Palestra caro é o que não vale - ExpoVendaMais 2006

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Palestra caro é o que não vale - ExpoVendaMais 2006

  1. 1. Caro é o que não vale ! José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC
  2. 2. Se você quiser... José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC. Vinte e sete anos de experiência profissional nas áreas de Gestão, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição. Pós-graduado em Planejamento Estratégico de Marketing pela COLUMBIAUNIVERSITY Uma cópia dos slides usados nesta apresentação mande um e.mail para mariateresa@institutomvc.com.br dizendo que participou deste encontro. Você receberá também: 3 artigos relativos ao assunto além de uma assinatura do Insight MVC
  3. 3. Caro é o que não vale ! José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC
  4. 4. Caro é o que não vale ! Não vendi porque o cliente achou que era caro !
  5. 5. 3 questões fundamentais • Conceito de Necessidade e Valor. • As necessidades dos clientes vêm antes dos produtos e dos serviços Não vendi porque o cliente achou que era caro !
  6. 6. 3 questões fundamentais • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade • Os produtos e serviços só têm valor apenas quanto disponíveis e posicionados considerando a perspectiva do cliente
  7. 7. 3 questões fundamentais • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade • Conceito de Relacionamento • Rentabilidade é mais importante do que volume
  8. 8. 3 questões fundamentais • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade • Conceito de Relacionamento O sucesso em vendas passa necessariamente por estas 3 questões
  9. 9. • A palavra caro sempre soa de forma ruim ! • Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos a esta palavra! Isto esta errado! • Estão errados também os vendedores que dizem que o cliente não comprou porque julgou o preço caro. Não vendi porque o cliente achou que era caro !
  10. 10. Não vendi porque o cliente achou que era caro ! • É caro porque o preço é alto ou é caro porque o cliente não dá valor ? – Se é caro porque o cliente não vê valor no que estava sendo vendido o problema é que o valor do produto não foi percebido ! – Se é caro porque o preço é alto o problema é de financiamento !
  11. 11. É caro porque o cliente não vê valor ! – Não vê valor porque tem muitas ofertas para o mesmo produto – Não vê valor porque (na sua ótica) tudo é igual !!!
  12. 12. Só para lembrar: Características Vantagens Benefícios Refere-se ao produto /serviço Refere-se ao usuário Por onde começar ou enfatizar para vender ? Características Vantagens Benefícios Atributos
  13. 13. É caro porque o cliente não vê valor ! • Em toda venda o desafio é estabelecer valor ! – O que é valor ? Benefício Valor = Custo – O que é benefício? Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ? – O que é custo? Pode ser monetário e não monetário (serviços)
  14. 14. Fontes de valor ! Conveniência Disponibilidade Atributo comprado: Facilidade de Compra Atributo comprado: Reação urgente Funcionalidade Atributo comprado: Funções e características específicas Relacionament o Atributo comprado: Fornecedor de confiança Commodity Atributo comprado: Melhor preço por um produto padrão
  15. 15. Benefícios esperados Benefícios Sociais Benefícios Funcionais Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar um determinado produto e serviço Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços. Benefícios Pessoais Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso de produtos ou serviços Benefícios Experimentais Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços
  16. 16. Possíveis Custos Custos de Transação Custos Monetários A combinação de custos temporais, psicológicos e comportamentais O dinheiro pago pelo produto ou serviço Custos Temporais Tempo gasto comprando um produto ou serviço Custo Psicológico Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar os riscos dos produtos Custos comportamentais Energia física que os clientes despendem para adquirir um produto ou serviço
  17. 17. A complexa arte de estabelecer Valor Valor Valor Entregue = valor total esperado menos custo total do consumidor Valor Total = benefícios esperados dos produtos ou serviços Benefício Percebid o Custo Percebid o Custo Total = é o conjunto de custos esperados na avaliação, obtenção e uso do produto ou serviço. Menor Benefício Entregue Benefício Esperado Maior Custo Real Custo Esperado
  18. 18. O que é Venda de Valor ? • É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um benefício! Venda de Valor Parte A A oferta Benefício para o Cliente ! Parte B Benefício para o Cliente ! Parte C Benefício para o Cliente ! Parte D Benefício para o Cliente ! Venda de Valor ! Total de Benefícios ! Problema ou Necessidade Do Cliente
  19. 19. Não me ofereça coisas ! Não me ofereça roupas. Ofereçam um aparência bonita e atraente! e a Não me ofereça discos. Ofereça-m o lazer e a sonoridade da m e úsica! Não me ofereça sapatos. Ofereça-m com e odidade para pés e o prazer de cam inhar! Não me ofereça ferramentas. Ofereça-m os benefícios e o prazer de fazer e coisas bonitas! m eus Não me ofereça casa. Ofereçam segurança, com e odidade e um lugar lim po e feliz! Não me ofereça móveis. Ofereça-m o conforto e a tranqüilidade de e am biente aconchegante! Não me ofereça livros. Ofereça-m horas de prazer e o benefício do e conhecim ento! Não me ofereça coisas... Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios!!!
  20. 20. Pensando em Valor como então vender mais ? Benefício Valor= Custo Reduzindo os custos não monetários aumenta o valor da oferta ! Melhorando os benefícios aumenta o valor da oferta! Reduzindo os custos monetários aumenta o valor da oferta ! Ideal: O maior benefício pelo menor custo !
  21. 21. É caro porque o cliente acha que o preço é alto ! • Então precisamos discutir as funções de vendas ! – Informação, comunicação, negociação e pedido. – Financiamento, transporte, risco e cobrança
  22. 22. É caro porque para ele só resta discutir preço ! • Fez a oferta para a pessoa correta, na linguagem correta ? • Os papéis de compra: – Iniciador, decisor, comprador , usuário – Para cada papel uma linguagem, um tipo de oferta.
  23. 23. É caro porque ele esta exercendo seu poder ! • O poder mudou de lado. – No jogo do poder manda quem pode obedece quem tem juízo ! – Daí a necessidade de entender o negócio do cliente. Apresentar efetivamente uma solução para o cliente.
  24. 24. Clientes não compram produto ou serviços • Clientes ou Consumidores compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos. • Mas o que é uma solução ?
  25. 25. Produtos x Soluções • Produto desempenha uma função dentro de um processo. • Uma solução atende a um processo como um todo. – Uma solução é definida e construída em torno das necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos existentes (ou mesmo resolver seus problemas de vendas).
  26. 26. Produtos x Soluções Selling-in Os diversos fornecedores e equipamentos o udor P t Input Um produto serve ao sistema à montante Na Venda de Solução o valor migra do produto para o resultado do processo que ele faz parte! Processamento Foco na SOLUÇÃO Selling-out Os diversos usos do produto ou serviços Output oãç u o S l Foco no PRODUTO Uma solução serve ao sistema à jusante !
  27. 27. É caro porque o cliente não vê valor ! • É caro porque não reservamos tempo para: – Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda. • O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas. • Só Técnicas de Vendas não resolve !
  28. 28. Em resumo, é caro porque: • Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade e relacionamento, • Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor, • Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os custos envolvidos na transação, • Porque não praticamos a venda de valor, • Porque não praticamos corretamente as funções de vendas, • Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra, • Porque vendemos produtos não soluções, • Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos estratégias de vendas.
  29. 29. Se você quiser uma cópia dos slides usados nesta apresentação mande um e.mail para mariateresa@institutomvc.com.br dizendo que participou deste encontro. Você receberá também: 3 artigos relativos ao assunto além de receber uma assinatura do Insight MVC Caro é o que não vale José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

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