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Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas E esse movimento nosafetará irremediavelmente
“Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”
Vendas 3.0 visa trazer uma visão atualizada do universo das Vendas
A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI
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Caso Tetra Pak Vendas Integradas Equipe de Pré-Venda  Entende o negócio do cliente e leva para a empresa informações qualificadas Equipe de Pré-Projeto  Cria e desenvolve os projetos que serão apresentados pela equipe comercial Equipe Financeira Avalia possibilidades de financiamento  Equipe de Pós-Venda Entrega solução e acompanha a evolução do projeto
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A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI A ascensão da Estratégia Comercial Excelência da Execução em Vendas
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A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI A ascensão da Estratégia Comercial Excelência da Execução em Vendas O processo de Co-Criação de Valor O perfil do supervendedordo século XXI
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  • 2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas E esse movimento nosafetará irremediavelmente
  • 3. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”
  • 4. Vendas 3.0 visa trazer uma visão atualizada do universo das Vendas
  • 5. A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI
  • 6. Existem 3 ambientes de Vendas que se alteram de acordo com o Foco do Cliente
  • 7. Cada ambientes de vendas demanda uma abordagem específica
  • 8.
  • 9.
  • 10.
  • 11. Caso Tetra Pak Vendas Integradas Desafio Potencial de crescimento limitado ao crescimento do negócio de seus clientes (share de mercado: 98% no setor de embalagens) Clientes de pequeno e médio porte apresentam dificuldade em alavancar recursos e conhecimento para atualizar seu maquinário visando a adoção de embalagens mais modernas Solução Criação da unidade de “Soluções Integradas” Oferta de soluções de ponta a ponta: desde o processamento do alimento até seu envase Viabiliza, além do maquinário e de seu financiamento, um serviço de assessoria completa na gestão da linha de produção Auxilia no Marketing por meio de pesquisas de mercado do comportamento do consumidor
  • 12. Caso Tetra Pak Vendas Integradas Equipe de Pré-Venda Entende o negócio do cliente e leva para a empresa informações qualificadas Equipe de Pré-Projeto Cria e desenvolve os projetos que serão apresentados pela equipe comercial Equipe Financeira Avalia possibilidades de financiamento Equipe de Pós-Venda Entrega solução e acompanha a evolução do projeto
  • 13. A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI A ascensão da Estratégia Comercial
  • 15. A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI A ascensão da Estratégia Comercial Excelência da Execução em Vendas
  • 16. A importância da Execução Comercial 70% dos fracassos não são ocasionadas pela (má) ESTRATÉGIA e sim pela (má) EXECUÇÃO
  • 17. Caso WiseUp Um caso de forte orientação a Execução Comercial Premiação: HuntingWinners
  • 18. Caso WiseUp Alguns Resultados Incremento de 200 inscrições novos por semana para 800 (2006) “Aumento da capilaridade do negócio por meio de uma equipe comercial motivada e preparada”
  • 19. A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI A ascensão da Estratégia Comercial Excelência da Execução em Vendas O processo de Co-Criação de Valor
  • 20. “Comprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini
  • 21. Valor x Preço Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valor que lhes é proporcionado
  • 22. A relação de vendascom a Era das Idéias Os clientes superpoderosos do século XXI A ascensão da Estratégia Comercial Excelência da Execução em Vendas O processo de Co-Criação de Valor O perfil do supervendedordo século XXI
  • 23. Alinhamento da Performance com Valores + PERFORMANCE $ - + ALINHAMENTO COM VALORES
  • 24. Atenção... Os desafios atuais tendem a fortalecer nossa tendência a uma orientação focada no curto prazo
  • 25. Esse papo continua no www.hsmglobal.com.br
  • 26. Obrigado a todos pela presença!!! smagaldi@hsm.com.br