O documento discute os quatro principais estilos de negociação - Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico - e fornece dicas sobre como negociar com cada estilo de forma eficaz. Também aborda estratégias gerais de negociação como comunicação eficaz, construção de relacionamentos e identificação dos interesses da outra parte.

1. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO Prof. Me. Augusto Parada Ciências da Comunicação Atividade: Negociação

2. Estilos de Negociação Cada um de nós tem um estilo; Respeitando as características do estilo do nosso oponente  teremos maior probabilidade de ÊXITO; Identificação do nosso próprio estilo - comportamento Dominante e condescendente; Informal e formal

3. Estilos de Negociação QUATRO ESTILOS: Catalisador Apoiador Controlador Analítico Catalizador Apoiador Controlador Analítico 10 8 7 6 9 2 1 0 3 4 0 1 2 3 4 8 7 6 9 10 informal formal dominante condescendente idéias relacionamento resultados procedimentos

4. Catalizador Orientação: IDÉIAS Confiança: + clareza; - credibilidade É VISTO: criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante e persuasivo; superficial, exclusivista, impulsivo, inconstante, difícil de crer; PARA OBTER APOIO: usa habilidades sociais; idéias novas; persuade; VALORIZA: cumprimentos recebidos; reconhecimento. catalizador informal dominante

5. Catalizador Orientação: IDÉIAS Confiança: + clareza; - credibilidade SOB TENSÃO: fala alto e rápido; agita-se e explode; PRECISA APRENDER: auto-disciplina e moderação. catalizador informal dominante

6. Apoiador Orientação: RELACIONAMENTO Confiança: + receptividade; - coerência É VISTO: amável, compreensivo, bom ouvinte, prestativo; perde tempo, fingido, evita conflito, ineficiente; PARA OBTER APOIO:faz amizades; trabalha para o grupo; busca harmonia; VALORIZA:atenção que recebe; ser aceito pelas pessoas. apoiador informal condescendente

7. Apoiador Orientação: RELACIONAMENTO Confiança: + receptividade; - coerência SOB TENSÃO: finge concordar; sabota, não se manifesta; PRECISA APRENDER: auto-determinação e fixar metas. apoiador informal condescendente

8. Controlador Orientação: RESULTADOS Confiança: + coerência; - receptividade É VISTO: decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos; exigente, crítico, impaciente, insensível, mandão; PARA OBTER APOIO: confia na eficiência, no trabalho feito a tempo e na hora; VALORIZA: resultados, cumprimento de metas. controlador dominante formal

9. Controlador Orientação: RESULTADOS Confiança: + coerência; - receptividade SOB TENSÃO: ameaça; impõe e torna-se tirano; PRECISA APRENDER: humildade e escutar os outros. controlador dominante formal

10. Analítico Orientação: PROCEDIMENTOS Confiança: + credibilidade; - clareza É VISTO: sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado; indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista; PARA OBTER APOIO: mantém-se a par do que acontece; conhece o trabalho; especializa-se; VALORIZA: segurança; maior garantia. analítico condescendente formal

11. Analítico Orientação: PROCEDIMENTOS Confiança: + credibilidade; - clareza SOB TENSÃO: cala-se, retira-se ou evita conflito; PRECISA APRENDER: tomar decisões mais rápidas, arriscar mais. analítico condescendente formal

12. Estilos de Negociação Estilo é imutável – podemos escondê-lo, mas nunca “para sempre”; Possuímos características dos quatro estilos  um deles predomina; Processo de negociação  enfatizar as forças de nosso estilo  “administrar” as fraquezas; Conhecer o estilo do outro negociador  identificar suas forças e fraquezas; O mesmo produto, serviço ou idéia pode e deve ser negociado de quatro formas diferentes!

13. Negociando com um catalisador Não enfatizar seus pontos fracos: Explorar aspectos que dizem respeito a: Não vai fundo ao problema Maior rapidez Metas irrealistas Maior facilidade Estratosférico Exclusividade Vende demais a si mesmo Inovação Tende a não cumprir o que promete Coisas grandes, sem detalhes (macro) Singularidade

14. Negociando com um apoiador Não enfatizar seus pontos fracos: Explorar aspectos que dizem respeito a: Agrada demasiado Eliminar conflitos Dificuldades em dizer NÃO Satisfação dos outros Desorganizado / desestruturado Dar assistência, apoio às pessoas Difícil de ser entendido pelos outros Buscar o bem-estar da coletividade Lento Interesse grupal O que diz, nem sempre retrata o que realmente sente Ser amigo de todos, ser aceito pelo grupo

15. Negociando com um controlador Não enfatizar seus pontos fracos: Explorar aspectos que dizem respeito a: Muito egoísta, só pensa em si mesmo Ganhar tempo, dinheiro, economizar Dominador, tirano Vencer os outros Não se importa com as pessoas Atingir metas, resultados Baixa competência interpessoal Agir sozinho, ficar independente Tem dificuldade em aceitar e conviver com diferenças individuais Cumprir o dever, alcançar seus objetivos, metas

16. Negociando com um analítico Não enfatizar seus pontos fracos: Explorar aspectos que dizem respeito a: Atenção demasiada dos detalhes Obter todos os dados disponíveis (macro) Adia tudo na esperança de amanhã fazer melhor Tempo dedicado à pesquisa, coleta de dados Minucioso Tomar decisões seguras Teimoso, maçante Mais alternativas para análise Indeciso Organizar-se, maior sistematização Esconde o jogo, não divide com os outros a informação Aumentar o grau de segurança, o nível de certeza, minimizar riscos

17. Estilos de Negociação Deve ser utilizada em paralelo às etapas da negociação, estratégias, etc.; Caso não possa identificar o estilo, evite usar essa “teoria”;

18. Estratégias e Etapas de Negociação

19. Receita universal de negociação: Comunicação eficaz; Bom relacionamento; Descobrir o interesse da outra parte; Elaborar os diversos acordos possíveis; Convencer a outra parte que está sendo tratada com justiça; Definir quais são as opções para o acordo; Chegar ao compromisso final.

20. 1. Comunicação Eficaz O objetivo da comunicação eficaz é o entendimento . Pode-se definir eficácia organizacional como a extensão em que todas as formas de rendimento para a organização são maximizadas. A eficácia está diretamente relacionada com o alcance dos objetivos visados. Informação e conhecimento técnico Atitudes, valores, normas. Composto Comunicacional

21. 2. O Bom Relacionamento É mais fácil negociar com as partes que possuem bons referenciais sobre a outra, do que com aquelas que nos vêem como inimigos. As partes envolvidas precisam entender que o tema em discussão (negociação) é de extrema importância para ambas.

22. 3. Descobrir o interesse da outra parte Sondagem antes e durante a negociação; Verificar o estilo de negociação da outra parte; Colocar-se no lugar da outra parte.

23. 4. Elaborar os diversos acordos possíveis Projetar possíveis “saídas” para as colocações da outra parte; Projetar o final da negociação em várias alternativas.

24. 6.Convencer a outra parte que está sendo tratada com justiça Argumentação; Linguagem adequada – comunicação verbal e não-verbal; Alinhar a argumentação com os interesses de ambas as partes envolvidas.

25. 6. Definir quais são as opções para o acordo Levantar as alternativas relacionadas; Selecionar aquelas que melhor atendem ambas as partes; Determinar os critérios para a finalização.

26. 7. Chegar ao compromisso final alcançar o objetivo.

27. ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO Um dos pontos mais importantes a ser seguido refere-se à construção do relacionamento  facilita a conciliação das diferenças (Fisher & Brown) . Um bom relacionamento deve ser recíproco e será se ambas as partes: Forem racionais; Compreenderem as diferenças de percepção de cada uma; Comunicarem-se de maneira eficaz;

28. ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO Forem confiantes e seguras; Aceitar a outra parte como alguém que lhe interessa; Aceitar as opiniões como algo que deve ser levado em conta. O princípio da reciprocidade é familiar em negociações, por exemplo: Um favor ou concessão de um lado é trocado por um favor similar ou uma concessão da outra parte.

29. ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO Para classificação das estratégias num processo de negociação consideramos dois aspectos básicos: A importância do relacionamento – passado, presente e futuro; A relevância do resultado a ser obtido. Surgem então cinco tipos básicos de estratégias possíveis no processo:

30. ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO Estratégia de evitar: tende a levar a negociação para um perde-perde. Nenhum aspecto é suficientemente importante para que se busque evitar o conflito posteriormente. Estratégia de acomodação: abre-se mão dos resultados, em favor da preservação do relacionamento. Esta estratégia tende a levar para uma negociação perde-ganha. Estratégia competitiva: trata-se do caso em que o negociador busca ganhar a qualquer custo, levando normalmente para uma negociação ganha-perde.

31. ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO MARTINELLI, Dante P. & ALMEIDA, Ana Paula. Negociação: como transformar conflito em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997. __________. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.