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Marketing Mix 40
- 2. Objetivos Mix de Comunicação de Marketing O processo de comunicação Programa de comunicação eficaz Estratégia de PUSH x Estratégia de PULL Comunicação Integrada de Marketing
- 3. PropagandaPropaganda Venda DiretaVenda Direta Qualquer forma paga de apresentação não-pessoal feita por um patrocinador identificado. Qualquer forma paga de apresentação não-pessoal feita por um patrocinador identificado. Promoção de Vendas Incentivos de curto prazo para encorajar a experimentação ou compra. Relações Públicas Marketing Direto Comunicação direta com os indivíduos para obter uma resposta imediata. Proteger e/ou promover a imagem da empresa/produtos. Apresentações pessoais. O Mix de Comunicação de Marketing
- 4. Elementos do ProcessoElementos do Processo de Comunicaçãode Comunicação EMISSOREMISSOR Codifica- ção Codifica- ção Decodifi- cação Decodifi- cação RECEPTORRECEPTOR MeioMeio Mensagem FeedbackFeedback RespostaResposta RuídoRuído
- 5. Etapas da Comunicação Eficaz 1. Identificação do público-alvo1. Identificação do público-alvo CompraCompra Convicção Preferência Simpatia Conhecimento Conscientização 2. Determinação dos objetivos de comunicação Estágios de resposta do consumidor 2. Determinação dos objetivos de comunicação Estágios de resposta do consumidor
- 6. Fonte da mensagem Domínio do assunto, confiabilidade, simpatia 3. Elaboração da mensagem3. Elaboração da mensagem Formato da mensagem Layout, palavras, sons e linguagem corporal Estrutura da mensagem Conclusões Tipos de argumento Ordem dos argumentos Conteúdo da mensagem Apelos racionais, emocionais e morais
- 7. 4. Seleção dos Canais de Comunicação4. Seleção dos Canais de Comunicação Canais de Comunicação não-pessoais Canais de Comunicação Pessoais
- 8. 5. Estabelecimento do Orçamento5. Estabelecimento do Orçamento Paridade com a concorrência Objetivos e tarefas Recursos disponíveis % das vendas
- 9. 6. Decisão sobre o Mix de Comunicação6. Decisão sobre o Mix de Comunicação Propaganda Pública, Penetração, Expressiva, Impessoal Propaganda Pública, Penetração, Expressiva, Impessoal Promoção de vendas Comunicação, Incentivo, Convite Promoção de vendas Comunicação, Incentivo, Convite Relações públicas e assessoria de imprensa Credibilidade, Surpresa, Dramatização Relações públicas e assessoria de imprensa Credibilidade, Surpresa, Dramatização Vendas pessoais Interação pessoal, Aprofundamento, Resposta Vendas pessoais Interação pessoal, Aprofundamento, Resposta Marketing direto Privado, Personalizado, Atualizado, Interativo Marketing direto Privado, Personalizado, Atualizado, Interativo
- 10. 7. Mensuração dos Resultados7. Mensuração dos Resultados 8. Gerenciamento e Coordenação de Comunicação Integrada de Marketing 8. Gerenciamento e Coordenação de Comunicação Integrada de Marketing
- 11. Estágio do ciclo de vida do produto Tipo de mercado de produto Estratégia Push versus Estratégia Pull Fatores para Estabelecimento do Mix de Comunicação de Marketing Estágio de disposição do comprador
- 12. Estratégia Push (Pressão)Estratégia Push (Pressão) VersusVersus Estratégia Pull (Atração)Estratégia Pull (Atração) Fabricante Fabricante Interme- diários Atividade de Marketing Usuários finais Atividade de Marketing Demanda Interme- diários Demanda Estratégia Push Estratégia Pull Usuários finais Atividade de Marketing Demanda
- 13. Propaganda Informativa Desenvolver uma demanda inicial Propaganda Informativa Desenvolver uma demanda inicial Propaganda Persuasiva Desenvolver uma demanda seletiva Propaganda Persuasiva Desenvolver uma demanda seletiva Propaganda Comparativa Comparar uma marca com outra Propaganda Comparativa Comparar uma marca com outra Propaganda de Lembrete Fazer o consumidor lembrar-se do produto Propaganda de Lembrete Fazer o consumidor lembrar-se do produto Objetivos da Propaganda Tarefa específica de comunicação a ser atingida junto a um determinado público durante um prazo estabelecido.
- 15. Estratégia de PropagandaEstratégia de Propaganda Execução da MensagemExecução da Mensagem Estilos Típicos de Execuç ão da Mensagem Estilos Típicos de Execuç ão da Mensagem TestemunhoTestemunho Instantes da Vida RealInstantes da Vida Real Evidência Científica Evidência Científica Estilo de VidaEstilo de Vida Especialidade Técnica Especialidade Técnica FantasiaFantasia MusicalMusical Símbolo de Personalidade Símbolo de Personalidade Atmosfera ou imagem Atmosfera ou imagem Transformando uma grande idéia numa propaganda real
- 28. Avaliação do Programa de Propaganda Avaliação do Programa de Propaganda Efeitos da Comunicação A propaganda está comunican- do de maneira eficiente? Efeitos da Comunicação A propaganda está comunican- do de maneira eficiente? Avaliação da Eficácia da Propaganda Efeitos sobre as vendas A propaganda está aumentado as vendas? Efeitos sobre as vendas A propaganda está aumentado as vendas?
- 29. Por que o Aumento na Promoção de Vendas? Aumento do poder dos varejistas Declínio da lealdade às marcas Aumento da sensibilidade às promoções Proliferação de marcas Fragmentação dos mercados consumidores Enfoque de curto prazo Concorrência Marcas similares
- 30. Canais de Promoção de Vendas FABRICANTE VAREJISTA PromoçõesPromoções empresariaisempresariais CONSUMIDOR PromoçõesPromoções para o consu-para o consu- midormidor Empurrar Empurrar Puxar Promoções dePromoções de varejovarejo
- 31. Promoções para o ConsumidorPromoções para o Consumidor Objetivos Ferramentas Displays e de- monstrações no ponto-de-venda Displays e de- monstrações no ponto-de-venda BrindesBrindes Pacotes com pre- ços promocionais Pacotes com pre- ços promocionais Reembolso pós-venda Reembolso pós-venda CuponsCupons AmostrasAmostras Patronage Rewards SorteiosSorteios JogosJogos ConcursosConcursos RecompensasRecompensas Experimen- tação gratuita Encorajar os consumidores a experimentar um novo produto Encorajar os consumidores a experimentar um novo produto Afastar os consumidores dos concorrentes Afastar os consumidores dos concorrentes Fazer com que os consumidores estoquem produtos amadurecidos Fazer com que os consumidores estoquem produtos amadurecidos Manter e recompensar consumidores fiéis Manter e recompensar consumidores fiéis Construir um relacionamento com os consumidores Construir um relacionamento com os consumidores
- 32. Uma promotora convida os consumidores a visitarem a exposição e divulga a promoção realizada pela própria loja durante os dias de jogos, que vai premiar “vencedores Extra” com 17 carros zero km.
- 34. Objetivos Ferramentas Itens especiaisItens especiais ConcursosConcursos Mercadorias gratuitas Mercadorias gratuitas Garantia de devolução Garantia de devolução ConcessãoConcessão Desconto direto Desconto direto Patronage Rewards PrêmiosPrêmios Reduções de preço temporárias Reduções de preço temporárias BrindesBrindes Displays Convencer o varejista ou ata- cadista a estocar a marca Convencer o varejista ou ata- cadista a estocar a marca Dar maior visibilidade ao produto Dar maior visibilidade ao produto Promover uma marcaPromover uma marca Estimular a venda do produtoEstimular a venda do produto Promoção Empresarial
- 35. Objetivos Ferramentas Gerar mais negóciosGerar mais negócios Estimular as vendasEstimular as vendas Recompensar os clientesRecompensar os clientes Motivar a equipe de vendasMotivar a equipe de vendas ConvençõesConvenções FeirasFeiras ConcursosConcursos Promoção para Equipe de Vendas
- 37. Eventos especiais Eventos especiais Materiais impressos Materiais impressos Material Corporativo Material Corporativo DiscursosDiscursos Notícias (Press Releases) Notícias (Press Releases) Materiais audiovisuais Materiais audiovisuais Principais Ferramentas de Relações Públicas Atividades de Serviços Públicos Atividades de Serviços Públicos Web SiteWeb Site
- 38. Obrigado!
Notas do Editor
- The Marketing Communications Mix This CTR relates to the material on pp. 422-423. Tools of The Marketing Communications Mix Advertising. Advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor. Advertising often utilizes mass media and may be adapted to take advantages of a given mediums strengths to convey information. Sales Promotion. Sales promotions consist of short-term incentives to encourage purchase of sales of a product or service. Limited time offers or dated coupons are common sales promotions. Public Relations. Public relations is an on-going process of building good relations with the various publics of the company. Key elements in the process are obtaining favorable publicity, building and projecting a good "corporate image," and designing an information support and response team to respond proactively to unfavorable rumors, stories, or events. Personal Selling. Personal selling describes the use of oral presentations in a conversation with one or more prospective buyers for the purposes of making a sale. Personal selling combines product information and benefits with the interpersonal dynamics of the sales person. Good interpersonal relationship skills and effective oral communication skills are needed for personal selling. Direct Marketing. Directed communications with carefully targeted individual consumers to obtain an immediate response.
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