Negociando para o_sucesso

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Palestra sobre Negociação

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Negociando para o_sucesso

  1. 1. NegociandoNegociando para o Sucessopara o Sucesso Referência Baseado no Livro de Henrique Sérgio Gutierrez da Costa. Ed Ibpex, Curitiba, 2008
  2. 2. ““Negociação é um negócioNegociação é um negócio que pode afetarque pode afetar profundamente qualquerprofundamente qualquer tipo de relacionamentotipo de relacionamento humano e produzir benefícioshumano e produzir benefícios duradouros para todos osduradouros para todos os participantes” (Nierenberg,participantes” (Nierenberg, 1981).1981).
  3. 3. Lembre-se:Lembre-se: “Aqueles que não criam o futuro que querem, devem aguentar o futuro que recebem.” Draper L. Kaufman, Jr.
  4. 4. O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões: 1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa; 2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido 3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo. Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas. Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe nenhum gene especial para a negociação.
  5. 5. Características de Um BomCaracterísticas de Um Bom Negociador:Negociador:  Lida com objeções de forma clara e transparente;  Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;  É flexível e criativo quanto às propostas;  Cria opções de ganhos mútuos;  É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;  Acredito no que está dizendo e fazendo.  É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que amistoso, persuasivo, sem usar coerção.  Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seu oponente.  Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.
  6. 6. Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar. Neste novo cenário, é necessário conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.
  7. 7. Negociação:Negociação: Ambiente Interno: Acordos com funcionários, departamentos Ambiente Externo: Busca de novos clientes Parcerias
  8. 8. A negociação faz parte do cotidiano Barganha: opiniões diferentes Desfecho: Quando uma das partes cede 1- Aspectos gerais da Negociação1- Aspectos gerais da Negociação
  9. 9. NegociaçãoNegociação ProfissionProfission alal
  10. 10. A negociação profissional é aquelaA negociação profissional é aquela que se dá nas organizações, entreque se dá nas organizações, entre uma empresa e outra, ou entre umauma empresa e outra, ou entre uma empresa e seus clientes.empresa e seus clientes. Vendedor Pit – Bull é um conceitoVendedor Pit – Bull é um conceito antigo, sobre o vendedor dedicadoantigo, sobre o vendedor dedicado e que bate sempre suas metas.e que bate sempre suas metas. Ferozmente fiel a empresa em queFerozmente fiel a empresa em que trabalha.trabalha.
  11. 11. Tipo deTipo de NegociaçõesNegociações Ganha - Ganha Ganha - Perde Perde - Perde
  12. 12. Exemplos:Exemplos: Empresa e fornecedor relação saudável : Negociação Ganha – Ganha Cliente compra um pastel achando que é de carne bovina onde na realidade o vendedor sabe que é de carne de cachorro: Relação Ganha Perde Relação Perde – Perde: Quando a negociação tem resultado negativo para os dois lados envolvidos.
  13. 13. Exemplo de Negociação PerdeExemplo de Negociação Perde PerdePerde Se tivessem explicado antecipadamente seus interesses, ambas poderiam ter obtido um benefício maior.
  14. 14. Os Fatores da NegociaçãoOs Fatores da Negociação Organizacionais Ambientais HumanosObjetivos Negociação Relativo aos objetivos da negociação. Conflito de interesse quanto ao objeto negociado. Relativo aos papéis funcionais. Estrutura, e poder de decisão Relativo ao trato com diferentes pessoas, confiança, preparoRelativo ambiente da concorrência, e da urgência de cada fechamento
  15. 15. Fatores Objetivos:Fatores Objetivos: É importante ressaltar que os envolvidos na negociação podem ter objetivos diferentes e conflitantes na negociação. Exemplo: O Objetivo da Empresa X é conseguir um empréstimo de 10 milhões e o objetivo do Banco é conceder um empréstimo de no máximo 5 milhões.
  16. 16. Fatores OrganizacionaisFatores Organizacionais Pessoas envolvidas na empresa e seus papeis, Poder de decisão na Empresa.
  17. 17. Fases daFases da NegociaçãoNegociaçãoReconhecimento Contato Inicial Preparação Construção da solução Fechamento
  18. 18. Para entender melhor as fases daPara entender melhor as fases da negociação vamos analisar o trechonegociação vamos analisar o trecho de um filme: Tropa de Elite IIde um filme: Tropa de Elite II
  19. 19. Contato Inicial e a ExploraçãoContato Inicial e a Exploração Primeiro contato Problema e oportunidade Construção da confiança
  20. 20. PreparaçãoPreparação Uma das fases mais importantes Definidos os objetivos e limites Entender as necessidades do cliente
  21. 21. Construção da SoluçãoConstrução da Solução Detalhar a solução para o cliente Elaboração da proposta comercial Dúvidas
  22. 22. FechamentoFechamento Gerenciar as últimas objeções Tratar com decisores
  23. 23. 2- O Contato Inicial e a Exploração2- O Contato Inicial e a Exploração Primeiro Contato entre as partes envolvidas na negociação. É importante que o negociador tenha uma boa Rede de relacionamentos
  24. 24. ApresentaçãoApresentação Papo de elevador Quem eu sou? O que a empresa faz? De que forma podemos agregar valor? Marcar uma visita pessoal Aqui é definida a estratégia da Negociação.
  25. 25. Forma de PerguntarForma de Perguntar Abertas Fechadas
  26. 26. 3- Preparação: Análise dos fatores da3- Preparação: Análise dos fatores da negociaçãonegociação
  27. 27. 4- A Construção da Solução4- A Construção da Solução Identificação do Problema Preparação da solução Apresentação da solução
  28. 28. 5- A Estratégia de Negociação5- A Estratégia de Negociação Maneira de conduzir a negociação Uso dos recursos disponíveis
  29. 29. Ir com tudoIr com tudo Uma das partes tem um poder muito grande Pegar ou largar
  30. 30. BarganharBarganhar Criar posição contrária Negociações emotivas Sem méritos do produto
  31. 31. Focar no que representa Valor paraFocar no que representa Valor para o Clienteo Cliente Focada naquilo que realmente é importante para o cliente
  32. 32. Deixar a mesa de NegociaçõesDeixar a mesa de Negociações Uso de má-fé Negociação desvantajosa para uma das partes
  33. 33. Obter pelo menos uma parteObter pelo menos uma parte Manter o contrato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro
  34. 34. Adiar a DecisãoAdiar a Decisão Quando estamos em desvantagem Não temos a melhor opção para o cliente Mas em breve teremos um lançamento
  35. 35. Mudar o Terreno de BatalhaMudar o Terreno de Batalha Criar novos atributos de valor para o cliente
  36. 36. 6- A Proposta Comercial6- A Proposta Comercial Consolida o trabalho Condições e penalidades ◦ Preço ◦ Validade Verbal Escrita – Assinada Contrato
  37. 37. EstratégiasEstratégias Preço ◦ Qual preço aplicar? ◦ Descontos ◦ Itens Gratuitos ◦ Bonificações Poder de Barganha! ◦ Conhecer os limites ◦ Receber o feedback
  38. 38. 7- O Fechamento7- O Fechamento Existe o tempo certo. Cliente emite sinais:  Explícitos – perguntas  Sutis – Linguagem corporal Podemos emitir o contrato? Podemos combinar a data de início dos trabalhos? Posso considerar o negócio fechado?
  39. 39. AprendizadoAprendizado É impossível ganhar todas! Capacidade de aprender com as derrotas Não desanimar e seguir em frente
  40. 40. 8- As negociações de Fusões e de8- As negociações de Fusões e de AquisiçõesAquisições Fusão: União de duas ou mais empresas Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir
  41. 41. Motivos da Fusão ou da AquisiçãoMotivos da Fusão ou da Aquisição
  42. 42. 9- A Tecnologia da Informação9- A Tecnologia da Informação Informação se torna extremamente importante na tomada de decisão Informação: conjunto de dados Conhecimento: Percepção, da informação ◦ Tácito – disponível com pessoas ◦ Explícito – armazenado, DVDs, livros etc...
  43. 43. InformaçãoInformação
  44. 44. A arte da Negociação:A arte da Negociação:
  45. 45. Vamos a Prática:Vamos a Prática: Hora da Oficina- Dividam-se em 4 grupos com números iguais de participantes

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