Aula 10 práticas de negociação

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Aula 10 práticas de negociação

  1. 1. Práticas de Negociação
  2. 2. Os 7 Elementos da NegociaçãoDisciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  3. 3. ComunicaçãoSem comunicação não há negociação.Formas de comunicação: verbal ou escrita e na negociação também pelo simplesmodo de agira ou seja pela nossa linguagem corporal.• Linguagem comum: pessoas de determinada profissão ou cultura. Atenção aointerlocutor, tente falar a “mesma língua” dele.• Pontos de referência comuns: pontos de conhecimentos em relação aexperiências anteriores, ao histórico dos envolvidos, ou mesmo aos seus hábitos eprocedimentos.• Interesses comuns: facilita na construção de confiança recíproca e remoção debarreiras previamente levantadas.• Valores e cultura comuns: mesma formação moral e de valores tende a umabase de comunicação mais alinhada.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  4. 4. Problemas na Comunicação1. As partes não estão falando uma para a outra: experiênciasanteriores, preconceitos, sentimentos de desconfiança ou aversão.2. As partes não estão se ouvindo: só é bom negociador quemconsegue ouvir, a informação é a matéria-prima do trabalho donegociador.3. Equívocos ou mal-entendidos: a comunicação pode serdeficiente, por problemas de interpretação. Vale a pena checar, aolongo do processo, se o que se diz está sendo percebido pela outraparte na forma e intensidade desejadas.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  5. 5. RelacionamentoQuem dificulta as negociações são as pessoas, e não a situação em si.• Busque pontos de comunhão.• Reconheça os envolvidos são, antes de mais nada, seres humanos.• Separe o problema das pessoas nele envolvidos.• Mantenha o foco no cliente• Evite acusações• Compreender não é o mesmo que concordarDisciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  6. 6. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David EmersonAlternativas• Na negociação a ALTERNATIVAS são caminhosque nos restam caso o acordo não seja alcançado.• Conhecer as alternativas proporciona aconsciência de quando vale a pena fechar ou não oacordo.• MASA – melhor alternativa sem acordo, ou seja, omenos ruim.• Quanto mais souber as alternativas dos outros,mais chances de fazer contrapropostas.
  7. 7. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David EmersonInteresses• São interesses que nos fazem decidir em um ou outro sentido,novamente de ordem emocional ou prática.• Foco em “qual a razão da negociação?”• Um dos erros mais comuns é manter foco nas posições ou pontosde vista adotados.• Muitas vezes a competição na negociação foge do foco nosinteresses, vira apenas competição.• Mais uma vez conhecer e entender o outro lado facilitar atingiros resultados da negociação.
  8. 8. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David EmersonLegitimidade ou critérios objetivos• Padrões de legitimidade são padrões ou critérios de referência aceitosno mercado, na comunidade ou em certas organizações.• A própria escolha de padrões de legitimidade para as proposta quepossam surgir nas conversações já é, em si, uma negociação.Situação Critério de legitimidadeConflito entre franqueador efranqueadoLei da franquiaPreço justo para a compra de um carro Tabela da revista Quatro RodasBriga entre vizinhos Convenção de condomínio
  9. 9. Opções• Diferencial do negociador está capacidade de criar opçõesantes de efetivamente iniciar as trocas próprias da negociação.• As opções são os vários caminhos para se chegar ao acordo.• A busca de opções contempla procurar fazer “o bolo crescerantes de ser dividido”.• Nas opções considerar que para um dos envolvidos a questão dotempo é primordial, para o outro a questão financeira pode ser maisvaliosa do que o tempo a ser gasto para alcançar esse valor.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  10. 10. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David EmersonCompromisso• resumo: é de fundamental importância que tudo que foiacertado seja sintetizado, tenha um terceiro por perto comotestemunha.• evite exigências posteriores: “ Se eu aceitar essa condição, oacordo está fechado, não haverá mais nenhuma surpresa posterior,ou nova exigência”• formalize o acordo: celebração do acordo, documentaçãoformal, assinatura do contrato, aperto de mãos, almoço, happyhour etc.
  11. 11. Obrigado!Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

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