Estratégia Técnicas-de-Negociação

1. TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO

2. Larissa Pires
Designer | Leads2b
Pedro Mulbak
Content Manager | Leads2b
Revisão
Diagramação
Texto
Murillo Olsen
Redator | Leads2b

3. Introdução...............................................................................................4
Por que é importante saber negociar? ...............................................5
Como melhorar meus processos de negociação?..............................6
Habilidades para uma negociação de sucesso...................................7
Analisando o perfil comportamental dos seus clientes.....................9
Os quatro perfis comportamentais......................................................9
Os seis estágios da negociação ............................................................12
Quatro dicas para o vendedor eficiente .............................................15
Conclusão................................................................................................16
Índice
Técnicas de
Negociação

4. 4
Introdução
A negociação envolve todos os seus relacionamentos,
principalmente, dentro do meio empresarial, sua função é
fundamental. Apesar da arte de negociação ter se tornado
a ciência da negociação, utilizando mais tecnologia, dados e
processos bem definidos, as habilidades dos seus times de
aquisição também são essenciais.
Por que é importante saber
negociar?
Como melhorar meus
processos de negociação?
Habilidades para uma
negociação de sucesso.
Compreendendo o perfil
comportamental das
oportunidades.
Os quatro perfis
comportamentais.
Os seis estágios da
negociação.
Quatro dicas para um
vendedor eficiente.
O que você vai
aprender nesse
material?

5. 5
Por que é importante saber negociar?
SegundopesquisasdaconsultoriaMcKinsey,maisde70%
dos motivos por uma negociação ter falhado são por conta
de “processos” e “pessoas. Sendo que “processos” são todas
as ações relacionadas à negociação, incluindo organização
de cronograma das negociações, cadência de interações,
locais de reuniões e razões contratuais. Já “pessoas” são
os comportamentos dos indivíduos ou times, incluindo
as habilidades e táticas utilizadas durante a negociação,
capacidade de assimilação e elaboração de respostas para
clientes, maneiras de construir empatia e entender outras
pessoas, entre outros.
Portanto, possuir processos bem definidos e pessoas
com habilidades de negociação, pode ser o grande diferencial
entre atingir os resultados esperados ou perder contas.
Além disso, uma equipe com boas habilidades de
negociação é capaz compreender e alinhar as expectativas
do cliente, acelerar o ciclo de vendas e não deixar dinheiro
na mesa (oferecer descontos, promoções sendo que o cliente
compraria a solução se fossem utilizadas outras estratégias
de venda).

6. 6
Como melhorar meus processos de negociação?
Desenvolverumaestratégiadenegociaçãoeficazcomeça
com um processo bem definido. O primeiro passo nesse
processo é identificar, definir e quantificar os objetivos do seu
time responsável pelas negociações. Com essas informações
essa equipe pode determinar quais concessões podem ser
realizadas durante as negociações e quais condições devem
ser alcançadas para realizar uma negociação bem sucedida.
O MSS é o melhor resultado que o time pode alcançar
com essa negociação, esse plano deve conter as inspirações
mais defensáveis e realísticas do time. O LAS é o máximo que o
time pode aceitar após realizar certas concessões (descontos,
prazos), caso não seja alcançado o LAS, a negociação foi
um fracasso. Por fim, o BATNA é o que você pode salvar de
negociações fracassadas, possibilitando uma re-negociação.
Isso ocorre caso não seja possível chegar em um acordo de
ganho mútuo.
Com esse planejamento básico, seu time de negociação
pode definir uma estratégia e se preparar para garantir
o resultado esperado. Compreendendo a cultura dos
interessados, a dinâmica e variáveis do mercado.
A partir dessas informações seu time
pode desenvolver três abordagens
chave:
The Maximum Supportable Solution
(MSS)
The Least Acceptable Solution (LAS)
Best Alternative to Negotiable
Agreement (BATNA)

7. 7
Habilidades para uma negociação de sucesso
Por que diversas equipes responsáveis por negociações
evitam os processos e não levantam possíveis objeções
antes delas acontecerem? Na maioria das vezes, o objetivo é
evitar conflitos e manter a negociação “leve”. No entanto, os
melhores negociadores enfrentam e controlam esses fatores
durante a negociação, vamos destacar algumas habilidades
dessas pessoas:
Os melhores negociadores não se intimidam. Se sentir
intimidado significa que você está no caminho de perder a
vantagem. As pessoas sentem que você não está disposto a
lutar pelo o que você quer e, principalmente no mundo dos
negócios, elas vão tirar vantagem disso.
Entenda que, quando uma pessoa parece mais confiante
que você na negociação, na maioria dos casos, não significa
que ela merece mais do que você, mas somente que ela está
Confiança
Perspectiva do outro lado
convencida disso. Portanto, trazer a confiança para a mesa
pode fazer você ganhar suas negociações.
Para se colocar na posição da pessoa que você vai
negociar, é preciso desenvolver uma autêntica curiosidade
sobre as necessidades, interesses e motivações que
levaram essa pessoa até esse momento, o que possibilita
você antecipar contra argumentos e elaborar as melhores
alternativas de resposta.
Seja justo
Na maioria das negociações o objetivo é encontrar
uma solução justa para ambos. As negociações têm como
propósito chegar a uma relação de ganha-ganha, cada lado

8. 8
tem algo a oferecer que seja vantajoso. Seja claro, honesto e
justo que você chegará em um resultado positivo na maioria
das suas negociações.
Saiba quais batalhas valem a pena
Algumas batalhas não valem a pena serem travadas.
Portanto, quando você precisar colocar decisões estratégicas
em perspectiva, e o outro lado é transparente ao fato de
não abrir concessões para você, pode ser a hora de sair da
negociação.
Compromisso
Acomodação
perde-ganha
Evitar
perde-perde
Competitiva
ganha-perde
Colaboratica
ganha-ganha
Importância
dos resultados
Alta
Alta
Baixa
Baixa
Importância do
relacionametno

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Tubarão (Ação)
Analisando o perfil comportamental dos seus clientes
Os quatro perfis comportamentais
Compreender características comportamentais dos
indivíduos os quais você vai negociar é uma grande arma para
definir sua estratégia e abordagem. Ao levar em consideração
que cada perfil interage diferentemente com situações e
argumentos em uma negociação, você consegue explicar a
razão que levou uma abordagem a funcionar com um cliente
e com outro não.
Baseado na Teoria da Dominância Cerebral, do
pesquisador norte-americano, Ned Herrman, o Instituto
Brasileiro de Coaching, desenvolveu a classificação de perfil
comportamental chamada Teste dos Bichos.
Com quatro palavras principais responsáveis por basear
essa teoria - Ação, Comunicação, Idealização e Organização -
o IBC ilustra esses perfis denotando, para cada um deles, um
animal que representa cada uma dessas qualidades.
Um dos maiores predadores do reino animal, caçador-
nato, está no topo da sua cadeia alimentar. Os indivíduos
com esse perfil são considerados realizadores, focados em
resultados, objetivos e capazes de contornar seus desafios de
maneira precisa, rápida e com muita determinação.
• Decidido e impaciente
• Fica frustrado quando não
pode agir
• Competitivo e com força de
vontade
• Exigente e independente
• Direto, não gosta de
enrolação
• Realiza feedbacks imediatos
• Seja rápido, direto e conciso
• Mantenha-se focado no que
importa
• Mostre oportunidades
• Ressalte os resultados
• Tenha uma abordagem
lógica
• Evite muitos detalhes
Como identificar Como conversar

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Gato (Comunicação) Águia (Idealizador)
Um animal que, no antigo Egito, era venerado como
um deus. Apesar de possuir seu próprio tempo, é um animal
amoroso, carinhoso e acolhedor. Pessoas com esse perfil são
consideradas receptivas, adoram o trabalho em equipe e de
fácil comunicação.
Esse animal possui uma visão privilegiada, voando alto,
consegue ver mais longe. Assim, as pessoas com esse perfil
são consideradas visionárias, criativas, capazes de ver o
futuro e provocar mudanças significativas.
• Sociável e conversador
• Aberto e otimista
• Persuasivo e espontâneo
• Impulsivo e emocional
• Aprecia estar com pessoas
ao redor
• Fala mais do que ouve
• Divertido e entusiasmado
• Estratégico
• Visionários
• Gosta de mudanças e novas
ideias
• Cuidadoso
• Peça opinião e ouça
• Seja amistoso, não ignore
• Demonstre entusiasmo
• Pergunte como se sente
• Dê tempo para socializar e
deixe falar
• Forneça reconhecimento
• Utilize uma sequência lógica
• Convide para trazer ideias
• Seja paciente e construa
confiança
• Demonstre os benefícios da
solução
Como identificar Como identificar
Como conversar Como conversar

11. 11
Lobo (Organização)
Animais minuciosos e observadores, fiéis a matilha
possuem um forte senso de grupo. Pessoas com esse perfil
são consideradas metódicas e organizadas, capazes de traçar
planos e colocados em prática com mais efetividade.
Claramente, quando você estiver em negociação, você
vai compreender que os participantes possuem mais de
um perfil. No entanto, sempre existirá um perfil dominante,
nesse momento, você deve entender qual é a melhor maneira
de conversar com esse perfil e entregar o que ele realmente
quer.
• Preciso, analítico e exato
• Lógico e sistemático
• Formal, quieto e discreto
• Cuidadoso e disciplinado
• Gosta de tempo para
analisar e decidir
• Use fatos e dados
• Exponha cada argumento
de forma estruturada
• Discorde do fato e não da
pessoa
• Evite questões pessoais
Como identificar Como conversar

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Os seis estágios da negociação
Situação: O que a oportunidade quer?
Apresentação: Tenho o que a
oportunidade precisa?
Toda negociação possui etapas e momentos. Por mais
que, muitas vezes, a jornada de negociação não seja linear,
compreender cada etapa e ter clareza da próxima ação,
ou abordagem relacionada ao momento de negociação,
possibilita você avançar até o momento do fechamento com
mais eficácia.
Nesse momento você deve praticar a escuta ativa,
compreender quais são os reais benefícios que o interessado
deseja, não soluções, mas a razão dele desejar essas soluções.
Entenda se existe alguma especificidade nessa
negociação, alguma condição fora do comum. A partir disso,
compreenda os recursos que essa oportunidade tem e o que
será necessário para que a sua solução traga bons resultados.
Por fim, é fundamental que a oportunidade deixe muito
claro todas suas dúvidas., Por isso, aprofunde suas perguntas,
compreenda as suas dores e faça-a deixar bem claro todos
Nesse momento você vai apresentar sua solução para
essa oportunidade. Ao realizar sua apresentação, você deve
priorizar a solução que possui maior valor para o cliente, de
acordo com o que ele busca, garantindo como essa solução
pode ser utilizada na realidade dele.
Mostre as diferenças entre o cenário atual e como
sua solução pode impactar no negócio dele, levando em
consideração as dificuldades antes analisadas.
Além disso, é fundamental que você busque feedbacks
constantes durante a apresentação, ou seja, realize perguntas
ao decorrer da apresentação para garantir a compreensão da
oportunidade.
pontos que podem ficar em aberto.

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Entendimento: Qual foi a compreensão da
oportunidade?
Passagem: A oportunidade está pronta
para falar de fechamento?
Condições: Facilitar um acordo
Após a apresentação é importante você garantir que
a oportunidade compreendeu como usar a solução e seu
benefício, deixando clara a oferta e se não há mais dúvidas
sobre ela.
Também é fundamental estar atento aos tipos de
dúvidas que ela apresenta, o que ela demonstra dificuldade
de entendimento e deixar esses pontos extremamente claros.
Ao final, é preciso reforçar o processo de entrega da sua
solução, quais serão os próximos passos?
Nesse ponto é preciso descobrir quais são as objeções
que não estão possibilitando a venda. Por exemplo, um
colaborador da pessoa que você estava em negociação pediu
as contas e ele vai ter disponibilizar um grande valor para
o acerto, como é possível você contornar esse problema e
confirmar o interesse da oportunidade na sua solução?
Agora é preciso definir as condições responsáveis
por facilitar um fechamento. Muitas vezes será necessário
elaborar ofertas e condições diferenciadas para concluir a
venda. É muito importante possuir uma margem pré-definida
para negociação para não deixar dinheiro na mesa logo no
começo.
Aqui é preciso que você compreenda se existem outros
concorrentes na negociação e busque obter o compromisso
da sua oportunidade com o fechamento. Muitas vezes é
preciso utilizar um senso de urgência, por exemplo, após
fazer uma oferta diferenciada, estipule um prazo para essa
oferta: “Só consigo manter essa oferta até o dia X, se não vou
ter que aumentar o preço, até o dia Y conseguimos formalizar
esse acordo?”
Para isso, é necessário que você determine uma
sequência de follow-ups com a oportunidade, focando
em realizar entregas de valor responsáveis por viabilizar o
fechamento.

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Acordo: A hora de formalizar o fechamento
Após realizar todas as etapas anteriores, é a hora
de bater o martelo. Defina uma data para a assinatura do
contrato e pagamento, isso ajuda a acelerar a venda. Então,
envie uma proposta do que foi acordado atualizada.
Por fim, é necessário deixar muito claro quais são os
próximos passos que vamos seguir ao fechar o negócio.
Defina os métodos de pagamento, tempo de processamento,
tempo de implementação e como vai ser a entrega.

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Quatro dicas para o vendedor eficiente
Processos bem definidos e estruturados são capazes de solucionar lacunas no processo de venda e otimizar os resultados.
Porém, existem algumas características que todo bom vendedor possui. Compreender essas características, seus pontos fortes
e fracos, possibilitam ao vendedor maximizar seus resultados.
Busca se conectar com
quem está falando,
buscando reciprocidade.
Ouve, sem se distrair e é
um árduo praticante da
escuta ativa.
Não se desmotiva
ao ouvir não e busca
diversas formas de
não perder, é cabeça
dura, busca diversas
possíveis soluções para o
problema apresentado.
Possui uma vontade
implacável de atingir
os resultados que ele
deseja, entende que seus
resultados só dependem
dele.
Não tem receio de
encontrar contra
argumentos e entrar
em confronto com a
oportunidade, sempre de
maneira clara e amistosa.
Tenha foco
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Odeia a perda Seja ambicioso Entra em disputa

16. 16
Conclusão
As negociações são recorrentes no nosso dia-a-
dia. Portanto, compreender o que você deseja com essa
negociação, traçar um plano de sucesso e uma estratégia de
comunicação baseada em possíveis objeções, ajuda você a
atingir os resultados esperados.
Se você entrar em uma negociação sem possuir um
planejamento, você aumenta as chances de não alcançar o
esperado.
Esperamos que esse material tenha sido útil para que
você atinja seus objetivos, seja em uma venda, contratação
de um serviço ou, até, para você convencer seus diretores
sobre um novo investimento na sua área.

17. Rua Padre Anchieta, 2285 - 16º Andar
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