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Práticas de Negociação
Agenda

   1.   Gerenciamento de Tensões



   2.   Laboratório de negociação

         1.   Dinâmica “Se meu apartamento falasse”

         2.   Dinâmica do “Bunker”




Disciplina Práticas de Negociação                     Prof. David Emerson
Tensões na Negociação

  •         As tensões não podem ser eliminadas devem ser administradas;
  •         Elas surgem da interação entre os envolvidos, seja maior ou menor
  cooperação;
  •         O bom negociar deve gerenciar as tensões, diminuindo o nível de
  emoções na interação;
  •         Comumente 4 (quatro) tensões são comuns:
       • Criar valor   (ganha-ganha) versus reivindicar valor (ganha-perde)
       • Empatia   versus incisividade
       • Interesses de   representantes versus Interesses de representados
       • Suposições versus realidade


Disciplina Práticas de Negociação                                    Prof. David Emerson
Cria Valor versus Reivindicar
             Valor

  •         ganha-perde: o negociador quer tirar o máximo proveito da outra
  parte.
  •         ganha-ganha: a negociação visa fazer o bolo aumentar.
  •         a criação de valor inclui na proposta de valor novos recursos a serem
  ou não agregados.
  •         Dispor de informações pode impedir ou facilitar criação de valor no
  processo de negociação




Disciplina Práticas de Negociação                               Prof. David Emerson
Empatia versus Incisividade

•       A postura do negociador deve ser “afável com as pessoas e
intrasigente com o problema”
•       demonstrar empatia não significa concordar com a outra parte,
ou adotar os mesmos valores, significa apenas compreender.
•       a tensão empatia versus incisividade diz respeito aos processos de
relacionamento interpessoal e de comunicação entre as partes.
Representantes versus
          representada

•       Interesses geralmente não estão alinhados o que gera tensão.
    • Diferenças de   preferências
    • Diferenças de   incentivos
    • Diferenças de   informações
•       Investir no processo de preparação da negociação para evitar
ansiedades desnecessárias
Suposições versus realidade

•        Tensão intrapessoal experimentada antes e durante a negociação e o
tipo de poder.
•        Se tivermos uma percepção correta da realidade, teremos melhores
condições para os prepararmos.
•        Tipos de poder:
    • Constrangedor

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  • 2. Agenda 1. Gerenciamento de Tensões 2. Laboratório de negociação 1. Dinâmica “Se meu apartamento falasse” 2. Dinâmica do “Bunker” Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 3. Tensões na Negociação • As tensões não podem ser eliminadas devem ser administradas; • Elas surgem da interação entre os envolvidos, seja maior ou menor cooperação; • O bom negociar deve gerenciar as tensões, diminuindo o nível de emoções na interação; • Comumente 4 (quatro) tensões são comuns: • Criar valor (ganha-ganha) versus reivindicar valor (ganha-perde) • Empatia versus incisividade • Interesses de representantes versus Interesses de representados • Suposições versus realidade Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 4. Cria Valor versus Reivindicar Valor • ganha-perde: o negociador quer tirar o máximo proveito da outra parte. • ganha-ganha: a negociação visa fazer o bolo aumentar. • a criação de valor inclui na proposta de valor novos recursos a serem ou não agregados. • Dispor de informações pode impedir ou facilitar criação de valor no processo de negociação Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
  • 5. Empatia versus Incisividade • A postura do negociador deve ser “afável com as pessoas e intrasigente com o problema” • demonstrar empatia não significa concordar com a outra parte, ou adotar os mesmos valores, significa apenas compreender. • a tensão empatia versus incisividade diz respeito aos processos de relacionamento interpessoal e de comunicação entre as partes.
  • 6. Representantes versus representada • Interesses geralmente não estão alinhados o que gera tensão. • Diferenças de preferências • Diferenças de incentivos • Diferenças de informações • Investir no processo de preparação da negociação para evitar ansiedades desnecessárias
  • 7. Suposições versus realidade • Tensão intrapessoal experimentada antes e durante a negociação e o tipo de poder. • Se tivermos uma percepção correta da realidade, teremos melhores condições para os prepararmos. • Tipos de poder: • Constrangedor • Compensatório • Condicionador
  • 8. Obrigado! Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson