Técnicas de negociação - parte 3

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Material de aula de ATENDIMENTO EM PUBLICIDADE E PROPAGANDA - Desenvolvido pelo Prof. Marcelo Simioni

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Técnicas de negociação - parte 3

  1. 1. AULA 8 TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
  2. 2. Negociar é uma arte Requer sensibilidade, criatividade, assertividad capacidade de análise e compreensão de relaçõe complexas.
  3. 3. Saber negociar é competênc necessária não somente a profissionais, mas fundamental para a tomada de decisões do lado pessoal de qualquer um. Negociação como competência
  4. 4. undo William Ury, consultor de grandes empresas e di urso de negociação da Harvard Business School, o brasi ui o improviso como característica principal na negociaçã brasileiros têm mais jogo de cintura que os alemães, mplo, que são disciplinados. O estilo brasileiro de nego ria ser copiado por todo mundo. O improviso torna o p negociações mais flexível, o que muitas vezes sign ar mais facilmente ao desfecho.
  5. 5. As negociações podem ser Competitivas ou Colaborativ ( CLARKE, 2001)
  6. 6. Premissa da negociação: evitar ceder de imediato.
  7. 7. • Como vimos, não há um modelo, mas um processo a ser seguid Processo de negociação
  8. 8. Processo de negociação Fechame de contr acord neja nto Abertura de reunião Proposta Barganha
  9. 9. 1ª fase - Planejamento plica na fase de preparação da negociação e é essenc a o resultado favorável. Compreende a definição etivos, sua priorização e a verificação da existência síveis limitações.
  10. 10. obre os objetivos: les devem ser positivos, mensuráveis, realistas e viá precisam compreender 3 momentos: O que é necessário conseguir? O que se pretende conseguir? O que mais gostaria de conseguir, mas considera m fícil?
  11. 11. epois, é preciso imaginar quais propostas serão feitas ra cada oferta descreva os seguintes pontos: quais concessões serão passíveis de aceitação? do que é possível abrir mão? quais pontos não têm acordo?
  12. 12. Na sequência, é preciso reunir o máximo de informaç bre o assunto. estabelecer uma solução inicial, realista para mbos.
  13. 13. 2ª fase - Abertura de reunião ma fase introdutória que permite descobrir as ssidades de ambas as partes. Caso a negociação o Competitiva, é preciso contornar o problema justific essa reunião terá como objetivo discutir os princ ctos que envolvem uma possível e futura negociação. ance de sucesso mútuo é maior se houver entrosam as partes e se o assunto exigir perguntas relacionada ssidades de cada um.
  14. 14. 3ª fase- Proposta sa fase os negociadores apresentarão e receberão s postas. As propostas não devem ser imperativas e veis. Se você tiver que abrir mão de alguma coisa, pe algo cujo valor seja variável, como uma palestra resa com a qual está negociando, por exemplo. bre-se: a principal razão para a outra parte e ociando é poder afirmar, depois, que fechou um ócio.
  15. 15. 4ª fase - Barganha ue vai ser feito e como será feito foi apresentado posta. Agora começa a fase de barganha. esentação de maior número de opções possíveis na fa rior é uma estratégia decisória. ando se tem várias cartas na mesa, o "adversário" eterá analisando-as, sem ter muito tempo para pen uma ou duas opções e, por consequência, retrucar."
  16. 16. enção: decisão de várias propostas é sua, ntanto, jogue-as para o outro. cnicamente, a outra parte decidirá e fica alizada porque achará que decidiu egócio.
  17. 17. rtadas todos as condições, é hora de oficializa ócio. Caso a outra parte não queira oficializar o que fo utido e acertado naquele momento, registre tod ociação em um relatório. e documento será sempre oportuno. A negociação term a assinatura de contrato, que, dependendo da natur e ser selada com uma comemoração.
  18. 18. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS RKE, Greg. Marketing de serviços e resultados. São Paulo: Futura, 2001. ETTI, Marcélia. Administração em publicidade: a verdadeira alma do cio. 2ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009. MARÃES, Camila. A arte da negociação. Disponível em: ://exame.abril.com.br/revista-exame/edições/0875/notícias>.

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