O documento discute a importância da inovação nas vendas e identifica quatro passos essenciais: 1) Analisar o comportamento do consumidor, 2) Analisar a estratégia comercial, 3) Avaliar o sistema de execução e 4) Avaliar o capital humano. A inovação nas vendas requer entender o foco do cliente e adequar a abordagem ao ambiente comercial.

1. Como Inovar
o
Inovação no ambiente de
Vendas 3.0
05 de Maio Aula 13
Sandro Magaldi
www.espm.br

2. Um dilema importante muitas vezes
esquecido
Quem irá vender as inovações
desenvolvidas pela minha
organização?
Ou melhor
Minha equipe comercial está
preparada para vender as
inovações que desenvolvo?

3. Matriz de Consciência
do Consumidor
100%
0% 100%
Nível de Consciência
do Problema e da
Solução Requerida
Decisão Efetiva de Adquirir
o Produto
50%
60%
Área de
Compreensão
do Cliente
E os 72,50% que ele não tem consciência????
O Desafio está no nível de consciência
do nosso Consumidor

4. Se o Cliente não reconhecer valor na
inovação ele não remunerará seu
fornecedor

5. “Comprar, principalmente com base no
preço, é a vingança do cliente contra a
conspiração de mediocridade que existe
entre fornecedores concorrentes…”
Ricardo Gianini

6. Quem – ou quais áreas – são
responsáveis por mostrar o valor
da inovação ao Cliente?

7. Principalmente as áreas de
Marketing
• Composto de Comunicação
Vendas
• Gestão da Atividade Comercial

8. Inovação em VendasAfinal o que significa
inovação em vendas?

9. “Continuar a fazer as
coisas como sempre foram
feitas e esperar que os
resultados sejam
significativamente
diferentes é uma boa
definição de insanidade”

10. É necessário refletirmos sobre
uma nova perspectiva a
respeito da atividade de
Vendas

11. • Tudo começou com a consolidação da Revolução Industrial
• Os anos 40/50 vêem o surgimento da especialização da Venda: A
era do script de vendas (Vendas 1.0)
• Na fase de Vendas 2.0 o foco do vendedor migrou para habilidades
como perguntar, ouvir e construir relacionamento com o cliente
(anos 70)
A evolução da atividade leva
ao modelo de Vendas 3.0
• Vendas 3.0: vendedor como fonte de
vantagem competitiva para o cliente e
para a empresa

12. Vendas 3.0 visa trazer uma visão mais
completa do universo das Vendas

13. Pensar em Inovação em Vendas
significa realizarmos uma Análise
Geral sobre todos os elementos
que compõem nosso
Universo Comercial

14. 1º Passo
Analisar o comportamento do seu
Consumidor

15. Qual é o foco de meu Cliente

16. Existem 3 ambientes de
Vendas que se alteram de
acordo com o Foco do Cliente

17. Cada ambientes de vendas demanda uma
abordagem específica

18. 2º Passo
Analisar sua Estratégia Comercial

19. É importante entender o que é uma
Estratégia Comercial
Estratégia é o caminho para se atingir determinado objetivo
Diferenciação é fator crítico
Estratégia = Posicionamento
Deve contemplar Visão Integradora
Envolvimento de todos níveis hierárquicos (comprometimento)
Adequação ao Ambiente Externo
Adaptação ao Comportamento do Setor (padrões históricos e
tendências futuras)

20. A Questão Principal
Minha Estratégia
Comercial está alinhada
com a minha orientação
sobre Inovação ?

21. 3º Passo
Análise do seu sistema de Execução

22. A importância da Execução Comercial
dos fracassos não são ocasionadas pela
e sim pela

23. O Sistema de Execução Comercial

24. 4º Passo
Avaliação do Capital Humano

25. Qual o Perfil ideal dos meus profissionais para
atender estes objetivos

26. Em Síntese
1. Analise o Comportamento do seu Consumidor
2. Analise sua Estratégia Comercial
3. Avalie seu Sistema de Execução
4. Avalie seu Capital Humano

27. Uma Mensagem Importante

28. Uma última
mensagem:
Ouça a sugestão
de quem sabe
das coisas...

29. Qualquer
dúvida me
acessem
smagaldi@espm.br