Aula 16 práticas de negociação

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Aula 16 práticas de negociação

  1. 1. Práticas de NegociaçãoRevisão
  2. 2. Os 7 Elementos da NegociaçãoDisciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  3. 3. COMUNICAÇÃO: Sem comunicação não há negociação. Formas decomunicação: verbal ou escrita e na negociação também pelo simplesmodo de agir ou seja pela nossa linguagem corporal. Ouvir éfundamental.RELACIONAMENTO: Busque pontos de comunhão. Reconheça osenvolvidos são, antes de mais nada, seres humanos. Mas compreendernão é o mesmo que concordar.ALTERNATIVAS: Conhecer as alternativas proporciona a consciência dequando vale a pena fechar ou não o acordo. MASA – melhor alternativasem acordo, ou seja, o menos ruim.INTERESSES: São interesses que nos fazem decidir em um ou outrosentido, novamente de ordem emocional ou práticaOs 7 Elementos da NegociaçãoDisciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  4. 4. LEGITIMIDADE: Padrões de legitimidade são padrões ou critérios dereferência aceitos no mercado, na comunidade ou em certasorganizações.OPÇÕES: Diferencial do negociador está capacidade de criar opçõesantes de efetivamente iniciar as trocas próprias da negociação. A buscade opções contempla procurar fazer “o bolo crescer antes de serdividido”.COMPROMISSO: é de fundamental importância que tudo que foiacertado seja sintetizado (resumo), tenha um terceiro por perto comotestemunha. Formalize com celebração do acordo, documentação formal,assinatura do contrato, aperto de mãos, almoço, happy hour etc.Os 7 Elementos da NegociaçãoDisciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  5. 5. O PROCESSO DE NEGOCIAR COM OS 7 ELEMENTOSRelacionamentoInteressesOpçõesLegitimidadeAlternativasCompromissoComunicaçãoSeu investimento emvocê mesmo.1. PREPARAR2. CRIAR3. NEGOCIAR4. FECHAR5. RECONSTRUIRDisciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  6. 6. Ferramentas ou Táticas da NegociaçãoDisciplina Práticas de Negociação Prof. David EmersonDesistênciaPersuasãoSilêncioA limitação do tempoContratosDemora ou InatividadeAutoridade para NegociarVocê primeiroUltimatoExtras
  7. 7. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David EmersonPlanejamento da NegociaçãoFocar o interesse em jogo;Analisar o outro lado;Listar possíveis barreiras;Levantar influenciadores;Prever táticas do outro lado;Definir táticas prováveis;Definir alternativas;Projetar etapas da negociação.
  8. 8. Dificuldades na NegociaçãoNegociações não são difíceis. Mas as pessoas podemser difíceis.Negociações não tem problemas mas osnegociadores costumam ter problemas, e mesmosem tê-los os inventamMuitas vezes as própria pessoa é o problema.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  9. 9. Conflitos“Refere-se à oposição de pessoas que leva à elevaçãode alguma tensão. Ele ocorre quando duas ou maispartes envolvidas, observam metas, valores, oueventos mutuamente exclusivos. Cada lado acreditaque o que ele deseja é incompatível com o que ooutro deseja.”Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  10. 10. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  11. 11. Negociando ConflitosNão reagir e “subir no balcão”Identificar o conflitoGerenciar a ansiedadeSeparar as pessoas dos problemasOuvir bem.Mudar o jogo e atacar o problema(conciliar/cooperar)Ter ética.Adequar a tática para conciliação ou resolução.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  12. 12. Obrigado!Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

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