TURMA DE NEGOCIAÇÃO SENAC DEZEMBRO DE 2017 VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO VARIÁVEL PODER VARIÁVEL INFORMAÇÃO VARIÁVEL TEMPO QUALIFICAÇÕES QUE UM NEGOCIADOR PRECISA TER PLANEJAMENTO PARA UMA NEGOCIAÇÃO FERRAMENTAS DE HARVARD MACNA ZOPA BATNA

1. Jorge Mariano
NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

2. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
O que veremos hoje?
Variáveis básicas da Negociação.
As Habilidades essenciais do Negociador.
Planejamento da Negociação

3. O processo de negociação, apesar de ser
fundamental para o ser humano alcançar
seus objetivos, é um dos processos menos
conhecidos.
NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

4. Uma das artes menos conhecida no que diz
respeito a forma de conduta humana.
VARIÁVEIS NA NEGOCIAÇÃO

5. PODER
TEMPO
INFORMAÇÃO
VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO

6. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
VARIÁVEL PODER

7. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
VARIÁVEL PODER - TIPOS DE PODER
Concorrência
Legitimidade
Especialização
Investimento
Recompensa ou Punição
Moralidade
Precedente
Persistência
Capacidade Persuasiva

8. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
VARIÁVEL TEMPO
O tempo não é idêntico para todos;
Por isso deve ser cuidadosamente analisado.

9. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
VARIÁVEL TEMPO
Muitas concessões são realizadas no final da negociação;
Se parecer calmo ainda tem tempo;
Ações precipitadas somente quando garantida vantagem.

10. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
VARIÁVEL INFORMAÇÃO
Quanto mais informações uma pessoa tiver sobre sua situação financeira,
prazos, custos, bem como sobre suas necessidades reais e a pressões
sofridas, melhor será sua posição.

11. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
VANTAGEM
COMPETITIVA
Empresa
Internet
Telefone
Meios de se obter informação:
OUTROS MEIOS
Histórico de Compras
Network
Outros Compradores
Etc.

12. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
HABILIDADES DO NEGOCIADOR
O que difere os grandes negociadores das pessoas comuns, são as suas habilidades.
Habilidades Individuais Habilidades de Grupo

13. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Habilidades
Essenciais do
Negociador
Discutir
Proposições
Ter
Objetividade
Interpretar
Comportamento
Separar
Relacionamento
Apresentar
Propostas
Concretas
Concentrar
em Idéias

14. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
PLANEJAMENTO NA NEGOCIAÇÃO

15. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Para que serve o Planejamento?
1. Definir objetivos;
2. Definir meios;
3. Sair da situação conhecida para a situação desejada;
4. Tomar no presente, decisões que afetem o futuro;
5. Criar um plano alternativo.

16. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Se preparando para o espetáculo!
Defina as questões;
Junte as questões que servem para definir barganha;
Defina interesses;
Consulte os outros interessados no processo;
Identifique seus limites;
Estabeleça Alvos;
Desenvolva argumentos de apoio;
Analise a outra parte.

17. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Questões que auxiliam o planejamento.
1. Existem possíveis penalidades ou alternativas?
2. Como os pontos fracos podem ser fortalecidos?
3. Que limites existem?
4. Quem apoia a questão?

18. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Os 4 passos do Planejamento
• .
Planejamento
• Informação
• Questões
Mapeamento
• Metas e
Objetivos
• Limites
Parâmetros
• Agenda
• Local
• Participantes
Cenário
• Analisar a outra
parte
• Definir
Estratégia
Preparação
Final

19. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
E a outra parte?
Estado civil
Atividades de lazer ou recreação
Hábitos de trabalho
Estilo de personalidade
Anos na organização
Estabilidade no cargo
Reputação como negociador
Etc.

20. APRENDENDO COM HARVARD

21. BEST
ALTERNATIVE
TO
NEGOTIATED
AGREEMENT
BATNA
MELHOR ALTERNATIVA
PARA O ACORDO

22. MACNA
MELHOR
ALTERNATIVA
CASO
NÃO
ACORDO

23. APRENDENDO COM HARVARD
ZOPA
Z ONA
ORGANIZADA
POSSÍVEL
ACORDO

24. NA PROXIMA SEMANA
Dicas de leitura

25. Bibliografia Auxiliar
ACUFF, F. L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: Senac, 1998.
CHIAVENATO, I. Administração. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010
COLAIACOVO, J. L. Negociação moderna: teoria e pratica. Blumenau: Editora da FURB, 1997.
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Atlas, 1997.
MATTA, V. Personal e Professional Coaching. São Paulo: Sbcoaching Editora, 2012.
PAULA JUNIOR, O. M. de. Como chegar à excelência em negociação: administrando conflitos de forma efetiva para que todos ganhem. Rio de
Janeiro: Qualitymark, 1997
STARK, P. Aprenda a negociar: manual de táticas ganha-ganha. 2. ed. São Paulo: Littera Mundi, 1999.

26. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS