Marketing Empresarial
ObjetivosO trabalho realizado pelos canais de marketingDecisões de projeto e gerenciamento do canalDinâmica do canalVa...
Como um Distribuidor Reduz oEsforço do Fabricante= Cliente= Cliente= Fabricante= FabricanteA. Número de contatos semA. Núm...
= Distribuidor= Distribuidor= Cliente= Cliente= Fabricante= FabricanteB. Número de contatos comB. Número de contatos comum...
PedidosPedidosPagamentosPagamentosComunicaçãoComunicaçãoTransferênciaTransferênciaNegociaçãoNegociaçãoFinanciamentoFinanci...
AtacadistaAtacadista EspecializadoEspecializado VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor→ → → →ConsumidorConsumidorVarejist...
DistribuidoresindustriaisFabricanteClienteIndustrialRepresentantedo fabricanteRepresentantede vendas dofabricanteCanais de...
Serviços Desejados pelos ClientesTamanho do loteTempo de esperaConveniência espacialVariedade de produtoApoio de serv...
Custo deCusto devendasvendas($)($)Nível de vendas ($)Nível de vendas ($)Gráfico de Ponto de EquilíbrioForça deForça devend...
SVM CorporativoUm único proprietário dosdiferentes canaisSVM CorporativoUm único proprietário dosdiferentes canaisSVM Cont...
Sistema Convencional de Marketing versusSistema Vertical de MarketingSistemaSistemavertical devertical demarketingmarketin...
As Causas dos Conflitos de CanaisIncompatibilidade Valores ExpertiseDiferenças de percepção Posicionamento de mercado...
Questões Legais e Éticas nas Relações deCanalDireito de exclusividadeExclusividade territorialAcordos vinculadosDireit...
Quatro Níveis de Serviçodos VarejistasAuto-serviçoSeleçãoServiço limitadoServiço completo
Mapa de Posicionamentodo VarejoAmplaAmplaEstreitaEstreitaAmplitudedaAmplitudedalinhadeprodutoslinhadeprodutosValor agregad...
Principais Formatos de VarejoLoja de EspecialidadeLoja de EspecialidadeLoja de DepartamentosLoja de DepartamentosSupermerc...
Venda DiretaVenda DiretaMarketing DiretoMarketing DiretoServiços de ComprasServiços de ComprasVenda AutomáticaVenda Automá...
Preço baixoStatus baixoMargens baixasPreço médioStatus médioMargens medianasPreço altoStatus altoMargens altasO Ciclo do V...
Por Que Usar Atacadistas?Funç ões dosAtacadistasServiços de Gerencia-mento e ConsultoriaServiços de Gerencia-mento e Consu...
Objetivos da Logística de Mercado• Fornecer um nível de serviços satisfatório aocliente ao menor custo possível.• Maximiza...
EstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-timeEstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-timeCustosMinimizar os custosAter-se...
FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”RodoviárioFlexível...
Logística Reversa
Obrigado!
Aula 15   marketing empresarial
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Aula 15 marketing empresarial

353 visualizações

Publicada em

0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
353
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
3
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
0
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Aula 15 marketing empresarial

  1. 1. Marketing Empresarial
  2. 2. ObjetivosO trabalho realizado pelos canais de marketingDecisões de projeto e gerenciamento do canalDinâmica do canalVarejo, Atacado e LogísticaPonto de venda
  3. 3. Como um Distribuidor Reduz oEsforço do Fabricante= Cliente= Cliente= Fabricante= FabricanteA. Número de contatos semA. Número de contatos semum distribuidorum distribuidorF x C = 3 X 3 = 9F x C = 3 X 3 = 9113322445566778899
  4. 4. = Distribuidor= Distribuidor= Cliente= Cliente= Fabricante= FabricanteB. Número de contatos comB. Número de contatos comum distribuidorum distribuidorF x C = 3 + 3 = 6F x C = 3 + 3 = 6Loja112233445566Como um Distribuidor Reduz oEsforço do Fabricante
  5. 5. PedidosPedidosPagamentosPagamentosComunicaçãoComunicaçãoTransferênciaTransferênciaNegociaçãoNegociaçãoFinanciamentoFinanciamentoRiscoRiscoDistribuiçãoFísicaDistribuiçãoFísicaInformaçãoInformaçãoFunções do Canais de Distribuição
  6. 6. AtacadistaAtacadista EspecializadoEspecializado VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor→ → → →ConsumidorConsumidorVarejistaVarejista ConsumidorConsumidor→FabricanteFabricantenível 0AtacadistaAtacadista VarejistaVarejista ConsumidorConsumidor→ →FabricanteFabricantedois níveisFabricanteFabricantetrês níveisum nívelFabricanteFabricanteCanais de Marketingde Bens de Consumo
  7. 7. DistribuidoresindustriaisFabricanteClienteIndustrialRepresentantedo fabricanteRepresentantede vendas dofabricanteCanais de MarketingIndustrial
  8. 8. Serviços Desejados pelos ClientesTamanho do loteTempo de esperaConveniência espacialVariedade de produtoApoio de serviço
  9. 9. Custo deCusto devendasvendas($)($)Nível de vendas ($)Nível de vendas ($)Gráfico de Ponto de EquilíbrioForça deForça devendas davendas daempresaempresaRepresentanteRepresentantede vendas dode vendas dofabricantefabricanteVVBB
  10. 10. SVM CorporativoUm único proprietário dosdiferentes canaisSVM CorporativoUm único proprietário dosdiferentes canaisSVM ContratualAcordos contratuais entre osmembros dos canaisSVM ContratualAcordos contratuais entre osmembros dos canaisSVM AdministradoA liderança é assumida por umou alguns dos membrosSVM AdministradoA liderança é assumida por umou alguns dos membrosSistema vertical de Marketing
  11. 11. Sistema Convencional de Marketing versusSistema Vertical de MarketingSistemaSistemavertical devertical demarketingmarketingFabricanteVarejistaSistemaSistemaconvencionalconvencionalde marketingde marketingClienteFabricanteClienteVarejistaAtacadistaAtacadista
  12. 12. As Causas dos Conflitos de CanaisIncompatibilidade Valores ExpertiseDiferenças de percepção Posicionamento de mercadoDependência Mudança
  13. 13. Questões Legais e Éticas nas Relações deCanalDireito de exclusividadeExclusividade territorialAcordos vinculadosDireitos de revendedores
  14. 14. Quatro Níveis de Serviçodos VarejistasAuto-serviçoSeleçãoServiço limitadoServiço completo
  15. 15. Mapa de Posicionamentodo VarejoAmplaAmplaEstreitaEstreitaAmplitudedaAmplitudedalinhadeprodutoslinhadeprodutosValor agregadoValor agregadoBaixoBaixoAltoAlto
  16. 16. Principais Formatos de VarejoLoja de EspecialidadeLoja de EspecialidadeLoja de DepartamentosLoja de DepartamentosSupermercadoSupermercadoLoja de ConveniênciaLoja de ConveniênciaVarejista Off-priceVarejista Off-priceSuperlojaSuperlojaShowroom de vendaspor catálogoShowroom de vendaspor catálogoGrande variedade de linhas de produto, ex:roupas, móveis, eletrodomésticosGrande variedade de linhas de produto, ex:roupas, móveis, eletrodomésticosGrande variedade de produtos alimentícios,de limpeza e para a casaGrande variedade de produtos alimentícios,de limpeza e para a casaLinha limitada de produtos de conveniênciacom alta rotatividadeLinha limitada de produtos de conveniênciacom alta rotatividadeProdutos a preços baratos comprados desobras, pontas de estoque etc.Produtos a preços baratos comprados desobras, pontas de estoque etc.Grande variedade de produtos alimentícios enão-alimentícios, mais serviçosGrande variedade de produtos alimentícios enão-alimentícios, mais serviçosAmpla seleção, alta rotatividade e marcasvendidas com descontoAmpla seleção, alta rotatividade e marcasvendidas com descontoLinha restrita de produtos, grande variedadeLinha restrita de produtos, grande variedadeTipo de loja Amplitude da linha de produtosLoja de DescontosLoja de Descontos Ampla linha de produtos, baixas margens evolumes grandesAmpla linha de produtos, baixas margens evolumes grandes
  17. 17. Venda DiretaVenda DiretaMarketing DiretoMarketing DiretoServiços de ComprasServiços de ComprasVenda AutomáticaVenda AutomáticaCategorias de Varejo Sem Loja
  18. 18. Preço baixoStatus baixoMargens baixasPreço médioStatus médioMargens medianasPreço altoStatus altoMargens altasO Ciclo do Varejo
  19. 19. Por Que Usar Atacadistas?Funç ões dosAtacadistasServiços de Gerencia-mento e ConsultoriaServiços de Gerencia-mento e Consultoria Vendas e PromoçãoVendas e PromoçãoInformações deMercadoInformações deMercadoCompras e Formaçãode sortimentosCompras e Formaçãode sortimentosAdministração deRiscosAdministração deRiscosQuebra de lotes decompraQuebra de lotes decompraTransporteTransporteFinanciamentoFinanciamento ArmazenagemArmazenagem
  20. 20. Objetivos da Logística de Mercado• Fornecer um nível de serviços satisfatório aocliente ao menor custo possível.• Maximizar os lucros, não as vendas.Custos de distribuição mais altos/Níveis mais altos de serviços ao clienteCustos de distribuição mais baixos/Níveis mais baixos de serviços ao cliente
  21. 21. EstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-timeEstocagemQuando pedirQuanto pedirJust-in-timeCustosMinimizar os custosAter-se aos objetivosde logísticaCustosMinimizar os custosAter-se aos objetivosde logísticaArmazenagemEstocagemDistribuiçãoArmazenagemEstocagemDistribuiçãoProcessamentode PedidoRecebimentoProcessamentoEnvioProcessamentode PedidoRecebimentoProcessamentoEnvioFunçõesde LogísticaTransporteFerroviário, aéreo,marítimo ou fluviale tubulaçõesSistemas de Logística
  22. 22. FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”RodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficientepara produtos perecíveis e de alto valorRodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficientepara produtos perecíveis e de alto valorMarítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandesde baixo valor, é o meio mais lentoMarítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandesde baixo valor, é o meio mais lentoTubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtosquímicos das fontes para os mercadosTubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtosquímicos das fontes para os mercadosAéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessáriaou para transporte de cargas pequenas de alto valorAéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessáriaou para transporte de cargas pequenas de alto valorMeios de Transporte
  23. 23. Logística Reversa
  24. 24. Obrigado!

×