1. Administração Mercadológica
Aula 12
Gestão de Marketing
Administração Mercadológica
Prof. David Emerson

2. Agenda
Preço
Determinação de preço
Estratégi de Preço-Qualidade
Tipos de Custo
Métodos de determinação de preços
Exemplos

3. Mix de Marketing – 4 P´s

4. Preço
Soma de todos valores que os consumidores
trocam por benefícios
Importante elemento na determinação de
participação de mercado (market share)
Afeta diretamente os resultados financeiros

5. Determinação de Preço
Baseado em custos
Baseado em valor

6. Estratégias de Preço-Qualidade
Preço
Qualidade do Produto
Alto
Alta
Média
Baixa
Médio
Baixo
Preço
Preço
premium
premium
Alto
valor
Super
valor
Preço
excessivo
Valor
médio
Valor bom
‘Assalto ao
cliente’
Falsa
economia
Economia

7. Estabelecimento da Política de
Determinação de Preços
1. Seleção do objetivo da
determinação de preços

8. Tipos de Custos
Custos fixos
Custos fixos
Custos variáveis
Custos variáveis
Custos que não
Custos que não
variam em função
variam em função
da produção ou
da produção ou
da receita.
da receita.
Custos que oscilam
Custos que oscilam
em função direta
em função direta
com os níveis
com os níveis
de produção.
de produção.
Folha de pagamento
Folha de pagamento
Aluguel
Aluguel
Matérias-primas
Matérias-primas
Custos totais
Custos totais
Soma dos custos fixos e variáveis para
Soma dos custos fixos e variáveis para
determinado nível de produção
determinado nível de produção

9. O Modelo dos 3 Cs para
Determinação de Preços
Preço baixo CUSTOS
Preços dos
CONCORRENTES
Nenhum
e preços de
lucro possísubstitutos
vel a esse
preço
Avaliação dos Preço elevado
CLIENTES de
Nenhuma
características
demanda
singulares do
possível a
produto
esse preço

10. Método de Determinação de Preços
Preço de markup - % sobre os custos
Preço de retorno-alvo – ponto de equilibrio
Preço de valor percebido – percepção de
comprador
Preço de mercado – pesquisa de preço

11. Preço de retorno-alvo

12. Algumas Importantes
Definições de Preço
 Utilidade: O atributo que
faz com que o produto seja
capaz de satisfazer a
necessidade do cliente
 Valor: O valor percebido
pelo cliente em
comparação com outros
produtos.
 Preço: O meio monetário
de troca.
Exemplo de Valor: O Trator da
Caterpillar
custa $100,000 contra
um preço médio de mercado de
$90,000
$90,000 se for igual
7,000 durabilidade extra
6,000 confiabilidade
5,000 serviços
2,000 garantia
$110,000 em benefícios $10,000 de desconto!

13. Estratégias de Determinação de Preço
Produtos novos

Estratégia de Skimming ou desnatação



Qualidade e imagem devem dar respaldo do preço mais alto.
Ex. TV Sony 3D
Estratégia de Penetração de mercado


Ganhar mercado, atrair número elevado de compradores.
Ex. Dell

14. Estratégia de Determinação de Preço
Mix de Produtos

Preço para linha de produtos


Preço para produtos opcionais


Impressora + cartuchos
Preços para subprodutos


Acessórios de carro
Produtos complementares


Categorias do mesmo produto (premium, padrão e econômico)
Bagaço de soja
Pacotes de produtos

Pacote de viagem (vôo + hospedagem + passeio etc)

15. Preço Promocional
Preço ‘isca’
Preço de ocasião
Abatimentos em dinheiro
Financiamento a juros baixos
Prazos de pagamento mais longos
Garantias e contratos de serviço
Descontos psicológicos

18. Preço Psicológico
Mais atraente?
A
32 oz.
$2.19
Melhor valor?
Razão psicológica
B
26 oz.
para determinar o
$1.99
preço desta
maneira?
resumindo qualidade igual

19. Plano de Marketing
P > SMP > MM > I > C





Pesquisa – pesquisar mercado (primária e secundária) e
realizar análises (SWOT, Nielsen, Economia, Dados do setor etc.)
Segmentação, Mercado-alvo e Posicionamento –
encontrar e definir seu foco de mercado;
Mix de Marketing - definir e planejar as táticas de Produto;
Preço; Praça e Promoção e suas derivações (CRM, Trade
marketing, Mkt Digital, Sustentabilidade etc.);
Implantação – execução prática das táticas de marketing;
Controle – feedback e avaliação dos resultados (ROI) versus
orçamento.

20. Plano de Marketing
Lembrando: AP2
Prova: até 5 pontos
Plano de MKT (0 a 4 pontos)
Estudos independentes: até 1(um) ponto
Definir equipes: de 2 a 4 participantes AGORA!
Sortear as datas das apresentações: 12 e 19/11.
Entrega por escrito – até 2 pontos
Apresentação – até 2 pontos por participante
1 (um) Ponto EXTRA: criatividade.
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21. Obrigado!
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