Você sabe o que é #Negociação? Nesse material apresentamos dicas e estratégias para você negociar melhor, de acordo com os conceitos de Harvard.

2. Cenários
“O melhor acordo não é aquele que você retira o
máximo possível, mas sim aquele que te
proporciona um outro novo negócio no futuro, ou
seja, um segundo acordo comercial.”
Max Bazerman
Primeiramente...Uma Reflexão

3. CenáriosAfinal, O que é Negociação ?
“ A negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas
diferenças... Negociar é buscar o acordo por meio de diálogo”.
(Watkins, 2004)
“ ... Um processo bilateral de comunicação com o objetivo de
alcançar uma decisão compartilhada”.
(Fisher e Ury, 1985)

4. CenáriosSiga sempre os conceitos de Harvard
Qualquer negociação deve ter uma estrutura básica, fundamentada
no conhecimento dos seguintes fatores:
 Qual é alternativa à negociação?
 Qual é o limite mínimo para um acordo?
 Até que ponto cada parte está disposta a ser flexível e que
concessões está disposta a fazer?

5. CenáriosNa metodologia de Harvard é ensinado que:
 Quando nós argumentamos devemos usar de critérios
objetivos.
 Devemos usar fatos e dados para o mapeamento da posição
e do interesse do nosso cliente.
 O mapeamento da posição e do interesse é um dos pontos
mais importantes na negociação.

6. Cenários04 Princípios de Harvard que você não pode esquecer
1. Separe os problemas das pessoas.
2. Concentre-se nos interesses e não na posição.
3. Invente opções de ganhos mútuos.
4. Utilize critérios objetivos.

7. CenáriosLembre-se que a mente é o seu maior inimigo
A mente como o próprio nome diz, mente.
Uma pessoa normal, em uma conversa com um estranho de 10 minutos, mente
pelo menos 3 vezes.
Um casal depois de casados, mente em pelo menos uma a cada dez interações.
Fonte: Pamela Meyer – livro Liespotting

8. Armas da Persuasão

9. CenáriosArmas da Persuasão
Quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer
“SIM” a outra?
Quais técnicas que exploram melhor estes
fatores?

10. CenáriosUtilize as 06 Armas da Persuasão
1. Reciprocidade.
2. Coerência e Compromisso.
3. Aprovação social.
4. Afeição.
5. Autoridade.
6. Escassez.

11. Você diante do outro
Quem é o outro?
Definir sua estratégia
Competição/cooperação
Preparar as negociações
A importância dos métodos
Agir como negociador
Relacionamento em ação
Utilizar as ferramentas
práticas
Rigidez ou leveza
Você diante de si
mesmo
Saber gerenciar o
relacionamento
As 07 problemáticas na negociação

12. Cenários04 características de um bom negociador
 Ele mapeia as necessidades.
 “ Vai para a sacada ”, outro ponto de vista. Ele se
coloca no lugar do outro.
 Ele ataca o problema e não a pessoa.
 Caçador de interesses X Solucionador de problemas

13. CenáriosCuidado! Não cometa estes erros em uma negociação
 Não se planejar para a negociação;
 Mapear o interesse sem saber a necessidade;
 Apresentar opção sem mapear interesse;
 Apresentar opção sem ter construído relacionamento;
 Ir para a negociação sem conhecimento mínimo de quem está do outro
lado;
 Ansiedade em fechar o negócio;
 Vocabulário e postura de vendedor tradicional.

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