Aula 16 marketing empresarial

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  • The Marketing Communications Mix This CTR relates to the material on pp. 422-423. Tools of The Marketing Communications Mix Advertising. Advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor. Advertising often utilizes mass media and may be adapted to take advantages of a given mediums strengths to convey information. Sales Promotion. Sales promotions consist of short-term incentives to encourage purchase of sales of a product or service. Limited time offers or dated coupons are common sales promotions. Public Relations. Public relations is an on-going process of building good relations with the various publics of the company. Key elements in the process are obtaining favorable publicity, building and projecting a good "corporate image," and designing an information support and response team to respond proactively to unfavorable rumors, stories, or events. Personal Selling. Personal selling describes the use of oral presentations in a conversation with one or more prospective buyers for the purposes of making a sale. Personal selling combines product information and benefits with the interpersonal dynamics of the sales person. Good interpersonal relationship skills and effective oral communication skills are needed for personal selling. Direct Marketing. Directed communications with carefully targeted individual consumers to obtain an immediate response.
  • Retailer - scanner data, industry consolidation -MFGs want to break through Loyalty & Sensitivity & proliferation - we did that Frag - more media, more targeted Short-term&Account - US Business, stock mkt, not BE
  • Father of PR was Edward Bernays, turns out he was Freud’s nephew! Value of some good brand publicity/movie placements: SPECIAL EVENTS: Reeses Pieces sales jumped 85% after E.T. Mumford High sold $1M in school shirts after Beverly Hills Cop CA. Raisin Board paid $25K for bus-stop sign and raisin eating scene in Back to the future. Coke and Pepsi scout out roles full time.
  • Aula 16 marketing empresarial

    1. 1. Marketing Empresarial
    2. 2. ObjetivosMix de Comunicação de MarketingO processo de comunicaçãoPrograma de comunicação eficazEstratégia de PUSH x Estratégia de PULLComunicação Integrada de Marketing
    3. 3. PropagandaPropagandaVenda DiretaVenda DiretaQualquer forma paga deapresentação não-pessoal feitapor um patrocinadoridentificado.Qualquer forma paga deapresentação não-pessoal feitapor um patrocinadoridentificado.Promoção de Vendas Incentivos de curto prazopara encorajar aexperimentação ou compra.Relações PúblicasMarketing DiretoComunicação direta comos indivíduos para obteruma resposta imediata.Proteger e/ou promover aimagem da empresa/produtos.Apresentações pessoais.O Mix de Comunicação deMarketing
    4. 4. Elementos do ProcessoElementos do Processode Comunicaçãode ComunicaçãoEMISSOREMISSOR Codifica-çãoCodifica-çãoDecodifi-caçãoDecodifi-caçãoRECEPTORRECEPTORMeioMeioMensagemFeedbackFeedback RespostaRespostaRuídoRuído
    5. 5. Etapas da Comunicação Eficaz1. Identificação do público-alvo1. Identificação do público-alvoCompraCompraConvicçãoPreferênciaSimpatiaConhecimentoConscientização2. Determinação dos objetivos de comunicaçãoEstágios de resposta do consumidor2. Determinação dos objetivos de comunicaçãoEstágios de resposta do consumidor
    6. 6. Fonte da mensagemDomínio do assunto,confiabilidade,simpatia3. Elaboração da mensagem3. Elaboração da mensagemFormato da mensagemLayout,palavras, sons elinguagem corporalEstrutura da mensagemConclusõesTipos de argumentoOrdem dos argumentosConteúdo da mensagemApelos racionais,emocionais emorais
    7. 7. 4. Seleção dos Canais de Comunicação4. Seleção dos Canais de ComunicaçãoCanais de Comunicaçãonão-pessoaisCanais de ComunicaçãoPessoais
    8. 8. 5. Estabelecimento do Orçamento5. Estabelecimento do OrçamentoParidadecom aconcorrênciaObjetivos etarefasRecursosdisponíveis% dasvendas
    9. 9. 6. Decisão sobre o Mix de Comunicação6. Decisão sobre o Mix de ComunicaçãoPropagandaPública, Penetração, Expressiva, ImpessoalPropagandaPública, Penetração, Expressiva, ImpessoalPromoção de vendasComunicação, Incentivo, ConvitePromoção de vendasComunicação, Incentivo, ConviteRelações públicas e assessoria de imprensaCredibilidade, Surpresa, DramatizaçãoRelações públicas e assessoria de imprensaCredibilidade, Surpresa, DramatizaçãoVendas pessoaisInteração pessoal, Aprofundamento, RespostaVendas pessoaisInteração pessoal, Aprofundamento, RespostaMarketing diretoPrivado, Personalizado, Atualizado, InterativoMarketing diretoPrivado, Personalizado, Atualizado, Interativo
    10. 10. 7. Mensuração dos Resultados7. Mensuração dos Resultados8. Gerenciamento e Coordenação deComunicação Integrada de Marketing8. Gerenciamento e Coordenação deComunicação Integrada de Marketing
    11. 11. Estágio dociclo devida doprodutoTipo demercadodeprodutoEstratégiaPushversusEstratégiaPullFatores para Estabelecimento do Mixde Comunicação de MarketingEstágio dedisposiçãodocomprador
    12. 12. Estratégia Push (Pressão)Estratégia Push (Pressão)VersusVersus Estratégia Pull (Atração)Estratégia Pull (Atração)FabricanteFabricanteInterme-diáriosAtividadedeMarketing UsuáriosfinaisAtividadedeMarketingDemandaInterme-diáriosDemandaEstratégia PushEstratégia PullUsuáriosfinaisAtividade de MarketingDemanda
    13. 13. Propaganda InformativaDesenvolver uma demandainicialPropaganda InformativaDesenvolver uma demandainicialPropaganda PersuasivaDesenvolver uma demandaseletivaPropaganda PersuasivaDesenvolver uma demandaseletivaPropaganda ComparativaComparar uma marca comoutraPropaganda ComparativaComparar uma marca comoutraPropaganda de LembreteFazer o consumidor lembrar-sedo produtoPropaganda de LembreteFazer o consumidor lembrar-sedo produtoObjetivos da Propaganda Tarefa específica de comunicação a ser atingidajunto a um determinado público durante umprazo estabelecido.
    14. 14. Estratégia de PropagandaEstratégia de PropagandaExecução da MensagemExecução da MensagemEstilos Típicosde Execuç ãoda MensagemEstilos Típicosde Execuç ãoda MensagemTestemunhoTestemunho Instantes da Vida RealInstantes da Vida RealEvidênciaCientíficaEvidênciaCientífica Estilo de VidaEstilo de VidaEspecialidadeTécnicaEspecialidadeTécnicaFantasiaFantasiaMusicalMusicalSímbolo dePersonalidadeSímbolo dePersonalidadeAtmosfera ouimagemAtmosfera ouimagemTransformando uma grande idéia numa propaganda real
    15. 15. PROPAGANDAhttp://www.youtube.com/watch?v=254NCvsp6O8EXEMPLOSEXEMPLOS
    16. 16. http://www.youtube.com/watch?v=7vQwoywtjTkStorytelling aplicado ao branding
    17. 17. http://www.youtube.com/watch?v=RDiZOnzajNU
    18. 18. Avaliação do Programa dePropagandaAvaliação do Programa dePropagandaEfeitos da ComunicaçãoA propaganda está comunican-do de maneira eficiente?Efeitos da ComunicaçãoA propaganda está comunican-do de maneira eficiente?Avaliação da Eficácia da PropagandaEfeitos sobre as vendasA propaganda está aumentadoas vendas?Efeitos sobre as vendasA propaganda está aumentadoas vendas?
    19. 19. Por que o Aumento na Promoção deVendas?Aumento do poder dos varejistasDeclínio da lealdade às marcasAumento da sensibilidade às promoçõesProliferação de marcasFragmentação dos mercados consumidoresEnfoque de curto prazoConcorrênciaMarcas similares
    20. 20. Canais de Promoção de VendasFABRICANTEVAREJISTAPromoçõesPromoçõesempresariaisempresariaisCONSUMIDORPromoçõesPromoçõespara o consu-para o consu-midormidorEmpurrarEmpurrarPuxarPromoções dePromoções devarejovarejo
    21. 21. Promoções para o ConsumidorPromoções para o ConsumidorObjetivos FerramentasDisplays e de-monstrações noponto-de-vendaDisplays e de-monstrações noponto-de-vendaBrindesBrindesPacotes com pre-ços promocionaisPacotes com pre-ços promocionaisReembolsopós-vendaReembolsopós-vendaCuponsCuponsAmostrasAmostrasPatronageRewardsSorteiosSorteiosJogosJogosConcursosConcursosRecompensasRecompensasExperimen-tação gratuitaEncorajar os consumidoresa experimentar um novo produtoEncorajar os consumidoresa experimentar um novo produtoAfastar os consumidores dosconcorrentesAfastar os consumidores dosconcorrentesFazer com que os consumidoresestoquem produtos amadurecidosFazer com que os consumidoresestoquem produtos amadurecidosManter e recompensarconsumidores fiéisManter e recompensarconsumidores fiéisConstruir um relacionamentocom os consumidoresConstruir um relacionamentocom os consumidores
    22. 22. Uma promotora convida os consumidores a visitarem a exposição edivulga a promoção realizada pela própria loja durante os dias dejogos, que vai premiar “vencedores Extra” com 17 carros zero km.
    23. 23. ObjetivosFerramentasItens especiaisItens especiaisConcursosConcursosMercadoriasgratuitasMercadoriasgratuitasGarantia dedevoluçãoGarantia dedevoluçãoConcessãoConcessãoDescontodiretoDescontodiretoPatronageRewardsPrêmiosPrêmiosReduções depreço temporáriasReduções depreço temporáriasBrindesBrindesDisplaysConvencer o varejista ou ata-cadista a estocar a marcaConvencer o varejista ou ata-cadista a estocar a marcaDar maior visibilidade aoprodutoDar maior visibilidade aoprodutoPromover uma marcaPromover uma marcaEstimular a venda do produtoEstimular a venda do produtoPromoção Empresarial
    24. 24. ObjetivosFerramentasGerar mais negóciosGerar mais negóciosEstimular as vendasEstimular as vendasRecompensar os clientesRecompensar os clientesMotivar a equipe de vendasMotivar a equipe de vendasConvençõesConvençõesFeirasFeirasConcursosConcursosPromoção para Equipede Vendas
    25. 25. EventosespeciaisEventosespeciaisMateriaisimpressosMateriaisimpressosMaterialCorporativoMaterialCorporativoDiscursosDiscursosNotícias(PressReleases)Notícias(PressReleases)MateriaisaudiovisuaisMateriaisaudiovisuaisPrincipais Ferramentas de Relações PúblicasAtividadesde ServiçosPúblicosAtividadesde ServiçosPúblicosWeb SiteWeb Site
    26. 26. Obrigado!

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