O documento discute as tensões comuns na negociação, incluindo criar valor versus reivindicar valor, empatia versus incisividade, interesses de representantes versus representados, e suposições versus realidade. O documento também apresenta duas dinâmicas de laboratório de negociação: "Se meu apartamento falasse" e "Bunker".
2. Agenda
1. Gerenciamento de Tensões
2. Laboratório de negociação
1. Dinâmica “Se meu apartamento falasse”
2. Dinâmica do “Bunker”
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
3. Tensões na Negociação
• As tensões não podem ser eliminadas devem ser administradas;
• Elas surgem da interação entre os envolvidos, seja maior ou menor
cooperação;
• O bom negociar deve gerenciar as tensões, diminuindo o nível de
emoções na interação;
• Comumente 4 (quatro) tensões são comuns:
• Criar valor (ganha-ganha) versus reivindicar valor (ganha-perde)
• Empatia versus incisividade
• Interesses de representantes versus Interesses de representados
• Suposições versus realidade
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
4. Cria Valor versus Reivindicar
Valor
• ganha-perde: o negociador quer tirar o máximo proveito da outra
parte.
• ganha-ganha: a negociação visa fazer o bolo aumentar.
• a criação de valor inclui na proposta de valor novos recursos a serem
ou não agregados.
• Dispor de informações pode impedir ou facilitar criação de valor no
processo de negociação
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
5. Empatia versus Incisividade
• A postura do negociador deve ser “afável com as pessoas e
intrasigente com o problema”
• demonstrar empatia não significa concordar com a outra parte,
ou adotar os mesmos valores, significa apenas compreender.
• a tensão empatia versus incisividade diz respeito aos processos de
relacionamento interpessoal e de comunicação entre as partes.
6. Representantes versus
representada
• Interesses geralmente não estão alinhados o que gera tensão.
• Diferenças de preferências
• Diferenças de incentivos
• Diferenças de informações
• Investir no processo de preparação da negociação para evitar
ansiedades desnecessárias
7. Suposições versus realidade
• Tensão intrapessoal experimentada antes e durante a negociação e o
tipo de poder.
• Se tivermos uma percepção correta da realidade, teremos melhores
condições para os prepararmos.
• Tipos de poder:
• Constrangedor
• Compensatório
• Condicionador