Inovação Em Vendas

8.994 visualizações

Publicada em

Aula do Sandro Magaldi sobre Inovação em Vendas

Publicada em: Negócios, Carreiras
0 comentários
6 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
8.994
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
138
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
210
Comentários
0
Gostaram
6
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Inovação Em Vendas

  1. 1. Como Inovar o Inovação no ambiente de Vendas 3.0 05 de Maio Aula 13 Sandro Magaldi www.espm.br
  2. 2. Um dilema importante muitas vezes esquecido Quem irá vender as inovações desenvolvidas pela minha organização? Ou melhor Minha equipe comercial está preparada para vender as inovações que desenvolvo?
  3. 3. Matriz de Consciência do Consumidor 100% 0% 100% Nível de Consciência do Problema e da Solução Requerida Decisão Efetiva de Adquirir o Produto 50% 60% Área de Compreensão do Cliente E os 72,50% que ele não tem consciência???? O Desafio está no nível de consciência do nosso Consumidor
  4. 4. Se o Cliente não reconhecer valor na inovação ele não remunerará seu fornecedor
  5. 5. “Comprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini
  6. 6. Quem – ou quais áreas – são responsáveis por mostrar o valor da inovação ao Cliente?
  7. 7. Principalmente as áreas de Marketing • Composto de Comunicação Vendas • Gestão da Atividade Comercial
  8. 8. Inovação em VendasAfinal o que significa inovação em vendas?
  9. 9. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição de insanidade”
  10. 10. É necessário refletirmos sobre uma nova perspectiva a respeito da atividade de Vendas
  11. 11. • Tudo começou com a consolidação da Revolução Industrial • Os anos 40/50 vêem o surgimento da especialização da Venda: A era do script de vendas (Vendas 1.0) • Na fase de Vendas 2.0 o foco do vendedor migrou para habilidades como perguntar, ouvir e construir relacionamento com o cliente (anos 70) A evolução da atividade leva ao modelo de Vendas 3.0 • Vendas 3.0: vendedor como fonte de vantagem competitiva para o cliente e para a empresa
  12. 12. Vendas 3.0 visa trazer uma visão mais completa do universo das Vendas
  13. 13. Pensar em Inovação em Vendas significa realizarmos uma Análise Geral sobre todos os elementos que compõem nosso Universo Comercial
  14. 14. 1º Passo Analisar o comportamento do seu Consumidor
  15. 15. Qual é o foco de meu Cliente
  16. 16. Existem 3 ambientes de Vendas que se alteram de acordo com o Foco do Cliente
  17. 17. Cada ambientes de vendas demanda uma abordagem específica
  18. 18. 2º Passo Analisar sua Estratégia Comercial
  19. 19. É importante entender o que é uma Estratégia Comercial Estratégia é o caminho para se atingir determinado objetivo Diferenciação é fator crítico Estratégia = Posicionamento Deve contemplar Visão Integradora Envolvimento de todos níveis hierárquicos (comprometimento) Adequação ao Ambiente Externo Adaptação ao Comportamento do Setor (padrões históricos e tendências futuras)
  20. 20. A Questão Principal Minha Estratégia Comercial está alinhada com a minha orientação sobre Inovação ?
  21. 21. 3º Passo Análise do seu sistema de Execução
  22. 22. A importância da Execução Comercial dos fracassos não são ocasionadas pela e sim pela
  23. 23. O Sistema de Execução Comercial
  24. 24. 4º Passo Avaliação do Capital Humano
  25. 25. Qual o Perfil ideal dos meus profissionais para atender estes objetivos
  26. 26. Em Síntese 1. Analise o Comportamento do seu Consumidor 2. Analise sua Estratégia Comercial 3. Avalie seu Sistema de Execução 4. Avalie seu Capital Humano
  27. 27. Uma Mensagem Importante
  28. 28. Uma última mensagem: Ouça a sugestão de quem sabe das coisas...
  29. 29. Qualquer dúvida me acessem smagaldi@espm.br

×