1. Introdução
As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes
empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida. Como exemplo disso
temos: conseguir emprego, obter promoção, casar-se, obter o divórcio, comprar ou vender
propriedades , alugar imóveis, participar de algum investimento, fazer acordos, encontrar
harmonia entre diferentes departamentos de uma empresa, etc.
No entanto, a maioria de nós não é constituída por negociar muito bem, pelo menos
julgando-se em função dos sentimentos negativos que muitas pessoas têm sobre suas
aptidões para fazer negócios.
Negociar é um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma das ferramentas mais
afiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa tomar as melhores decisões para
maximizar seus interesses. Contudo, o que mais importa não é o “sim”, ou seja, não fazer
qualquer tipo de acordo, mas o que for melhor para você.
Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de
satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.
Negociar racionalmente
Serão analisados agora como os negociadores devem tomar decisões em um mundo em
que nem sempre as pessoas agem racionalmente.
 Informações a serem acessadas durante negociações
1) Alternativas a um acordo negociado
Antes de iniciar qualquer negociação, devem-se considerar as potenciais consequências
de não ser possível chegar a um acordo. É necessário determinar sua melhor alternativa
para um acordo negociado. Isso é vital porque determina o mais baixo valor aceitável para
se fazer um acordo negociado, ou seja, se os negociadores não conseguem chegar a um
acordo contentam-se com suas alternativas. Portanto, qualquer acordo de valor superior à
sua alternativa é melhor do que um impasse.
Lembre-se: o objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a
um acordo melhor para você do que seria possível conseguir sem fechar um acordo.
Ao considerar as circunstâncias e prováveis alternativas para um acordo, é possível
manter muita informação sobre o quanto negociarão antes de abandonar a mesa de
negócios.
Deve-se também tentar identificar as alternativas do oponente, apesar de ser difícil
avaliar as alternativas do outro.
2) Interesse dos negociadores
Identificar a importância dos interesses de cada negociador. Interesse é aquilo que cada
lado realmente deseja, mesmo se não for declarado publicamente, pois essa descoberta de
interesses pode ajudar a identificar soluções mais úteis.

2. 3) A relativa importância dos interesses de cada negociador
Para estar totalmente preparado para negociar, é necessário identificar claramente suas
prioridades.
Como cada um dos lados da negociação tenta persuadir o outro, é possível aprender
informações cruciais. Estar ciente de quais informações ainda não se têm evita a ocorrência
de erros. É melhor reconhecer que seu oponente detém algumas informações valiosas que
você não tem do que fazer algumas suposições mal-informadas.
 Estratégias para encontrar acordos
1) Faça muitas perguntas
Faça muitas perguntas para render uma quantia significativa de informações, mesmo
que seu oponente não responda a todas elas.
2) Fortaleça a confiança e compartilhe informações
A partilha de informações é uma forma ideal dos dois negociadores analisarem a tarefa,
e também ajuda a criar um relacionamento positivos entre os dois lados.
3) Dê algumas informações
Se existir pouca confiança entre os dois lados, ou se seu oponente não estiver
respondendo a suas perguntas de maneira útil, dar algumas informações pode ajudar a
quebrar a trava de informações.
4) Faça ofertas múltiplas simultaneamente
É melhor coletar as informações antes de colocar uma oferta na mesa ou antes de
responder a uma oferta.
5) Buscar acordos depois de fechar acordos
Depois de ter feito um acordo mútuo, pode-se propor buscar um novo acordo vantajoso
a ambos os lados e, ao mesmo tempo, concordar em ficar comprometido ao primeiro acordo
se outro melhor não for encontrado.
Justiça, Emoção e Racionalidade em Negociações
Para negociar com sucesso, negociadores devem compreender como antecipar o
impacto das considerações emocionais e ter percepções de imparcialidade e justiça.
Preferências por padrões diferentes de justiça são influenciadas pelos estados
emocionais dos negociadores.

3. É necessário escolher as estratégias racionais de negociações considerando emoções
e preocupações reais que todo têm.
As negociações podem ir por água abaixo quando um dos lados se irrita com o outro
e tenta “maximizar o desprazer de seu oponente em vez de aumentar sua própria
satisfação”.
Estilos de Negociação
 Cada pessoa negocia da sua própria maneira
O modelo de negociação depende da personalidade, da constituição psicológica, da
auto-estima de cada um, das antigas opiniões e valores em relação a si próprio e aos outros,
e de convicções pessoais mais profundas que tenham sobre o que é necessário para ter
sucesso na vida.
O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociação,
para então não precisar desperdiçar tempo e energia para influenciá-lo.
Para se ter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e percepção do modo pelo qual as
outras pessoas tenham adquirido as informações delas sobre as experiências de
negociação.
 Fator testosterona: Será que homens e mulheres negociam de modo
diferente?
As mulheres participam menos que os homens em seminários sobre negociação, lêem
menos livros sobre este assunto, e poucas se matriculam em programas de treinamento
sobre negociação.
Este fato ocorre principalmente pelos homens utilizarem linguagens de metáforas de
operação de guerras, de combate, de táticas e de esporte.
Os machos tendem a atribuir prioridade menor às questões como clima social, empatia
interpessoal, prevenção de conflitos e necessidades humanas, do que para resolver
problemas, alcançar metas e executar tarefas.
No restante, as similaridades entre homens e mulheres em relação à negociação
poderão ser maiores do que as diferenças.
Nem todos os homens preferem ver a negociação como uma forma de combate. E
nem todas as mulheres vêem a negociação como algo ameaçador e combativo.
Diversidade é a característica fundamental dos seres humanos.
 Hierarquia dos estilos
Ao mesmo tempo que não é fácil ou razoável rotular pessoas, para fins de identificar
traços e táticas de diversos tipos de negociadores, fizemos algumas generalizações para
ajudá-lo a caraterizar as pessoas que você poderá encontrar nas mesas de negociação.

4. Construtores
De
Negócios
Veados
Buldogues Raposas
0 Buldogue
Como negociadores, as pessoas de estilo buldogue tendern a agir da seguinte forma:
 Negociam utilizando estilo agressivo e dominador; tendem a encarar a negociação
como uma confrontação de vontades.
 Consideram a vitória mais importante do que a própria negociação. Apresentam
frequentemente um elemento de identificação de ego e conceito pessoal em levar
vantagem sobre os outros, e as vezes em explorá-Ios.
 Fazem uso de exigências, ultimatos e extorsões para forçá-lo a concordar com eles.
Tendem a adotar posicionamentos firmes, defendendo-os tenazmente. Fazem
concessões com má-vontade, quando as fazem, e esperam poder lucrar com tais
concessões.
Um importante efeito colateral da negociação com buldogues é que você não se
sente confortável com eles. A abordagem bombástica que eles empregam consegue fazer
com que a maioria das pessoas acabe perdendo a vontade de negociar, ocasionando
animosidade e ressentimentos que podem empanar a possibilidade de realizar um bom
negócio.
A Raposa

5. As raposas tem estilos especiais próprios que refletem suas estratégias pessoais para poder
obter o que desejam.
 Elas tendem a operar a partir de uma mentalidade reservada e manipuladora. Procuram
forçá-lo a adivinhar seus motivos e suas intenções.
 Da mesma forma que os buldogues, as raposas querem levar vantagem no negócio,
porém em vez de utilizar a abordagem direta dos buldogues, elas gostam de abordagens
mais dissimuladas. Tendem a encarar a negociação como uma disputa de sagacidade,
em vez de confrontação de vontades, como ocorre com os buldogues.
 As raposas frequentemente se apóiam. em ambiguidade, manipulação e subterfúgios
para obter aquilo que desejam. Ao vê-las, às vezes você consegue reconhecer suas
táticas, outras vezes não.
 As raposas tendem a fazer com que as pessoas que negociam com elas sintam que não
podem confiar nelas, especialmente quando fatos passados, afirmações falsas ou outros
comportamentos não éticos interferem no andamento da negociação.
O Veado
Pessoas com grau de abertura muito baixo e alto grau de aquiescência utilizam o estilo do
veado. Estas pessoas não compartilham com você aquilo que desejam ou planejam fazer. É
muito provável que abandonem a negociação caso, sintam-se em situação ameaçadora que
as remova de sua zona de conforto. As pessoas que apresentam comportamento no estilo
veado tendem a agir da seguinte forma:
 Optam por demonstrar um estilo, passivo e conciliador, sem procurar fazer ondas ou
antagonizar qualquer pessoa.
 Temem as situações de conflito ou confrontação, ao ponto de por vezes não conseguir
negociar efetivamente, e terminando por aceitar negócios propostos a elas por pessoas
mais agressivas.
 Quando decidem negociar, trabalham através de subterfúgios ou apaziguamento de
modo a não perturbar ninguém, ou seja, eles próprios e a outra parte.
 Deixam a outra parte encarregada de ditar e controlar o processo da negociação, e
tendem a aquiescer em relação as propostas do outro lado, em vez de preferir fazer suas
próprias propostas.
 Preferern ocultar-se atrás de substitutos como sócios da empresa, agentes,
representantes e intermediários, que efetuam toda a negociação por eles.
Esta descrição provavelmente descreve a maioria da população de pessoas adultas

6. que participam de negociações. A maioria de nós tem pelo menos um pouco de estilo veado
dentro de nós, mesmo que possamos nos sentir mais seguros adotando um dos outros
estilos. A maioria de nós não tem prazer em duras negociações, e o mero pensamento de ter
de batalhar com um insistente vendedor de automóveis, com um inflexível corretor de
imóveis, ou com um chefe agressivo já basta para nos tirar de nossas zonas de conforto.
Muitas pessoas que fazem parte desta categoria logram a si próprias porque tem tal pressa
de terminar o negócio e sair que acabam deixando valor excessivo na mesa de negociação.
0 Construtor de Negócios
0 estilo do construtor de negócios é reconhecido pela abordagem da negociação com
valor agregado como capaz de equilibrar seu interesse pessoal com os interesses dos outros.
Utilizando tanto a abertura como a aquiescência, esta pessoa consegue confiantemente
explorar seus próprios interesses e as opções capazes de satisfazê-Ios, sem a indevida
necessidade do uso de segredos ou comportamento antagônico.
 Os construtores de negócios sentem-se mais confortáveis com uma abordagem do tipo
ganha-ganha para as negociações.
 Eles negociam com base no valor que podem oferecer e obter para cada negócio. Eles
não perdem tempo com questões emocionais, ataques pessoais, alegações ou discussões
a nivel pessoal que tentam desviá-los dos elementos de valor de um negócio.
 Os construtores de negócios são geralmente mais experientes como pensadores e
empresários. São suficientemente experientes para conhecer aquilo que Ihes convém e
aquilo que não Ihes convém.
 Os construtores de negócios possuem uma idéia clara dos seus interesses nos negócios e
como satisfazê-los através do uso de diversas opções.
 Acreditam na negociação dentro da zona de conforto como forma de desenvolver
confiança e abertura com a outra pessoa.
 Eles podem não ser completamente altruístas. Eles gostam de ver você ter sucesso, mas
também querem ter seu próprio sucesso.
Os construtores de negócios confiam no processo de pesquisar o valor
cooperativamente, porque acreditam em seus instintos e na sua habilidade para conseguir
fazer um bom negócio sem ter de se rebaixar utilizando táticas antagônicas típicas de
buldogues ou raposas.
Principais erros nas negociações
Existe um grande número de pessoas que agem de maneira irracional na realização
de negócios. Descreveremos a seguir os erros mais comuns entre negociantes.

7. 1) Aumento irracional dos compromissos
Os negociadores ao iniciarem uma ação de negócio, devem se preocupar não apenas
com os dados que apoiam sua opinião inicial, mas buscar informações contraditórias ou
dados mais confirmativos, baseando-se em custos e benefícios futuros, para depois então
fechar um compromisso, ou seja, não deve haver precipitação nas decisões.
2) A mitológica torta fixa
As melhores negociações acabam em uma resolução satisfatória para todos. Tais
acordos são muito raros. É muito mais comum as negociações de sucesso terminarem em
trocas, onde cada lado da negociação entrega ou desiste de algo que está em jogo. Isto
acontece porque as pessoas dão diferentes valores à múltiplas questões da negociação,
trocas podem acelerar e melhorar a resolução de um conflito.
Mas geralmente os diferentes lados não consideram essas trocas benéficas, pois
cada qual acha que seus interesses estão em conflito com o do outro.
3) Ancoramento e ajustes
Cada negociador deve possuir sua âncora inicial, ou seja, uma proposta inicial. Esta
deve ser uma oferta que atraia atenção do outro negociador, não podendo ser extrema e
sequer ser considerada pelo seu oponente, e isto servirá como a âncora de ofertas
subsequentes.
Não deixe uma âncora minimizar a quantidade de informação que se busca e tampouco
limita o raciocínio lógico a ser empregado para avaliar a situação. Além disso, não dê muito
peso à oferta inicial de seu oponente no início da negociação.
Não legitime uma oferta inaceitável ao fazer uma contra-oferta. Saiba o suficiente sobre
as questões em disputa para reconhecer âncoras irreais.
4) Disponibilidade de informações
Para se chegar ao final de uma negociação com qualidade é necessário identificar e usar
informações confiáveis, e não apenas as disponíveis, que estão aparentes no processo de
negócio.
As informações de maneira mais colorida e dramática geram impacto muito maior nas
decisões as serem tomadas do que as que possuem sentido informativos com poucos
detalhes.
O negociador deve ter o controle de informações, tanto da qualidade quanto da maneira
como são apresentadas.
5) A praga do vencedor
Muitos negociadores pensam que seus oponentes são inativos e não possuem
informações necessárias à negociação, fazendo então propostas baixas, onde a aceitação da
proposta pode deixá-lo inseguro, pelo fato de ser uma proposta ridícula.

8. 6) Excesso de confiança
Este é um dos problemas que leva tantas pessoas a negociarem mal.
O excesso de confiança pode inibir uma variedade de acordos possíveis e aceitáveis.
Quando um negociador está excessivamente confiante na aceitação de sua posição em
particular, fica reduzido o incentivo a fazer concessões. Contudo, se existir uma avaliação
mais precisa, um negociador muito provavelmente ficará mais incerto quanto a sua
probabilidade de sucesso e estará mais disposto e/ou aceitar uma troca de concessões.
Conclusão
Algumas consideracões sobre negociação:
1. Jamais faça uma única proposta; apresente sempre pelo menos dois negócios possíveis,
e preferivelmente um número maior deles.
2. Ouça com bastante atenção; compreenda claramente os interesses da outra parte.
3. Não personalize ou emocionalize o processo de negociação.
4. Tenha confiança no seu poder de veto; você sempre pode dizer não.
5. Confie no processo; tenha cuidado com atalhos.
6. Não espere resultados perfeitos todas as vezes. Algumas rodadas de negociação
transcorrerão mais harmoniosamente do que outras.
7. Demonstre pessoalmente abertura e aquiescência e aja como se estivesse esperando que
a outra parte fizesse o mesmo.
8. Nada de fazer negociação pouco-a-pouco; trabalhe a partir do quadro geral e não em
um item de cada vez.
9. Não use estratagemas de força, truques sujos ou outras ciladas e táticas de manipulação.
10. Nada de fazer “apanhar cerejas”- cada negócio irá ficar de pé ou cair pelos próprios
méritos. Não permita que a outra parte escolha as melhores partes de todos os negócios
para fazer outro negócio novo.
11. Analise o processo de decisão.
12. Considere ativamente os processos de decisão de seu oponente.
13. Faça a melhor avaliação possível dos preços de reserva, interesses e importância
comparativa de questões.
14. Visualize o processo de negociação como uma oportunidade para coletar e atualizar
informações.

9. Bibliografia:
 Negociando Racionalmente
- Max H. Bazerman
- Margaret ª Neale
 Agregando Valor à Negociação
- Karl Albrecht
- Steve Albrecht