Aula 6 práticas de negociação

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Aula 6 práticas de negociação

  1. 1. Práticas de Negociação
  2. 2. Agenda 1. Gerenciamento de Tensões 2. Laboratório de negociação 1. Dinâmica “Se meu apartamento falasse” 2. Dinâmica do “Bunker”Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  3. 3. Tensões na Negociação • As tensões não podem ser eliminadas devem ser administradas; • Elas surgem da interação entre os envolvidos, seja maior ou menor cooperação; • O bom negociar deve gerenciar as tensões, diminuindo o nível de emoções na interação; • Comumente 4 (quatro) tensões são comuns: • Criar valor (ganha-ganha) versus reivindicar valor (ganha-perde) • Empatia versus incisividade • Interesses de representantes versus Interesses de representados • Suposições versus realidadeDisciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  4. 4. Cria Valor versus Reivindicar Valor • ganha-perde: o negociador quer tirar o máximo proveito da outra parte. • ganha-ganha: a negociação visa fazer o bolo aumentar. • a criação de valor inclui na proposta de valor novos recursos a serem ou não agregados. • Dispor de informações pode impedir ou facilitar criação de valor no processo de negociaçãoDisciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  5. 5. Empatia versus Incisividade• A postura do negociador deve ser “afável com as pessoas eintrasigente com o problema”• demonstrar empatia não significa concordar com a outra parte,ou adotar os mesmos valores, significa apenas compreender.• a tensão empatia versus incisividade diz respeito aos processos derelacionamento interpessoal e de comunicação entre as partes.
  6. 6. Representantes versus representada• Interesses geralmente não estão alinhados o que gera tensão. • Diferenças de preferências • Diferenças de incentivos • Diferenças de informações• Investir no processo de preparação da negociação para evitaransiedades desnecessárias
  7. 7. Suposições versus realidade• Tensão intrapessoal experimentada antes e durante a negociação e otipo de poder.• Se tivermos uma percepção correta da realidade, teremos melhorescondições para os prepararmos.• Tipos de poder: • Constrangedor • Compensatório • Condicionador
  8. 8. Obrigado!Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

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