O documento descreve como usar o "Framework" 5 Ws (Who, What, When, Where, Why) nas etapas do processo de vendas consultivas. Ele explica como usar as 5 Ws para levantar o fluxo de aprovação do cliente, conhecer a solução e os prospects, e diagnosticar as necessidades do cliente.

1. Vendas Consultivas Usando o “Framework” 5 Ws em:

2. No processo de vendas consultivas, poderemos usar o “Framework” 5 Ws em todas as etapas da venda. 1 Who ? 5 Why ? 2 What ? 3 When ? 4 Where ? 5 Ws

3. Vamos usar 5 Ws para: Levantar o workflow de aprovação . Conhecer tudo da nossa solução ? Descobrir quem são os prospects ? Diagnosticar as necessidades do cliente. Fazer a apresentação da solução .

4. Usando os 5Ws Ação Who ? What ? When ? Where ? Why ? Solução A Tecnologia Diferenciais Aplicações Áreas de Uso Benefícios Prospects Verticais Horizontais Tamanho Áreas de Uso Soluções Diagnóstico Maior Impactado Pontos Críicos Situação Impactados Bebefícios Apresentação Impactados Benefícios Prioridade Implantação/Recursos Custos e Prazos Aprovação Workflow de Aprovação Benefícios Prioridade Impactados ROI

5. Vendas Consultivas (I) Qualificação Diagnostico dos pontos críticos; Vislumbrar a solução. Visão da solução Deixar o cliente com a sensação que ele descobriu a solução. Agregar valores a solução. Estabelecer estratégia de atuação Conhecer organograma da decisão Principal executivo com poder de decisão; Descobrir “PADRINHO” (vendedor interno), com acesso ao poder; Conhecer as expectativas dos usuários finais; Identificar forças contrárias (contornar).

6. Vendas Consultivas (II) Impactados de outras áreas Recursos técnicos Disponíveis; Necessários. Recursos Financeiros Disponíveis; Necessários. Apresentação final da solução Impactados; ROI. Negociação final Tomadores de decisão.

7. Obrigado! José Olavo de Assis Oliveira Consultor Comercial de TI http://br.linkedin.com/pub/jose-olavo-de-assis-oliveira/8/242/498