O documento discute os aspectos fundamentais da negociação. Em três frases:
1) A negociação é uma habilidade essencial que pode melhorar relacionamentos e trazer benefícios duradouros. 2) Existem poucos negociadores eficazes devido à falta de ensino sobre o tema e ao medo, mas as habilidades podem ser aprendidas. 3) O documento descreve as etapas da negociação como contato inicial, preparação, construção da solução e fechamento.
2. ““Negociação é um negócioNegociação é um negócio
que pode afetarque pode afetar
profundamente qualquerprofundamente qualquer
tipo de relacionamentotipo de relacionamento
humano e produzir benefícioshumano e produzir benefícios
duradouros para todos osduradouros para todos os
participantes” (Nierenberg,participantes” (Nierenberg,
1981).1981).
4. O fato de existirem na realidade poucos negociadores
efetivos se deve a três razões:
1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar,
já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola
quer em casa;
2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender
como negociar, visto que, como isso não é ensinado,
pensam que seja algo que não se possa ser aprendido
3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação
são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas.
Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe
nenhum gene especial para a negociação.
5. Características de Um BomCaracterísticas de Um Bom
Negociador:Negociador:
Lida com objeções de forma clara e transparente;
Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;
É flexível e criativo quanto às propostas;
Cria opções de ganhos mútuos;
É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;
Acredito no que está dizendo e fazendo.
É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que amistoso,
persuasivo, sem usar coerção.
Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de
seu oponente.
Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.
6. Negociar é uma competência
fundamental para todos os profissionais
Para atingir um objetivo seja na vida
pessoal ou profissional, as pessoas
precisam negociar.
Neste novo cenário, é necessário
conhecer as técnicas e as ferramentas de
negociação e tomada de decisão.
8. A negociação faz parte do cotidiano
Barganha: opiniões diferentes
Desfecho: Quando uma
das partes cede
1- Aspectos gerais da Negociação1- Aspectos gerais da Negociação
10. A negociação profissional é aquelaA negociação profissional é aquela
que se dá nas organizações, entreque se dá nas organizações, entre
uma empresa e outra, ou entre umauma empresa e outra, ou entre uma
empresa e seus clientes.empresa e seus clientes.
Vendedor Pit – Bull é um conceitoVendedor Pit – Bull é um conceito
antigo, sobre o vendedor dedicadoantigo, sobre o vendedor dedicado
e que bate sempre suas metas.e que bate sempre suas metas.
Ferozmente fiel a empresa em queFerozmente fiel a empresa em que
trabalha.trabalha.
12. Exemplos:Exemplos:
Empresa e fornecedor relação saudável :
Negociação Ganha – Ganha
Cliente compra um pastel achando que é
de carne bovina onde na realidade o
vendedor sabe que é de carne de
cachorro: Relação Ganha Perde
Relação Perde – Perde: Quando a
negociação tem resultado negativo para
os dois lados envolvidos.
13. Exemplo de Negociação PerdeExemplo de Negociação Perde
PerdePerde
Se tivessem explicado
antecipadamente seus interesses,
ambas poderiam ter obtido um
benefício maior.
14. Os Fatores da NegociaçãoOs Fatores da Negociação
Organizacionais
Ambientais
HumanosObjetivos Negociação
Relativo aos objetivos da
negociação. Conflito de
interesse quanto ao objeto
negociado.
Relativo aos papéis
funcionais. Estrutura, e
poder de decisão
Relativo ao trato com
diferentes pessoas,
confiança, preparoRelativo ambiente da
concorrência, e da
urgência de cada
fechamento
15. Fatores Objetivos:Fatores Objetivos:
É importante ressaltar que os envolvidos
na negociação podem ter objetivos
diferentes e conflitantes na negociação.
Exemplo: O Objetivo da Empresa X é
conseguir um empréstimo de 10 milhões
e o objetivo do Banco é conceder um
empréstimo de no máximo 5 milhões.
18. Para entender melhor as fases daPara entender melhor as fases da
negociação vamos analisar o trechonegociação vamos analisar o trecho
de um filme: Tropa de Elite IIde um filme: Tropa de Elite II
19. Contato Inicial e a ExploraçãoContato Inicial e a Exploração
Primeiro contato
Problema e oportunidade
Construção da confiança
23. 2- O Contato Inicial e a Exploração2- O Contato Inicial e a Exploração
Primeiro Contato entre as partes
envolvidas na negociação.
É importante que o negociador tenha
uma boa Rede de relacionamentos
31. Focar no que representa Valor paraFocar no que representa Valor para
o Clienteo Cliente
Focada naquilo que realmente é
importante para o cliente
32. Deixar a mesa de NegociaçõesDeixar a mesa de Negociações
Uso de má-fé
Negociação desvantajosa para uma das
partes
33. Obter pelo menos uma parteObter pelo menos uma parte
Manter o contrato com o cliente em
busca de melhores oportunidades no
futuro
34. Adiar a DecisãoAdiar a Decisão
Quando estamos em desvantagem
Não temos a melhor opção para o
cliente
Mas em breve teremos um lançamento
35. Mudar o Terreno de BatalhaMudar o Terreno de Batalha
Criar novos atributos de valor para o
cliente
36. 6- A Proposta Comercial6- A Proposta Comercial
Consolida o trabalho
Condições e penalidades
◦ Preço
◦ Validade
Verbal
Escrita – Assinada
Contrato
38. 7- O Fechamento7- O Fechamento
Existe o tempo certo.
Cliente emite sinais:
Explícitos – perguntas
Sutis – Linguagem corporal
Podemos emitir o contrato?
Podemos combinar a data de início dos
trabalhos?
Posso considerar o negócio fechado?
40. 8- As negociações de Fusões e de8- As negociações de Fusões e de
AquisiçõesAquisições
Fusão: União de duas ou mais empresas
Aquisição: Compra, tomar posse,
adquirir
41. Motivos da Fusão ou da AquisiçãoMotivos da Fusão ou da Aquisição
42. 9- A Tecnologia da Informação9- A Tecnologia da Informação
Informação se torna extremamente
importante na tomada de decisão
Informação: conjunto de dados
Conhecimento: Percepção, da
informação
◦ Tácito – disponível com pessoas
◦ Explícito – armazenado, DVDs, livros etc...