1. O documento discute técnicas e estratégias para negociação, incluindo a importância da preparação, escuta ativa, flexibilidade e gerar confiança. 2. É descrito o processo de negociação em três etapas - planejamento, execução e controle - e dicas para cada uma delas. 3. O documento fornece conselhos sobre como lidar com impasses, fazer concessões calculadas e indicadores para medir o sucesso de uma negociação.

1. Negociar é uma arte!

2. WM Treinamentos Cursos Palestras CNPJ 25.176.447-0001/47 Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG www.wilsonmartins.com www.wilsonmartins.com.br (On Line) [email_address] 31- 257149 92 - 31 3054 00 42 – Vivo 31 9995 5884 – Tim 31 9315 7401 Curso “ NEGOCIAR É UMA ARTE” Wilson Martins

6. “Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais”

7. Processo de negociação 1- Planejamento, correspondente à fase de pré-negociação; 2- Execução, relativa à fase de negociação (face-a-face ou diálogo) e 3- Controle, que é a pós-negociação.

10. Lei de Gerson: Você deve obter vantagens em tudo! Duas partes não podem sair ganhando!

11. Os compradores passaram a se preparar tão bem (Ou melhor) quanto os vendedores. Negociação passou a ser planejada! Comissão de licitação, compras et. Comprar é uma ciência

13. Quando foi a melhor negociação na sua vida? Faça uma análise! E a pior? A que lhe causou prejuizos e dissabores?

14. Negociar/vender é um grande diferencial competitivo. A ênfase no conhecimento do negócio; Tecnologia de negociação; Visão Estratégica; Características pessoais (comportamentais) de quem está do outro lado da mesa. A preocupação hoje é vender

20. DECISOR Impaciência, pouco foco nas pessoas, precipitação e inflexibilidade no posicionamento. Ameaças Poder de decisão, pragmatismo, competitivo e objetivo. Forças Em cenários onde as variáveis estão obscuras, precisando de investimento no entendimento e na amplitude do problema . Ineficaz quando Em cenários competitivos ou quando há clareza no objetivo a ser alcançado na negociação. Eficaz quando Utilização de técnicas de avaliação de custos x benefícios, vantagens x desvantagens. Ferramentas Pensamento lógico Expressa Sentenciador, crítico, hábil em apanhar as inconsistências e contradições. Parece Idéias impraticáveis, vagas, indistintas. Zona de desconforto Fatos essenciais; status quo ; discussão curta, direta e factual. Zona de conforto Por meio dos resultados finais , ou por meio dos benefícios ou por meio das conseqüências negativas. Tenta influir COMPORTAMENTO

21. Estilo do Negociador Brasileiro Emprego da força, da ameaça ou do blefe 14 Utilização do poder 13 Habilidade para contra-argumentação e debates 12 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte 11 Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte 10 Técnicas de Tomada de Decisão 9 Habilidade de resolução de problemas 8 Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte 7 Habilidade de Persuasão 6 Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte 5 Habilidade para ouvir 4 Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos 3 Habilidade para pensar sob pressão e incerteza 2 Preparação Estratégica 1 Habilidades DESVIO NEG BRAS IMPORT

23. EU GANHO ELE GANHA! SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS PESSOAIS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES DE AMBOS CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO SATISFAÇÃO/AMBAS AS PARTES ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO DO CLIENTE.

24. DESONESTIDADES Dados falsos Autoridade ambígua Intenções duvidosas EXCESSO DE PRESSÃO Situações tensionantes Ataques pessoais Provocar culpa Mocinho/bandido Ameaças iNFLEXIBILIDADE Recusa a negociar Exigências extremadas Perde / perde Sócio implacável Atraso calculado Pegar ou largar ISSO NÃO VALE!

28. “ Tudo que nos irrita a respeito dos outros pode nos levar a uma compreensão de nós mesmos” Carl Jung

31. Eu ganho, ele perde!

32. Desenvolvimento dos conflitos Discussão Debate Façanhas Inflexibilidade Estratégias Punitivas

33. Em negociação o poder concentra-se na informação!

35. CLIMA DEFENSIVO CONSTRUTIVO RIGIDEZ MUTABILIDADE SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE IGUALDADE SUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE SUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE FRIEZA EMPATIA

40. NEGOCIAÇÃO PREPARAÇÃO ABERTURA DESENVOLVIMENTO - APRESENTAÇÃO - FALAR O QUE VAI DE ENCONTRO COM A REALIDADE - AÇÃO FINAL - CONTROLE

43. RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.) FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO) FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM

44. Crítica na negociação não funciona, da efeito bumerangue, ou seja; vai e volta!

45. APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNS GERAR CONFIANÇA OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO SABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO” FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE TEMA: NEGOCIAÇÃO INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM

46. Final da negociação Conclua chamando-o a ação! Mostrando lhe pontos positivos; Soluções é o que quer! Encerre, solicitando a ele que assine o contrato!

47. Obrigado a todos! Wilson Martins Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG www.wilsonmartins.com www.wilsonmartins.com.br (On Line) [email_address] 31- 257149 92 - 31 3054 00 42 Vivo 31 9995 5884 – Tim 31 9315 7401