O documento discute os sete elementos da negociação: comunicação, relacionamento, alternativas, interesses, legitimidade, opções e compromisso. Ele também descreve o processo de negociação utilizando esses sete elementos, ferramentas de negociação, planejamento e como lidar com conflitos.

1. Práticas de Negociação
Revisão

2. Os 7 Elementos da Negociação
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3. COMUNICAÇÃO: Sem comunicação não há negociação. Formas de
comunicação: verbal ou escrita e na negociação também pelo simples
modo de agir ou seja pela nossa linguagem corporal. Ouvir é
fundamental.
RELACIONAMENTO: Busque pontos de comunhão. Reconheça os
envolvidos são, antes de mais nada, seres humanos. Mas compreender
não é o mesmo que concordar.
ALTERNATIVAS: Conhecer as alternativas proporciona a consciência de
quando vale a pena fechar ou não o acordo. MASA – melhor alternativa
sem acordo, ou seja, o menos ruim.
INTERESSES: São interesses que nos fazem decidir em um ou outro
sentido, novamente de ordem emocional ou prática
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4. LEGITIMIDADE: Padrões de legitimidade são padrões ou critérios de
referência aceitos no mercado, na comunidade ou em certas
organizações.
OPÇÕES: Diferencial do negociador está capacidade de criar opções
antes de efetivamente iniciar as trocas próprias da negociação. A busca
de opções contempla procurar fazer “o bolo crescer antes de ser
dividido”.
COMPROMISSO: é de fundamental importância que tudo que foi
acertado seja sintetizado (resumo), tenha um terceiro por perto como
testemunha. Formalize com celebração do acordo, documentação formal,
assinatura do contrato, aperto de mãos, almoço, happy hour etc.
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5. O PROCESSO DE NEGOCIAR COM OS 7 ELEMENTOS
Relacionamento
Interesses
Opções
Legitimidade
Alternativas
Compromisso
C
o
m
u
n
i
c
a
ç
ã
o
Seu investimento em
você mesmo.
1. PREPARAR
2. CRIAR
3. NEGOCIAR
4. FECHAR
5. RECONSTRUIR
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6. Ferramentas ou Táticas da Negociação
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Desistência
Persuasão
Silêncio
A limitação do tempo
Contratos
Demora ou Inatividade
Autoridade para Negociar
Você primeiro
Ultimato
Extras

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Planejamento da Negociação
Focar o interesse em jogo;
Analisar o outro lado;
Listar possíveis barreiras;
Levantar influenciadores;
Prever táticas do outro lado;
Definir táticas prováveis;
Definir alternativas;
Projetar etapas da negociação.

8. Dificuldades na Negociação
Negociações não são difíceis. Mas as pessoas podem
ser difíceis.
Negociações não tem problemas mas os
negociadores costumam ter problemas, e mesmo
sem tê-los os inventam
Muitas vezes as própria pessoa é o problema.
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9. Conflitos
“Refere-se à oposição de pessoas que leva à elevação
de alguma tensão. Ele ocorre quando duas ou mais
partes envolvidas, observam metas, valores, ou
eventos mutuamente exclusivos. Cada lado acredita
que o que ele deseja é incompatível com o que o
outro deseja.”
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11. Negociando Conflitos
Não reagir e “subir no balcão”
Identificar o conflito
Gerenciar a ansiedade
Separar as pessoas dos problemas
Ouvir bem.
Mudar o jogo e atacar o problema
(conciliar/cooperar)
Ter ética.
Adequar a tática para conciliação ou resolução.
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12. Obrigado!
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