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Introdução                        ao

 Marketing


  Prof. Bruno Rodrigues Savioli
O que é.....
Marketing
Marketing
Identificar       Necessidades

 Analisar        Desejos e sonhos


 Atender           Expectativas

       E ganhar dinheiro!!!
Marketing

  “É um processo social e gerencial pelo qual
indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e
 desejam através da criação, oferta e troca de
        produtos de valor com outros”
                                    (Kotler, 1998)
Ponto de partida:

    "O ponto de partida para o estudo do
   marketing reside nas necessidades e
desejos humanos. A humanidade precisa
 de comida, ar, água, roupa e abrigo para
sobreviver. Além disso, as pessoas desejam
  recreação, educação e outros serviços."
                               (Philip Kotler)
Pirâmide das Necessidades
                                                de Maslow:

                                         Necessidade
                                       de auto-realização
                                    (desenvolvimento pessoal,
                                           conquista)

                                   Necessidade de estima
                             (auto-estima, conhecimento, status)

                        Necessidades sociais (relacionamento, amor)

                        Necessidade de segurança (defesa, proteção)

                          Necessidades fisiológicas (fome, sede, sexo, dormir)


Fonte: Kotler, Philip. Administração de Marketing, análise,
planejamento, implementação e controle. São Paulo: Atlas, 1991
História do Marketing
                                         Presente em
                                       todas empresas
                      Administração
                         de Mkt
           Pai do                               Hoje
          Marketing              1970          Boom do
                                               Marketing
                               Philip Kotler
Ferramentas       1960
  do Mkt
                 Theodore
        1950       Levitt

        Peter
        Druker
A importância do
                                                 Marketing  16
                                                 mil CMO nos EUA.
                                 CEO

              VP           VP           VP           VP
           Finanças       Adm.       Marketing   Operações
Contas a    Contas a                                         Produção
Receber      Pagar     Processos                 Logística


      xxxxx            xxxxx xxxxx                xxxxx      xxxxx
A ESTRATÉGIA DO
     OCEANO AZUL
Como criar novos mercados e tornar
   a concorrência irrelevante



        W. CHAN KIM
             &
     RENÉE MAUBORGNE
Estratégia do Oceano Azul

Desafia as empresas a transpor as barreiras do oceano
vermelho da competição sangrenta, mediante a criação
de espaços de mercado inexplorados que tornam a
concorrência irrelevante.

Se concentra em aumentar a demanda e em romper as
fronteiras da competição em curso.
Os oceanos azuis se
                             caracterizam:

   o   espaços de mercado inexplorados,
   o   pela criação de demanda e
   o   pelo crescimento altamente lucrativo.

Neles a competição é irrelevante, pois as regras do jogo
ainda não estão definidas.
Abrangem todos os setores não existentes hoje. É o
espaço de mercado desconhecido.
Já o Oceano Vermelho:

o Representam todos os setores hoje existentes;

o É o espaço de mercado conhecido;

o As fronteiras setoriais são definidas e aceitas, e as
regras competitivas do jogo são conhecidas.
Missão: Vender Sorvete
          na Antártida
Formulando a estratégia
                    do Oceano Azul:
PRINCÍPIOS

• Reconstrua as fronteiras do mercado;
• Concentre-se no panorama geral, não nos
  números;
• Vá além da demanda existente;
• Acerte a seqüência estratégica;
Marketing Estratégico:
 4 P´s
  •Preço
  •Praça
 •Produto            • Segmentação
•Promoção
                          • Alvo
                   • Posicionamento
Posicionamento
                            Como o consumidor enxerga
                            uma determinada marca com
                                 relação as outras



      Mercado                Mente do
                            Consumidor
É a posição que o produto
   ou serviço ocupa no
  mercado em relação a
      concorrência
Posicionamento
                  de Mercado:

      É a percepção que o
público alvo tem do seu produto


            Segmentação
Estratégia de
           posicionamento:

Não consumimos produtos,
 mas sim a imagem que
      fazemos deles
                  (Kotler)
Perceção da marca:

  ?????



          ????



                 ????
O correto
                              posicionamento:
 Evita sobrecarregar o comercial para eliminar as deficiências
operacionais da empresa;

 Venda é consequência de um posicionamento correto e
compreensivo e de uma operação que "roda redonda" com
produtos e serviços de valor percebido pelo cliente;

 Aproveita as oportunidades oferecidas pelo ecossistema
formado de clientes, parceiros e fornecedores, ou seja, a
empresa não tem que subir ao último galho da árvore para colher
o mesmo fruto
Havainas:
  reposicionamento de mercado




Antes        Depois
Havainas:
ANTES
 Classe D e E;
 Massificação do produto e da marca;
 Baixo custo, baixo preço e baixa rentabilidade;
 Fabricação de um único modelo;
 Mercado nacional.
Havainas:
HOJE
 Diversidade do portfólio atingindo vários públicos;
 Lojas personalizadas demonstrando sofisticação;
 Cores e desenhos vibrantes alinhados às últimas
tendências;
 Propagandas estimulando o conceito de leveza e
modernidade;
 Mercado nacional e internacional.
Havainas:
 RESULTADOS
Mais de 160 milhões de unidades vendidas
 por ano;
Atuação em 80 países;
São comercializadas por até 8 vezes seu preço
 original;
Produtos customizados ultrapassam os US$
 100,00 por par.
Havainas:
  RESULTADOS
Sua fabricante – São Paulo Alpargatas - teve
 sua ação valorizada em 325% na Bolsa de
 Valores de S.P.;
Participação de 80% no mercado brasileiro.
Havainas:

Mudança de conceito

 Havainas, não deforma, não solta as
 tiras e não tem cheiro


     Havainas, havaianas, havaianas,
     todo mundo usa!
Segmentação
Para que os consumidores sintam-se
abordados de uma maneira específica
 que lhes dê a impressão de um real
   interesse em compreender suas
 necessidades e desejos, ao invés de
     sê-lo através de abordagens
               genéricas
Tipos de segmentação
Variáveis de
                                              segmentação:

Onde vivemos?         Quem somos?          Como nos               Como compramos?
                                           sentimos?
                                                                     • Comportamentais
   • Geográficas:        • Demográficas:       • Psicográficas:
                                                                      Ocasiões,
     Região,               Idades, sexo,         classe social,
                                                                      benefícios,taxa de
     tamanho do            pessoas na            estilo de vida
                                                                      uso e etc
     município, etc        família               e etc
4 P’s – Composto
             Mercadológico:

Produto            Preço
       Marketing


Promoção       Ponto de
                   Venda
4 P’s – Composto
                          Mercadológico:

 Produto: é todo aquele      Produto               Preço
que pode oferecer-se para
                                        Marketing
satisfazer uma necessidade
ou um desejo.                                   Ponto de
                             Promoção               Venda

Ex.: Nome, design, tamanho, cor, embalagem
4 P’s – Composto
                            Mercadológico:
 Preço: É o valor atribuído a
um produto ou serviço.           Produto               Preço
Devemos sempre levar em
                                           Marketing
consideração custo-benefício,
a concorrência e o posicio-
namento                          Promoção          Ponto de
                                                       Venda

 Ex.: Formação do valor; posicionamento da
marca/produto, políticas de descontos
Qual é o melhor marketing?
Aquele que entregar o maior valor ao cliente
     Formula:


         Benefícios
            do           Custo           Valor
          produto




 Quem resolve esta equação é a empresa   Consumidor


                      MARKETING
O melhor marketing:
                 Valor do
                  cliente

Preço    Qualidade



   Sua Empresa
4 P’s – Composto
                            Mercadológico:
 Promoção: É o esforço
que a empresa faz para         Produto               Preço
comunicar a existência de
seus produtos (ou serviços)              Marketing
ao mercado e promovê-los,
utilizando os meios de        Promoção           Ponto de
comunicação.                                         Venda

 Ex.: Banner, propaganda, experimentação,
brindes
4 P’s – Composto
                             Mercadológico:
 Ponto de Venda: Toda
estrutura que se relaciona        Produto               Preço
com os canais de distribuição
e de logística que viabilizam a             Marketing
entrega ou aquisição do
produto ao cliente                Promoção          Ponto de
                                                        Venda

 Ex.: Acesso, população, concorrência
Exemplo 4 P´s
    Produto               Preço            Promoção                PDV
Diversidade no     Preço para         Cada ponto-de-     Deixa-se de falar
Portfólio;          diferentes          venda recebe um     sobre o produto (as
                    segmentos de        modelo diferente,   tiras não soltam e
Mais de 25         mercado de renda;   de acordo com seu   não tem cheiro),
                                                            para destacar o
                                        target;
                    Até seis vezes                         usuário e suas
Gama de cores                                              atitudes;
                    superior ao das
cada vez mais                           Mudança na         Transformaram o
                    Havaianas
forte, e lançamento                     exposição dos       popular para o
                    Tradicional;
de cores de acordo                      produtos no PDV.    democrático e
com as tendências                       Cestas X Displays   informal;
de moda;                                                    Veiculação de
                                        Criação do         campanhas em
                                        planograma.         mídia eletrônica
                                                            nos 12 meses do
                                                            ano e não somente
                                                            nas temporadas.
Atividade
Atividade:
Escolha uma empresa que mais te agrade e faça uma
apresentação de Marketing Estratégico com no máximo 5 slides
seguindo o roteiro abaixo:

 Slide 1: Nome da empresa e nome dos integrantes do grupo;
 Slide 2: Breve resumo da empresa e o posicionamento de
 mercado;
 Slide 3: Produto;
 Slide 4: Preço;
 Slide 5: Promoção;
 Slide 6: Ponto de Venda.

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  • 1. Introdução ao Marketing Prof. Bruno Rodrigues Savioli
  • 3. Marketing Identificar Necessidades Analisar Desejos e sonhos Atender Expectativas E ganhar dinheiro!!!
  • 4. Marketing “É um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros” (Kotler, 1998)
  • 5. Ponto de partida: "O ponto de partida para o estudo do marketing reside nas necessidades e desejos humanos. A humanidade precisa de comida, ar, água, roupa e abrigo para sobreviver. Além disso, as pessoas desejam recreação, educação e outros serviços." (Philip Kotler)
  • 6. Pirâmide das Necessidades de Maslow: Necessidade de auto-realização (desenvolvimento pessoal, conquista) Necessidade de estima (auto-estima, conhecimento, status) Necessidades sociais (relacionamento, amor) Necessidade de segurança (defesa, proteção) Necessidades fisiológicas (fome, sede, sexo, dormir) Fonte: Kotler, Philip. Administração de Marketing, análise, planejamento, implementação e controle. São Paulo: Atlas, 1991
  • 7. História do Marketing Presente em todas empresas Administração de Mkt Pai do Hoje Marketing 1970 Boom do Marketing Philip Kotler Ferramentas 1960 do Mkt Theodore 1950 Levitt Peter Druker
  • 8. A importância do Marketing  16 mil CMO nos EUA. CEO VP VP VP VP Finanças Adm. Marketing Operações Contas a Contas a Produção Receber Pagar Processos Logística xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx
  • 9. A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante W. CHAN KIM & RENÉE MAUBORGNE
  • 10. Estratégia do Oceano Azul Desafia as empresas a transpor as barreiras do oceano vermelho da competição sangrenta, mediante a criação de espaços de mercado inexplorados que tornam a concorrência irrelevante. Se concentra em aumentar a demanda e em romper as fronteiras da competição em curso.
  • 11. Os oceanos azuis se caracterizam: o espaços de mercado inexplorados, o pela criação de demanda e o pelo crescimento altamente lucrativo. Neles a competição é irrelevante, pois as regras do jogo ainda não estão definidas. Abrangem todos os setores não existentes hoje. É o espaço de mercado desconhecido.
  • 12. Já o Oceano Vermelho: o Representam todos os setores hoje existentes; o É o espaço de mercado conhecido; o As fronteiras setoriais são definidas e aceitas, e as regras competitivas do jogo são conhecidas.
  • 13. Missão: Vender Sorvete na Antártida
  • 14. Formulando a estratégia do Oceano Azul: PRINCÍPIOS • Reconstrua as fronteiras do mercado; • Concentre-se no panorama geral, não nos números; • Vá além da demanda existente; • Acerte a seqüência estratégica;
  • 15. Marketing Estratégico: 4 P´s •Preço •Praça •Produto • Segmentação •Promoção • Alvo • Posicionamento
  • 16. Posicionamento Como o consumidor enxerga uma determinada marca com relação as outras Mercado Mente do Consumidor É a posição que o produto ou serviço ocupa no mercado em relação a concorrência
  • 17. Posicionamento de Mercado: É a percepção que o público alvo tem do seu produto Segmentação
  • 18. Estratégia de posicionamento: Não consumimos produtos, mas sim a imagem que fazemos deles (Kotler)
  • 19. Perceção da marca: ????? ???? ????
  • 20. O correto posicionamento:  Evita sobrecarregar o comercial para eliminar as deficiências operacionais da empresa;  Venda é consequência de um posicionamento correto e compreensivo e de uma operação que "roda redonda" com produtos e serviços de valor percebido pelo cliente;  Aproveita as oportunidades oferecidas pelo ecossistema formado de clientes, parceiros e fornecedores, ou seja, a empresa não tem que subir ao último galho da árvore para colher o mesmo fruto
  • 21. Havainas: reposicionamento de mercado Antes Depois
  • 22. Havainas: ANTES  Classe D e E;  Massificação do produto e da marca;  Baixo custo, baixo preço e baixa rentabilidade;  Fabricação de um único modelo;  Mercado nacional.
  • 23. Havainas: HOJE  Diversidade do portfólio atingindo vários públicos;  Lojas personalizadas demonstrando sofisticação;  Cores e desenhos vibrantes alinhados às últimas tendências;  Propagandas estimulando o conceito de leveza e modernidade;  Mercado nacional e internacional.
  • 24. Havainas: RESULTADOS Mais de 160 milhões de unidades vendidas por ano; Atuação em 80 países; São comercializadas por até 8 vezes seu preço original; Produtos customizados ultrapassam os US$ 100,00 por par.
  • 25. Havainas: RESULTADOS Sua fabricante – São Paulo Alpargatas - teve sua ação valorizada em 325% na Bolsa de Valores de S.P.; Participação de 80% no mercado brasileiro.
  • 26. Havainas: Mudança de conceito Havainas, não deforma, não solta as tiras e não tem cheiro Havainas, havaianas, havaianas, todo mundo usa!
  • 27. Segmentação Para que os consumidores sintam-se abordados de uma maneira específica que lhes dê a impressão de um real interesse em compreender suas necessidades e desejos, ao invés de sê-lo através de abordagens genéricas
  • 29. Variáveis de segmentação: Onde vivemos? Quem somos? Como nos Como compramos? sentimos? • Comportamentais • Geográficas: • Demográficas: • Psicográficas: Ocasiões, Região, Idades, sexo, classe social, benefícios,taxa de tamanho do pessoas na estilo de vida uso e etc município, etc família e etc
  • 30. 4 P’s – Composto Mercadológico: Produto Preço Marketing Promoção Ponto de Venda
  • 31. 4 P’s – Composto Mercadológico:  Produto: é todo aquele Produto Preço que pode oferecer-se para Marketing satisfazer uma necessidade ou um desejo. Ponto de Promoção Venda Ex.: Nome, design, tamanho, cor, embalagem
  • 32. 4 P’s – Composto Mercadológico:  Preço: É o valor atribuído a um produto ou serviço. Produto Preço Devemos sempre levar em Marketing consideração custo-benefício, a concorrência e o posicio- namento Promoção Ponto de Venda  Ex.: Formação do valor; posicionamento da marca/produto, políticas de descontos
  • 33. Qual é o melhor marketing? Aquele que entregar o maior valor ao cliente Formula: Benefícios do Custo Valor produto Quem resolve esta equação é a empresa Consumidor MARKETING
  • 34. O melhor marketing: Valor do cliente Preço Qualidade Sua Empresa
  • 35. 4 P’s – Composto Mercadológico:  Promoção: É o esforço que a empresa faz para Produto Preço comunicar a existência de seus produtos (ou serviços) Marketing ao mercado e promovê-los, utilizando os meios de Promoção Ponto de comunicação. Venda  Ex.: Banner, propaganda, experimentação, brindes
  • 36. 4 P’s – Composto Mercadológico:  Ponto de Venda: Toda estrutura que se relaciona Produto Preço com os canais de distribuição e de logística que viabilizam a Marketing entrega ou aquisição do produto ao cliente Promoção Ponto de Venda  Ex.: Acesso, população, concorrência
  • 37. Exemplo 4 P´s Produto Preço Promoção PDV Diversidade no Preço para Cada ponto-de- Deixa-se de falar Portfólio; diferentes venda recebe um sobre o produto (as segmentos de modelo diferente, tiras não soltam e Mais de 25 mercado de renda; de acordo com seu não tem cheiro), para destacar o target; Até seis vezes usuário e suas Gama de cores atitudes; superior ao das cada vez mais Mudança na Transformaram o Havaianas forte, e lançamento exposição dos popular para o Tradicional; de cores de acordo produtos no PDV. democrático e com as tendências Cestas X Displays informal; de moda; Veiculação de Criação do campanhas em planograma. mídia eletrônica nos 12 meses do ano e não somente nas temporadas.
  • 39. Atividade: Escolha uma empresa que mais te agrade e faça uma apresentação de Marketing Estratégico com no máximo 5 slides seguindo o roteiro abaixo: Slide 1: Nome da empresa e nome dos integrantes do grupo; Slide 2: Breve resumo da empresa e o posicionamento de mercado; Slide 3: Produto; Slide 4: Preço; Slide 5: Promoção; Slide 6: Ponto de Venda.