1.
Brasileirinha Modas Ltda.
Treinamento Motivacional de
Vendas I
Stuart Linhares

2.
Avaliação Inicial
Esta avaliação inicial servirá para avaliar o
conhecimento em vendas no início e no final do
treinamento para medirmos o aproveitamento do
grupo.

3.
1) Qual é minha definição pessoal de sucesso?
2) Quais são os três princípios que dirigem com
mais freqüência minhas decisões e ações?
3) Quais são as três qualidades que considero
mais essenciais para alcançar o sucesso da
forma que o defino?
4) O que me estimula mais do que qualquer outra
coisa no mundo?
5) Qual é o meu maior tesouro?
6) Qual é o meu maior medo na vida?

4.
7) Qual a minha principal consideração quando tomando
decisões a respeito de:
Dinheiro?
Carreira?
Relações?
8) Que porcentagem do meu tempo é gasta na busca
ativa e direta do meu sucesso?

5.
9) Qual a prioridade que dou a cada uma das seguintes
áreas da vida:
Carreira?
Família?
Segurança financeira?
Lazer?
10) De que forma mais gostaria de mudar minha vida?
11) Como será minha vida daqui a dez anos se mantiver
a direção atual?

6.
Um depoimento especial para você
Nome: Ciça Preguiça
Profissão: Vendedora
Idade: Suficiente

7.
Um depoimento especial para você
Deixei o vício da preguiça me dominar, vivia encostada
no balcão da loja, atendia os clientes sem energia,
culpava a tudo e a todos por não estar vendendo.
Mostrava só o que o cliente queria e não dava novas
opções de compra.
Não dizia meu nome, muito menos perguntava o dele.
Contava os minutos que faltavam para ir embora da
loja, chegava atrasada, todo mundo comia a minha vez,
e o pior:
não reconhecia que eu era a única culpada por tudo
isso.

8.
Um depoimento especial para você
Até que a situação ficou insustentável e fui buscar
ajuda no A.P.A. (Associação dos Preguiçosos
Anônimos).
Agora reconheço que, se começar o dia com energia e
disposição, aumento minhas vendas e ganho mais no
final do mês. Percebi que a maior beneficiada em fazer
um trabalho bem feito sou eu mesma.

9.
Um depoimento especial para você
Hoje sei a importância de me preparar para receber o
cliente, arrumar a loja, estar bonita, sorrir para abordá-
lo, me interessar verdadeiramente pelas necessidades,
mostrar tudo que tenho na loja, dar as opções de
pagamento.
Sei o nome e fiz um cadastro de todos eles. E o mais
legal: eles adoram comprar comigo e me chamam pelo
meu nome, que agora é só Ciça.

10.
Um depoimento especial para você
Ah... sabe... Fui ponta da loja este mês e espero que
vocês nunca caiam neste vício. Afinal, ele é mortal para
nossa carreira e para nossa vida também.
Não foi a minha sorte que mudou: quem mudou fui eu!
Um grande beijo
Ciça

11.
10 motivos pelos quais vendedores
novatos falham
Cerca de quatro em cada cinco vendedores
falham no primeiro ano – a maioria entre o
terceiro e o quarto mês. Estas são as dez
principais razões desse insucesso, segundo
Brian Azar, consultor norte-americano:

12.
10 motivos pelos quais vendedores
novatos falham
1. Para os amadores, vender parece pedir
esmola.
2. Falam demais.
3. Vendem o que querem vender.

13.
10 motivos pelos quais vendedores
novatos falham
4. Respondem a perguntas que não foram
feitas.
5. Não qualificam o orçamento do cliente.
6. Não sabem quando parar.

14.
10 motivos pelos quais vendedores
novatos falham
7. Falham ao não tentar fechar já no começo da venda.
8. Gastam tempo demais ficando amigos dos prospects.
9. Têm medo de ouvir um “não”.
10. Não têm um sistema.

15.
A importância dos detalhes
• As melhores armas de Marketing não custam
absolutamente nada.
• Os clientes adoram cortesia, simpatia,
entusiasmo, alegria e amizade.
• Cuido sempre dos detalhes.
• Observo que as empresas normalmente
quebram pela somática de pequenos erros, e
raramente por um único grande erro.

16.
A importância dos detalhes
• Um “bom dia” dito com alegria ao telefone e a
satisfação em servir, valem mais do que todo o
composto promocional.
• Os mosquitos nos irritam muito mais do que os
elefantes.
• São as ervas daninhas que sufocam a vida de
uma organização.

17.
Acompanhamento
• Acredito que a chave para a lealdade do cliente é o
acompanhamento.
• Jamais esqueço o cliente. Jamais deixo que ele me
esqueça.
• O acompanhamento é a minha maior vantagem
competitiva.
• Sei que o relacionamento é como um grande caso de
amor: se não se mantém, ele se desgasta.

18.
Acompanhamento
• Somente os bem-sucedidos acompanham os
clientes, mesmo após a negociação.
• Nenhuma venda é a ultima.
• Ouvir os clientes, supera a mais cara pesquisa.
• O que importa não é somente a 1ª impressão,
mas a 2ª, a 3ª, a 4ª...

19.
Acompanhamento
• Cuido para não perder o cliente de
uma só vez, e cuido ainda mais para
não perdê-los aos poucos.

20.
Contato Pessoal
• A propaganda é apenas 1% do processo de
Marketing; o contato no dia-a-dia é o que
realmente importa.
• Nada substitui um contato pessoal e caloroso.
• Todos querem se sentir únicos, esperados,
importantes.
• Os clientes procuram bons serviços, bom
atendimento.

21.
Contato Pessoal
• Custa 6 vezes menos manter um cliente do que
conquistar um novo.
• Considero as pessoas como meu maior
patrimônio.
• Qualquer lembrança do cliente serve para
reforçar meu contato, tais como: aniversário,
preferências, viagens, etc...

22.
Contato Pessoal
• Uso a persuasão por ser positiva, ao passo
que a manipulação é negativa.
• Contato pessoas que gostam de trabalhar
com clientes.
• O maior de todos os serviços é o amor.

23.
Sorrir
• A cada dia olho no espelho e analiso como anda
minha expressão facial.
• Evito expressão de indiferença.
• Elimino expressão de tristeza.
• Reforço toda expressão de alegria.
• Sorrio quando falo algo: isto faz com que meus
clientes se sintam especiais.
• Sorrio até deslocar o queixo.

24.
Sorrir
• Uso de gentilezas, principalmente com meus
colegas de trabalho.
• Trato meus fornecedores como se fossem meus
clientes.
• Jamais uso de rudeza com qualquer pessoa,
principalmente com meus clientes.
• Tenho senso de humor.
• Enquanto eu rir, jamais serei pobre.

25.
Demonstração do Produto ou
Serviço
• Valorizo cada demonstração, pois represento centenas
de pessoas que se envolveram no processo de
fabricação.
• O tempo que estou na frente do cliente é meu horário
nobre.
• Sempre procuro demonstrar da melhor forma meus
produtos e serviços.
• Os apelos feitos para os olhos são 70% mais eficazes
do que apenas o uso de palavras.

26.
Demonstração do Produto ou
Serviço
• Faço coisas comuns de maneira incomum.
• Deixo o cliente provar, sentir, degustar, etc.
• Sempre que possível faço uso de consignação
(condicional).
• Mesmo a qualidade total não consegue superar
um atendimento mal prestado.
• O que os clientes mais querem são informações
sobre o produto.

27.
REESTRUTURANDO A SUA VIDA AO
REDOR DE SEUS VALORES
• Você deve escolher e viver pelos seus sistemas
de valores.
• Você deve criar suas próprias auto expectativas.
• Você deve funcionar de uma forma consistente
com a maneira com que se vê.

28.
REESTRUTURANDO A SUA VIDA AO
REDOR DE SEUS VALORES
• Em última instância somente você pode decidir.
Você não pode escolher sempre o que irá acontecer-lhe, mas
pode e sempre faz escolher como reagirá ao que acontece.
• Sua atitude determina suas ações.
Diga-me o que sente e posso dizer-lhe o que provavelmente irá
fazer em qualquer situação específica. Isto porque nossas
atitudes determinam nossas ações.

29.
REESTRUTURANDO A SUA VIDA AO
REDOR DE SEUS VALORES
- Como pensar em seu coração,
assim você será.
Você nunca será mais do que pensa que é.

30.
REESTRUTURANDO A SUA VIDA AO
REDOR DE SEUS VALORES
• Suas próprias ações formam sua vida.
Encontrar um culpado é um dos esportes
favoritos no Brasil. Parece mais fácil culpar
nossas condições, criação ou momento por tudo
de errado que acontece em nossas vidas, em
lugar de encarar o fato de que a maioria do que
está errado é resultado de nossas próprias
ações.

31.
Reestruturar é um processo para toda a
vida.
• Emoções são sintomas – não guias.
Uma parte do processo contínuo de
amadurecimento é compreender que as emoções
não podem, em última análise, ser usadas como
guia para suas ações. As emoções irão fornecer
sinais importantes para mostrar a pequena
distância que seus ideais e valores estão de suas
ações.

32.
Reestruturar é um processo para toda a
vida.
Da mesma forma que um médico examina os
sintomas, você pode utilizar suas emoções para
saber se alguma coisa está errada e até para
descobrir o que está errado. Ainda assim deverá
utilizar suas emoções como sintomas, tendo em
mente que um pensamento claro é sempre um
guia melhor para suas ações.

33.
REESTRUTURANDO A SUA VIDA AO
REDOR DE SEUS VALORES
• Reestruturar é um processo para
toda a vida.

34.
REESTRUTURANDO A SUA VIDA AO
REDOR DE SEUS VALORES
Muitas pessoas continuam a basear suas ações
em valores que tinham quando eram mais
jovens. E constantemente sentem-se miseráveis
em suas condições atuais. O fracasso em
ajustar nossos valores para acompanhar nossas
circunstâncias em mudanças contínuas resulta
em uma séria ruptura em nossa paz interior.

35.
REESTRUTURANDO A SUA VIDA AO
REDOR DE SEUS VALORES
As pessoas mais felizes geralmente são aquelas
que mantêm sempre seus valores em harmonia
com as circunstâncias e o ambiente nas quais
encontram-se em um determinado momento.
Concentram-se em obter o máximo da vida hoje
e no futuro, em lugar de ideais que estimavam
quando estavam em circunstâncias diferentes.

36.
Você se considera motivado?
1) Você tem o hábito de fazer amizades ou associar-se
a pessoas positivas e vencedoras?
2) No trabalho, você busca desafios, em vez de
acomodar-se as suas atividades rotineiras?
3) Você habitualmente começa o dia de forma otimista,
pensando em novidades e oportunidades de
melhoria?
4) Diante de obstáculos ou decepções, você continua
otimista e esperançoso?

37.
Você se considera motivado?
5) Você sente-se satisfeito consigo?
6) Você estabelece metas pessoais e profissionais
possíveis de serem executadas?
7) Você investe em aprendizagem contínua,
acreditando que participar de treinamentos,
palestras, fazer leituras e estudar é importante
para o seu trabalho e vida pessoal?

38.
Você está conectado no século 21?
1. O que você aprecia mais na sua profissão?
2. O que gostaria de estar fazendo daqui a três
anos?
3. Qual o seu maior objetivo de vida?
4. Como tem se atualizado ultimamente?
5. Você gosta de vender?
6. O que significa vender, neste novo século?

39.
7. Porque você está no ramos de vendas?
8. Você procura entender cada cliente, antes de
apresentar um produto?
9. Como você reage quando o cliente duvida do
produto que você está apresentando?
10. Você procura ler e aprender novas técnicas de
vendas?
11. Como você age diante de cliente difícil?
12. Qual a sua maneira de prospectar novos clientes?
13. O que é uma venda bem sucedida para você?
Você está conectado no século 21?

40.
10 Características do vendedores campeões.
1. Paixão por vendas, fazem o que gostam e estão
sempre entusiasmados.
2. São conscientes de que as vendas não ocorrem por
acaso, por isso fazem com que elas aconteçam
sempre.
3. Investem em conhecimento, elevando o seu nível de
competência, e agem ativamente.
4. São partidários da relação ganha-ganha. Assim, não
fazem do seu trabalho de vendas uma operação de
guerra.

41.
10 Características do vendedores campeões.
5. Vibram com o sucesso do cliente e sabem que o seu é
conseqüência natural.
6. Têm objetivos definidos e estabelecem metas, que são
cumpridas à risca, chegando sempre aonde desejam.
São organizados e planejados, fazendo do tempo um
aliado, razão por que são produtivos.
7. Gostam de gente, são especialistas em
relacionamentos pessoais e conquistam a simpatia
dos clientes.

42.
10 Características do vendedores campeões.
8. São vacinados contra o individualismo, trabalham em
equipe e primam pela relação de interdependência
porque é a mais saudável.
9. São éticos com os concorrentes. Em vez de gastarem
energia falando mal, observam o que eles fazem e
procuram sempre superá-los.
10. São proativos em fechamento de vendas. Sabem que
a decisão de compra é do cliente, mas a iniciativa do
fechamento é do vendedor.

43.
Não baixe preço, aumente valor
Em vez de oferecer descontos, mostre o quanto
o seu produto ou serviço pode agregar de valor
ao cliente. O valor é determinado pelo que o
comprador considera valioso. Mas nada impede
que você o ajude a achar o que é valioso. Leve
informações e dados para ele. E lembre-se de
que você está oferecendo algo que seu cliente
deseja.

44.
• Toda manhã na África, um Leão
acorda. Ele sabe que deverá correr
mais rápido que a Gazela ou morrerá
de fome. Quando o sol surge no
horizonte, não importa se você é Leão
ou Gazela, é melhor você começar a
correr.
(Ditado popular italiano).
Stuart Linhares