Este documento discute os conceitos de marketing, vendas e administração de vendas. Apresenta as definições de marketing e administração de vendas, e discute tópicos como o composto de marketing (4Ps), modelos de organização de departamentos de vendas, estilos de liderança, planejamento de vendas e evolução da venda pessoal.
O documento apresenta uma palestra sobre vendas ministrada por Euler Nogueira. No início, ele discute a importância dos hábitos para o sucesso profissional e como estes podem ser trabalhados para se obter melhores resultados. Posteriormente, aborda tópicos como as características de um bom vendedor, os desafios atuais da profissão e a fórmula do sucesso em vendas proposta por Jeffrey Gitomer baseada em atitude, humor e ação.
O documento discute conceitos e estratégias de administração de vendas e marketing. Aborda tópicos como os 4Ps do marketing, segmentação de mercado, funções do gerente de vendas, técnicas de promoção de vendas e o que os compradores desejam. Também fornece definições de conceitos-chave como marketing, propaganda, venda e discute a importância da análise, adaptação, ativação e avaliação na administração de vendas.
O documento discute técnicas de marketing e atendimento ao cliente. Ele explica que o marketing de experiência busca vincular marcas a experiências positivas dos consumidores, e que os clientes procuram por experiências prazerosas. Também enfatiza que o principal responsável por proporcionar boas experiências aos clientes é o vendedor/atendente por meio de um atendimento confiável e solução rápida de problemas.
O documento discute os conceitos de vendas, marketing, clientes e vendedores no contexto da gestão de vendas imobiliárias. Aborda o que é venda e marketing, as diferenças entre eles, fatores que influenciam os clientes, as características de um bom vendedor e as etapas do processo de compra e venda.
Este documento resume os principais pontos de uma aula sobre técnicas de vendas. Ele discute as diferenças entre vendedores e consumidores, as responsabilidades e desafios dos vendedores, incluindo a necessidade de lidar com pessoas e negociar de forma eficaz. Também aborda a pirâmide de Maslow e as competências necessárias para os vendedores, como técnicas e comportamentais.
Treinamento de vendas. Objetiva fornecer aos profissionais de vendas novos conhecimentos e visão mais ampla do atual ambiente competitivo para que possam agir com maior eficácia na conquista de novos clientes e na manutenção dos atuais. Público-alvo Profissionais de vendas, internos e externos, de segmentos industriais, comerciais e de serviços.
O documento discute estratégias de vendas e marketing. Apresenta conceitos como os 4Ps do marketing, segmentação de mercado, funções gerenciais, análise do ambiente externo e interno, e a importância de ouvir o cliente para entender suas necessidades.
O documento apresenta uma palestra sobre vendas ministrada por Euler Nogueira. No início, ele discute a importância dos hábitos para o sucesso profissional e como estes podem ser trabalhados para se obter melhores resultados. Posteriormente, aborda tópicos como as características de um bom vendedor, os desafios atuais da profissão e a fórmula do sucesso em vendas proposta por Jeffrey Gitomer baseada em atitude, humor e ação.
O documento discute conceitos e estratégias de administração de vendas e marketing. Aborda tópicos como os 4Ps do marketing, segmentação de mercado, funções do gerente de vendas, técnicas de promoção de vendas e o que os compradores desejam. Também fornece definições de conceitos-chave como marketing, propaganda, venda e discute a importância da análise, adaptação, ativação e avaliação na administração de vendas.
O documento discute técnicas de marketing e atendimento ao cliente. Ele explica que o marketing de experiência busca vincular marcas a experiências positivas dos consumidores, e que os clientes procuram por experiências prazerosas. Também enfatiza que o principal responsável por proporcionar boas experiências aos clientes é o vendedor/atendente por meio de um atendimento confiável e solução rápida de problemas.
O documento discute os conceitos de vendas, marketing, clientes e vendedores no contexto da gestão de vendas imobiliárias. Aborda o que é venda e marketing, as diferenças entre eles, fatores que influenciam os clientes, as características de um bom vendedor e as etapas do processo de compra e venda.
Este documento resume os principais pontos de uma aula sobre técnicas de vendas. Ele discute as diferenças entre vendedores e consumidores, as responsabilidades e desafios dos vendedores, incluindo a necessidade de lidar com pessoas e negociar de forma eficaz. Também aborda a pirâmide de Maslow e as competências necessárias para os vendedores, como técnicas e comportamentais.
Treinamento de vendas. Objetiva fornecer aos profissionais de vendas novos conhecimentos e visão mais ampla do atual ambiente competitivo para que possam agir com maior eficácia na conquista de novos clientes e na manutenção dos atuais. Público-alvo Profissionais de vendas, internos e externos, de segmentos industriais, comerciais e de serviços.
O documento discute estratégias de vendas e marketing. Apresenta conceitos como os 4Ps do marketing, segmentação de mercado, funções gerenciais, análise do ambiente externo e interno, e a importância de ouvir o cliente para entender suas necessidades.
Módulo de Técnicas de Vendas para o Curso de Animação Turística na ACB - Associação Comercial de Braga
Dezembro e Janeiro de 2015
Formador: Jorge Miguel Corais
O documento discute excelência em vendas, competências e qualidades essenciais de vendedores, causas de perda de vendas, planejamento e preparação para vendas, apresentação de produtos, objeções de clientes, fechamento de vendas e sugestões para ser um vendedor de sucesso.
[1] O documento discute os conceitos de administração de vendas, marketing e o papel do vendedor, incluindo definições, tipos de vendedores, mudanças na área de vendas e o processo de compra. [2] Também apresenta citações sobre a emoção da venda, a importância de manter clientes e o sucesso do cliente ser o sucesso do vendedor. [3] Por fim, aborda a diferença entre métodos de vendas hard e soft.
Ayrton Senna foi um piloto de Fórmula 1 brasileiro que conquistou três campeonatos mundiais em 1988, 1990 e 1991. Ele também foi vice-campeão em 1989 e 1993, com 161 corridas, 65 poles positions e 41 vitórias na carreira.
O documento discute os conceitos básicos de vendas, incluindo conhecimentos sobre produtos, clientes e mercado. Ele também aborda as habilidades técnicas necessárias como abordagem, argumentação e fechamento de vendas. Além disso, destaca a importância de promover a qualidade interna e externa por meio de produtos de qualidade, atendimento ao cliente e treinamento contínuo.
O documento discute os desafios do marketing moderno, incluindo a perda de controle das marcas sobre suas estratégias e a importância da cocriação com os clientes. Também aborda a necessidade de entender os clientes, concorrentes e outros stakeholders, assim como a era do engajamento dos consumidores.
Técnicas de Vendas - Duplofoco Consultoriaduplofoco
O documento fornece informações sobre técnicas de vendas. Em três frases ou menos:
O documento discute a história da profissão de vendas no Brasil e no mundo, desde a Suméria até os dias atuais, e fornece conselhos sobre como vendedores podem melhorar suas habilidades, incluindo prospectar clientes, manter relacionamentos e fidelizar clientes. O documento também discute diferentes tipos de vendas e perfis de vendedores, além de fornecer dicas sobre como lidar com objeções de clientes.
O documento discute a carreira e treinamento de vendedores. Ele destaca que vendedores precisam superar expectativas e objetivos para vencer resistências de clientes. Também enfatiza a importância de segmentar mercados, analisar compradores, e lidar com diferentes estilos de comportamento e objeções durante as vendas.
O documento discute técnicas de vendas e atendimento ao cliente. Ele fornece orientações sobre a importância da linguagem corporal, aparência pessoal, mensagem verbal e estilo de comunicação no atendimento ao cliente. Também discute sobre a evolução do cenário de vendas e a importância do marketing de relacionamento e do atendimento personalizado ao cliente.
Este documento fornece informações sobre técnicas de vendas. Ele discute sete conhecimentos essenciais para vendedores, incluindo autoconhecimento, conhecimento da empresa, produtos, técnicas de vendas, território, concorrência e clientes. Também aborda a motivação do cliente, incluindo necessidades humanas e tipos psicológicos de clientes, além de técnicas para negociação com clientes, tratamento de objeções e fechamento de negócios.
O documento discute estratégias avançadas de vendas e coaching. Ele destaca como o mundo, economia, consumidores e tecnologia mudaram e como as estratégias do passado podem não funcionar no futuro. O documento enfatiza a importância de saber a vantagem competitiva do produto e de fazer perguntas cuidadosamente planejadas para descobrir as necessidades do cliente.
O documento descreve como vender para grandes empresas de forma efetiva. Ele recomenda focar no cliente, entender suas necessidades e métricas de negócios, ter múltiplas propostas de valor e eliminar objeções. Também destaca a importância de ser relevante, trabalhar como aliado do cliente e recomendar a empresa para outros.
O documento discute a importância das vendas para o sucesso de uma empresa. Ele enfatiza que é mais fácil produzir do que vender e que as empresas precisam se capacitar para vender seus produtos e serviços de forma efetiva. Também destaca etapas cruciais do processo de vendas como a pré-venda, prospecção de clientes, segmentação de mercado e lidar com objeções.
Uma plataforma online, envolvente e econômica que nasce com um grandioso propósito: ajudar e servir profissionais e líderes de vendas a brilharem ainda mais através do incremento do repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas.
Surpreenda-se com a Universidade das Vendas:
http://www.universidadedasvendas.com.br
O documento fornece informações sobre vendas e marketing de rede. Resume que a empresa oferece produtos digitais e físicos com descontos de até 50% para licenciados, que podem ganhar de diferentes formas, incluindo vendas, consumo e indicações. O documento também discute técnicas de vendas como contato, entrevista, argumentação e fechamento.
O documento resume as qualificações e experiência profissional de um indivíduo. Ele possui diversos diplomas de graduação, pós-graduação e mestrado, além de doutorado e PhD em administração. Trabalha como consultor e professor, ministrando aulas para MBA e pós-graduação. Também atua como palestrante e colunista sobre temas empresariais.
O documento discute a importância de vender agregando valor ao cliente através de um processo comercial orientado às necessidades do cliente. Apresenta a evolução do modelo de vendas de 1.0 para 2.0 e 3.0, com foco no vendedor como gestor de negócios que cria valor. Defende que valor deve ser percebido e único para o cliente, não baseado em preço, e que o foco deve estar no processo de execução comercial alinhado às demandas do cliente e da organização de forma sustentável.
1. O documento discute estratégias de vendas eficazes, enfatizando a importância de se preparar, ajudar o cliente, e definir metas claras.
2. Também ressalta princípios como questionar padrões, não culpar outros, respeitar todas as ideias, e tomar ações com donos e prazos definidos.
3. Fornece conselhos para vendedores, como falar com clientes potenciais, fazer perguntas para entendê-los, e medir o sucesso pela satisfação do cliente.
O documento discute a gestão de vendas em empresas, abordando tópicos como funções do gerente de vendas, estabelecimento de quotas para vendedores e os principais passos no atendimento e vendas, como abordagem do cliente, sondagem de necessidades, demonstração do produto e venda adicional.
GESTÃO AMBIENTAL COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO: UM ESTUDO DE ESTRATÉGIAS DE VE...MaisoDias
1) O documento discute estratégias de vendas de madeiras ecologicamente corretas em uma madeireira.
2) Analisa o valor ambiental nas vendas e como a gestão ambiental pode ser um diferencial competitivo.
3) Utilizou questionários aplicados a clientes da madeireira para analisar a preocupação das pessoas com o desmatamento.
* O documento discute os conceitos de comércio, cadeia de suprimentos e canais de distribuição. Descreve que o comércio baseia-se na troca voluntária de produtos entre parceiros e que dinheiro facilitou o desenvolvimento do comércio. Detalha os diferentes tipos de intermediários e formatos de varejo, incluindo varejo independente, associado, integrado e franquias.
Módulo de Técnicas de Vendas para o Curso de Animação Turística na ACB - Associação Comercial de Braga
Dezembro e Janeiro de 2015
Formador: Jorge Miguel Corais
O documento discute excelência em vendas, competências e qualidades essenciais de vendedores, causas de perda de vendas, planejamento e preparação para vendas, apresentação de produtos, objeções de clientes, fechamento de vendas e sugestões para ser um vendedor de sucesso.
[1] O documento discute os conceitos de administração de vendas, marketing e o papel do vendedor, incluindo definições, tipos de vendedores, mudanças na área de vendas e o processo de compra. [2] Também apresenta citações sobre a emoção da venda, a importância de manter clientes e o sucesso do cliente ser o sucesso do vendedor. [3] Por fim, aborda a diferença entre métodos de vendas hard e soft.
Ayrton Senna foi um piloto de Fórmula 1 brasileiro que conquistou três campeonatos mundiais em 1988, 1990 e 1991. Ele também foi vice-campeão em 1989 e 1993, com 161 corridas, 65 poles positions e 41 vitórias na carreira.
O documento discute os conceitos básicos de vendas, incluindo conhecimentos sobre produtos, clientes e mercado. Ele também aborda as habilidades técnicas necessárias como abordagem, argumentação e fechamento de vendas. Além disso, destaca a importância de promover a qualidade interna e externa por meio de produtos de qualidade, atendimento ao cliente e treinamento contínuo.
O documento discute os desafios do marketing moderno, incluindo a perda de controle das marcas sobre suas estratégias e a importância da cocriação com os clientes. Também aborda a necessidade de entender os clientes, concorrentes e outros stakeholders, assim como a era do engajamento dos consumidores.
Técnicas de Vendas - Duplofoco Consultoriaduplofoco
O documento fornece informações sobre técnicas de vendas. Em três frases ou menos:
O documento discute a história da profissão de vendas no Brasil e no mundo, desde a Suméria até os dias atuais, e fornece conselhos sobre como vendedores podem melhorar suas habilidades, incluindo prospectar clientes, manter relacionamentos e fidelizar clientes. O documento também discute diferentes tipos de vendas e perfis de vendedores, além de fornecer dicas sobre como lidar com objeções de clientes.
O documento discute a carreira e treinamento de vendedores. Ele destaca que vendedores precisam superar expectativas e objetivos para vencer resistências de clientes. Também enfatiza a importância de segmentar mercados, analisar compradores, e lidar com diferentes estilos de comportamento e objeções durante as vendas.
O documento discute técnicas de vendas e atendimento ao cliente. Ele fornece orientações sobre a importância da linguagem corporal, aparência pessoal, mensagem verbal e estilo de comunicação no atendimento ao cliente. Também discute sobre a evolução do cenário de vendas e a importância do marketing de relacionamento e do atendimento personalizado ao cliente.
Este documento fornece informações sobre técnicas de vendas. Ele discute sete conhecimentos essenciais para vendedores, incluindo autoconhecimento, conhecimento da empresa, produtos, técnicas de vendas, território, concorrência e clientes. Também aborda a motivação do cliente, incluindo necessidades humanas e tipos psicológicos de clientes, além de técnicas para negociação com clientes, tratamento de objeções e fechamento de negócios.
O documento discute estratégias avançadas de vendas e coaching. Ele destaca como o mundo, economia, consumidores e tecnologia mudaram e como as estratégias do passado podem não funcionar no futuro. O documento enfatiza a importância de saber a vantagem competitiva do produto e de fazer perguntas cuidadosamente planejadas para descobrir as necessidades do cliente.
O documento descreve como vender para grandes empresas de forma efetiva. Ele recomenda focar no cliente, entender suas necessidades e métricas de negócios, ter múltiplas propostas de valor e eliminar objeções. Também destaca a importância de ser relevante, trabalhar como aliado do cliente e recomendar a empresa para outros.
O documento discute a importância das vendas para o sucesso de uma empresa. Ele enfatiza que é mais fácil produzir do que vender e que as empresas precisam se capacitar para vender seus produtos e serviços de forma efetiva. Também destaca etapas cruciais do processo de vendas como a pré-venda, prospecção de clientes, segmentação de mercado e lidar com objeções.
Uma plataforma online, envolvente e econômica que nasce com um grandioso propósito: ajudar e servir profissionais e líderes de vendas a brilharem ainda mais através do incremento do repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas.
Surpreenda-se com a Universidade das Vendas:
http://www.universidadedasvendas.com.br
O documento fornece informações sobre vendas e marketing de rede. Resume que a empresa oferece produtos digitais e físicos com descontos de até 50% para licenciados, que podem ganhar de diferentes formas, incluindo vendas, consumo e indicações. O documento também discute técnicas de vendas como contato, entrevista, argumentação e fechamento.
O documento resume as qualificações e experiência profissional de um indivíduo. Ele possui diversos diplomas de graduação, pós-graduação e mestrado, além de doutorado e PhD em administração. Trabalha como consultor e professor, ministrando aulas para MBA e pós-graduação. Também atua como palestrante e colunista sobre temas empresariais.
O documento discute a importância de vender agregando valor ao cliente através de um processo comercial orientado às necessidades do cliente. Apresenta a evolução do modelo de vendas de 1.0 para 2.0 e 3.0, com foco no vendedor como gestor de negócios que cria valor. Defende que valor deve ser percebido e único para o cliente, não baseado em preço, e que o foco deve estar no processo de execução comercial alinhado às demandas do cliente e da organização de forma sustentável.
1. O documento discute estratégias de vendas eficazes, enfatizando a importância de se preparar, ajudar o cliente, e definir metas claras.
2. Também ressalta princípios como questionar padrões, não culpar outros, respeitar todas as ideias, e tomar ações com donos e prazos definidos.
3. Fornece conselhos para vendedores, como falar com clientes potenciais, fazer perguntas para entendê-los, e medir o sucesso pela satisfação do cliente.
O documento discute a gestão de vendas em empresas, abordando tópicos como funções do gerente de vendas, estabelecimento de quotas para vendedores e os principais passos no atendimento e vendas, como abordagem do cliente, sondagem de necessidades, demonstração do produto e venda adicional.
GESTÃO AMBIENTAL COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO: UM ESTUDO DE ESTRATÉGIAS DE VE...MaisoDias
1) O documento discute estratégias de vendas de madeiras ecologicamente corretas em uma madeireira.
2) Analisa o valor ambiental nas vendas e como a gestão ambiental pode ser um diferencial competitivo.
3) Utilizou questionários aplicados a clientes da madeireira para analisar a preocupação das pessoas com o desmatamento.
* O documento discute os conceitos de comércio, cadeia de suprimentos e canais de distribuição. Descreve que o comércio baseia-se na troca voluntária de produtos entre parceiros e que dinheiro facilitou o desenvolvimento do comércio. Detalha os diferentes tipos de intermediários e formatos de varejo, incluindo varejo independente, associado, integrado e franquias.
O documento discute conceitos fundamentais de marketing e administração de vendas, incluindo: 1) a relação entre marketing e vendas; 2) os 4 Ps do marketing (produto, preço, promoção e distribuição); 3) o papel do gerente de vendas; e 4) estilos de liderança e planejamento de vendas.
O documento discute o planejamento de vendas, incluindo a compilação de dados, análise de fatores internos e externos, estabelecimento de objetivos e metas, determinação de atividades necessárias e criação de um cronograma. O planejamento de vendas é essencial para antecipar necessidades futuras, reduzir custos e melhorar a eficiência.
O documento descreve os diferentes tipos de circuitos de distribuição e comércio, incluindo circuitos curtos e longos, comércio grossista e retalhista, comércio independente, associado e integrado, grandes armazéns e diferentes métodos de venda como à distância, automática e direta.
Portugal foi uma potência comercial durante a Era dos Descobrimentos, criando laços comerciais com a África, Brasil, Índia e China. No século XIX, perdeu sua colônia mais importante, o Brasil, e no século XX passou por períodos de instabilidade e ditadura até adotar um sistema democrático em 1974. O comércio permitiu a troca de alimentos e bens entre nações.
O documento descreve a história do comércio, desde as trocas diretas de produtos entre duas pessoas até o uso de dinheiro como meio de troca indireta nos dias de hoje. Explica como a invenção do dinheiro e cartão de crédito facilitaram grandemente o desenvolvimento do comércio e como o comércio beneficia ambos os parceiros da troca.
Este currículo resume a formação e experiência profissional de Cezamar de Oliveira Serra Junior. Ele tem 30 anos, é casado e graduado em Processos Gerenciais. Trabalhou em várias empresas nos setores de varejo, auditoria, informática e educação ao longo de sua carreira. Seu objetivo é encontrar uma nova oportunidade profissional onde possa contribuir com seu conhecimento generalista adquirido em funções diversas.
Este treinamento tem por objetivo descrever os conceitos de AÇÕES PREVENTIVAS E AÇÕES CORRETIVAS, de acordo com itens normativos da NBR ISO 9001:2008, da NBR ISSO 14001:2004 e da OHSAS 18001:2007
Além disso, fornecer dados e informações de como executar tais tipos de ações dentro das organizações.
Produção do Papel e seus Impactos AmbientaisMarina Godoy
O documento descreve o processo de produção de papel, seus impactos ambientais e a importância da reciclagem. O processo inclui cultivo de árvores, extração de celulose, branqueamento e produção de papel, consumindo grandes quantidades de água e energia. A reciclagem reduz o impacto ao poupar recursos e evitar o corte de árvores.
1. O documento discute conceitos básicos de comércio internacional e as instituições envolvidas no Brasil. 2. Aborda os acordos internacionais GATT e OMC, além das funções do Conselho Monetário Nacional, Câmara de Comércio Exterior e Banco Central. 3. Detalha as competências da Secretaria de Comércio Exterior no estabelecimento de políticas e emissão de documentos para importação e exportação.
Este documento descreve a história do comércio. Discute o que é o comércio, os tipos de comércio (grossista e retalhista), métodos de venda (à distância, automática, direta, online), e como o comércio evoluiu da troca de produtos para dinheiro. Conclui que o comércio é importante para a economia dos países e continua evoluindo ao longo do tempo.
O setor terciário da economia envolve a prestação de serviços às empresas e consumidores. Em 2008, o setor de Comércio e Serviços foi responsável por 77,3% dos empregos formais no Brasil e 54,6% da População Economicamente Ativa. O setor também corresponde a quase 70% do Produto Interno Bruto brasileiro.
A organização mundial do comércio (omc)aldeliziafeio
A Organização Mundial do Comércio (OMC) é uma organização internacional que estabelece as regras do comércio global entre seus 153 membros. A OMC promove negociações comerciais multilaterais em rodadas para reduzir barreiras ao comércio e garantir um sistema comercial justo e previsível baseado em princípios como o tratamento nacional e a nação mais favorecida.
El comercio electrónico se define como cualquier transacción comercial en la que un proveedor y un cliente interactúan electrónicamente para intercambiar bienes o servicios a cambio de pago, sin contacto físico directo. Consiste en la compra y venta de productos o servicios a través de medios electrónicos como Internet. Incluye procesos de venta y compra entre proveedores y clientes que se canalizan a través de redes electrónicas.
O documento discute os conceitos de comércio e distribuição. A distribuição envolve várias atividades como compra, armazenamento, transporte e venda de bens para levar os produtos dos produtores aos consumidores. Há diferentes tipos de comércio como varejo e atacado. O documento também explica a evolução da moeda, desde mercadorias até moedas metálicas, papel e escriturais.
O documento discute a segmentação de mercado como uma estratégia de marketing para empresas. A segmentação envolve dividir o mercado em grupos menores e mais homogêneos com base em variáveis como localização geográfica, demografia, estilo de vida e comportamento do consumidor. Isso permite que as empresas direcionem melhor seus produtos e serviços aos desejos específicos de cada segmento.
O documento discute os conceitos de comércio, distribuição e venda no varejo. Aborda os tipos de comércio atacadista e varejista, circuitos de distribuição, formas de organização do varejo e técnicas de venda como venda a distância e franquias. Também discute conceitos como compra por impulso, supermercados e hipermercados.
O documento introduz conceitos básicos de comércio e tipos de sociedades comerciais. Apresenta as noções de comércio e instituições comerciais, como atacadistas e varejistas. Em seguida, classifica e descreve as principais sociedades empresárias como sociedade limitada, anônima e em nome coletivo, destacando suas características e requisitos de constituição.
Administração de vendas bruno emmanuel m. de oliveira-www.livros gratis.netGeisa Duarte
1) O documento discute conceitos fundamentais de marketing e vendas, incluindo a relação entre marketing e vendas, definição de marketing, composição do marketing (4Ps), pirâmide de necessidades de Maslow e modelos de administração de vendas.
2) São apresentados vários tópicos relacionados à administração de vendas como organização do departamento de vendas, papel do gerente de vendas, estilos de liderança, planejamento de vendas e influências na atividade de vendas.
3) O documento fornece uma visão
Administração de Vendas - Bruno Emmanuel M. de OliveiraPedro Palma
O documento discute os conceitos de marketing, vendas e administração de vendas. Apresenta definições de marketing e seus elementos, como as 4Ps. Também aborda a pirâmide de Maslow, modelos de marketing e administração de vendas, além de qualidades necessárias para gerentes de vendas.
[1] O documento discute os conceitos e práticas fundamentais da administração de vendas, incluindo marketing, gerenciamento de vendas, planejamento de vendas e liderança. [2] Aborda tópicos como as 4Ps do marketing, a pirâmide de Maslow, modelos de liderança e fatores que influenciam as vendas. [3] Inclui também a evolução histórica das vendas pessoais e as qualidades desejadas em um gerente de vendas moderno.
[1] O documento discute os conceitos e práticas fundamentais da administração de vendas, incluindo marketing, gerenciamento de vendas, planejamento de vendas e liderança. [2] Aborda tópicos como as 4Ps do marketing, a pirâmide de Maslow, modelos de liderança e fatores que influenciam as vendas. [3] Inclui também a evolução histórica das vendas pessoais e as qualidades desejadas em um gerente de vendas moderno.
O documento discute conceitos fundamentais de marketing e administração de vendas, incluindo: 1) a relação entre marketing e vendas; 2) os 4 Ps do marketing (produto, preço, promoção e distribuição); 3) o papel do gerente de vendas; e 4) estilos de liderança e planejamento de vendas.
O documento discute conceitos fundamentais de marketing e administração de vendas, incluindo: a relação entre marketing e vendas, o modelo dos 4 Ps do marketing, a pirâmide de Maslow, os tipos de liderança e planejamento de vendas. O documento fornece uma visão geral abrangente desses tópicos chave.
1) O documento discute conceitos básicos de marketing e marcas, incluindo necessidades, desejos e demandas dos clientes, valor percebido, marketing mix e esforço promocional.
2) Apresenta definições de marketing, destacando a troca, criação de valor e relacionamento com clientes.
3) Discutem conceitos de produto, preço, praça e promoção, e como essas variáveis afetam a percepção e decisão de compra dos clientes.
O documento discute os principais conceitos de administração de vendas e marketing, incluindo a importância da integração entre vendas e marketing, os 4Ps do marketing, modelos de administração de vendas e liderança, e o planejamento de vendas.
O documento apresenta os conceitos e etapas do processo estratégico de marketing de uma empresa de consultoria chamada ADM Soluções. A apresentação discute a evolução do marketing, segmentação de mercado, mix de marketing, estratégias empresariais e desenvolvimento da proposta de valor para os clientes.
Este documento discute conceitos e estratégias de marketing, incluindo:
1) As filosofias de administração de marketing, o mix de marketing, segmentação de mercado e posicionamento;
2) O planejamento estratégico de marketing, análise SWOT e ciclo de vida do produto;
3) Comportamento do consumidor, processos de decisão e comunicação integrada de marketing.
[1] O documento discute a importância das vendas e do marketing para as empresas, destacando como as forças de vendas identificam clientes potenciais e expandem os negócios. [2] Também aborda os diferentes tipos de vendedores e como organizar departamentos de vendas, seja por território, clientes ou produtos. [3] A organização das vendas é essencial para melhorar a lucratividade e produtividade das equipes de vendas.
O documento discute a importância das vendas e do marketing para as empresas. Em três frases ou menos: 1) As vendas são essenciais para gerar receita e manter as empresas funcionando; 2) O marketing ajuda a identificar clientes potenciais e transformá-los em clientes reais; 3) As equipes de vendas precisam ser bem treinadas e motivadas para aumentar a lucratividade e produtividade.
Tecnicas de negociação de compra e vendaMkrH Uniesp
Organização de Vendas por Território, Clientes ou Produtos:
Um departamento de vendas pode ser estruturado por território, clientes, produtos ou uma combinação desses fatores. A organização por território divide geograficamente as áreas de atuação dos vendedores, enquanto a organização por clientes direciona cada vendedor para um grupo específico de clientes. A organização por produtos aloca vendedores para focar em linhas ou famílias de produtos.
Tecnicas de negociação de compra e vendaMkrH Uniesp
Vendedor é profissão que exige
responsabilidade, criatividade e capacidade de
relacionamento.
30
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
6- Distribuição de renda:
O vendedor recebe comissões sobre as vendas
realizadas, o que contribui para a distribuição
de renda na economia.
7- Satisfação do cliente:
O vendedor tem o papel de atender bem o
cliente, sanar dúvidas, prestar assistência,
garantindo a satisfação do consumidor.
31
A IMPORTÂN
AUXILIAR ADMINISTRATIVO E FINANCEIRO cap 5.pdfssuser8e9faf
O documento fornece uma introdução abrangente sobre os principais conceitos e ferramentas de marketing, incluindo definições de marketing, necessidades dos consumidores, evolução histórica, processo de marketing, gestor de marketing, perfil profissional, fatores do ambiente de marketing, mercado-alvo, posicionamento, mix de marketing, estratégias, produto, preço, praça, promoção, canais de distribuição e relacionamento com o cliente.
Gerenciamento de marketing empresaria oklsalvadorjr10
O documento apresenta um estudo de caso sobre o gerenciamento do marketing empresarial realizado por alunos do curso de Administração do Instituto Federal do Sudeste de Minas. O trabalho foi apresentado como requisito parcial para a disciplina de Gestão de Marketing II em 2013 sob a orientação do professor Junior Quintão.
O documento discute as tendências do mercado varejista brasileiro. Em 3 frases:
O mercado varejista brasileiro está em constante movimento, com a concentração das grandes redes varejistas, o uso crescente de tecnologia e informações, e a profissionalização do planejamento de longo prazo. O trade marketing é apresentado como uma função que integra marketing e vendas para atender às necessidades do consumidor moderno, o "shopper", nos pontos de venda.
O documento discute as dimensões do marketing, incluindo a filosófica, administrativa e organizacional. A dimensão filosófica cobre as orientações de produção, produto, vendas e marketing, com foco no cliente. A dimensão administrativa trata dos níveis de desempenho de marketing, como resposta, previsão e criação de necessidade. A dimensão organizacional discute estruturas de marketing relacional, integrado e holístico.
O documento discute os fundamentos da gestão comercial, incluindo marketing e vendas. Apresenta conceitos como segmentação de mercado, posicionamento, os elementos do marketing mix (4Ps), e conceitos básicos de vendas.
Este documento discute a estratégia de comunicação e imagem da marca para pequenas e médias empresas em Portugal. Ele explica que uma estratégia de comunicação eficaz é fundamental para a imagem da empresa no mercado e deve ser adaptada à realidade da empresa. O documento também fornece detalhes sobre os sete passos chave para desenvolver uma estratégia de comunicação e imagem da marca bem-sucedida.
Semelhante a Administração de vendas apostila (20)
1) O documento discute a importância da estratégia empresarial em três níveis: estratégia da indústria, posição competitiva da empresa e melhoria operacional.
2) Também enfatiza que focar apenas na eficiência operacional não é suficiente, já que os concorrentes farão o mesmo, levando à convergência competitiva. Uma estratégia clara é necessária para diferenciar a empresa.
3) Defende que a estratégia deve ir além de apenas assimilar melhores práticas e incluir a escolha de fatores que
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O documento discute um livro de Robert Kaplan e David Norton sobre a implementação e execução efetiva de estratégias nas empresas. Eles propõem um "sistema de gestão de circuito fechado" que integra a formulação, planejamento, execução e monitoramento da estratégia de forma contínua através dos sistemas e processos da empresa.
Balanced Scorecard (Bsc) em faculdades privadasRenan Miranda
O documento discute os desafios de gestão enfrentados por instituições de ensino superior privadas no Brasil e propõe o uso do Balanced Scorecard como uma ferramenta para melhorar a administração e o desempenho dessas instituições. Ele explica problemas comuns como falta de planejamento estratégico e ineficiência, e apresenta três modelos de Balanced Scorecard adaptados para instituições de ensino superior privadas.
1) O artigo discute fatores críticos para a implementação bem-sucedida do Balanced Scorecard (BSC), analisando as perspectivas das empresas consultoras e clientes.
2) Entre os fatores estão o envolvimento da alta gestão, delegação adequada de responsabilidades, e entendimento de que a implementação do BSC é um processo contínuo e iterativo, não um evento único.
3) O artigo também aborda desafios como a disponibilidade parcial de métricas inicialmente e a necessidade de mapeamento de processos.
Resenha inteligência competitiva na práticaRenan Miranda
O documento discute quatro lições sobre inteligência competitiva na prática. A primeira lição enfatiza a importância de um papel claramente definido para programas de IC que atenda às necessidades de informação da organização. A segunda lição trata da disseminação oportuna de resultados com implicações acionáveis para ganhar credibilidade. A terceira lição diz respeito à construção gradual de uma cultura impulsionada pela inteligência. E a quarta lição aponta que a evolução de programas de IC é natural e impulsionada pelo feedback e melhoria contínua.
Análise investimentos e custo de capitalRenan Miranda
O documento discute como projetar premissas viáveis, possíveis e prováveis para elaboração de orçamento, abordando tópicos como: a remuneração dos acionistas, o beta da empresa, o prêmio de risco, metas de lucro e índices de desempenho. O autor é Carlos Alexandre Sá, professor e sócio de consultoria financeira.
O documento discute a Taxa Interna de Retorno (TIR) e fornece respostas para perguntas frequentes sobre o tema. A TIR é uma métrica usada para analisar investimentos e decidir se eles criam valor para os acionistas. O documento explica como calcular a TIR com base em um fluxo de caixa projetado e como interpretar o resultado para decidir se um investimento deve ser aceito ou rejeitado.
O documento discute as diferenças entre clientes e fregueses, argumentando que clientes requerem um relacionamento de consulta, enquanto fregueses apenas compram produtos ou serviços. Também descreve sete atributos-chave de conselheiros de sucesso, incluindo independência abnegada e empatia.
Este documento fornece uma introdução ao Microsoft Project 2007, explicando seus principais recursos e funcionalidades, como a interface do usuário, criação e edição de projetos, tarefas, recursos, relatórios e impressão.
This document is the preface to Gustave Le Bon's book The Crowd. It introduces the topic of crowds and organized groups, noting they have taken on increasing importance in modern society. While crowds often display inferior mental qualities, reorganizing social structures could be dangerous due to their complexity and dependence on a people's character over time. The book aims to scientifically study crowds without bias, acknowledging their theoretical and practical significance may differ.
O documento discute a análise financeira de uma empresa por meio de índices e medidas financeiras. Ele explica índices de liquidez, endividamento, lucratividade e cobertura, calculados a partir do balanço patrimonial e da demonstração do resultado. Além disso, aborda a alavancagem operacional e como medir o ponto de equilíbrio de uma empresa.
2. IESP – Instituto Superior de Educação 2
VENDAS X MARKETING
A venda não é uma atividade isolada, ela depende de uma estratégia de
marketing bem elaborada, que inclui: produto, preço, propaganda e
sistema de distribuição.
DEFINIÇÃO DE MARKETING
É a área que envolve todas as atividades relacionadas com o processo de
troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos
consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa e considerando
sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações
causam no bem-estar da sociedade.
PIRÂMIDE DAS NECESSIDADES (MASLOW)
AUTO-REALIZAÇÃO (auto-desenvolvimento)
ESTIMA (reconhecimento)
SOCIAL (relacionar-se)
SEGURANÇA (proteção)
FISIOLÓGICAS (fome / sede / sexo)
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
3. IESP – Instituto Superior de Educação 3
COMPOSTO DE MARKETING (4 P’s)
PRODUTO PREÇO DISTRIBUIÇÃO PROMOÇÃO
• teste e desenv. • política de • transporte • propaganda
do produto preços • armazenagem • publicidade
• qualidade • métodos para • centro de • promoção de
• diferenciação determinação distribuição vendas
• embalagem de preços • logística • venda pessoal
• marca • descontos por • relações
• serviços quantidades públicas
• assist. técnica especiais • merchandising
• garantia • condições de
• embalagem pagamento
MODELO DOS 4 A’s
ANÁLISE ADAPTAÇÃO ATIVAÇÃO AVALIAÇÃO
Visa identificar as Processo de Representada por É o controle dos
interações entre a ajustamento dos distribuição, logística, resultados obtidos
empresa e o mercado, produtos / serviços ao venda pessoal e o pelo esforço de
através de pesquisas e meio ambiente composto de marketing.
do uso de S.I.M. comunicação.
VARIÁVEIS DO AMBIENTE DE MARKETING
AMBIENTE POLÍTICO / LEGAL / ECONÔMICO / CONCORRÊNCIA / TECNOLOGIA
PRODUTO
PREÇO
ORGANIZAÇÃO CONSUMIDOR
DISTRIBUIÇÃO
PROMOÇÃO
AMBIENTE SOCIAL / CULTURAL / DEMOGRÁFICO / OUTROS
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
4. IESP – Instituto Superior de Educação 4
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
É o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo
recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas,
supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se
aplicam à força de vendas.
Descrição das funções de Substituição do tomador de pedidos
venda pessoal. pelo consultor de vendas
Definição do papel estratégico Dar seqüência às estratégias de
da função de vendas marketing e de vendas
Configuração da organização Definir critérios para a estruturação
de vendas da força de vendas
Desenvolvimento da força de Definição do perfil do vendedor e
vendas de um programa de treinamento
Direcionamento da força de Definição de objetivos e metas de
vendas vendas. Uso de teorias de
motivação, técnicas de liderança e
de marketing de incentivo
Determinação do modelo de Realização periódica de auditoria de
avaliação de desempenho da vendas, para se medir a eficácia da
força de vendas área de vendas como um todo
INFLUÊNCIAS NA ATIVIDADE DE VENDAS
INTERNAS EXTERNAS
• COMPOSTO DE MARKETING • CONCORRÊNCIA
• RECURSOS DA COMPANHIA • VAREJISTA
• ATITUDE DA ADMINISTRAÇÃO • GOVERNO
• LOCALIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO • ECONOMIA
DE VENDAS NA ORGANIZAÇÃO • TECNOLOGIA
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
5. IESP – Instituto Superior de Educação 5
ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE VENDAS
1. POR TERRITÓRIO (CIDADE / ESTADO / REGIÃO)
2. POR CLIENTES (TAMANHO / TIPO)
3. POR PRODUTOS
4. MISTO
GERENTE
DE
VENDAS
ANTES HOJE
• FECHADOR DE PEDIDOS • ESTRATEGISTA DE CAMPO
• MERCADO ESTÁVEL • PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
• BAIXA CONCORRÊNCIA • TOMADOR DE DECISÕES
• CONHECEDOR DE MARKETING
• MERCADO INSTÁVEL
• ALTA CONCORRÊNCIA
QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GERENTE DE VENDAS
1. Saber realizar previsões de vendas;
2. Ser um analista de mercado;
3. Ser um planejador estratégico;
4. Estudar o comportamento do consumidor;
5. Saber gerenciar oportunidades;
6. Saber analisar custos e lucros;
7. Administrar o orçamento;
8. Administrar o tele-marketing;
9. Saber negociar, liderar equipes e situações;
10.Ser um comunicador verbal;
11.Dominar as ferramentas eletrônicas.
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
6. IESP – Instituto Superior de Educação 6
“O crescimento dos negócios é largamente influenciado pela busca
constante de satisfação dos clientes, através do trabalho do vendedor”.
EVOLUÇÃO DA VENDA PESSOAL
• Os primeiros vendedores surgiram no século XVIII, na Inglaterra,
através das transações realizadas entre o CAMPO e a CIDADE.
• Revolução Industrial – necessidade de escoamento dos excedentes de
produção (desenvolvimento do comércio internacional).
• No Brasil o comércio começou a se desenvolver em fins do século
XIX (caixeiros-viajantes e mascates – divulgadores de novidades).
• Vendedores profissionais (período pós 2ª guerra), passaram a
funcionar como difusores de inovações, conhecedores do mercado e
com elevado conhecimento técnico.
• Importância da relação MARKETING x VENDA PESSOAL
VISÃO DO VENDEDOR PELO CLIENTE
a) Conhecedor do negócio em que atua
b) Provedor de satisfação através da venda
c) Ajuda ao cliente na resolução de problemas
d) Personalidade agradável
e) Boa aparência profissional
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
7. IESP – Instituto Superior de Educação 7
GERÊNCIA DE VENDAS
É o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados
alcançados. Seu trabalho exige a participação de outras pessoas com
espírito de cooperação e motivação.
Para que o gerente de vendas possa fazer um bom trabalho de
administração, deve ser um profundo conhecedor das técnicas de vendas,
do produto e do mercado. No entanto, o gerenciamento requer
habilidades administrativas e de liderança que, muitas vezes, não são
qualidades de alguns vendedores.
26 % dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveram
experiência em vendas ou marketing.
IMPORTÂNCIA DA GERÊNCIA DE VENDAS
NÍVEL INTERNO – uma companhia é geralmente avaliada pela sua
capacidade de vendas e lucro. São as vendas que geram recursos para
que a empresa possa fazer frente as suas despesas.
NÍVEL EXTERNO – a atividade de vendas é importante pelo impacto
que, de modo geral, causa na economia e na sociedade.
DIRETRIZES DE UM GERENTE DE VENDAS
1. MISSÃO
É a determinação de qual é o negócio da empresa e do que ela se propõe
fazer para atender o mercado. Deve ser desenvolvida sempre a partir de
algum benefício para a sociedade, ou do mercado em si.
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
8. IESP – Instituto Superior de Educação 8
2. OBJETIVOS E METAS
Os objetivos conduzem as empresas para certos caminhos desejados pela
administração. Podem ser quantitativos (obter certa fatia de mercado) ou
qualitativos (projetar uma imagem de competência). São geralmente
estabelecidos por prazos de um a dois anos.
Para a consecução de objetivos mais abrangentes é necessário que se
planejem metas de prazos mais curtos. Estas metas são, portanto, as
etapas intermediárias que devem ser tomadas para o alcance dos
objetivos.
3. ESTRATÉGIAS E TÁTICAS
Para alcançar os objetivos e metas, a administração desenvolve
estratégias e táticas, que são planos de ação que partem de uma análise
do ambiente, onde se determinam oportunidades e ameaças do mercado e
também os pontos fortes e pontos fracos da empresa.
ESTILOS DE LIDERANÇA
Líder é o indivíduo que chefia, comando e/ou orienta, em qualquer tipo
de ação, empresa ou linha de idéias. Essa é uma forma de dominação
baseada no prestígio pessoal e aceita pelos dirigidos.
TRAÇOS DE PERSONALIDADE DO LÍDER:
• ENTUSIASMO
• OTIMISTO
• TRANQUILO
• ENÉRGICO AO TOMAR DECISÕES
• USO DA LÓGICA E DA ORDEM
• ORGANIZAÇÃO
• CLAREZA NA COMUNICAÇÃO
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
9. IESP – Instituto Superior de Educação 9
LIDERANÇA AUTOCRÁTICA
O administrador é quem dá as ordens. Ele impõe sua vontade aos
subordinados, centralizando todas as decisões.
Este estilo não é apropriado quando a força de vendas é experiente e de
alto nível profissional.
Poderá ser utilizado quando for necessária alguma ação disciplinar em
que o grupo esteja indiferente, ou mesmo quando a força de vendas seja
inexperiente.
LIDERANÇA DEMOCRÁTICA
O administrador procura orientar o grupo a encontrar, por si mesmo, a
solução para seus diversos problemas, fazendo-o participar e decidir na
direção da melhor solução. Porém, a palavra final é quase sempre dele,
com base nos fatos apresentados.
É mais adequado quando a força de vendas é de nível elevado e quando o
tempo permite que os elementos se reúnam para opinar ou tomar certas
decisões.
Em caso de força de vendas muito numerosa, o gerente pode encontrar
dificuldade para coordenar todo o pessoal.
LIDERANÇA LIVRE
Caracteriza-se pela liberdade total de uma equipe de vendas. O gerente
pouco interfere no andamento dos negócios de seus representantes, os
quais tomam as decisões que querem e direcionam suas ações como
acham melhor.
Pode ter melhor aplicação quando a força de vendas for de nível
superior, em que os vendedores conhecem o ramo de negócios e o
mercado.
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
10. IESP – Instituto Superior de Educação 10
Quanto melhor o nível da equipe, maior a tendência para a abertura, ao passo que
quanto menor o nível desses indivíduos, maior a tendência para o estilo autocrático.
É recomendável que o administrador utilize preferivelmente uma administração
flexível, adaptada às exigências das diversas situações encontradas. Ele deve ser
autocrático em certos momentos, democrático em outros e, ainda, liberal em outros.
Liderança centralizada Liderança centralizada
no gerente no subordinado
uso de autoridade
pelo gerente
Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente área Gerente
de liberdade
decide e “vende” a apresenta apresenta apresenta define os subordinados
para permite
impõe decisão a idéia e decisão problema, limites; subordinados
estimula provisória recebe pede para a tomar
perguntas sujeita à sugestões o grupo decisão dentro
mudanças e toma toma de limites pre-
decisões decisão estabelecidos
Liderança Autocrática Liderança Democrática Liderança Livre
• Interesses próprios à • Interesses do próprio • O próprio grupo fixa seus
custa dos liderados grupo e da empresa interesses
• Impõe-se apoiada na • Autoridade baseada na • O grupo age longe de
obediência cooperação voluntária controle e de autoridade
• Disciplina é resultado de • Disciplina é produto da • Pouca ou nenhuma
regulamento rígido solidariedade de cooperação no acatamento
propósitos da autoridade
• Utiliza mais a coerção e • Utiliza mais a persuasão e • Jamais utiliza a coerção e
raramente a persuasão raramente a coerção raramente a persuasão
• Desconfiança íntima dos • Transfere confiança aos • Confunde confiança com
liderados liderados excesso de liberdade
• Comanda, controla e • Orienta, educa e motiva • Ausência de comando e
dirige de perto controle
• Que obediência imposta • Deseja obediência • O grupo é que determina
consentida seu grau de obediência
PLANEJAMENTO DE VENDAS
É uma função do gerente de vendas, consistindo em decidir com antecipação o que
deve ser feito, através de uma análise das situações interna e externa, fazendo uma
previsão do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previsão e
controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.
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11. IESP – Instituto Superior de Educação 11
ETAPAS DO PLANEJAMENTO
Compilação de dados Análise da situação ambiental, Sistema de informações
através da compilação e
armazenamento dos dados.
Percepção e estudos A preocupação é comparar as Pontos fortes e pontos
dos fatores que informações da análise ambiental fracos
possam reduzir a com os recursos da empresa a fim Ameaças e
eficiência e o de verificar as reais oportunidades oportunidades
crescimento futuro da existentes para obtenção do Potencial de mercado
empresa crescimento e melhoria da Potencial de vendas
eficiência.
Formulação das A partir de opiniões, julgamentos, Previsão
suposições dados estatísticos, projeções de
fundamentais empresas especializadas, a
empresa pode fazer a sua previsão
de vendas e, em conseqüência
disto, o orçamento.
Estipulação dos À luz das informações e da Objetivos
objetivos ou metas da análise do que poderá ocorrer no Metas
empresa futuro, a empresa pode estabelecer
objetivos e metas, ou o que espera
alcançar em determinado período.
Determinação das Devem-se buscar as seguintes A quem vender?
atividades que respostas: a quem vender? O que O que vender?
precisam ser vender? Qual o método de vendas Método de vendas
exercidas p/ alcançar mais apropriado?
os objetivos
Preparação do Devem-se determinar os aspectos Contatos a serem feitos
cronograma mais operacionais e quantificáveis Freqüência da visita
para a execução do programa de Objetivos da visita
vendas. Podem-se estabelecer Quotas
quotas de vendas, freqüência de Territórios
visitas e objetivos de cada visita Rotas
aos diferentes clientes. Orçamento
PLANO DE VENDAS
É um documento escrito do qual constam os principais tópicos de um
planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servirá de
conduta para todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado.
Para executar o plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento
dos passos abaixo mencionados:
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12. IESP – Instituto Superior de Educação 12
Passo 1 - Análise:
Onde está a organização hoje? Por quê?
Passo 2: Projeção:
Se continuarmos a fazer o que estamos fazendo, onde chegaremos? Nesse caso,
os passos recomendados são:
projete as vendas faça a previsão do
de todo o setor no retorno do
período investimento
projete a fatia de faça a previsão dos
mercado da invest. necessários
companhia para o plano
estime a receita,
os custos e os
lucros
Passo 3: Objetivos:
Onde queremos chegar?
Passo 4: Síntese:
Como vamos colocar tudo isso junto?
a) Estratégia: qual o melhor caminho para chegar lá?
b) Tática: que ação é exigida, por quem e quando?
c) Controle: que medidas indicarão progresso?
POTENCIAL DE MERCADO
São as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo
um ramo industrial, num determinado mercado e durante um intervalo de tempo
específico. O potencial, portanto, é a capacidade máxima de um mercado absorver
determinado produto.
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13. IESP – Instituto Superior de Educação 13
Para estimar o potencial de mercado, muitos métodos são possíveis dentre eles
podemos citar:
Intenção de compra Consiste em perguntar aos clientes se comprariam ou não os
produtos oferecidos pela empresa, ou então, qual a
quantidade que tencionam comprar no próximo ano ou
período em consideração.
Apesar de sua simplicidade, pode não representar a
realidade, pois os clientes poderão mudar de idéia no
momento de realizar suas compras.
Comparação A projeção é feita com base na comparação de algum fator
já conhecido. Por exemplo: obtém-se a venda total de um
produto, divide-se o valor pelo número de funcionários da
empresa e o resultado será o desempenho anual de vendas
por funcionário.
Testes de mercado O produto é comercializado em pequena escala e os dados
são coletados com o objetivo de determinar o número de
consumidores que comprará o produto.
Análise de dados Pode-se fazer uma análise de correlação, em que a variação
secundários de um fator de mercado é associada a algum aspecto
relacionado com a variação da procura do produto,
extraindo-se daí uma relação matemática.
PREVISÃO DE VENDAS
É feita a partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência, das
condições gerais dos negócios e do posicionamento do produto no mercado.
Deve ser feita com cautela, pois o seu impacto nos demais setores (produção,
finanças, pessoal, etc.) é bastante expressivo. Uma previsão otimista, por exemplo,
pode gerar uma compra exagerada de matéria-prima por parte do setor de produção,
novas contratações pelo setor de pessoal, etc.
TIPOS DE PREVISÃO DE VENDAS
POR POR POR POR
PRODUTO REGIÃO MERCADOS CLIENTES
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
14. IESP – Instituto Superior de Educação 14
MÉTODOS UTILIZADOS
CIENTÍFICOS
a) MODELOS MATEMÁTICOS
b) REGRESSÃO MÚLTIPLA
c) MÉTODOS ESTATÍSTICOS
NÃO CIENTÍFICOS
a) INTENÇÃO DE COMPRA - os clientes são questionados a respeito de
compras futuras para o período planejado.
b) OPINIÃO DA FORÇA DE VENDAS – os vendedores, por terem
relacionamento e conhecimento dos clientes, podem determinar quanto
esperam vender.
c) VENDAS PASSADAS – com base nas informações históricas das vendas,
faz-se uma projeção considerando a média dos índices de crescimentos
alcançados, suas variações sazonais e cíclicas.
d) .JULGAMENTO DOS EXECUTIVOS – com base em sua experiência e
intuição, determinam o que a empresa venderá no período considerado.
PASSOS PARA ELABORAÇÃO DA PREVISÃO DE VENDAS
1) Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões;
2) Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos;
3) Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto e
procurar estabelecer a importância relativa de cada um deles;
4) Escolher o método de previsão mais adequado a cada caso;
5) Reunir todas as informações disponíveis;
6) Analisar as informações;
7) Verificar os resultados da análise e compara-los entre si e/ou com outros fatores;
8) Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser
calculados;
9) Converter as deduções e premissas em previsões específicas para o mercado em
geral e para regiões particulares;
10)Aplicar as previsões às operações da empresa;
11)Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões.
TERRITÓRIOS
São as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. A
divisão territorial dá oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar
mais próximo de um atendimento adequado.
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
15. IESP – Instituto Superior de Educação 15
A divisão territorial é, em grande parte, determinada pela natureza do produto e
pelo tipo de trabalho.
VANTAGENS
Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects;
Melhor controle das atividades dos vendedores;
Cria nos vendedores a sensação de responsabilidade, aumentando a sua
motivação.
DESVANTAGENS
O vendedor passa a se considerar dono do território e tende à acomodação;
Falta de estímulo por parte dos vendedores para empreender esforços adicionais.
CRITÉRIOS PARA DETERMINAÇÃO DE TERRITÓRIOS
Os territórios devem ser de fácil administração;
O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mínimo possível;
O potencial de vendas deve ser fácil de estimular nas unidades estabelecidas e as
oportunidades de vendas também devem ser iguais para todos os vendedores;
A carga de trabalho também deve ser igual para todos.
PASSOS PARA UMA DIVISÃO TERRITORIAL
1) Selecionar as unidades para a divisão (estados, regiões, cidades, etc.)
considerando o potencial e a necessidade de visitas;
2) Analisar o trabalho necessário, definindo quantas vezes os vendedores devem
visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessários, capacidade do
vendedor, concorrência, etc.
3) Traçar um roteiro de visitação.
ROTAS
São os vários caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura
apropriada ao território de vendas.
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16. IESP – Instituto Superior de Educação 16
Basicamente, a rota é determinada pelo potencial de vendas na área, pela freqüência
de visitas necessárias e pelo número de clientes.
Ao se estabelecer uma rota, devemos dividir os clientes por ordem de importância,
com base na sua capacidade de compra. As empresas costumam dividi-los em tipos
A, B e C, sendo o cliente A o de maior importância, portanto merece maior
visitação. O nível de visitação varia de acordo com o bom senso do administrador.
A = 2 visitas mensais.
B = 1 visita mensal.
C = 1 visita a cada dois meses.
ORÇAMENTO DE VENDAS
É o planejamento financeiro do plano de vendas. A vantagem do orçamento é
proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vários setores se preparem
para atender à produção esperada e às vendas.
Os orçamentos de vendas podem tomar as seguintes configurações:
a) Orçamento de vendas: são comparados os volumes de receitas e unidades
antecipados a partir da venda de vários produtos. Representa o custo necessário
para obter as receitas previstas.
b) Orçamento das despesas de vendas: antecipa os diversos gastos com as
atividades de vendas pessoais, que são salários, comissões, despesas de força de
vendas, etc.
c) Orçamento de propaganda: define os fundos de investimento em propaganda.
d) Orçamento administrativo: orçamento de todo o pessoal administrativo,
despesas de operações de escritórios, aluguel, eletricidade, etc.
QUOTAS
Servem com parâmetros para análise de atividade de vendas. Além de ser um
instrumento de controle,
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Antecede a organização dos territórios de vendas, o zoneamento de
vendas e outros critérios para a formulação da estratégia de vendas.
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17. IESP – Instituto Superior de Educação 17
Os critérios para segmentar um mercado deverão estar apoiadas em
informações precisas acerca do mercado total que se deseja dividir e de suas
peculiaridades. Isto requer pesquisas de mercado ou através de dados secundários.
VARIÁVEIS DE SEGMENTAÇÃO E DIMENSÕES
VARIÁVEL DIMENSÃO
Geográfica Limites políticos
Área comercial
demográfica Idade
Sexo
Raça
Sócio-econômica Renda
Ocupação
Educação
Psicológica Personalidade
Atitudes
Estilo de vida (atividades, interesses, valores, etc.)
Tipo de produto Tipo de uso do produto
Lealdade à marca
Durabilidade do produto
Comportamento Quando as compras são feitas
do consumidor Motivos de compra
Influência na compra
Benefícios Satisfação sensorial
Atualidade (estar na moda)
Durabilidade/Qualidade
Ramo de Tipo de atividade
atividades Tipo de distribuição ao consumidor
Tamanho do usuário
Marketing mix Preço
Marca
Promoção de vendas
Canal de distribuição
DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA
A distribuição inclui todas as atividades relacionadas com a transferência física do
produto:
Decisões de transporte;
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18. IESP – Instituto Superior de Educação 18
Armazenagem;
Localização de depósitos;
Filiais;
Estoques;
Processamento de pedidos, etc.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
É a combinação de instituições pelas quais o vendedor vende os produtos ao
consumidor, usuário ou consumidor final.
O canal é o caminho percorrido pelo produto para transferir-se do produtor ao
consumidor final.
CONSUMIDOR
VAREJISTA
FABRICANTE
ATACADISTA
AGENTE
Um produto será escolhido pelo consumidor se proporcionar o maior nível de
satisfação (pacote de utilidade). Os componentes básicos desse pacote são: forma,
posse, lugar e tempo.
Do ponto de vista do consumidor, a distribuição proporciona utilidade (satisfação)
de lugar e de tempo. A satisfação de lugar significa que um consumidor pode
adquirir os produtos que necessita no lugar em que ele é desejado (conveniência). A
utilidade de tempo tem sido considerada muito importante nas decisões estratégicas
de algumas empresas, pois colocar produtos no mercado em épocas inadequadas
pode resultar em fracasso (efeito sazonal).
FATORES QUE AFETAM AS DECISÕES SOBRE CANAIS
Produto • Um produto tecnologicamente avançado necessita de um
canal mais curto, devido à transferência de informações.
• Um produto perecível também necessita de um canal mais
curto, devido ao seu prazo de validade.
• Um produto de preço elevado, destinado a classe “A”,
com propósito de proporcionar status, deve ser ter sua
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
19. IESP – Instituto Superior de Educação 19
distribuição limitada através de um canal mais curto.
• Do ponto de vista contrário os produtos mais baratos,
destinados às camadas mais baixas da população, devem
obedecer a um canal mais longo de distribuição com vistas
a sua massificação.
Intermediários • Se um fabricante de produtos tecnologicamente avançados
constatar que no seu ramo de atuação existem
distribuidores independentes, capacitados para a venda,
ele poderá optar pela venda através desses intermediários.
• Muitas vezes, por falta desses intermediários na praça que
se deseja estabelecer, as empresas optam pela venda
direta. Esse fator deve sempre ser considerado.
Mercado • Um mercado concentrado pode determinar uma estratégia
de vendas diretas, devido à facilidade de contatar os
consumidores próximos.
• Por outro lado, um mercado, onde os consumidores estão
muito espalhados, pode determinar uma estratégia de
canal de distribuição mais longo.
Hábitos de • A procura por produtos em determinados locais onda não
Compra eram comercializados anteriormente, como por exemplo:
livros em bancas de jornais, cosméticos em farmácias,
revistas em supermercados, dentre outros.
Meio Ambiente • Ambiente econômico – a recessão fez com que as
empresas procurassem reduzir custos e uma das táticas
utilizadas foi a diminuição da distância produtor – cliente.
• Concorrência acirrada em todos os setores. Caso Boticário
/ Natura / Colorama.
Empresa • É a principal responsável pela forma como os produtos
serão distribuídos. Através da observação dos objetivos
visados e dos recursos disponíveis.
• Uma empresa com dificuldades financeiras pode optar por
um canal com maior número de intermediários.
INTENSIDADE DE DISTRIBUIÇÃO
Intensiva A empresa deseja fazer a distribuição de seus produtos para o
maior número possível de consumidores, através de canais
mais longos. Ex: cigarros, bebidas, etc.
Seletiva A empresa vende para determinado mercado, escolhendo seus
distribuidores dentro de certos critérios. Ex: artigos
esportivos, vestuário, etc.
Exclusiva Os fabricantes escolhem seus revendedores e os autorizam a
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
20. IESP – Instituto Superior de Educação 20
distribuir de forma exclusiva seus produtos. Ex: veículos.
VANTAGENS DO USO DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Aumento do nível de abrangência de cobertura de um mercado (aumento dos
contatos).
Realizam certas tarefas de marketing que são necessárias para a venda do produto
ou serviço.
Muitas vezes, o fabricante não teria condições de realizar certos trabalhos, como
por exemplo: prospecção e demonstração.
Redução de custos, pois ocorre uma diminuição do número de funcionários ligados
à área de vendas do fabricante, bem como a redução de todos os seus custos
acessórios (transporte, alimentação, treinamento, etc.)
CLIENTE 1
FABRICANTE CLIENTE 2
CLIENTE 3
CLIENTE 1
INTERMEDIÁRIO 1 CLIENTE 2
CLIENTE 3
FABRICANTE
CLIENTE 4
INTERMEDIÁRIO 2 CLIENTE 5
CLIENTE 6
LOGÍSTICA
Logística e distribuição física são usados para descrever um grupo comum de
atividades. O termo logística foi utilizado, inicialmente, por militares para referir-se
a um sistema completo de movimentação, suprimento e aquartelamento de tropas.
Muitas empresas têm relegado a um segundo plano, dentro das suas atividades
mercadológicas, as suas atividades de logística.
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
21. IESP – Instituto Superior de Educação 21
DEFINIÇÃO – é a movimentação e a manipulação de bens, do ponto de produção
até o ponto de consumo ou uso. A logística pode ser dividida em duas partes:
a) TRANSPORTE – é relativo ao movimento de passagem de bens entre empresas
e/ou entre firmas e consumidores.
b) ESTOCAGEM – é usado como sinônimo de armazenagem e significa todas as
atividades associadas com a guarda de produtos até a sua necessidade de
consumo.
A logística existe por causa da separação geográfica entre as fontes de produção e
as de consumo. Desde que as mercadorias têm de ser entregues aos clientes em
boas condições, o objetivo pode ser o barateamento máximo. À medida que a
localização de clientes é considerada fixa, há três variáveis a serem consideradas:
a) Onde os produtos devem ser fabricados?
o fabricação própria.
o fabricação parcialmente sub-contratada
o fabricação inteiramente sub-contratada
b) Como as mercadorias podem ser transportadas?
o por estrada de rodagem
o por estrada de ferro
o por via marítima ou fluvial
o por via aérea
o transporte intermodal
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
22. IESP – Instituto Superior de Educação 22
c) Onde esses produtos precisam ser estocados?
o no ponto de fabricação
o no ponto de venda
o no ponto intermediário
VAREJO
Varejo é uma unidade de negócio que compra mercadorias de fabricantes,
atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e
eventualmente aos outros consumidores. Consideram-se estabelecimentos varejistas
aquelas empresas em que mais de 50% de suas operações são decorrentes de
vendas a varejo.
CLASSIFICAÇÃO DO VAREJO
As organizações varejistas são variadas e novas formas continuam surgindo. Hoje
os consumidores podem comprar bens e serviços em uma ampla variedade de lojas.
Os tipos de lojas de varejo mais importantes classificam-se em oito categorias:
• Lojas de Especialidade – vendem uma linha de produtos estreita com um
profundo sortimento dentro dessa linha.
• Lojas de Departamentos – vendem várias linhas de produtos, tipicamente
roupas, móveis e utilidades domésticas.
• Supermercados – operam com custo baixo, margem de lucro pequena, volume
elevado de vendas, auto-serviço projetado para atender às necessidades totais
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
23. IESP – Instituto Superior de Educação 23
dos consumidores em termos de alimentos, produtos de higiene pessoal e de
limpeza e produtos para a manutenção do lar.
• Lojas de Conveniência – são lojas relativamente pequenas, localizadas
próximo às áreas residenciais, permanecendo abertas além do horário normal e
sete dias por semana. Vendem uma linha limitada de produtos de conveniência
de alta rotatividade.
• Lojas de Descontos – vendem mercadorias padronizadas a preços mais baixos
porque trabalham com pequenas margens e grande volume.
• Varejos de Liquidação – compram a preços abaixo do atacado e transferem
parte da vantagem aos consumidores. Trabalham com sortimento variável e
mutante de produtos de alta qualidade, freqüentemente, pontas de estoque,
números e modelos esparsos obtidos a preços reduzidos de fabricantes ou de
outros varejistas.
• Superlojas – o espaço de venda médio das superlojas é de aproximadamente
11.000 m2. Visam atender à necessidade total dos consumidores para compras
rotineiras de alimentos e de itens não-alimentícios.
• Showrooms de Catálogos – vendem uma seleção ampla de bens de marcas
conhecidas que permitem markup alto, giro rápido e desconto nos preços. Os
consumidores escolhem os bens em catálogos, que depois são retirados na área
de expedição do showroom.
VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS DO VAREJO
a) Composto de bens e serviços: é a decisão quanto ao tipo de produtos que serão
oferecidos na loja (mix de produtos) e quanto aos serviços que serão prestados.
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
24. IESP – Instituto Superior de Educação 24
b) Composto de distribuição: são as decisões relativas à localização da loja ou
das lojas, depósitos, nível de estoque que deverá ser mantido, transporte até o
cliente, etc.
c) Composto de comunicação: refere-se à comunicação de um varejista com o
seu mercado. Inclui decisões sobre propaganda, promoções, vendas, etc.
Todas estas variáveis controláveis devem ser abordadas para se obter uma
estratégia de varejo bem sucedida. No entanto, também devem ser levadas em
consideração as variáveis do meio-ambiente: consumidor, economia, aspectos
legais, concorrência, clima, etc.
ATACADO
Atacadistas são intermediários que vendem seus produtos a varejistas ou outros
atacadistas. O que diferencia uma atacadista de um varejista é que ele não vende ao
consumidor final.
Existem basicamente dois tipos de atacadistas: aquele que compra a mercadoria
para revender, tomando, portanto, posse das mesmas; e aquele que vende, mas não
toma posse da mercadoria. No primeiro caso, é conhecido como comerciante e no
segundo como agente.
O atacadista comerciante pode ser dividido em dois grandes tipos: o de funções
completas (aquele que presta todo tipo de serviço de um atacadista para seus
clientes) e o de funções limitadas (presta apenas alguns dos serviços de um
atacadista), que podem ser dos seguintes tipos:
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25. IESP – Instituto Superior de Educação 25
o Pague e leve: a mercadoria que está a venda fica no estabelecimento do
atacadista; o varejista escolhe os produtos que tem interesse em comprar ele
mesmo os transporta (ex: Makro).
o Atacadista de caminhão: carrega a mercadoria no próprio caminhão, tira os
pedidos e entrega a mercadoria no mesmo instante (ex: refrigerantes e cigarros).
o Drop shipper (direto): é o atacadista que não mantém estoques e que não se
preocupa com o armazenamento, uma vez que, ao vender os produtos, faz o
pedido para a fábrica e esta envia a encomenda diretamente para o comprador,
evitando assim a permanência no depósito do intermediário.
Os agentes, caracterizados como aqueles que não têm posse das mercadorias,
podem ser principalmente de dois tipos:
o Representante comercial: trabalha com extensão da sua representada, com
contrato assinado e, em muitos casos, exclusividade.
o Corretores: não têm compromisso com apenas um fabricante ou empresa. Ele
realiza a venda e depois ganha uma comissão do produtor.
RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES
O recrutamento e a seleção são atividades relevantes para formação de uma equipe
eficiente e competente, pois nunca se deve esquecer que os vendedores
representam, para os clientes, a porta de entrada da empresa.
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26. IESP – Instituto Superior de Educação 26
RESPONSÁVEL PELA CONTRATAÇÃO
Não existe uma padronização de procedimentos, uma vez que depende dos
objetivos, políticas, recursos financeiros, estrutura e do tamanho da empresa. O
quadro abaixo mostra um modelo aproximado.
TIPO FORMA RESPONSÁVEL
Pequena ou direta e simplificada principal executivo, diretor ou gerente
micro-empresa geral
Empresas de direta e simplificada mesmo dispondo de um gerente de
estrutura familiar vendas, a palavra final, na maioria das
vezes é do proprietário.
Médias empresas composto de várias parceria entre o gerente de vendas e o
etapas de seleção setor de recursos humanos.
Grandes empresas composto de várias existe um maior envolvimento do setor
etapas de seleção de recursos humanos, havendo a
possibilidade de o gerente atuar
decisivamente numa entrevista final.
O CLIENTE DEVE DETERMINAR O TIPO DE VENDEDOR
• Qualquer esforço de marketing deve levar, primeiramente, em consideração o
consumidor. Tudo deve ser feito em função dele, para assegurar sua satisfação e
conseqüentemente obter lucro a longo prazo.
• O setor de vendas, como parte integrante do marketing, também deve agir
considerando o consumidor em primeiro lugar, ouvindo a sua opinião sobre o
tipo de vendedor que ele gostaria que o atendesse. Os clientes gostam de
comprar com vendedores com quem se sentem bem, com quem se identificam.
• A Avon obteve grande sucesso no seu sistema de vendas de porta em porta
porque nomeou representantes mulheres para vender para mulheres. As
vendedoras da empresa têm características muito próximas de suas
compradoras, até mesmo quanto à classe social.
NATUREZA DO TRABALHO DOS VENDEDORES
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27. IESP – Instituto Superior de Educação 27
Vendedores São empregados pelo fabricante para trabalhar com seus
missionários intermediários e fregueses. Responsáveis pela divulgação
da imagem da empresa, apoio aos intermediários e
treinamento dos seus funcionários.
Entregadores de Refrigerantes, cigarros e produtos de mercearia são
mercadoria vendidos dessa forma. A ênfase maior é dada na entrega
da mercadoria.
Tomadores de pedidos O vendedor aguarda os compradores que entram na loja
internos com alguma determinação de comprar. Seu papel é mais
de orientação e assistência ao comprador.
Tomadores de pedidos Visitam clientes, objetivando a reposição de estoques. O
externos esforço de marketing já foi feito antes, facilitando assim a
venda.
Vendedor técnico São especialistas que, além da venda em si, prestam
serviço de assistência técnica.
Vendedor de produtos Tem a função básica de criar demanda, através de
tangíveis apresentações, demonstrações e argumentos
convincentes.
Vendedor de produtos Idêntico ao anterior, sendo que trabalha com venda de
intangíveis serviços.
O VENDEDOR IDEAL
Toda empresa se interessa por contratar profissionais altamente qualificados para o
trabalho de venda de seus produtos. Os gerentes procuram avidamente
supervendedores. No entanto, difícil é saber o que faz com que um vendedor seja
realmente bom. Algumas características importantes são:
1. Elevado nível de energia;
2. Intensa autoconfiança - positivista;
3. Sistema de valores, caracterizado por prestígio, status, ansiedade por ganhar
mais, melhorar o padrão de vida;
4. Hábito de trabalhar sem supervisão;
5. Perseverança habitual;
6. Tendência natural à competição.
A preocupação de contratar vendedores qualificados existe quando o administrador
tenciona formar uma equipe própria de trabalho. No entanto, poderá utilizar os
serviços de representantes profissionais de vendas, que trabalham por conta própria.
ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS
Administração de Vendas Bruno E. M. Oliveira
28. IESP – Instituto Superior de Educação 28
Ao contratar uma equipe própria, o administrador deve em primeiro lugar
determinar o número ideal de vendedores. Para isto de levar em conta:
Previsão de vendas.
Expectativas de mudanças da força de vendas (taxa de turnover).
Programa de marketing (adaptação da força de vendas aos novos produtos)
Carga de visitação.
Julgamento (experiência e sensibilidade).
CONSTRUÇÃO DO PERFIL DO CANDIDATO ACEITÁVEL
1- FATORES QUANTITATIVOS
Idade
Educação – inclusive qualificação profissional
Experiência
Qualificações especiais: línguas, estado civil, propriedade de veículo,
conhecimento de outros ramos, etc.
Saúde
Boa aparência
Facilidade de expressão
2- TRAÇOS DE CARÁTER
Estabilidade – manutenção de empregos e interesses
Disposição para o trabalho
Perseverança – capacidade de terminar o que começa
Sociabilidade – capacidade de convivência com outras pessoas
Lealdade – à empresa
Autoconfiança – iniciativa própria, poder de decisão
Liderança – capacidade de comandar
Equilíbrio Emocional
3 - MOTIVAÇÃO NO CARGO (o que faz apegar-se ao cargo)
Dinheiro
Segurança
Status
Poder
Perfeição
Espírito de competição
Disposição para prestar serviços
EXEMPLO DE CONSTRUÇÃO DO PERFIL DO CANDIDATO
FATORES QUANTITATIVOS
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29. IESP – Instituto Superior de Educação 29
Idade 22 a 25 anos
Educação nível mínimo de 2º grau
Experiência de vendas, de abertura de contas novas e de comércio do
ramo d bens duráveis.
Qualificações especiais deve ser proprietário de carro, de preferência, que tenha
interesse permanente em apresentação de produtos.
Saúde capacidade para viajar, resistência à fadiga.
Boa Aparência higiene e esmero no vestir sem aparentar extravagância.
Facilidade de expressão deve ser capaz de falar com clareza e objetividade, ter
poder de argumentação e capacidade de persuadir.
TRAÇOS DE CARÁTER
Estabilidade a equipe é renovada a cada 2/3 anos, por isso, a
estabilidade do vendedor pode ser apenas razoável
Disposição para o deve estar disposto a trabalhar duramente para organizar
trabalho sua zona de vendas
Perseverança deve ter muita perseverança para abrir continuamente
novas contas.
Sociabilidade grau mediano, em vista das pequenas freqüências de
visitas, de curta duração.
Lealdade média
Autoconfiança em grau extraordinário. Há pouca supervisão de campo. O
candidato deve ter iniciativa própria
Liderança desnecessária- não comanda ninguém
Equilíbrio emocional o vendedor tem de saber controlar suas emoções para
poder ter o controle das vendas.
MOTIVAÇÃO NO CARGO
Dinheiro comissão alta é o fator principal
Segurança não precisa ter senso de segurança pois será substituído
caso as vendas da zona não forem boas
Status baixo – trabalhará como principiante numa empresa de
ramo pouco importante
Poder pequeno – os preços são fixos não lhe é permitido tomar
decisão
Perfeição escassa – deve vender e viajar. O produto vende-se pelo
preço, não pela qualidade.
Espírito de Competição pouco – o trabalho e a remuneração são individuais.
Disposição para prestar média – mas deve evitar tarefas menores, - Ex. =
serviços entregas, abastecimento do próprio carro.
ATRIBUIÇÕES GERAIS DO VENDEDOR
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30. IESP – Instituto Superior de Educação 30
a)- ATRIBUIÇÕES DE VENDAS
• realizar regularmente visitas aos clientes;
• vender a linha de produtos;
• introduzir produtos novos;
• responder às indagações;
• superar as objeções;
• verificar o estoque dos clientes;
• interpretar os produtos para os clientes;
• estimar o potencial do cliente;
• estimar as necessidades do cliente;
• explicar as diretrizes da empresa, no que tange a preços, condições de
pagamento, crédito, prazos, sistemas de entrega e assistência técnica;
• obter pedidos;
• assegurar a realização de cotas.
b)- ATRIBUIÇÕES PROMOCIONAIS
• fazer demonstrações dos produtos;
• descobrir e divulgar uso de produto;
• informar os clientes sobre campanhas publicitárias;
• desenvolver clientes potenciais;
• distribuir catálogos, folhetos, brindes e peças promocionais;
• treinar o pessoal dos intermediários;
• apresentar, aos clientes, dados e informações sobre o mercado.
c)- ATRIBUIÇÕES DE RELAÇÕES PÚBLICAS
• manter relações amistosas com os clientes;
• difundir a imagem da empresa;
• recolher informações sobre a imagem da empresa;
• representar a empresa.
d)- ATRIBUIÇÕES DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
• instalar material promocional;
• averiguar e relatar reclamações;
• providenciar substituições e devoluções;
• providenciar descontos e bonificações;
• acompanhar o fluxo de pedidos;
• providenciar pedidos de abertura de crédito;
• providenciar prioridades de entregas.
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31. IESP – Instituto Superior de Educação 31
e)- ATRIBUIÇÕES DE COBERTURA TERRITORIAL
• zelar pelo seu território e por sua clientela;
• preparar roteiros de visita que permitam uma cobertura mais eficiente;
• distribuir seus esforços de acordo com os potenciais dos clientes;
• acompanhar a instalação de prováveis clientes;
• verificar a mudança ou fechamento de clientes;
f)- ATRIBUIÇÕES ADMINISTRATIVAS
• planejar o trabalho diário;
• organizar o trabalho de campo;
• analisar os clientes perdidos;
• preparar a lista de clientes potenciais;
• freqüentar as reuniões de vendas e convenções;
• freqüentar as sessões de treinamento;
• manter atualizado e em ordem seu material;
• obter informações para abertura de crédito;
• obter informações sobre cancelamento de crédito e de pedidos;
• informar a empresa sobre as atividades dos concorrentes em seu território;
• prestar contas das despesas;
• manter atualizado o fichário de clientes;
• preparar seu kit, pasta, amostras e materiais acessórios de venda.
DIRETRIZES PARA CONTRATAÇÃO
1. Análise das responsabilidades e deveres.
estudo das principais atividades de um vendedor;
tipo de vendedor que será necessário para executar as funções;
treinamentos que deverão ser realizados após a contratação;
política de remuneração.
2. Descrição do cargo
é um documento escrito, feito após a etapa de análise das responsabilidades,
que tem o objetivo de orientar os entrevistadores e todos os que estão
envolvidos na contratação.
Exemplo: descrição de cargo de um vendedor de varejo:
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32. IESP – Instituto Superior de Educação 32
Título da função Vendedor no departamento de artigos femininos
Deveres e Gerais:
responsabilidades Vender mercadorias e manter estoques.
Específicos:
1. Atender clientes e lidar com seus pedidos
2. Processar vendas a vista e a crédito.
3. Montar displays.
4. Manter mercadorias nas prateleiras.
5. Contar estoques
6. Reportar-se ao gerente de departamento.
Habilidade e 1. Habilidade em vendas..
requisitos 2. Habilidade em serviços administrativos.
3. Boa aparência.
4. Habilidades em relacionamento pessoal.
3. Especificação
Características físicas – aparência, comunicação, postura e saúde.
Características mentais – habilidade no raciocínio lógico, técnico ou
conceitual.
Características gerais – sexo, idade, estado civil, classe social, etc.
Personalidade – ambição, honestidade, auto-realização, entusiasmo, etc.
Nível de experiência – educacional e no trabalho.
RECRUTAMENTO
FONTES DE RECRUTAMENTO
o A própria empresa.
o Outras empresas: concorrentes, clientes, empresas não concorrentes.
o Instituições educacionais: escolas, universidades, etc.
o Anúncios.
o Agências de emprego.
o Candidatos voluntários.
o Grupos minoritários.
o Associação de classe.
o Estagiários.
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33. IESP – Instituto Superior de Educação 33
PROCESSO DE SELEÇÃO
O processo de seleção exige esforço para encontrar o candidato adequado ao
trabalho de vendas, com as características estabelecidas na descrição do cargo. Este
processo varia devido a vários fatores, dentre eles citam-se:
• Tamanho da organização;
• Natureza do produto;
• Localização geográfica;
• Status do mercado de trabalho;
• Características pessoais do administrador.
Enquanto na grande empresa geralmente existe departamento um encarregado de
executar o trabalho de seleção de pessoal, nas pequenas e médias, o processo de
seleção raramente envolve métodos sofisticados, predominando a entrevista pessoal
e a análise de currículo. Algumas contratações são feitas por indicação, ou então,
em caso de escassez de pessoal especializado, falta de recursos ou de tempo, são
contratados serviços de empresas especializadas em recursos humanos.
As agências oferecem especialização e conhecimento, que permitem evitar erros e
conseqüentes custos que possam advir de contratações erradas, realizadas por
profissionais inexperientes. Geralmente cobram um valor equivalente ao salário do
funcionário a ser contratado e os anúncios são pagos à parte.
ETAPAS NO PROCESSO DE SELEÇÃO
a) Análise dos documentos (currículo, referências, ficha de solicitação).
Envolve análise dos documentos e do currículo do candidato, que permite, de
modo prático, avaliar sem tem as principais características exigidas. Esta análise
é exigência básica, sobretudo quando o recrutamento é feito através de anúncio.
b) Testes e entrevistas preliminares.
Muitas empresas realizam a entrevista inicial com o candidato para avaliar
aspectos fundamentais, como aparência, comportamento, timbre de voz e as
informações prestadas no currículo ou ficha de avaliação. A entrevista inicial
serve como fase eliminatória, sendo complemento da análise dos documentos
apresentados. A entrevista inicial pode ser acompanhada de testes. Em geral, as
empresas solicitam ao candidato que preencha a ficha de solicitação de emprego
e mencione o motivo que o levou a tomar esta decisão, e com isto examinar a
capacidade de comunicação escrita do candidato.
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34. IESP – Instituto Superior de Educação 34
c) Análise e exame das referências do candidato.
Devem ser feitos antes da contratação do candidato. Evidentemente, as
referências por ele apresentadas serão aquelas que darão boas informações a seu
respeito. Entretanto, para o conhecimento de características do candidato, como
pontualidade, relações humanas, etc., elas podem ser bastante úteis,
principalmente as referências bancárias ou de empregos anteriores.
d) Testes psicológicos.
Muitas empresas utilizam intensivamente testes psicológicos, sobretudo para
apurar o grau de inteligência, de interesse e de personalidade. O teste de
inteligência proporciona idéia da habilidade e do nível de abstração do
indivíduo. O teste de personalidade analisa o nível de sociabilidade, iniciativa,
introversão, extroversão, etc. Os testes de interesse procuram verificar o nível
de interesse do indivíduo em certos assuntos. Em alguns casos, são usados os
testes de aptidão para determinar persistência, desejo e determinação dos
candidatos.
e) Entrevista final.
Depois de todas estas etapas, a entrevista final deve ser feita para encerramento
do processo de seleção. Em geral, quem faz a entrevista final é o próprio gerente
de vendas ou administrador que está solicitando a contratação. O mais
recomendado, no entanto, é que a entrevista seja feita por mais de um
profissional. Assim, em cada uma dessas entrevistas podem ser analisados
diferentes aspectos do indivíduo. Por exemplo: um entrevistador pode testar o
nível de conhecimento do candidato, ou testar comportamentos e expectativas
futuras, reações, etc. Com estas entrevistas múltiplas, o risco de contratação
errada diminui.
f) Exame médico.
Depois de selecionar os candidatos mais bem qualificados para o trabalho de
vendas, eles são encaminhados para o exame médico. A saúde é fundamental no
desempenho do trabalho. Finalmente ocorre a contratação.
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35. IESP – Instituto Superior de Educação 35
TREINAMENTO DE VENDAS
Pode ser encarado como forma de otimização dos investimentos na área.
Objetiva um maior retorno do investimento feito na contratação.
Pesquisas de gerentes de vendas, nos Estados Unidos, revelam que:
20 % bons
vendedores 40 % das
vendas
60 %
vendedores 50 % das
médios vendas
20 % maus 10 % das vendas
vendedores
SOLUÇÃO TREINAMENTO - melhoria do desempenho
DEMISSÃO – perda de investimentos
IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO
PARA A EMPRESA • Otimizar os investimentos
• Formação de uma equipe mais coesa
• Aumento dos lucros e do faturamento
• Diminuição da rotatividade.
PARA O VENDEDOR • Fator motivacional
• Melhoria do desempenho no trabalho
• Aumento dos rendimentos.
☻Apesar de todas estas vantagens para a empresa, alguns administradores ainda
encaram o treinamento como uma despesa, procurando evita-lo de qualquer
maneira.
☻Esses administradores acham que os vendedores devem aprender em campo
por conta própria, no exercício de suas atividades. O problema é que a imagem
da empresa pode ser prejudicada por práticas indevidas.
FATORES DETERMINANTES DE UM PROGRAMA DE TREINAMENTO
☺ Postura da administração;
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36. IESP – Instituto Superior de Educação 36
☺ Postura da equipe de vendas;
☺ Porte da empresa;
☺ Disponibilidade de recursos;
☺ Tipo do produto;
☺ Estágio do produto no ciclo de vida;
☺ Situação do mercado;
☺ Lançamento de novos produtos.
PASSOS PARA ELABORAÇÃO DE UM PROGRAMA DE TREINAMENTO
ANÁLISE DETERMINAÇÃO TIPO
DAS DOS DE
NECESSIDADES OBJETIVOS TREINAMENTO
AVALIAÇÃO ELABORAÇÃO
FEEDBACK DO DO
PROGRAMA PROGRAMA
1. ANÁLISE DAS NECESSIDADES
• Começa com entrevistas junto aos vendedores e supervisores para
identificação dos pontos fracos que orientarão os tópicos a serem enfatizados
• Determinação das diretrizes, políticas, normas ou outras informações que
devem ser passadas e seguidas pelos funcionários.
• Para os novatos, deve-se partir de uma análise do cargo. Conhecendo-se as
atividades que serão desempenhadas, torna-se mais fácil determinar qual o
tipo de informação necessária e quais as habilidades exigidas.
2. ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS DO PROGRAMA
• Melhorar o relacionamento com os clientes;
• Motivar a equipe de vendas;
• Aumentar as vendas (uso de técnicas de vendas);
• Aumentar a lucratividade;
• Melhorar o uso do tempo (administração do tempo);
• Reduzir os custos de vendas;
• Controlar a força de vendas.
3. DECISÃO DO TIPO DE TREINAMENTO
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37. IESP – Instituto Superior de Educação 37
Objetivo:
Familiarizar os novos vendedores com a
empresa, transmitindo-lhes conhecimentos dos
produtos comercializados e conhecimento da
missão e das políticas da empresa.
TREINAMENTO Aspectos abordados:
INICIAL • Produto e Mercado;
• Empresa;
• Apresentação de vendas eficiente;
• Território de vendas;
• Características dos clientes;
• Políticas de marketing.
Observação:
Em alguns casos, são realizados treinamentos de
campo, onde o vendedor passa por um estágio
inicial acompanhando vendedores experientes
ou um supervisor.
Objetivos:
O enfoque baseia-se na correção dos aspectos de
maiores dificuldades encontrados pelos
vendedores e de atualização com relação a
novos produtos e/ou novas técnicas de vendas.
Aspectos abordados:
• Desempenho das vendas;
TREINAMENTO • Situação do mercado;
DE • Concorrência;
RECICLAGEM • Características dos novos produtos;
• Ferramentas de apoio à vendas;
• Vícios de vendas;
• Análise de feedback dos clientes.
Observação:
O treinamento de reciclagem pode ser contínuo
ou eventual, dependendo da política da empresa
para o setor e do tipo de produto.
4. ELABORAÇÃO DO PROGRAMA
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38. IESP – Instituto Superior de Educação 38
Nesta etapa todos os detalhes devem ser planejados, tais como:
Período de duração do treinamento;
Local de realização;
Responsável pelo treinamento;
Conteúdo do curso;
Número de participantes
Quais os recursos que serão necessários, etc.
Quanto ao local, o treinamento pode ser:
Centralizado – conduzido em um local permanente.
Descentralizado – pode ser em vários locais como hotéis, treinamento de
campo, etc.
• A época para realização do treinamento e o seu período de duração devem
ser considerados, de modo a não atrapalhar a vida dos vendedores nem a
produtividade da empresa.
• A escolha de um profissional competente para conduzir o treinamento é
fundamental. Ele precisa ter um bom nível de conhecimento do assunto que
será abordado e ser um palestrante empolgante e convincente.
• Com relação ao número de participantes, devem ser limitados a no máximo
15 participantes. Mais do que isso torna-se difícil acompanhar de perto o
progresso dos treinandos.
• O programa deve prever: dias e horários das apresentações, tópicos e
recursos necessários.
• Existe a possibilidade de se desenvolver treinamento através de empresas de
assessoria ou especializadas em treinamento. Tais empresas encarregam-se
de todo o trabalho necessário, desde a identificação das necessidades até a
implantação e avaliação do programa.
5. AVALIAÇÃO DO PROGRAMA
A avaliação pode ser feita ao final de um período de atividades ou através da
comparação do volume de vendas, para saber se o programa está atingindo os
objetivos.
Também é útil a distribuição de um questionário de avaliação no final do curso.
Nesse questionário devem ser incluídas perguntas a respeito da capacidade do
instrutor, do conteúdo do programa, das opiniões e sugestões.
DIDÁTICA PARA OS INSTRUTORES
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39. IESP – Instituto Superior de Educação 39
I. Na apresentação do instrutor devem ser lidas as suas credenciais (experiência
profissional, nível de formação, etc.), pois os mesmos devem gozar de prestígio
perante o grupo. Se houver falta de credibilidade, dificilmente, obterão apoio.
II. Procurar manter a pontualidade de todos os horários estabelecidos para o
treinamento, pois os atrasos prejudicam o desempenho do curso.
III. Antes de começar a expor, o instrutor deve esclarecer qual o conteúdo que será
apresentado naquela sessão e qual a importância do conhecimento do assunto.
IV. O método de fazer perguntas deve ser usado, porque estimula a participação
e, conseqüentemente, exige maior atenção.
V. O olhar do instrutor não deve fixar-se em apenas algum ponto, pois isto
demonstra favoritismo por certos participantes. O instrutor deve dirigir a palavra a
todos e incentivar, sobretudo, a participação dos mais calados.
VI. Se ocorrerem conversas paralelas durante as palestras, uma das atitudes que
ajudam a manter a disciplina é fazer uma pausa prolongada, destacando-se com
isto a voz dos que estão conversando. Outra atitude é formular perguntas para
estas pessoas que estão conversando, obrigando-as a participar
VII. O instrutor deve sempre ouvir o que todos têm para dizer, respondendo
devidamente e procurando não desprezar ninguém, mesmo que aconteçam casos
de antipatias pessoais.
MÉTODOS DE TREINAMENTO
AULAS EXPOSITIVAS
São imprescindíveis para certas etapas do treinamento como no treinamento inicial,
em que a administração deseja orientar os treinandos sobre certos procedimentos.
Vantagem:
Proporciona condições para maior objetividade dos assuntos, ganhando-se tempo.
Desvantagem
Pode se tornar monótono, pois o treinamento assume atitude passiva. Uma formar
de combater é utilizando-se de recursos audiovisuais (apresentações multimídia,
filmes).
DEBATES
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40. IESP – Instituto Superior de Educação 40
São utilizados com muita freqüência em programas de reciclagem. Sua grande
vantagem é permitir a participação de todos de forma interativa.
Tipos:
o Estudos de casos - consiste em apresentar uma situação real, em que os
vendedores analisam e discutem as melhores soluções pra o assunto
apresentado.
o Dinâmica de grupo - os temas são debatidos em pequenos grupos.
o Mesa-redonda – um tema é debatido e colocado em discussão para todos os
presentes.
SIMULAÇÃO
Consiste em teatralizar uma situação, na qual um participante faz o papel de
vendedor e o outro o de comprador.
Os demais participantes assistem à apresentação analisando seus pontos fortes e
fracos para discussão no final.
Vantagem
Todos se beneficiam dele. Aquele que faz a apresentação pode constatar suas
fraquezas e corrigi-las. Os outros, pela observação, desenvolvem capacidade
analítica, corrigindo seus próprios defeitos.
Desvantagem
Na maioria dos casos a pessoa perde a naturalidade.
OUTROS MÉTODOS
• Demonstrações
• Leituras
• Boletins informativos
• Palestras
• Cursos externos
• Livros de exercícios
PONTOS IMPORTANTES EM UM TREINAMENTO DE VENDAS
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41. IESP – Instituto Superior de Educação 41
1. O vendedor deve conhecer a sua empresa e identificar-se com ela – a
maioria das empresas dedica a primeira parte do treinamento a temas
institucionais, nos quais estão incluídos a história e os objetivos da empresa,
o esquema de organização e as linhas de autoridade.
2. O vendedor deve conhecer seus produtos – durante o treinamento deve ser
mostrado ao trainee como são julgados os produtos e como funcionam em
várias utilizações, isto é, os seus benefícios para os clientes.
3. O vendedor deve conhecer as características dos clientes e da
concorrência – o vendedor deve conhecer perfeitamente os diferentes tipos
de clientes, suas necessidades, motivos e hábitos de compra. Deve aprender,
também, a política de crédito, distribuição, etc., tanto da empresa como da
concorrência, bem como toda a linha de produtos similares desta.
4. O vendedor deve aprender como fazer apresentações de venda eficientes
– o vendedor deve receber os maiores argumentos de vendas existentes para
cada produto e, se possível, sob a forma de roteiro exploratório.
5. O vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas
responsabilidades gerais – o vendedor deve saber como se espera que ele
divida seu tempo entre clientes ativos e clientes potenciais. Como deve
preparar os relatórios de visitas, como preencher o formulário de pedidos,
como preencher a ficha do cliente e como seguir um roteiro programado com
base na visitação a clientes.
6. O vendedor deve conhecer seu território de vendas – é importante que
conheça os limites do seu território, os clientes potenciais e os atuais.Deste
modo, evita perda de tempo por falta de programação de visitas.
7. O vendedor deve administrar seu tempo – deve administrar seu tempo
entre visitas e locomoção, entre visitas de prospecção de negócios e visitas a
clientes atuais, entre atividades burocráticas.
MOTIVAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
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42. IESP – Instituto Superior de Educação 42
• Uma das principais atividades de trabalho de um administrador de vendas é a
manutenção da motivação dos vendedores.
• Mesmo que o processo de contratação seja dos melhores, decorrente de seleção
cuidadosa e bem feita, se não houver possibilidade de manter a equipe
motivada, será difícil obter bons resultados.
• A motivação é um impulso que leva os vendedores a trabalhar com entusiasmo,
vontade e garra.
• A motivação é interna e compulsiva. É uma força que o indivíduo recebe com
resultado de uma satisfação psicológica no trabalho.
• Apesar de ser íntimo e pessoal, o gerente pode e deve criar condições para que
isso aconteça. Ele tem de tornar o trabalho o mais interessante possível, delegar
responsabilidade, proporcionar chances de progresso e crescimento.
ESTÁGIOS DO CICLO DE CARREIRA DO VENDEDOR
Nível de
realização
Desenvolvimento
Maturidade
Preparação Declínio
Tempo
Fatores motivacionais do vendedor
• Treinamento • Ganhos • Ganhos • Ganhos
• Imagem da • Desenvolvimento • Bom ambiente • Benefícios
Empresa • Desafio • Reconhecimento • Tempo pessoal
• Desafio • Imagem da • Desafio • Bons prêmios
• Ganhos empresa • Segurança • Segurança
• Bom Ambiente • Reconhecimento • Treinamento • Imagem da
• Treinamento • Depto. eficiente empresa
• Segurança • Autonomia • Treinamento
• Bom ambiente • Benefícios • Autonomia
• Imagem da empresa • Reconhecimento
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43. IESP – Instituto Superior de Educação 43
Estágio de preparação – encontram-se neste estágio os novos vendedores, os
quais podem ser principiantes em relação à própria atividade de vendas, à empresa
ou ao produto. Precisam estar cientes das funções que devem exercer e do meio
ambiente onde irão atuar. Nesse período, o treinamento é um ingrediente essencial.
Estágio de desenvolvimento – os vendedores que já se encontram preparados
precisam converter o treinamento em resultados produtivos. Em geral, a
produtividade destes é mensurada por meio de parâmetros como: o volume total de
vendas, o número de novos clientes e os custos de vendas X faturamento.
Estágio de maturidade – o primeiro sinal apresentado pelo vendedor neste período
é um certo declínio de sua produtividade. Na verdade, acontece que alguns
profissionais de vendas parecem alcançar uma capacidade calculada, além da qual
não são capazes de ir ou não querem ir. Uma das razões talvez resida no fato de
estarem satisfeitos com os volumes de vendas e de renda apresentados. Isto ocorre,
em parte, porque eles já satisfizeram todas as necessidades básicas no momento e
se encontram em fase de busca de realização social e status.
Estágio de declínio – a falta de incentivos e a impossibilidade de carreira dentro da
empresa são os indicadores principais que levam qualquer profissional a este
estado. Nele, a diminuição da produtividade é constante. Vendedores mais
experimentados começam a cansar-se com facilidade devido a uma fadiga física e a
um esgotamento emocional.
FATORES QUE PROPORCIONAM MOTIVAÇÃO
Tarefas claras – as pessoas gostam de trabalhar em organizações que
estabelecem claramente o que se espera delas em termos de resultados.
Necessidade de realização – é uma característica adquirida pelo indivíduo, que,
por alguma razão, estabelece como objetivos para vencer na vida, alcançar os
mais altos degraus do sucesso.
Remuneração com incentivos – este é um fator motivacional mais forte que o
salário pleno pois, cria forte ligação entre recompensa (e muitas vezes
reconhecimento) e esforço despendido (através de resultados reais de vendas).
Boa administração - é aquela que utiliza critérios adequados de recompensa e
exerce liderança (fixa metas, estabelece critérios de avaliação, possui empatia,
demonstra conhecimento).
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44. IESP – Instituto Superior de Educação 44
AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO E PLANO DE CARREIRA
As empresas, de modo geral, incluem no sistema de remuneração de vendedores
alguns planos como:
I. Plano de benefícios.
II. Plano de avaliação de desempenho.
III. Plano de carreira.
I. PLANO DE BENEFÍCIOS
Todo vendedor sonha com aquela empresa que lhe ofereça benefícios indiretos, tais
como: plano de saúde, previdência privada, cobertura de despesas com transporte,
dentre outras. A tabela abaixo lista a ordem de preferências dos vendedores.
Assistência Médica
Seguro de Vida 29,6 78,1
Carro da Empresa 26,5
Estudos 18,7
Assistência Dentária 15,6
Empréstimos Pessoais 12,5
Financiamento de Carro 10,9
Fundo de Pensão 6,3
Cooperativa 4,6
0 10 20 30 40 50 60 70 80
II. PLANO DE AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO
Objetivos:
• Conhecer o potencial humano da força de vendas da empresa.
• Possibilitar ao gerente e ao supervisor uma conscientização do seu papel no
desenvolvimento e adaptação da equipe.
• Possibilitar ao chefe um diálogo sistemático com seu subordinado, sobre as
dificuldades que devem ser vencidas para o melhor desempenho da sua função.
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45. IESP – Instituto Superior de Educação 45
• Comprovar os resultados obtidos pelo funcionário no processo de seleção e o
seu desempenho na situação real de trabalho.
• Indicar as necessidades de treinamento que devem ser supridas, através de
cursos promovidos pela empresa.
• Fornecer subsídios para alterações salariais, de acordo com o desempenho
alcançado pelo funcionário.
• Possibilitar aos chefes identificar quais as suas principais dificuldades que
prejudicam uma boa supervisão.
• Propiciar um aumento de produtividade à medida que as dificuldades levantadas
forem solucionadas.
• Criar faixas salariais e estabelecer um plano de carreira, com base em avaliação
de desempenho.
Diante desses objetivos, devem ser consideradas as aspirações dos funcionários,
pois, através do trabalho, as pessoas procuram satisfazer muitas de suas
necessidades. Suas ações são dirigidas para alcança-las e, por esta razão, sua
conduta deve ser orientada para conciliar suas aspirações com os objetivos da
empresa.
FATORES UTILIZADOS NA AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DOS
VENDEDORES:
o Técnicas de vendas.
o Conhecimento dos produtos.
o Fechamento da venda.
o Atendimento aos clientes.
o Cumprimento do roteiro de visitas.
o Assiduidade na visitação.
o Ampliação do número de clientes.
o Desempenho na cobrança.
o Atingimento de metas.
o Desempenho na atribuição de descontos.
o Distribuição do material promocional.
o Aparência pessoal.
o Iniciativa.
o Cooperação com colegas.
o Preenchimento e entrega de relatórios.
o Liderança.
o Conduta formal.
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46. IESP – Instituto Superior de Educação 46
FATORES UTILIZADOS NA AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DOS
GERENTES:
o Liderança.
o Criatividade.
o Iniciativa.
o Administração do pessoal.
o Sociabilidade.
o Planejamento e Organização.
o Desenvolvimento dos subordinados.
FATORES UTILIZADOS NA AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DOS
SUPERVISORES:
o Elaboração de roteiros.
o Cumprimento de objetivos.
o Boa vontade para com os chefes.
o Julgamento.
o Liderança.
o Desenvolvimento dos subordinados.
III. PLANO DE CARREIRA
Freqüentemente, os administradores procuram melhorar o nível de motivação de
seus vendedores através da elaboração de um plano de carreira. Assim, os
vendedores sentem-se mais motivados, com a expectativa de progresso na empresa.
A questão fundamental é definir como prolongar o ciclo de carreira do vendedor na
empresa. Se de um lado os fatores como ganhos, treinamento e o trabalho
desafiante, têm ajudado a fixação do homem à empresa, a verdade é que o seu ciclo
de vida só tem um sido prolongado quando apoiado em um plano de carreira.
É dessa forma, através de um plano de carreira, que muitas organizações buscam
diminuir a rotatividade de vendedores.
O plano de carreira, apoiado em um bom plano de avaliação de desempenho e de
um sistema de remuneração eficaz, ajuda a dirigir os esforços dos homens de
vendas à consecução dos objetivos e estratégias da empresa.
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47. IESP – Instituto Superior de Educação 47
ESCALA DE CARREIRA DE UM VENDEDOR Gerente
regional
(55 anos)
Gerente
de filial
(48 anos)
Supervisor
de Vendas
(40 anos)
Supervisor
de contas
(30 anos)
Vendedor
(20 anos)
10 20 28 35
anos de serviço
CAUSAS DO BAIXO MORAL DOS VENDEDORES
• Falta de confiança na administração – pode ocorrer nos casos de algum
gerente recém-contratado que não conhece bem o seu ramo de atuação,
incompatibilidade de gênios, antipatias pessoais, dentre outros.
• Condições de trabalho – estruturas confusas em que são mal distribuídas as
funções ou inexistem lideranças, criam um clima desorganização, resultando
numa frustração.
• Características do cargo – em algumas empresas, os vendedores são tratados
como funcionários de nível inferior por puro preconceito. Em outras eles
recebem outras atribuições como cobrança, preenchimento de relatórios, etc.
• Outras causas:
a) Falta de reconhecimento por bom desempenho.
b) Insatisfação com promoções esperadas.
c) Má distribuição de territórios ou unidades de vendas.
d) Quotas que dificilmente são atingidas.
e) Demissões em massa.
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TÉCNICAS DE VENDAS
• A gerência de vendas deve preocupar-se com o desenvolvimento das
habilidades de seus vendedores. As técnicas de vendas são determinantes para a
imagem da empresa.
• Melhorar o desempenho dos vendedores significa melhorar o nível de prestação
de serviços da empresa e, conseqüentemente, adicionar benefícios aos produtos
comercializados.
REQUISITOS PARA UM VENDEDOR COMPETENTE
⇒ Vestuário
Características ⇒ Tom de voz
Pessoais ⇒ Educação
⇒ Postura
⇒ Dinamismo e Versatilidade
Características ⇒ Habilidades em Relações Humanas
de ⇒ Responsabilidade e determinação
Personalidade ⇒ Tomador de Decisões
⇒ Administração do Tempo
ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
CONTATOS
VIAGENS
SALAS DE ESPERA
Ferramentas úteis para administração do tempo de um vendedor:
Planejamento estratégico;
Preenchimento de relatórios;
Uso do telefone e da mala direta;
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49. IESP – Instituto Superior de Educação 49
Preparo do material de apresentação (tarifas, condições, etc.);
PROCESSO DE VENDAS
Procura e avaliação Abordagem Apresentação
do cliente
Pós-venda Fechamento Tratamento das
objeções
1) Procura e avaliação de Clientes
Os vendedores devem selecionar os clientes que aumentam o retorno sobre
cada visita feita, já que a sua capacidade de vender é limitada pelo tempo.
Existem vários métodos para obter nomes de clientes e posteriormente
selecionar os mais qualificados:
a) Corrente contínua – indicação de novos clientes pelos já existentes.
b) Centro de influências – manter contato com pessoas influenciadoras.
c) Observação pessoal – através de conversas , revistas, periódicos.
d) Assistente de vendas – uso de vendedor júnior para prospecção.
e) Outras fontes – feiras, exposições, listas telefônicas, indicação de amigos.
2) Abordagem
A aparência é muito importante na abordagem inicial.
O contato deverá ser feito preferencialmente com hora marcada.
Tentar vender a entrevista para a secretária.
Usar sempre de honestidade e sinceridade.
É essencial despertar atenção dos compradores, senão a mensagem não será
assimilada.
Existem alguns métodos que ajudam a chamar a atenção na abordagem:
a) Apresentação – a entrevista deve ser iniciada com a apresentação pessoal do
vendedor e da sua empresa.
b) Abordagem do produto – muito utilizado no varejo, em que a abordagem é
feita pela demonstração ou comentário do produto.
c) Método de fazer perguntas – forma de despertar a atenção dos clientes, pois
exige a participação. No entanto, as perguntas devem ser bem formuladas,
evitando-se, por exemplo, aquelas que têm apelo particular.
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50. IESP – Instituto Superior de Educação 50
d) Abordagem do elogio – o elogio é uma forma simpática de despertar a
atenção das pessoas.
3) Apresentação de vendas
Em qualquer tipo de apresentação, o vendedor deve considerar os objetivos
de um processo de vendas: Atenção, Interesse, Desejo e Ação (AIDA).
A apresentação desejável pressupõe treinamento e desenvolvimento de
habilidades técnicas.
A demonstração deve ser simples e fácil de ser entendida.
Devem ser evitados aspectos que possam distrair a atenção do cliente.
O vendedor deve obter do cliente respostas positivas.
4) Tratamento das objeções
As objeções podem ser falsas ou verdadeiras. As falsas são difíceis de serem
identificadas, mas é com a prática e através do método de observação que se
pode conhecê-las, pois a pessoa se sente desconfortável quando mente.
Quando uma objeção é verdadeira, torna-se um passo para o fechamento da
venda, pois é um sinal de que o cliente está interessado em comprar.
Para responder convenientemente às objeções faz-se necessário ao vendedor:
→ Ouvir a objeção com atenção, identificando-a como verdadeira ou falsa.
→ Concordar e contra-atacar (método sim....mas)
→ Perguntar a razão da objeção e fazer perguntas específicas.
→ Adiar a resposta, se necessário.
Com base em experiência passada é possível identificar as objeções mais
freqüentes e com isto planejar algumas respostas, que devem ser adaptadas
de acordo com a situação.
5) Fechamento
a) Direto – fazer a solicitação diretamente ao cliente, sem rodeios;
b) Formação de barreiras – formular várias perguntas, induzindo o cliente a
responder “sim” a todas elas. Dessa forma, o vendedor cria certas barreiras
psicológicas, não existindo aparente motivo para recusar a oferta.
c) Ofertas especiais – ofertas que motivam a compra de imediato incluem
colocações do tipo: “compre logo, já estou com a nova tabela de preços”.
6) Pós-venda
É o momento de cumprir todas as promessas feitas, “a hora da verdade”.
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