Técnicas de Negociação

1. NEGOCIAÇÃO
e solução de conflitos
PÓS-GRADUAÇÃO EM DIREITO
UNISAL LORENA
PROFESSOR CHACON

2. ESQUEMA DE HOJE
• 1ª PARTE
• Advogado e negociação
• Dinâmica Montagem Escritório
• Cine pipoca (12 homens e uma sentença)
• 2ª PARTE
• Negociação: conceitos e partes
• Fundamentos da negociação
• Negociação vista como um processo
• Dinâmica Carro Alienígena
• Cine pipoca (Negociador)
• 3ª PARTE
• Gestão da negociação
• Texto Camaleão (revista Galileu)

3. 1ª PARTE
• O advogado visto pelo cliente (texto de
apoio na internet)
• Dinâmica de grupo (montagem de um
escritório de advocacia)
• Cine pipoca (12 homens e uma sentença)

4. O ADVOGADO
• Ser humano é negociador por essência.
• O advogado administra conflitos.
• A solução de conflitos esbarra na imagem
do advogado, prejudicada pelo excesso
de formalismo, burocracia e estrutura do
poder judiciário.

5. • Continuamos advogando de forma
normativista, fechada, enquadrando fatos em
normas e apresentando isso por escrito aos
tribunais.
• Precisamos advogar o interesse do cliente, de
forma a evitar ou minimizar o impacto do
conflito, com criatividade que ofereça
alternativas vantajosas e construtivas.

6. (dinâmica)
• Empresa de advocacia contrata um grupo
para montar dois escritórios, um no RJ e
outro em SP. As mulheres montam o de
SP, os homens o do RJ, conforme lista no
quadro.
• 1ª parte: Cada grupo tem R$10 mil para
mobiliar o escritório, conforme planta
específica (10 minutos).
• 2ª parte: avaliar e readequar.

7. Cine Pipoca
• 12 Homens e uma sentença. Júri precisa definir
se o jovem réu é culpado pelo assassinato do
pai. A votação deve ser unânime. Ficam em sala
pequena, escura e quente para definir o
veredicto.
• A votação se inicia 11 culpados e 1 inocente. Ao
final, o jovem é inocentado, depois de uma
tremenda negociação entre os jurados para se
convencerem do veredicto.

8. O não é só o começo de uma
negociação, não o final.
(Kendall Lokhart)
É difícil mudar de ponto de vista em um
conflito. Isto é, geralmente, devido a
que não estamos tão interessados
em resolvê-lo como em ter razão.
(Thomas Crum)

9. 2ª PARTE
• Negociação
• Conhecer e considerar
• Fundamentos da negociação
• Negociação vista como um processo

10. Negociação
• Negociação é o processo pelo qual duas ou
mais pessoas se comunicam, buscando chegar
a algum acordo sobre valores escassos eou
ações controladas, total ou parcialmente, por
ambas as partes, ou ainda por qualquer das
partes envolvidas.
• Estratégica + tática = Porque negociamos? O
que se pretende? Quanto? Quem? Como
vamos atingir o objetivo? Quando?

11. Negociação é um processo
de tomada de decisões no
qual as partes decidem por
si mesmas o resultado.
(Thomas Colosi)

12. Conhecer e considerar:
• O seu lado: auto-administrar, conhecer o seu
perfil de negociador, saber evitar esse ou
aquele comportamento.
• O outro lado: A solução deve ser um caminho
que também atenda o outro lado. Então entenda
como ele pensa, entenda o que ele precisa.
• O terceiro: Exerce influência direta e indireta na
negociação. Conheça quem são e como
pensam, como agem (concorrente, fornecedor,
poder público, legislação etc.).

13. FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
• Negociação distributiva (ganha-perde)
- Disputa por fatia de bolo
- Não construtiva
• Negociação integrativa (ganha-ganha)
- Busca de solução e vantagem
- Constrói o relacionamento

14. Negociação distributiva
Primeira estratégia:
• Definir o seu ponto de partida.
• Fixar o que está querendo (ALVO)
• Fixar o preço-limite (análise financeira) e o
preço de resistência (análise psicológica)
• Fixar MASA (melhor alternativa sem acordo) e
outras alternativas
• Manter a flexibilidade controlada (olhar por cima
de vez em quando)
• Conhecer aspectos do outro lado
• Encontrar a ZOPA (Zona de possíveis acordos)

15. Negociação distributiva
Segunda estratégia:
• ANCORAR ou não?
• Aproximar a âncora o mais perto do excelente,
levando a estar distante da ZOPA.
• Evitar pingue-pongue (após a âncora troque
informações para tentar entender a estratégia
do outro lado)
• Construir a FRAMING (moldura) (história do
menino, da pescaria, da cerca e do amigo –
como vender o peixe!)

16. Trate de evitar o ultimato. Poderia
encurralar a você e a seu oponente
em um beco sem saída. (Jim Hennig)
Se está perdendo no cabo de guerra
contra um tigre, dê a corda a ele
antes que te coma o braço. Você
sempre poderá conseguir outra
corda. (Max Gunther)

17. Negociação integrativa
• Técnicas de negociação de Harvard
(como obter o sim).
• Os sete elementos: comunicação,
relacionamento, alternativas, interesses,
legitimidade e critérios objetivos, opções,
compromisso.

18. Negociação integrativa
Comunicação
• Essencial, desde que não exista ruído
(não ouvir, falar mal, desencontro de
informações etc.)
• Use os pontos de comunicação dos
interlocutores (interesses, cultura,
informalidade etc.).

19. O silêncio é ouro. A tarefa de um bom
negociador é escutar e compreender o
que os demais estão dizendo. Você não
pode, depois de tudo, dar uma resposta
inteligente a uma opinião se não a
entende. (Banker & Tradesman)

20. Relacionamento
• Entenda a relação entre as partes
• Separe o problema das pessoas
• Evite acusações
• Compreender não é o mesmo que
concordar
• Envolva o outro lado
Negociação integrativa

21. Na calma reside o poder.
(Josiah Gilbert Holland)

22. Negociação integrativa
Alternativas
• Conheça a MASA e caminhos que restam
se o acordo não sair
• Acordo sempre melhor que a MASA
• Descubra a MASA do outro
• Enfraqueça a MASA do outro (ex.
fornecedor de peças que compra seu
concorrente para deixar o comprador sem
opção.)

23. Negociação integrativa
Interesses
• É fundamental conhecer profundamente
os interesses dos envolvidos com o objeto
da negociação
• A ponta do iceberg é a posição, mas o
interesse está escondido.

24. Meu pai me dizia para não tentar
conseguir todo o dinheiro que havia
em um trato, porque se a gente
obtivesse a reputação de ficar com
todo o dinheiro, não haveria muitos
outros tratos. (J. Paul Getty)

25. Negociação integrativa
Critérios objetivos e legitimidade
• Definir inicialmente um ponto ou uma
regra comum que se aplicará ao caso e
que deverá ser considerada como
premissa.
• Ex. tabela oficial de preços na compra de
veículos.

26. Negociação integrativa
Opções
• Crie os caminhos que a negociação pode
tomar antes de ela começar (seja
detalhista)
• Se possível, crie em conjunto com o outro
lado (cooperação, confiança,
investigação)

27. Negociação integrativa
Compromisso
• Resumir textualmente a discussão reforça
os laços e compromissos do que será
cumprido no futuro
• Evita também as exigências posteriores
• Formalize o acordo depois de rever tais
resumos com o outro lado

28. Negociação Integrativa
• Acordo bem sucedido =
• preenche nossas expectativas
• consegue manter um relacionamento
satisfatório entre as partes envolvidas,
• é melhor que nossa MASA
• e tem condições necessárias de ser
implementado.

29. NEGOCIAÇÃO VISTA COMO PROCESSO
• Processo = início, meio e fim.
• Negociar = processo.
• A precisão de um tiro (ALVO) está na boa
realização dos atos preparatórios.
• 5 passos: preparar, criar, negociar, fechar e
reconstruir.
Dica: Os elementos comunicação e
relacionamento devem ser usados nos 5
passos.

30. • 1) Preparar (obter e estudar informações
prévias, contato prévio, investigação, hipóteses,
MASA, ZOPA, alternativas etc.)
• 2) Criar (uma âncora, um ambiente favorável,
um contato vantajoso, framing etc.)
Dica: use os elementos interesses e opções.

31. • 3) Negociar (usar argumentos da
negociação distributiva e os 7 elementos
da negociação integrativa).
Dicas:
1 - enquadrar o problema
2 - ouvir mais do que falar
3 - sumarizar com freqüência.
4 - montar o cavalo do outro se o acordo
está travado. Veja o que está faltando e
retome.
5 - pensar na emoção e no jogo de poder
como interferência.

32. • 4) Fechar (retomar principais tópicos,
resumir, aparar arestas, definir o texto).
• 5) Reconstruir (proximidade, manutenção
do vínculo, oportunidades futuras etc.)
Dica: é seu investimento. Elogiar, brindar e
lembrar.

33. comunicação
relacionamento
Interesses
Opções
Legitimidade
Alternativas
Compromissos
1
2
3
4
5
Estratégias (MASA, ZOPA,
Âncora, Framing etc.)
NEGOCIAÇÃO VISTA COMO PROCESSO (5 passos)

34. (dinâmica)
• Automóvel alienígena
• O cliente AEOP (assuntos espaciais de
outros planetas) é o melhor comprador do
ramo. Resolveu investir na fabricação de
um novo automóvel. Chamou as melhores
montadoras do ramo e pediu o
desenvolvimento e apresentação de um
produto dentro das condições do planeta e
dos seres que nele habitam.

35. 1ª etapa
• No projeto deve constar: designer,
características, material utilizado, preço, prazo
de entrega.
• Características dos usuários e do planeta:
terreno montanhoso e rochoso, quente e
claridade intensa, cidades afastadas, atmosfera
não permite voar, seres de 4 metros de altura,
braços fracos, pernas fortes, com apenas três
dedos em cada mão (sem polegares)
• Dividam-se em dois grupos, cada um preparará
o seu projeto conforme a proposta citada.

36. 2ª etapa
• Este projeto representa um potencial de
lucro imenso, como nunca houve no setor.
• O seu maior concorrente está no páreo, e
sua empresa NÃO PODE FICAR FORA
DESSA!
• As empresas marcam uma reunião.

37. 3ª etapa
• Apresentação ao comprador e definição.
• Convença o cliente!

38. Cine Pipoca
• O negociador.
• Policial negocia com seqüestradores a
libertação de reféns.
• Perceba o uso das estratégias, dos 7
elementos, dos 5 passos.

39. 3ª Parte
• Gestão da negociação
• Gerenciamento das tensões.
• Persuasão e influência.
• Situações e pessoas difíceis.

40. Gestão da negociação
Quem sabe quando escutar,
quando agir e quando se afastar
pode trabalhar eficazmente com
qualquer um. (John Heider)

41. Gerenciamento das tensões
Tensão 1: criar valor x reivindicar valor
• Entrar na negociação cooperativa:
Com abertura e com confiança =
risco de exploração
Sem abertura e sem confiança =
cria-se valor unilateralmente
O ideal é o equilíbrio.

42. Tensão 2: Empatia x incisividade
• Devemos combinar a firmeza da serpente
com a suavidade da pomba, uma mente
firme e um coração meigo. (Martin Luther
King)

43. incisivo
empático
evasão
competição cooperação
colaboração
cessão
acomodação
conciliação

44. Tensão 3: interesse de representante x
interesse de representado
• É preciso ligar e alinhar tais interesses
• Empresa (concorrência) x advogado da
empresa (honorários e horas extras)

45. Persuasão e influência
• Negociar é, em parte, persuadir.
• Negociador persuasivo = induz
habitualmente o outro, utilizando atalhos
mentais para encaminhar a decisão do
outro sem que ele dê conta disso.

46. • Reciprocidade: ofereça aquilo que quer
receber (boa fé, cordialidade etc.)
Ex. morador de rua lhe dá uma flor, o que
você dá em troca?
Utilizável como concessão recíproca
durante a negociação, tornando incômoda
a posição do outro.

47. • Contraste: Mais caro ao lado do mais
barato (um cativa, outro viabiliza)
Use aqui o framing.
Ex. vendedor de semáforo que vai
reduzindo o preço e faz imaginar que está
saindo muito barato o produto.

48. • Aceitação social: aceitamos correto certo
comportamento quando vemos em outro.
Ex. igrejas, ambientalistas, Corola, C4,
restaurante lotado etc.
Dá muito certo na incerteza e na
similaridade.
• Autoridade: exercer o poder que se tem
sobre a situação.
Ex. vendedor que diz: eu comprei esse para
o meu filho!

49. • Efeito camaleão.
• Assim como os répteis, os humanos são
capazes de mudar radicalmente. Isso se dá
através da ciência da persuasão, que utiliza
estratégias de convencimento.
• Imite seu oponente
• Ressalte o lado ruim
• Menos é mais
• Não vacile no discurso
• Vença pelo cansaço
• Apele para a raiva
• Drible a resistência

50. Situações e pessoas difíceis
• Evite gerar mais tensão (chantagem,
mentira, abuso psicológico etc.)
• Evite fazer-se de vítima.
• Não premie o mal comportamento.
• Se o negociador é difícil: substitua.
• Se o negociador está difícil: adie.

51. • Reagir? Não se altere, não tente se
vingar, tenha foco no objetivo.
• Quando for possível, numa situação de
crise, saia de cena! Tente identificar e
eliminar a farpa. Procure redefinir ou até
mesmo mudar o jogo.

52. CRISE
ELIMINAR
A FARPA
DAR NOME
AO JOGO
REDEFINIR
OU MUDAR
O JOGO
NÃO REAGIR

53. São necessários dois para
brigar, mas só se necessita de
uma pessoa para desenredar
uma situação emaranhada.
(William Ury)

54. Verificação de aprendizagem...
• Descrever um caso prático judicial de
responsabilidade civil empresarial e indicar
(destacar) a estratégia que deve ser adotada (ou foi
adotada) em favor da empresa para negociar o
valor que sabe-se parcialmente devido.
• (ou) Descrever um caso prático extrajudicial de
relação contratual empresarial e indicar (destacar) a
estratégia que deve ser adotada (ou foi adotada)
em favor da empresa para negociar os termos da
rescisão antes do prazo.
• Identifique os institutos estudados no seu trabalho.
• Individual, entrega em 30 dias, mínimo de 5 laudas
digitadas (metodologia científica Unisal).

55. • Muito obrigado por tudo,
• Conte sempre comigo.
• Abraços,
• Professor Chacon