1. O documento discute técnicas e estratégias para negociação, incluindo a importância da preparação, escuta ativa, flexibilidade e gerar confiança. 2. É descrito o processo de negociação em três etapas - planejamento, execução e controle - e dicas para cada uma delas. 3. O documento fornece conselhos sobre como lidar com impasses, fazer concessões calculadas e indicadores para medir o sucesso de uma negociação.

1. Negociar é uma arte!

2. WM Treinamentos Cursos Palestras CNPJ 25.176.447-0001/47 Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG www.wilsonmartins.com www.wilsonmartins.com.br (On Line) [email_address] 31- 257149 92 - 31 3054 00 42 – Vivo 31 9995 5884 – Tim 31 9315 7401 Curso “ NEGOCIAR É UMA ARTE” Wilson Martins

6. “Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais”

7. Processo de negociação 1- Planejamento, correspondente à fase de pré-negociação; 2- Execução, relativa à fase de negociação (face-a-face ou diálogo) e 3- Controle, que é a pós-negociação.

9. RESPEITO HUMANO EM NEGOCIAÇÕES Admitir e reconhecer diferenças individuais Compreender os diferentes estágios de desenvolvimento das pessoas Exercer consideração positiva, construtiva Interpretar os comportamentos Conciliar interesses

10. Lei de Gerson: Você deve obter vantagens em tudo! Duas partes não podem sair ganhando!

11. Os compradores passaram a se preparar tão bem (Ou melhor) quanto os vendedores. Negociação passou a ser planejada! Comissão de licitação, compras et. Comprar é uma ciência

13. Quando foi a melhor negociação na sua vida? Faça uma análise! E a pior? A que lhe causou prejuizos e dissabores?

14. Negociar/vender é um grande diferencial competitivo. A ênfase no conhecimento do negócio; Tecnologia de negociação; Visão Estratégica; Características pessoais (comportamentais) de quem está do outro lado da mesa. A preocupação hoje é vender

15. Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas economias Brasileira e Mundial. O consumidor detém o poder; Se antes bastava garantir um mínimo de satisfação para assegurar a permanência do consumidor, hoje é preciso fidelizá-lo já – ou a concorrência o fará. Mais do que nunca, é preciso saber negociar. Setor de serviços

16. NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO Negociação é a negação do ócio ( baseado em Platão) Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência Nem sempre a negociação se completa

17. NEGOCIAR INFLUENCIANDO CONDUÇÃO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES OUVIR MUITO ANTES DE FALAR 7 + 7 = 15 BUSCA DO ENTENDIMENTO.

19. Considera os interesses do outro Margem de concessão (antes) Ouve Conhecimento do outro antes da negociação Foca no lado positivo Cumpre prazos Diz o que pensa e sente Convive com diferenças Compartilha informações Coloca-se no lugar do outro Novidade = Oportunidade Você é um Bom Negociador?

20. DECISOR Impaciência, pouco foco nas pessoas, precipitação e inflexibilidade no posicionamento. Ameaças Poder de decisão, pragmatismo, competitivo e objetivo. Forças Em cenários onde as variáveis estão obscuras, precisando de investimento no entendimento e na amplitude do problema . Ineficaz quando Em cenários competitivos ou quando há clareza no objetivo a ser alcançado na negociação. Eficaz quando Utilização de técnicas de avaliação de custos x benefícios, vantagens x desvantagens. Ferramentas Pensamento lógico Expressa Sentenciador, crítico, hábil em apanhar as inconsistências e contradições. Parece Idéias impraticáveis, vagas, indistintas. Zona de desconforto Fatos essenciais; status quo ; discussão curta, direta e factual. Zona de conforto Por meio dos resultados finais , ou por meio dos benefícios ou por meio das conseqüências negativas. Tenta influir COMPORTAMENTO

21. Estilo do Negociador Brasileiro Emprego da força, da ameaça ou do blefe 14 Utilização do poder 13 Habilidade para contra-argumentação e debates 12 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte 11 Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte 10 Técnicas de Tomada de Decisão 9 Habilidade de resolução de problemas 8 Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte 7 Habilidade de Persuasão 6 Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte 5 Habilidade para ouvir 4 Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos 3 Habilidade para pensar sob pressão e incerteza 2 Preparação Estratégica 1 Habilidades DESVIO NEG BRAS IMPORT

22. Convive com situações de tensão Comporta-se como não fosse a última negociação Aborda fatos antes de colocar opiniões Faz perguntas com respostas além do sim/não Tem convicção e assertividade Estabelece um relacionamento pessoal / customiza proposta Mantém contato após a negociação Supera as expectativas Conhece estes processos?

23. EU GANHO ELE GANHA! SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS PESSOAIS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES DE AMBOS CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO SATISFAÇÃO/AMBAS AS PARTES ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO DO CLIENTE.

24. DESONESTIDADES Dados falsos Autoridade ambígua Intenções duvidosas EXCESSO DE PRESSÃO Situações tensionantes Ataques pessoais Provocar culpa Mocinho/bandido Ameaças iNFLEXIBILIDADE Recusa a negociar Exigências extremadas Perde / perde Sócio implacável Atraso calculado Pegar ou largar ISSO NÃO VALE!

25. Se você não estiver preparado, alguém está; prepare-se! Exposição / imagem / marketing pessoal Diferenciação (tempo / inovação etc.) Objetividade / orientada para solução e não para problemas

26. ESCUTATÓRIA Reserve tempo / escute com atenção Escute para contrapor Manifeste compreensão Reduza suas reações verbais / use a linguagem dos gestos Ao falar reproduza parte do que ouviu.

27. Fortaleça a confiança do outro Investigue interesses, motivos e valores Se prepare para a batalha Estruture o cenário Crie interdependencia Compartilhe informações Facilite a memória do outro Oferte soluções basilares Dicas de Negociação

28. “ Tudo que nos irrita a respeito dos outros pode nos levar a uma compreensão de nós mesmos” Carl Jung

29. Fases do Processo que levam a NEGOCIAÇÃO PLANEJAMENTO NEGOCIAÇÃO Interna Cliente EXECUÇÃO A C O M P A N H A M E N T O

30. Papéis no Processo de Negociação N ível Técnico Operacional Áreas Executoras Nível Estratégico Negociação e Aprovação Internas

31. Eu ganho, ele perde!

32. Desenvolvimento dos conflitos Discussão Debate Façanhas Inflexibilidade Estratégias Punitivas

33. Em negociação o poder concentra-se na informação!

34. Como Gerar Confiança na Negociação A confiança pode ser explorada de duas formas: - que comportamentos eu tenho que geram confiança; - que comportamentos eu tenho que não geram confiança. Vamos dividir a confiança em quatro aspectos: - credibilidade; - coerência / congruência; - receptividade / aceitação; - clareza / abertura.

35. CLIMA DEFENSIVO CONSTRUTIVO RIGIDEZ MUTABILIDADE SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE IGUALDADE SUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE SUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE FRIEZA EMPATIA

36. Cuidado com a sequência de concessões Deixe espaço para negociação Faça o outro lutar pela concessão Dose a concessão (descontos, prazos) Não conceda demais, nem muito rapidamente Primeira concessão da outra parte Solicite efetuar uma troca CONCESSÕES DOSADAS

37. PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES IMPASSES – Portas abertas

38. Esteja aberto a negociação Disposição para mudanças 3. Ver mudanças como oportunidades 4. Considera o atendimento de necessidades mútuas 5. Vê os compromissos de modo construtivo e não como um obstáculo 6. Sabe como e quando dizer "sim" e "não" 7. Menor sujeição aos hábitos FLEXIBILIDADE

39. FLEXIBILIDADE Reconhece a importância de se trabalhar com pessoas (Relacionamentos) 9. Sabe lidar com comportamentos defensivos 10. Tolerância para com as diferenças individuais 11. Comporta-se baseado no poder pessoal (não no poder do cargo - uso da hierarquia)

40. NEGOCIAÇÃO PREPARAÇÃO ABERTURA DESENVOLVIMENTO - APRESENTAÇÃO - FALAR O QUE VAI DE ENCONTRO COM A REALIDADE - AÇÃO FINAL - CONTROLE

41. INDICADORES DE RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO Conquistas de novos clientes Mais produtos por clientes (produtividade / cliente / produto) Mais negócios por contato Reconquista de antigos clientes Compromisso de pós vendas Capacidade de solução dos problemas do cliente (consultoria)

42. Proatividade em relação às necessidades do cliente Ganhos em relação à concorrência Redução de custos na relação com fornecedores Redução de prazos na relação com fornecedores RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO

43. RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.) FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO) FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM

44. Crítica na negociação não funciona, da efeito bumerangue, ou seja; vai e volta!

45. APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNS GERAR CONFIANÇA OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO SABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO” FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE TEMA: NEGOCIAÇÃO INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM

46. Final da negociação Conclua chamando-o a ação! Mostrando lhe pontos positivos; Soluções é o que quer! Encerre, solicitando a ele que assine o contrato!

47. Obrigado a todos! Wilson Martins Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG www.wilsonmartins.com www.wilsonmartins.com.br (On Line) [email_address] 31- 257149 92 - 31 3054 00 42 Vivo 31 9995 5884 – Tim 31 9315 7401