Força de Vendas
A força de vendas é composta pelo conjunto das
pessoas que têm como principal objectivo vender,
ou fazer vender, os produtos/serviços da empresa,
por meio de contactos directos com os potenciais
clientes, distribuidores ou prescritores.
Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439

Força de Vendas
Venda Gestão da F.V.
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A Venda
1. Importância da venda nas empresas
2. Processo de vendas
3. Atitude dos vendedores
4. Funções dos vendedores
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1. Importância da venda nas empresas
• Sucesso/insucesso comercial da empresa
• Conquista e manutenção dos clientes
• Divulgação da informação
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2. Processo de Vendas
• O velho modelo de vendas
– 70% do tempo consagrado à apresentação do
produto e ao fecho da venda
– Hard Selling: “obrigar” os clientes a comprar os seus
produtos/serviços
• Frases escritas com “letras pequenas” nos contratos
• Publicidade enganosa
• Oferta de serviços improvisados
• Oferta de acessórios
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2. Processo de Vendas
O velho modelo de vendas
10%
Relacionar
20%
Qualificar
30%
Apresentação
40%
Fecho da Venda
Diminuição de resultados conseguidos com esta metodologia, devida ao facto
dos clientes, ao serem pressionados, terem passado a ser cada vez mais renitentes
à compra levou ao aparecimento de uma nova abordagem
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2. Processo de Vendas
O novo modelo de vendas
10%
Fecho
20%
Apresentação
30%
Necessidades
40%
Conquista da confiança
O vendedor deve estar centrado nos seus clientes e deve ter com eles uma relação de
consultor ou concelheiro a longo prazo. Não interessa fazer negócios pontuais, mas antes
criar uma boa relação comercial com o cliente, implicando o desenvolvimento de uma
atitude de grande atenção e de uma técnica baseada nas perguntas, de forma a determinar
com exactidão, não só as necessidades, mas também o diagnóstico emocional do cliente.
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2. Processo de Vendas
Método SPIN
Método mais utilizado nas empresas, que consiste na definição
de quatro tipos de perguntas para conduzir a entrevista de
vendas:
- de situação: perguntas que permitem determinar o contexto;
Situation
- de levantamento: perguntas sobre problemas, dificuldades e
Problem insatisfação do cliente;
- de implicação: perguntas que aprofundam os problemas do
Implication cliente e mostram todas as consequências a curto e a longo
prazo;
Need-payoff - de solução do problema: trata-se das últimas perguntas duma
entrevista de vendas.
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3. Atitude dos vendedores
• Ser optimista
• Ser o empresàrio
• Assumir postura de conselheiro
• Estar orientado para resultados
• Treinar continuamente
• Ser persistente
• Manter integridade perante os clientes
• Estar continuamente comprometido com a excelência
• Boa gestão de tempo
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3. Atitude dos vendedores
• Gestão adequada das emoções
– Agressividade:
• Minar convicções
• Sair do espaço de agressividade
– Ansiedade
• Reconhecer capacidades
• Âncoras
• Procurar congruência
• Relativizar consequências
• Agir
– Melancolia
• Resignificar o significado
• Resignificar o contexto
• Lúdico
– Em todos os casos
• Associação/dissociação
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4. Funções dos vendedores
Funções
Natureza dos
destinatàrios
Local de venda Objectivos
Lojas
« Grande pùblico » Porta a Porta
Quantitativos
Particulares
Empresas de Escritórios
distribuição Telefone Qualitativos
Empresas
Prescritores
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4. Funções dos vendedores
Objectivos dos vendedores
Objectivos
quantitativos
Resultado:
Esforço: •Volume de vendas
•N° de visitas a realizar •N° de fechos de venda
•N° de propostas a apresentar •Volume mèdio de encomenda
•Margens obtidas
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4. Funções dos vendedores
Objectivos dos vendedores
Objectivos
qualitativos
Grau de satisfação dos clientes Nìvel de competência
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Gestão da força de vendas
1. Organização da F.V.
2. Recrutamento e selecção
3. Formação dos vendedores
4. Estatuto e remuneração
5. Animação, controlo e avaliação dos
vendedores
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1. Organização da F.V.
Atribuição das funções aos vendedores
• Venda
• Prospecção
• Informação e a comunicação descendente
• Preparação e execução de uma proposta especìfica
• Ajuda à revenda
• Serviços pòs-venda
• Informação e a comunicação ascendente
• Recolha de informações sobre cobranças
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1. Organização da F.V.
Estrutura da força de vendas
• Àreas geogràficas
• Especialização por produtos
• Especialização por clientelas
• Especialização por missões
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2. Recrutamento e selecção de
vendedores
• Dificuldades do recrutamento
– Profissão pouco valorizada em Portugal
– Exigência nas competências
• Qualidades ideais de um bom vendedor
– Atitude mental positiva
• Processo de recrutamento e selecção
– Determinação do cargo e das características
– Recrutamento (empresa, empresas de selecção ou anúncios)
– Análise curricular, testes e entrevistas
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3. Formação dos vendedores
• Aspectos informativos
– Organização da empresa, características dos
produtos, condições de venda, produtos
concorrentes e características das clientelas.
• Modos de actuação
– Técnicas de venda: formas de abordagem, técnicas
de apresentação, resposta a objecções e fecho de
venda
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3. Formação dos vendedores
• Tipos de formação:
– Formação em procedimentos
– Formação em teorias psicológicas profundas
– Relação do desenvolvimento pessoal com o
desenvolvimento profissional
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4. Estatutos e remuneração dos
vendedores
• Designações dos vendedores:
– Técnicos comerciais
– Consultores de vendas
– Assessores de vendas
– Delegados comerciais
– Agentes comerciais
– Etc…
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4. Estatutos e remuneração dos
vendedores
Estatutos:
– Vendedores exclusivos
• Empregados da própria empresa
• Vendedores exclusivos à comissão
– Comissionistas não exclusivos
• Vendedores por conta própria
• Grande independência
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4. Estatutos e remuneração dos
vendedores
Remuneração:
• Vendedores exclusivos
• Factor essencial para atrair os vendedores de
qualidade, conserva-los e estimula-los.
• Recompensador, mas justo
• Plano deve ser maleável, simples de administrar e
competitivo em relação às outras empresas
• Formas de remuneração:
1. Salário fixo
2. Comissões
3. Bonificações
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4. Estatutos e remuneração dos
vendedores
1. Salário fixo
• Vantagens:
– Regularidade
– Alivio dos encargos administrativos
– Aceitação de missões importantes
– Integração das remunerações numa grelha
– Aumento da mobilidade do vendedor
• Inconvenientes:
– Não é estimulante
– Afasta vendedores ambiciosos
– Dispendioso
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4. Estatutos e remuneração dos
vendedores
2. Comissões
• Vantagens:
– É estimulante;
– Ganhos elevados para bons vendedores;
– Custos directamente proporcionais ao volume de negócios;
– Sistema de controlo menos pesado.
• Inconvenientes:
– Risco de fraca remuneração;
– Risco do vendedor negligenciar a prospecção e acompanhamento do
cliente e dedicar-se a negócios mais fáceis e rentaveis para si;
– Recrutamento mais difícil;
– Diminui a mobilidade do vendedor;
– Pode originar conflitos com o pessoal sedentário;
– Remuneração de resultados que não são apenas da responsabilidade do
vendedor.
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4. Estatutos e remuneração dos
vendedores
3. Bonificações
• Vantagens:
– Altamente estimulante;
– Ganhos elevados ou outras compensações para os bons vendedores;
– Sistema de controlo menos pesado
– Distinção de funções adicionais para além das vendas.
• Inconvenientes:
– Risco do vendedor não atingir os mínimos;
– Subjectividade dos valores fixados como objectivos;
– Salário/compensação irregular;
– Recrutamento mais difícil;
– Diminuição da mobilidade do vendedor de um sector para outro;
– Pode levar a ganhos elevados.
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4. Estatutos e remuneração dos
vendedores
Após a apresentação dos tipos de planos de remunerações e das suas características é possível
sugerir os melhores planos para alguns objectivos que uma empresa possa ter :
Objectivos Métodos
Aumentar o volume de vendas Comissão ou Bonificação
Aumentar o volume de vendas de uma certa Taxa de Comissão mais elevada para a venda
classe de produtos desses produtos
Obter novos clientes •Bonificação por cada cliente novo obtido
•Salário mais elevado para essa actividade
Estimular o trabalho de Prospecção •Comissão ou Bonificação
•Salário mais elevado (porque há esforços que
não podem ser medidos)
Minimizar as despesas Bonificação para quem teve despesas abaixo de
uma quota estabelecida
Desenvolver um novo território Salário, em especial na primeira fase
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5. Animação, controlo e avaliação
dos vendedores
• Fixação de objectivos das « quotas »
– Método percentual: fixar um certo volume de negócios,
representando o objectivo globarl da organização para o
exercício seguinte, e em considerar este número de negócios
como sendo os 100%. Feito isto divide-se este total pelos
vendedores segundo determinada percentagem;
– Método do valor absoluto: determinar a quantidade que deve
ser vendida por cada vendedor;
– Método por pontos: define-se uma unidade de base e
admite-se que toda a venda vale um certo número de pontos.
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5. Animação, controlo e avaliação
dos vendedores
• Métodos de animação
– Enquadramento
– Ajudas para a prospecção e venda
– Ajudas técnicas
– Eventos: concursos, festas, etc…
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5. Animação, controlo e avaliação
dos vendedores
• Métodos de controlo
– Número de encomendas
– Volume de negócios realizados
– Margem obtida
– Relatórios de visitas
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5. Animação, controlo e avaliação
dos vendedores
• Avaliação dos vendedores
– Comparação das vendas realizadas com a quota;
– Rentabilidade das vendas;
– Frequência das visitas efectuadas;
– Número e dimenção das encomendas conseguidas;
– Número médio de negócios por visita;
– Custos de exploração do vendedor;
– Número de novos clientes.
– Em relação aos resultados dos outros vendedores;
– Em relação aos resultados do exercício anterior.
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finito
Bibliografia
Livros:
LINDON, Denis; LENDREVIE, Jacques; RODRIGUES, Joaquim; DIONÍSIO, Pedro (2000)
Mercator 2000. Publicações Dom Quixote
ARMSTRONG, Gary; KOTLER, Philip; SAUNDERS, John; WONG, Veronica (2002) Principles of
Marketing. Prentice Hall
STANTON, William; SPIRO, Rosann (2000) Administração de Vendas. Livros Técnicos e Científicos
Editora S.A.
Documentos:
BRANDÃO, Amélia (2006) Gestão da força de vendas. Apresentação em Power Point na Feira do
Empreendedor
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