O documento fornece orientações sobre vendas bem-sucedidas, incluindo como identificar necessidades do cliente, apresentar soluções ideais e fechar negócios. Ele discute a importância de se concentrar no cliente, ouvir atentamente, ter disciplina e se atualizar continuamente. Além disso, destaca competências essenciais como comunicação, criatividade e capacidade investigativa.

1. ONDE VOCÊ
QUER CHEGAR?
Rogério Aquino Nogueira
rogerio@colaboradores.com.br

2. VENDER TE LEVA À QUALQUER LUGAR

3. VENDER É ALGO
QUE SE APRENDE.

4. O QUE É VENDA?
ATIVAR
NECESSIDADE

5. E UM VENDEDOR DE SUCESSO?
AMA VENDER
SE DESENVOLVE
OFERECE SOLUÇÕES
GESTOR DE NEGÓCIOS
INTELIGÊNCIA
COMPETITIVA
CONSULTOR
GERA VALOR
PESQUISA E CONHECE O
CLIENTE E SEU MERCADO
FOCA NO CLIENTE
OUVE
ESTUDA
DISCIPLINADO
SE RELACIONA COM O
CLIENTE
TEM METAS
SE ATUALIZA
FALA MUITO
EMPURRA O PRODUTO
FOCA NO DESCONTO
ANSIOSO
VENDE O MAIS FÁCIL

6. COMPETÊNCIAS
1. DISCIPLINA
2. COMUNICAÇÃO
3. CRIATIVIDADE
4. CAPACIDADE
INVESTIGATIVA
5. ADAPTABILIDADE
6. EMPATIA
7. NETWORKING
8. TENACIDADE COMERCIAL
Segundo metodologia:

7. MINDSET
&
HÁBITOS

9. SOLUÇÃO IDEAL
40% Construção de confiança
30% Identificação de
necessidades
20%
Apresentação de
soluções
Fechamento
10%

10. SOLUÇÃO IDEAL
1. POSICIONAMENTO
2. ENTENDER NECESSIDADE
3. CRIAÇÃO DA SOLUÇÃO IDEAL
 Todos envolvidos tem a mesma S.I.?
4. APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO
5. NEGOCIAÇÃO

11. MAPEAMENTO DO PR
DE DECISÃO
PATROCINADOR
INFLUENCIADORES
(TÉCNICO, USUÁRIO, ADMINIS
DECISOR
COMPRADOR
USUÁRIO
Identificar os decisores.
Criar estratégia com os
influenciadores.

13. PARTICIPAÇÃO =
VALOR"Não podemos prever o futuro, mas podemos criá-
lo.“
Peter Drucker
“O tamanho do sucesso é proporcional ao
esforço”

14. QUAL É SUA
META DE
VENDAS?

16. POR HOJE
É ISSO.
OBRIGADO

17. DAY 2

18. QUAL É SUA
META DE
VENDAS?

19. QUEM É SEU PÚBLICO
ALVO?
DIRETO INDIRETO

20. ONDE ESTÁ?
Feiras
Sindicatos
Associações
Rua
Eventos
Cliente de um parceiro
Internet
Portais
Fóruns
Grupos do Linkedin
Grupos Facebook
Revistas

21. QUEM SÃO SEUS
CONCORRENTES?
POSICIONAMENTO e
DIFERENCIAL

22. ANÁLISE
SWOT
(ACREDITE)

23. PITCH
CLAREZA
OBJETIVO É AGENDAR
UMA REUNIÃO

24. PRIMEIRA VISITA
Gerar credibilidade
Explorar necessidades
Fechar um acordo para avaliação da
empresa
Identificar e obter acesso ao decisor da
compra
Qualificar o processo de compra
Construção da Solução IDEAL
Encerrar a reunião com próximos passos
Encontrar espaço para “envolver-se”

25. PRIMEIRA VISITA
1. Criação de Rapport
(Contato visual, silencio de ouro)
2. Determinar Objetivo da Visita (Controle)
3. Declaração de Valor
(Posicionamento - fatos Relevantes –
Referencias)
4. Levantamento das necessidades “Já falei
muito sobre mim.. me conte sobre sua
empresa”
5. Ficar quieto......
6. Validar entendimento.
7. Próximos passos. Encontrar espaço para “envolver-se”

26. LEVANTAMENTO
EXPLORAÇÃO
EXPANSÃO
SOLUÇÃO você quem mais é afetado por
..”, “E se houver uma forma de... Resolver
SOLUÇÃO IDEAL
SOMENTE AVANÇAR PARA O FECHAMENTO SE
O CLIENTE CRIOU UMA SOLUÇÃO IDEAL

27. NEGOCIAÇÃ
O

28. NEGOCIAÇÃ
O
10% É
FECHAMENTO
Profissional
brasileiro tem medo
de negócias, medo
de confronto.
A melhor forma de
vencer a objeção é
não tê-la.

29. NEGOCIAÇÃ
O
Tenha certeza que os envolvidos criaram uma solução
ideal
Venda é um processo, vá tranquilo e sem ansiedade
Prepare-se para negociação (10,5 mandamentos
Vendas)
Avalie as alternativas do cliente, seu limite,
NEGOCIAÇÃ
O

30. NEGOCIAÇÃ
O
Descubra as reais objeções.
(Valor, preço, característica, Marca, Prazo)
Faça perguntas que reforcem o fechamento. (abertas)
Se entrar alguém novo no processo volte para a S.I.
Separe pessoas do problema, entre no conflito com
naturalidade
Leve para o Ganha- Ganha
OBJEÇÕES

31. NEGOCIAÇÃ
O
Esfriou.. Esquenta antes de retomar.
Envie conteúdos interessantes, encontre correlações, use o
envolvimento
Não tente fechamento por email
Arrume motivo para se encontrarem.
Procure o patrocinador
Arrisque
E DEPOIS?

32. FUNIL DE VENDAS
1. Criar Lista (suspects)
2. Qualificar leads
3. Agendar reunião (prospects)
4. Investigar necessidade do cliente
5. Apresentar solução (proposta)
6. Fechamento
7. Cuidar do cliente

33. Leads/Prospecção
Oportunidades
Propostas
Negócios Prováveis (NP)
Negócios fechados
%
%
%
%
E FUNIL DE
VENDAS

34. BOAS VENDAS