1) A negociação é uma ferramenta importante na vida contemporânea que envolve ganhos, trocas e concessões entre as partes. 2) Existem várias etapas e variáveis a serem consideradas em uma negociação competitiva, como poder, informação e tempo. 3) O documento discute estratégias para negociações, incluindo o uso do poder pessoal e externo, a importância da preparação, e técnicas como concessões e mudança de rumo.

1. INTRODUÇÃO.

14. PODER PESSOAL Competência Motivação persistência Vontade Compromisso Aparência PODER EXTERNO Risco Informação Tempo Competência Concorrência

30. CONCESSÃO Entende-se por concessão uma revisão da posição do negociador, pela qual ele cede em algum aspecto para se aproximar mais do outro negociador e de um possível acordo. O PODER DA CONCESSÃO