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Práticas de Negociação
Agenda

   Influências na negociação.

   Estilos de negociação.

   Planejamento da negociação.

   Hipóteses errôneas.
   Passando pro outro lado.
   Posições em vez de interesses.




Disciplina Práticas de Negociação            Prof. David Emerson
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Influências na Negociação

            Algumas principais fontes de influência no processo de negociação:



  1. Ambiente e situação

  2. Terceiros e influenciadores

  3. Sentimentos e Emoções

  4. Conhecimentos e Habilidades do envolvidos

  5. Histórico e credibilidade




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Definição


               Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se
    comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos
  e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou
                    ainda por qualquer das partes envolvidas.




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Cessão/                 Cooperação/
                 Cooperativo
                               Acomodação              Colaboração


                                         Conciliação




                               Evasão
                                                       Competição


                                        Assertivo




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Estilos de Negociação
       •   Acomodado – ficam satisfeitos em resolver os problemas das pessoas.
       •   Conciliação/Acordo – buscam o acordo como uma missão que devem
       cumprir a qualquer custo
       •   Evasivo – procuram sempre desviar de aspectos de confronto em uma
       negociação.
       •   Colaborador – gosta de negociar e enfrentar conflitos e não vêem problemas
       em convocar qualquer pessoa capaz de contribuir.
       •   Competitivo – apreciam o fato de estarem negociando e são geralmente
       muito hábeis no uso de táticas pesadas de barganha, focalizam sempre
       resultados quantitativos.



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Planejando a Negociação

  Qual o seu estilo de negociação?
       •   O mais importante é reconhecer nossa tendência natural e aquilo
       que talvez necessitemos controlar, alterando essa tendência
       dependendo da situação e do objetivo.




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Planejando a Negociação

  Conceitos, Estratégias e Táticas
  • interesse   ou intenção (por que negociamos?);
  • objetivo ( o que   se pretende?);
  • um resultado mensurável         (quanto?);
  • as partes   envolvidas (quem?);
  •a   forma de se chegar ao objetivo (como?);
  • abrangência    do conceito (onde?);
  • cronograma     (quando?).

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Planejando a Negociação
       •   A principal fase de uma negociação, o planejamento, começa no
       momento em que você fica sabendo que vai negociar e vai até o
       confronto direto com o oponente.




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O outro lado
       •   Como o outro lado pensa
       •   Qual o seu ponto de vista
       •   Qual o seu estilo
       •   Posições versus interesses
             •   Evitar posições – ouvir antes de formular perguntas
             •   Administrar seu tempo – usar bem para coletar informações
             •Deixar claro quais são    seus interesses
             •   Esclarecer os interesses deles

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Hipóteses Errôneas
       •   “Nós somos mais espertos e temos habilidades especiais”.
       •   Somos mais bem informados.
       •   Eles não tem nenhuma alternativa, nossa proposta é a melhor.
       •   A “maldição” do ganhador – poderíamos ter feito melhor.




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Os sentimentos na negociação
       •   Quanto mais pudermos controlar nossos sentimentos, mais
       poderemos influir nos outros
       •   Lidar com as emoções significa saber reconhecê-las no âmbito
       pessoal e interpessoal das partes envolvidas
       •   O pensamento e os sentimentos são as partes racionais e
       emocionais de nossa mente e o comportamento é a expressão da
       emoção.
       •   A autoconsciência, o autocontrole e a empatia baseiam-se nas
       artes de ouvir, resolver conflitos e cooperar.

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Mensagens verbais e linguagem
       corporal
       •   Diálogo é uma troca de informações e por vezes de fatos,
       enquanto a discussão é uma troca de posicionamento.
       •   A coerência entre a linguagem corporal e a parte verbalizada
       influencia no estabelecimento da confiança.
       •   A chave para o real entendimento da comunicação não-verbal
       está baseada na observação interativa em um contexto relacional.




Disciplina Práticas de Negociação                        Prof. David Emerson
A análise da linguagem corporal
       •   Gestos abertos
             •   Relaxado, mãos abertas com as palmas para cima, significa
             um ato de inocência ou “minhas mãos estão limpas”
             •   “não tenho a nada a escolher”
             •   mãos na cintura traduzem uma pessoa relaxada, mas pronta
             para entrar em ação;
             •   sentar-se na ponta da cadeira indica interesse, prontidão,
             abertura à negociação.


Disciplina Práticas de Negociação                           Prof. David Emerson
A análise da linguagem corporal
       •   Gestos defensivos
             •   braços cruzados sobre o peito ou braços cruzados apertando
             os bíceps;
             •   sentar-se com uma perna sobre o braço da cadeira (perna
             levantada) sugere pouca cooperação, desejo de ser único;
             •   sentar-se com o encosto da cadeira à frente muitas vezes
             revela uma postura de defesa;
             •   olhar no relógio ou não sustentar o olhar do outro sugere
             suspeita ou segredos.

Disciplina Práticas de Negociação                           Prof. David Emerson
A análise da linguagem corporal
       •   Gestos avaliativos
             •    apoiar o rosto na palma da mão ou tocar o queixo com o
             dedo esticado sugere meditação;
             •   movimentação da cabeça indica interesse;
             •   coçar o queixo ou a barba significa contemplação;
             •   olhar por cima dos óculos normalmente é considerado um
             gesto de avaliação ou juízo.




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  • 3. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 4. Influências na Negociação Algumas principais fontes de influência no processo de negociação: 1. Ambiente e situação 2. Terceiros e influenciadores 3. Sentimentos e Emoções 4. Conhecimentos e Habilidades do envolvidos 5. Histórico e credibilidade Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 5. Definição Negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 6. Cessão/ Cooperação/ Cooperativo Acomodação Colaboração Conciliação Evasão Competição Assertivo Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 7. Estilos de Negociação • Acomodado – ficam satisfeitos em resolver os problemas das pessoas. • Conciliação/Acordo – buscam o acordo como uma missão que devem cumprir a qualquer custo • Evasivo – procuram sempre desviar de aspectos de confronto em uma negociação. • Colaborador – gosta de negociar e enfrentar conflitos e não vêem problemas em convocar qualquer pessoa capaz de contribuir. • Competitivo – apreciam o fato de estarem negociando e são geralmente muito hábeis no uso de táticas pesadas de barganha, focalizam sempre resultados quantitativos. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 8. Planejando a Negociação Qual o seu estilo de negociação? • O mais importante é reconhecer nossa tendência natural e aquilo que talvez necessitemos controlar, alterando essa tendência dependendo da situação e do objetivo. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 9. Planejando a Negociação Conceitos, Estratégias e Táticas • interesse ou intenção (por que negociamos?); • objetivo ( o que se pretende?); • um resultado mensurável (quanto?); • as partes envolvidas (quem?); •a forma de se chegar ao objetivo (como?); • abrangência do conceito (onde?); • cronograma (quando?). Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 10. Planejando a Negociação • A principal fase de uma negociação, o planejamento, começa no momento em que você fica sabendo que vai negociar e vai até o confronto direto com o oponente. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 11. O outro lado • Como o outro lado pensa • Qual o seu ponto de vista • Qual o seu estilo • Posições versus interesses • Evitar posições – ouvir antes de formular perguntas • Administrar seu tempo – usar bem para coletar informações •Deixar claro quais são seus interesses • Esclarecer os interesses deles Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 12. Hipóteses Errôneas • “Nós somos mais espertos e temos habilidades especiais”. • Somos mais bem informados. • Eles não tem nenhuma alternativa, nossa proposta é a melhor. • A “maldição” do ganhador – poderíamos ter feito melhor. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 13. Os sentimentos na negociação • Quanto mais pudermos controlar nossos sentimentos, mais poderemos influir nos outros • Lidar com as emoções significa saber reconhecê-las no âmbito pessoal e interpessoal das partes envolvidas • O pensamento e os sentimentos são as partes racionais e emocionais de nossa mente e o comportamento é a expressão da emoção. • A autoconsciência, o autocontrole e a empatia baseiam-se nas artes de ouvir, resolver conflitos e cooperar. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 14. Mensagens verbais e linguagem corporal • Diálogo é uma troca de informações e por vezes de fatos, enquanto a discussão é uma troca de posicionamento. • A coerência entre a linguagem corporal e a parte verbalizada influencia no estabelecimento da confiança. • A chave para o real entendimento da comunicação não-verbal está baseada na observação interativa em um contexto relacional. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 15. A análise da linguagem corporal • Gestos abertos • Relaxado, mãos abertas com as palmas para cima, significa um ato de inocência ou “minhas mãos estão limpas” • “não tenho a nada a escolher” • mãos na cintura traduzem uma pessoa relaxada, mas pronta para entrar em ação; • sentar-se na ponta da cadeira indica interesse, prontidão, abertura à negociação. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 16. A análise da linguagem corporal • Gestos defensivos • braços cruzados sobre o peito ou braços cruzados apertando os bíceps; • sentar-se com uma perna sobre o braço da cadeira (perna levantada) sugere pouca cooperação, desejo de ser único; • sentar-se com o encosto da cadeira à frente muitas vezes revela uma postura de defesa; • olhar no relógio ou não sustentar o olhar do outro sugere suspeita ou segredos. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 17. A análise da linguagem corporal • Gestos avaliativos • apoiar o rosto na palma da mão ou tocar o queixo com o dedo esticado sugere meditação; • movimentação da cabeça indica interesse; • coçar o queixo ou a barba significa contemplação; • olhar por cima dos óculos normalmente é considerado um gesto de avaliação ou juízo. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 18. Obrigado! Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson