CURSO TECNICA DE VENDAS NATHALIA 02.pptx

Técnica de Vendas e Marketing
Prof. Adenilton

O PAPEL DO VENDEDOR
O vendedor, em geral, é visto como
uma pessoa inconveniente, chata,
insistente, cujo único foco é ganhar
dinheiro. É por conta desta imagem
que a maioria das pessoas não gosta
de vendedores e faz o possível para
evitá-los. Pense se você também não
age assim... Você foge de um vendedor
sempre que possível? Técnica de vendas e Marketing

Por isso, compreender como ser um
vendedor que se coloca
adequadamente e auxilia o cliente
a obter o que deseja, ao mesmo
tempo que promove lucratividade
para a empresa é uma arte! Cada vez
mais, o vendedor se é alguém que amplia
receitas da empresa auxiliando o cliente de
verdade, garantindo sua satisfação.
O PAPEL DO VENDEDOR
Técnica de vendas e Marketing

VENDEDORES CONSULTIVOS
Ajudam o cliente a entender seus
problemas, dúvidas e
oportunidades
Mostram aos clientes soluções
novas e melhores para os seus
problemas
Podem atuar como advogados dos
seus clientes dentro da
organização (defendendo seus

VALOR PARA O CLIENTE
.Valor é preço?
Para o Marketing, Valor inclui tudo o
que o cliente percebe como
benefício e como custo. Além
do custo monetário, o custo total para
o cliente inclui os custos de tempo,
Também são percebidos como benefícios o
valor dos produtos e serviços, dos
atendentes e da imagem associada ao
produto/serviço. Técnica de vendas e Marketing

RETENÇÃO DE CLIENTES
O Marketing tem
como premissa que
atrair novos clientes, em
geral, é mais caro para
empresa do que manter
os atuais. Por isso é tão
importante reter os
clientes (especialmente
os bons clientes!). Para
isso, é importante que
 Medição periódica da satisfação dos
clientes, através de pesquisas como
questionários, entrevistas, Cliente oculto.
 Perceber as reações e reclamações dos clientes
(Ouvidoria, SAC e lojas) e utilizar estas informações
para qualificar os processos, atendimento,
produtos e serviços.
 Monitorar índices de perda de clientes para
saber se está perdendo muitos clientes e tentar
identificar as causas.
 Monitorar constantemente a qualidade dos
produtos/serviços para garantir que estejam em
níveis altos.

“Esquizofrenia” do consumidor
As empresas já percebem que hoje o
cliente está muito difícil de agradar! Isso se
deve a diversos fatores que já
mencionamos (mais acesso à informação,
diversos fornecedores à disposição...) e faz
com que seja necessário investir em
pesquisa e desenvolver a cultura de
buscar compreender o cliente. Além
disso, o cliente tem toda a complexidade
de qualquer ser humano, podendo ser
muito exigente com alguns fatores e
flexível com outros, aceitar pagar mais por
alguns produtos/serviços e não por Técnica de vendas e Marketing

O consumidor não é mais fiel
Hoje em dia é muito difícil manter clientes por
toda a vida. Em geral, as pessoas escolhem
suas marcas de acordo com tantos fatores
(preço, qualidade, conveniência, reputação da
marca...) e há tantos fornecedores, que é fácil
trocar de um para outro de acordo com a
melhor proposta ou interesse momentâneo.
Portanto, a relação é mais frágil e exige das
empresas
estratégias muito mais elaboradas para
satisfazer e reter os clientes.

O poder dos clientes
Os clientes têm mais
poder, não só pela existência
de concorrentes, mas
também em função dos
direitos legais adquiridos
com o Código de Defesa do
Consumidor. E o mais
importante: têm consciência
disso e usufruem deste Técnica de vendas e Marketing

O que os clientes esperam de um
Estabelecimento ?
Com base em inúmeras
pesquisas de diferentes
instituições, os fatores
mais frequentemente
apresentados estão
relacionados ao
atendimento,
credibilidade e preço
considerado justo.
Bom atendimento
Confiança
Preços adequados (taxas
e tarifas)
Solidez
Interesse
Agilidade
Cordialidade
Conhecimento
Acesso às informações

VENDA
Na venda orientada pelo
marketing, chega-se à
realização de negócios por
meio da aproximação do seu
produto ou serviço,
oferecendo a ele o produto
certo, pelo preço adequado,
na hora e no local mais
convenientes”

Força de Vendas
Chamamos de força de vendas o
conjunto das pessoas que têm como
principal objetivo vender, ou fazer
vender, os produtos/serviços da
empresa. A função desta equipe hoje
está ligada à entrega e soluções e
experiências ao cliente e não apenas
na transação comercial em si. Como
manter e remunerar uma equipe de
vendas é bastante caro para a empresa,
em função dos salários, comissões,
despesas de visitas a clientes e outros
fatores, é importante potencializar ao

Força de Vendas
Para fazer a gestão da força de
vendas, é necessário um
planejamento, que inclui determinar
os objetivos que querem ser
alcançados e, a partir disto, determinar
as estratégias mais adequadas, a
estrutura que precisa ser fornecida
em termos de equipamentos, espaço
físico e capacitação e, o tamanho
adequado da força de vendas e
também a remuneração que será Técnica de vendas e Marketing

Planejamento de Vendas
“Na sua essência, o planejamento da
área de vendas consiste, a partir dos
objetivos empresariais, em
analisar as situações internas e
externas, fazer uma previsão do que
pode acontecer, preparar-se para
atender e executar esta previsão e
controlar o trabalho para que tais
objetivos sejam alcançados”

Contribui para redução de custos e
melhor aproveitamento
Uma análise para projeção de vendas deve incluir informações
sobre o passado, como comportamento do mercado e do
consumo. Também é necessário observar o presente através, por
exemplo, do ambiente econômico e social e das
necessidades expressas pelos clientes. A previsão de vendas é
sempre elaborada mediante as perspectivas de ocorrências futuras,
por isso, diante do quadro hoje identificado pelas empresas, se
projeta o comportamento do mercado no futuro e se traça os
objetivos serem alcançadas para que depois se possa determinar
a melhor estratégia.

O planejamento das vendas macroambiente da
empresa.
 Variáveis econômicas =: inflação, níveis de renda, PIB,
emprego/desemprego, taxa de juros, preço do dólar...
 Variáveis tecnológicas =: avanços científicos, novos procedimentos,
equipamentos...
 Variáveis sociais =: questões de direitos humanos, educação,
instituições padrões sociais de comportamento
 Variáveis legais =: forma de governo, leis e regulamentos
 Variáveis demográficas =: idade, gênero, renda e estatísticas da
população
 Variáveis ecológicas =: condições do ambiente físico, recursos
naturais e preocupação da sociedade com o meio ambiente

O planejamento das vendas microambiente da
empresa.
Clientes
Fornecedores
Concorrentes
Agências
reguladoras

Relembrando
O planejamento é uma etapa fundamental para se
obter bons resultados com as vendas. Para se planejar, é
necessário conhecer o potencial das vendas e as
ameaças do mercado e assim determinar a melhor
forma de atuação e tamanho da equipe de
vendas. Muitos fatores são importantes para conceber
um planejamento, por isso é importante que a empresa
saiba quais aspectos influenciam as vendas de
cada produto/serviço, e estabeleça a importância
relativa de cada um deles e reúna todas as informações
disponíveis sobre o mercado.

Estrutura da força de vendas
Destas análises de cenário e
mercado, decorrem as decisões
relativas à estrutura da força de
vendas necessária para se
alcançar os objetivos
determinados. Algumas
definições importantes dizem
respeito à utilizar força de vendas
direta ou indireta, o tamanho da
equipe, remuneração, dividi-la

força de vendas
1.Força de vendas direta – maior controle; alinhamento.
2.Força de vendas indireta – vendas sazonais; menor custo.
3.Qual o tamanho da equipe de vendas? - Quantos clientes, qual o
4. tempo e a periodicidade de visitas necessário?
5.Qual a remuneração? – salário fixo, comissão, misto...
6.Divisão da equipe:
Por território – linha completa de produtos, maior contato com
clientes

METAS
Dentro de um plano de
Marketing, uma das etapas mais
importantes é a definição dos
objetivos a serem alçançados.
Nesta etapa, são definidas as
metas financeiras e de marketing
do plano em relação a volume de
vendas, participação de mercado
e lucros. Técnica de vendas e Marketing

Definição das Metas
 Olhe o mercado: seu comportamento passado e
as perspectivas.
 Olhe custos: verifique todos os custos ligados ao seu
negócio, incluindo custos de vendas e comunicação.
 Projete lucro: determine quanto quer lucrar, após cobrir
todos os custos
Determinar as metas, é importante que a
empresa:
“A orientação de marketing sustenta que a chave
para alcançar as metas organizacionais está no fato
de a empresa ser mais efetiva que a concorrência na
criação, entrega e comunicação de valor para o
cliente de seus mercados-alvo selecionados.”

Cada indivíduo tem uma forma de se motivar
Algumas organizações
ainda acreditam que os
vendedores, são
motivados apenas pelo
dinheiro que recebem.
Esses são fatores
geradores de motivação
dos vendedores:
Recompensa financeira
Possibilidade de promoção
Crescimento pessoal
Satisfação pelo trabalho
feito
Reconhecimento
 Técnica de vendas e Marketing

ETAPAS DA VENDA
Falar que a venda se inicia
antes do momento transação
e termina bem depois. Não se
pode considerar como venda
apenas os minutos que o
cliente fica em frente a frente
ao vendedor.

Prospecção e qualificação:
É clientes com potencial
de negócios.
. Muitas vezes, eles já são
nossos clientes e
precisamos apenas
verificar produtos e
serviços que podemos
adequar a eles!

Pré-abordagem:
Conhecer o cliente (suas
necessidades) para poder
escolher a melhor forma de
abordagem. Conhecendo
bem o cliente é possível
escolher a melhor estratégia
e os produtos que podem
ser ofertados a ele.

Abordagem:
É a forma de se dirigir ao cliente
no início da conversa. O
vendedor deve demonstrar
todo interesse pelo cliente e
fazer com que ele perceba que
gastar seu dinheiro com este
produto será um bom
investimento. Técnica de vendas e Marketing

Apresentação/demonstração:
Momento de apresentar o
produto ao cliente. Aqui são
demonstradas as características,
vantagens e benefícios aos
cliente, criando a noção de
valor. É uma Técnica de
despertar ATENÇÃO, INTERESSE,
DESEJO e AÇÃO do cliente. Técnica de vendas e Marketing

Superação de objeções:
É necessário vencer a resistência
psicológica do cliente com uma abordagem
positiva. O cliente pode ter dúvidas,
discordar ou não demonstrar decisão de
compra. o vendedor deverá ouvir
atentamente, buscando entender as reais
dúvidas ou reais motivos de desagrado do
cliente para poder argumentar e retomar a
venda. Objeções nem sempre significam
que o cliente não quer comprar. Técnica de vendas e Marketing

Fechamento:
O vendedor deve perceber os sinais
de compra do cliente e conduzir a
negociação para o fechamento,
acertando os detalhes necessários.
O vendedor deve induzir o cliente
para esta fase quando perceber que
o cliente “comprou” o produto,
dando sinais de que é isso que quer.

Acompanhamento/manutenção:
A venda não se encerra com o
fechamento, quando o cliente sai da
loja, . O vendedor deve garantir que a
entrega, montagem e manutenção
ocorram de acordo com o que foi
negociado. O bom pós-venda dá ao
cliente segurança e satisfação,
aumentando as chances de
fidelização.

Produto,Preço,Praça
e Promoção os PS.
O Marketing possui um vasto campo de atuação nas empresas,
embora muitas pessoas relacionem suas atividades apenas à
comunicação. Na realidade, o Marketing se ocupa de muitas
decisões envolvendo o processo de entrega de valor aos clientes.
Uma das formas de classificar suas atividades são os chamados 4 Ps
de Marketing, também chamados de Mix de Marketing,
Marketing Mix ou Composto de Marketing. Eles reúnem a
maior parte das suas atividades.

PROPAGANDA E PROMOÇÃO
O emissor e um receptor,
uma mensagem e um meio
pelo qual a mensagem é
lançada. Além disso, toda
comunicação possui ruídos.
Abaixo, apresentamos o
processo básico das
comunicações, não só entre
as empresas e os clientes,
mas de uma maneira geral:

PROPAGANDA E PROMOÇÃO
A empresa precisa planejar e monitorar as comunicações relacionadas à ela, e não somente
aquelas de sua iniciativa, mas qualquer uma que se refira à organização e que podem ser:
Comunicações pessoais – Como boca a boca, fóruns, internet, líderes
de opinião, propagandas que repercutem, vendas pessoais...
Comunicações não pessoais - como propaganda, promoção de
vendas, eventos e experiências, ações de Relações Públicas...
Algumas das comunicações mais frequentes que as empresas
mantêm com seus clientes são a Propaganda e a Promoção de
Vendas. Propaganda
“Qualquer forma paga de apresentação não pessoal e promocional de ideias,
bens ou serviços por um patrocinador identificado”

Marketing externo (4Ps), um
Marketing de serviços efetivo
também precisa de um
Marketing interno
(promovendo treinamentos, suporte,
motivação e recompensa por servir
bem os clientes) e de um Marketing
interativo (causando boa impressão
aos clientes quando em contato com
os empregados da empresa).

Qualidade em Serviços
O consumidor não percebe a qualidade em função de um único fator.
os tipos de empresas de serviços, que leva em conta cinco dimensões
da qualidade:
Confiabilidade: capacidade de desempenhar o serviço prometido de modo confiável
e preciso.
Responsividade (presteza): Disposição de ajudar aos clientes e de fornecer o serviço
com prontidão.
Empatia: Atenção individualizada e cuidadosa que as empresas proporcionam a seus
clientes.
Segurança: Conhecimento e cortesia dos funcionários e sua capacidade de inspirar
credibilidade e confiança.
Tangíveis: Aparência física das instalações, equipamentos, pessoal e
material de comunicação

Marketing Holístico
A visão do Marketing Holístico, assim
como o termo sugere, é que todos os
fatores que participam do processo
mercadológico são relevantes e
interdependentes. Assim,
consumidores, colaboradores,
sociedade e até mesmo os
concorrentes devem ser
considerados. Técnica de vendas e Marketing

Marketing Holístico
O conceito de Marketing Holístico é uma
nova abordagem de Marketing, que surgiu
como uma resposta a mudanças
fundamentais no ambiente de marketing
atual (mudanças demográficas, a
globalização, hipercompetição,
desenvolvimento de Internet,
responsabilidade social corporativa, etc.)

O conceito de Marketing Holístico é
baseado na concepção, desenvolvimento e
implementação de programas de Marketing

Marketing de Relacionamento
Busca desenvolver relacionamentos
profundos com todas as pessoas ou
organizações que podem, direta ou
indiretamente, afetar o sucesso das
atividades de marketing da empresa.

Marketing Integrado
Busca montar programas
totalmente integrados para
criar, comunicar e entregar
valor aos consumidores. Essas
atividades dizem respeito às
variáveis do composto de
marketing (preço, produto,
comunicação e distribuição).

Marketing interno
É a tarefa de contratar,
treinar e motivar
funcionários para que
acolham os princípios de
marketing e atendam
bem os clientes.

Marketing Socialmente Responsável
– Também chamado de
societal, envolve a
preocupação com
questões mais
abrangentes, como os
contextos éticos,
ambientais, legais e sociais
das atividades.

Como colocar em prática?
Buscar informações – Demográficas, comportamentais e de
transações e armazená-las em bancos de dados. Estas informações
devem ser consideradas um aprendizado e utilizadas para ações que
possam resultar em satisfação e fidelidade destes grupos de
interesse.
Comunicação – Marketing de relacionamento é baseado em
comunicação. Por isso, a empresa deve utilizar todas as ferramentas
de disponíveis (internet, telefone, celular, correio...) e focar nas
ferramentas de Marketing Direto.
Ferramentas de TI – Graças à tecnologia, podemos facilitar a
seleção do público-alvo e execução de ações de Marketing de
Relacionamento. Por isso é importante aprender a utilizar as

Como colocar em prática?
Máxima individualização – Marketing de Relacionamento é o oposto de
marketing massivo. Por isso, tanto nos contatos como nas ofertas de
produtos e serviços deve-se buscar adequação e personalização.
Força de Vendas – É um importante componente da relação dos clientes
com as empresas de serviço. Os vendedores e atendentes são, muitas
vezes, responsáveis pela maior parcela da imagem que os clientes
possuem da empresa, em termos de eficiência, confiança, qualidade e
atenção.
Serviço de Atendimento ao Cliente – Cada contato com o cliente é uma
oportunidade de aprendizado. Quando o cliente liga para a empresa
(mesmo SAC ou Ouvidoria), dá a oportunidade de a empresa aprender
sobre, aperfeiçoar seu processos e planejar suas ações de relacionamento
de maneira mais adequada.

QUALIDADE NO ATENDIMENTO
No momento do contato com
o cliente, muitos fatores
impactam na sua satisfação. Nos
serviços, porém, o atendimento,
sempre figura entre os
elementos decisivos para a
percepção de qualidade e,
consequentemente, satisfação e

Elementos fundamentais para a
construção de um bom atendimento são:
Ter disponibilidade e iniciativa – O cliente percebe facilmente quando
o vendedor mostra-se disponível para atendê-lo. A função do atendente é
justamente dar atenção ao cliente e ter iniciativa, pois ele é quem deve
conduzir a venda para a satisfação do cliente.
Demonstrar atenção ao problema – Prestar total atenção ao que o cliente
está falando é fundamental. As questões do cliente são sempre relevantes, e merecem
cuidado e foco por parte do vendedor. Olhos e ouvidos atentos.
Identificar a real necessidade (diagnóstico) – Muitas vezes o cliente
não saberá dizer exatamente o que ele precisa. Por isso, o atendente precisa se esforçar para
compreender o que está sendo dito e a real necessidade por trás das questões expostas.

Colocar – se no lugar – Uma excelente maneira de compreender os problemas e as
necessidades do cliente é colocar-se no seu lugar (empatia) com desprendimento e
dedicação.
Demonstrar respeito e comprometimento – O vendedor precisa se livrar dos
preconceitos e assumir uma postura de total respeito pelo cliente e por seus problemas.
Não importa quão banal ou simples possa parecer uma questão: para o cliente, aquilo é
importante e, por isso passa a ser para a empresa também.
Demonstrar segurança nas respostas – Muitas vezes, o vendedor terá dúvidas, pois é
difícil dominar todas as informações, números, prazos e procedimentos dos produtos e
serviços. Buscar a informação correta antes de passá-la ao cliente é de suma importância e
evita problemas (inclusive legais) e retrabalho. Ou seja: só falar quando há certeza.

Buscar sempre ser claro nas explicações – Utilizar a linguagem do cliente e buscar a
máxima clareza podem fazer toda a diferença na sua compreensão. O vendedor precisa se
certificar de que o cliente entendeu corretamente o que foi dito, pois isto também evitará
problemas (inclusive legais) e retrabalho.
Manter a calma mesmo sob adversidades – O Atendimento ao público pode colocar
o vendedor em situações tensas. Podem ocorrer, por exemplo, mal-entendidos, problemas
sistêmicos, erros da empresa ou mau uso do produto/serviço por parte do cliente. O
vendedor deve estar sempre preparado para enfrentar problemas e manter a tranquilidade.
Dar atenção exclusiva – O cliente que está em atendimento é prioridade. Por isso, como
regra geral, outros problemas e outros clientes que estão aguardando deverão esperar. Dar
atenção exclusiva ao cliente que está à nossa frente pode ser decisivo para a sua satisfação.

TÉCNICAS DE VENDAs
Entender o processo de criação
das técnicas de vendas é
fundamental para que se consiga
aplicara-las corretamente, no
contexto certo, e até mesmo para
poder criar suas próprias técnicas
de vendas, observando o seu
público alvo e características do
vendedor.

Um dos setores mais
importantes da estratégia
empresarial é administração das
vendas. É através das vendas
que a empresa consegue atingir
seus objetivos e obtêm
informações do mercado.
NOÇÕES DE ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

São tópicos de Gerenciamento de uma Organização:
Planejamento;
Implementação;
Avaliação.
No Campo de Administração de Vendas temos:
Não compra produtos, adquire soluções;
 Diminuição de fornecedores;
 Parcerias estratégicas;
 Fornecedores globais;
 Tecnologia padronizando os produtos

PROMOTOR DE VENDAS
O Promotor de Vendas promove
produtos e serviços e organiza
exposição e rotatividade em pontos
de venda de acordo com layout
estabelecido pela empresa. Aborda
clientes, esclarece dúvidas e distribui
panfletos ou amostra grátis. Este
profissional trabalha de forma correta
e com conhecimento sobre todo o
processo de promotoria de vendas e
suas funções relacionadas.

Cargo de Promotor de Vendas
Promover os produtos comercializados
pela empresa, cuidando da exposição e a
divulgação dos mesmos nos pontos de
vendas, bem como afixando material
promocional. Acompanhar o recebimento
de mercadorias junto aos clientes.

O que é necessária para ser Promotor de
Vendas.
A atuação na área Comercial não depende somente da
experiência, mas também dos conhecimentos obtidos sobre
a área por meio de uma atualização contínua. Buscar cursos
oferecidos pelas instituições ou empresas são bem aceitos
pelo mercado. Na maioria das vezes, estes cursos abordam
temas como gerenciamento, técnicas de venda, informática,
relações com o cliente, negociação, merchandising, entre
outros.

PLANO DE VIDA E CARREIRA
Dinamismo, responsabilidade e proatividade
são algumas das qualidades mais admiradas na
carreira de um promotor de vendas.
Algumas de suas atividades diárias são
abastecer a gôndola, expor o material de
merchandising, registrar a falta de produtos e
verificar a precificação.
Um bom promotor de vendas não deve
simplesmente colocar o produto em exposição.
De maneira criativa, atrai ainda mais a atenção
do consumidor e impulsiona as vendas.

Muitos promotores não conhecem
profundamente aquilo que expõem.
Procure se informar ao máximo
sobre os produtos, os
benefícios, os diferenciais com
relação aos concorrentes. Isso
se torna ainda mais
fundamental se você for
realizar a demonstração da
mercadoria ou for promover
uma degustação.

Conduta Campeã no trabalho
Pro atividade
Disposição para aprender
Aprendizagem rápida
Flexibilidade
Responsabilidade
Aberto a mudanças
Capacidade de liderar
Pontualidade
Educação
Paciência
Comprometimento
Uniforme sempre limpo e organizado
Disponibilidade para servir
CAMPEÃO

Vamos aprender novas palavras
VAREJO PDV
MARKETING TRADE MARKETING
MERCHADISING CROSS- MERCHADISNG
PROMOÇÃO
PROMOÇÃO DE VENDAS VISUAL MERCHADISING
PONTO-DE-VENDA PONTO-DE-COMPRA

Marketing
Processo de planejamento, execução,
preço, comunicação e distribuição de
ideias, bens e serviços, de modo a criar
trocas (comércio) que satisfaçam aos
objetivos individuais e organizacionais.
A ação de marketing é mais ou menos
ampla, conforme o
enfoque(COLOCAR EM FOCO) de
cada empresa.

Varejo
Atividade comercial de venda de produtos
ou serviços feita diretamente ao
consumidor final.
Trade Marketing
Tem como prioridade o relacionamento
estratégico entre o fornecedor e os pontos-
de-venda, criando ainda uma ligação entre
as áreas de marketing e vendas – dentro da
própria empresa.

Merchandising
É qualquer técnica, ação ou
material promocional
usado no ponto-de-venda
que proporcione
informação e melhor
visibilidade a produtos,
marcas e serviços, com o
propósito de motivar e
influenciar as decisões de
compra dos consumidores.

Merchandising – Diversas Ações.

Merchandising – Significado
A palavra inglesa merchandise significa “mercadoria”,
e merchandiser significa “negociante”. Por sua vez, a
tradução de merchandising seria “mercadização”,
nome que em português não corresponde exatamente
ao significado da atividade como é conhecida no
Brasil.

PDV ou Ponto-de-Venda
É qualquer estabelecimento
comercial que exponha
serviços ou produtos para
a venda aos consumidores.

Ponto-de-Compra
Ponto de Compra é o lugar,
onde nossos produtos são
exibidos, ficando à disposição
dos consumidores dentro do
Ponto de Venda.
EXEMPLO: Seção de
Refrigerantes, Displays,
Geladeiras, Racks, etc.

Promoção
É qualquer esforço feito para comunicar e
promover empresas ou produtos, sem utilizar
mídia convencional.
Promoção de Vendas
Esforço específico de promoção com objetivos
de promover vendas. Em geral, são promoções
que oferecem ofertas ou condições especiais de
venda, visando a uma maior rotatividade do
produto ou a um aumento da demanda do serviço.
Apóia a propaganda e é muito confundida com
promoção em geral e merchandising.

PLANO DE VIDA E CARREIRA
Todo promotor de vendas deve ter em
mente que ele é um profissional
essencial na área de trade marketing e
sua atitude dentro do PDV pode
potencializar as vendas.
No mundo dos negócios, o promotor
de vendas é definido como um PDV
(Ponto de Vendas), que é responsável
por melhorar o desempenho da marca
e do produto que está representando.

O promotor de vendas tem que encontrar
formas atrativas de oferecer a mercadoria
ao público-alvo, contribuindo para com o
aumento das vendas e aproximando-o da
marca que representa, tanto pela
localização dos itens nas prateleiras quanto
em pontos mais visíveis dentro de uma loja,
utilizando para isso os recursos da
degustação, de esclarecer as dúvidas
técnicas do consumidor ou atuando com
ponto de apoio ao vendedor da loja.
Promotor de vendas

O promotor de vendas não serve
apenas para divulgar o produto
ou serviço de uma determinada
marca, ele também deve ter
habilidades para expor os itens
adequadamente e ser um bom
observador do ambiente, dos
concorrentes e do público-alvo
para passar informações úteis
para a empresa.
Promotor de vendas

É função do promotor de vendas
informar ao estabelecimento
comercial quando é necessário repor
os produtos nas prateleiras, negociar
os melhores pontos de destaque
para expor as mercadorias, fazendo
com que elas estejam em locais
estratégicos, no campo de visão dos
consumidores e tenham mais
chance de conversão de vendas.
Promotor de vendas

O promotor de vendas tem a
responsabilidade de chamar
a atenção dos consumidores,
fazendo com que haja a
promoção da marca, bem
como a degustação de
produtos ou experimento de
serviços.
Promotor de vendas

PLANO DE CARREIRA
O promotor de vendas também
deve conhecer tudo que diz
respeito sobre a marca e
produto que representa, visto
que terá que esclarecer as
dúvidas técnicas do público,
além de realizar testes para
garantir que o cliente fique
totalmente convencido a
comprar o produto.

O promotor de vendas
funciona como um apoio para
o vendedor da loja, ajudando
nas negociações com o
cliente, compreendendo todas
as funcionalidades do produto
ou serviço, bem como os seus
benefícios e demonstrando
isso para o público-alvo.
PLANO DE CARREIRA

O primeiro passo para ser um bom promotor
de vendas é fazer um planejamento de todos os
pontos de vendas que você vai visitar no dia.
Geralmente, o promotor de vendas visita mais
de um ponto de vendas por dia, ao ter um
planejamento em mãos fica mais fácil
desenvolver as ações adequadas para cada
estabelecimento, o que evita o risco de se
esquecer de tomar uma medida que pode
melhorar a promoção do produto em cada
ponto.
Promotor de vendas

Uma lista de tarefas de tudo que
precisa fazer em cada ponto de
venda que vai visitar, o que
funciona como uma espécie de
check list. Dessa maneira, antes
de sair do seu local de trabalho,
poderá consultar a lista e
verificar se fez todas as tarefas
do dia em cada ponto comercial.
Promotor de vendas

Tecnologia e ferramenta
A tecnologia é uma ferramenta muito útil
para o promotor de vendas. Poderá usar o
seu smartphone para enviar ao seu
gerente, de forma instantânea, informações
relevantes sobre cada ponto de venda em
que você está trabalhando, como é o caso
das promoções que estão sendo
oferecidas pelos concorrentes, o sucesso
de cada campanha ou necessidades de
corrigir alguma promoção que não está
ocorrendo de acordo com o esperado.

Um bom promotor de vendas deve
ser um ótimo comunicador, uma vez
que terá que abordar os
consumidores no ponto de venda e
apresentar o produto e a marca que
está representando. O promotor de
vendas de um PDV (Ponto de
vendas) é responsável por promover
e melhorar o desempenho da marca
e do produto a qual representa.
Promotor de vendas

Demonstradora de Vendas
A função de um demonstrador(a) é apresentar o
produto da empresa que o contratou para o maior
número de consumidores possíveis. Geralmente
este profissional trabalha com produtos
alimentícios, ficando, portanto, no interior de lojas
comerciais de todos os tamanhos. Este profissional
deve permanecer próximo às gôndolas do produto
que está fazendo demonstração, oferecendo-os aos
passantes, gerando experimentação, contato entre
os produtos e marcas apresentadas por ele e os
possíveis compradores (consumidores).

Cargo demonstradora de Vendas
A principal intenção não é realizar a venda
do produto, (apesar que em alguns casos
possa acontecer) mas divulgar sua
existência. Também é objetivo deste
profissional evitar que o consumidor
compre uma marca concorrente,
apresentando de forma positiva,
esclarecedora e motivadora que os seus
produtos e marcas tem as qualidades
necessárias para o mesmo decidir pela
compra.

ÉTICA E EDUCAÇÃO AMBIENTAL
É importante que o promotor de
vendas conheça o
funcionamento do trade
marketing e saiba quais são os
valores que a marca procura
transmitir a partir da sua
presença no PDV, mas essa é
apenas uma pequena parte do
seu trabalho.

As relações pessoais são fundamentais
no trabalho do promotor de vendas,
assim como sua organização e outros
aspectos práticos da sua atuação.
O profissional deverá agir com ética e
educação ambiental. A Ética é, na
filosofia, o estudo do conjunto de
valores morais de um grupo ou
indivíduo.

A ética em vendas pode ser
entendida como os padrões
utilizados para avaliar se o
comportamento do profissional
de vendas é certo ou errado, bom
ou mau, justo ou injusto. Muitas
são as situações recorrentes na
arena comercial que levam o
vendedor consciente a um dilema
moral.

Quando o cliente vai compra alguma
coisa não gosta de ser enganado, e seu
cliente também não; quando vai comprar
algo acredita piamente no vendedor, que
é seu cliente também. A ética é
fundamental, com isso venderá mais,
ganhará mais, pois ao invés de o
vendedor criar essa má imagem da
empresa, ele cria clientes ativos, clientes
em potencial.

Não existe nada melhor do que
um cliente realmente satisfeito
com sua compra; realizar
vendas sólidas e bem feitas, é
uma atitude reservada aos
profissionais de vendas éticos e
compromissados com futuro de
sua empresa e de sua carteira
de clientes.

Em termos de legalidade, a
promoção de vendas deve
seguir princípios
estabelecidos em
complemento às normas já
existentes na lei do país. A
promoção de vendas deve ser
lançada no mercado de forma
que respeite a concorrência.

A promoção não deve conter ou
estimular preconceitos raciais e sociais,
nem estimular a violência através de
sua mensagem ou entre os
concorrentes. A apresentação do
produto e plano promocional deve
conter veracidade de informações e
clareza, informando limitação de idade,
as condições da mecânica promocional
(formas de participação) e canal de
recebimento das inscrições.

CDC – Código de Defesa do Consumidor.
Art.36 do CDC: Fala que a
publicidade deve ser veiculada
d tal forma que o consumidor
fácil e imediatamente a
identifique como tal. Ou seja
só é licita quando o
consumidor poder identifica-la
facilmente.

Art.37 do CDC: Trata-se da
publicidade enganosa( É
proibida toda publicidade
enganosa ou abusiva).
CDC – Código de Defesa do Consumidor.

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