[1] O documento discute o processo de vendas orientado ao cliente, com foco em como estruturar um processo de vendas eficiente. [2] Inicialmente, Hugo Baraúna validou o modelo de vendas vendendo sozinho para entender as necessidades dos clientes. [3] Em seguida, Hugo começou a documentar a metodologia de vendas e a contratar vendedores para replicar o sucesso inicial, escalando gradualmente a operação com métricas e processos bem definidos.

1. Processo de vendas orientado
ao cliente
Slides de suporte para o webinar Hugo Baraúna + Salestime

2. Aprendizados
1. Quais foram as dores e motivos que incentivaram a estruturar um
processo de vendas na Ptec?

3. Invista tempo na definição e análise do problema
• Talvez você não tenha um problema de vendas, mas sim um problema de
faturamento
• Problema é o efeito, não a causa
• “'Falta de' não é problema, é solução”

4. https://www.forentrepreneurs.com/sales-marketing-machine/

5. Conheça as alavancas de faturamento
• Aquisição
• Retenção
• Expansão

6. Conheça as disciplinas que impactam em faturamento
• Marketing
• Sales development
• Vendas
• Customer success (account management / pós venda)
• Produto

7. Decida onde usar as “disciplinas de faturamento”
Cada empresa pode usar de modo diferente e variar ao longo do tempo
Exemplo
Aquisição
• Marketing
• Sales development
• Vendas
Retenção
• Customer success
• Produto
Expansão
• Customer success
• Account management

8. Aprendizados
2. Quais foram os primeiros passos do Hugo? Contratou um
vendedor ou validou o processo antes?

9. Começando a estruturar vendas

10. Documente sua metodologia de vendas
Componentes de uma metodologia de vendas
• Jornada de compra
• Processo de venda
• Matriz de qualificação

12. Matriz de qualificação
Teoria Prática

13. Ligando marketing com vendas

14. Monte uma operação de sales development

15. Acelere aprendizado com ajuda
de terceiros

16. Principais parceiros que me ajudaram

17. Aprendizados
3. O processo de vendas é uma forma de facilitar o processo de
compra do seu cliente?

18. Desenhe a jornada de compra do seu cliente
"Hum.. acho que tenho um
problema"
Reconhecimento do problema
"Opa, existem algumas
soluções"
Descobrindo soluções
“Acho que vai ser essa
solução, preciso decidir de
quem eu compro”
Avaliando soluções COMPRA!
Inspirado na Winning By Design

19. Desenhe processos de venda para suportar o processo de compra
"Hum.. acho que tenho um
problema"
Reconhecimento do problema
"Opa, existem algumas
soluções"
Descobrindo soluções
“Acho que vai ser essa
solução, preciso decidir de
quem eu compro”
Avaliando soluções COMPRA!
(DIY) Self service
Compra sozinho no site /
app
Inspirado na Winning By Design

20. Desenhe processos de venda para suportar o processo de compra
"Hum.. acho que tenho um
problema"
Reconhecimento do problema
"Opa, existem algumas
soluções"
Descobrindo soluções
“Acho que vai ser essa
solução, preciso decidir de
quem eu compro”
Avaliando soluções COMPRA!
Inspirado na Winning By Design
Venda transacional
Apresenta opções de
preço e pagamento

21. Desenhe processos de venda para suportar o processo de compra
"Hum.. acho que tenho um
problema"
Reconhecimento do problema
"Opa, existem algumas
soluções"
Descobrindo soluções
“Acho que vai ser essa
solução, preciso decidir de
quem eu compro”
Avaliando soluções COMPRA!
Venda baseada em
solução
Apresenta solução
Inspirado na Winning By Design

22. Desenhe processos de venda para suportar o processo de compra
"Hum.. acho que tenho um
problema"
Reconhecimento do problema
"Opa, existem algumas
soluções"
Descobrindo soluções
“Acho que vai ser essa
solução, preciso decidir de
quem eu compro”
Avaliando soluções COMPRA!
Venda consultiva
Apresenta modos de
resolver um problema
Inspirado na Winning By Design

23. Desenhe processos de venda para suportar o processo de compra
"Hum.. acho que tenho um
problema"
Reconhecimento do problema
"Opa, existem algumas
soluções"
Descobrindo soluções
“Acho que vai ser essa
solução, preciso decidir de
quem eu compro”
Avaliando soluções COMPRA!
Venda provocativa
Mostra que a pessoa tem
um problema
Inspirado na Winning By Design

24. Desenhe processos de venda para suportar o processo de compra
"Hum.. acho que tenho um
problema"
Reconhecimento do problema
"Opa, existem algumas
soluções"
Descobrindo soluções
“Acho que vai ser essa
solução, preciso decidir de
quem eu compro”
Avaliando soluções COMPRA!
Venda provocativa
Mostra que a pessoa tem
um problema
Venda consultiva
Apresenta modos de
resolver um problema
Venda baseada em
solução
Apresenta solução
(DIY) Self service
Compra sozinho no site /
app
Inspirado na Winning By Design
Venda transacional
Apresenta opções de
preço e pagamento

25. Considere ações do cliente nas transições das etapas do seu processo vendas
Conexão Discovery Proposta Contrato
Pessoa vendedora
Envia email para o cliente com
resumo do call de discovery

26. Considere ações do cliente nas transições das etapas do seu processo vendas
Conexão Discovery Proposta Contrato
Discovery
verificado
Potencial cliente
Cliente responde email
positivamente e diz que tem
intenção de progredir
Pessoa vendedora
Envia email para o cliente com
resumo do call de discovery

27. Aprendizados
4. Quais métricas de vendas o Hugo acompanhava no processo de
vendas?

28. Métricas de vendas
• Taxas de conversão do funil
• Ciclo de venda
• Forecast de faturamento do pipe
• Data do último touch com cada deal no pipe

29. Taxas de conversão do funil

30. Taxas de conversão do funil
• Comparar taxa do funil inteiro com benchmark interno e externo
• Da primeira reunião até closed won
• Útil para descobrir gargalos sistêmicos
• "Tenho um problema de marketing ou de vendas?"
• Útil para descobrir em que etapas cada vendedor pode melhorar e receber
coaching ou treinamento
• Segmentar por várias visões: ICP, origem do lead, vendedor, produto

31. Ciclo de venda
Dica: não calcular só a média, usar percentil e Pareto
Média do ciclo de vendas: 75 dias

32. Forecast de faturamento do pipe
Quanto de faturamento posso esperar dos deals no pipe?

33. Forecast de faturamento do pipe (“avançado”)
Simulação de Monte Carlo aplicado a forecast de pipe de vendas
https://hugobarauna.com/como-fazer-forecast-de-pipeline-de-vendas-usando-estatistica-alem-do-basico/

34. Aprendizados
5. Quais metodologias e técnicas foram utilizadas na construção do
processo de vendas da Ptec?

35. Metodologias e técnicas de venda usadas
• BANT
• SPIN
• GPCT
• Strategic Selling

36. BANT
Budget, authority, need and timing
• Basicão, mas tem alguma utilidade
• Usamos para qualificar um lead passado do SDR para o Account Executive
(AE)

37. BANT para qualificação de reunião agendada pelo SDR

38. SPIN e GPCT
Usamos para montar matriz de qualificação pro SDR e do Account Executive

39. Útil para ticket médio alto / key accounts
• Vendas como projeto, além de
vendas como processo
• Cada pessoa compra por um
motivo diferente, além de uma
proposta de valor igual para todos
• Posição na venda, além de
estágio do deal
• Estratégia de vendas, além de
tática de vendas
Strategic Selling

40. Analisando sua posição na venda

41. Dicas finais
Juntando tudo em uma visão sistêmica de operação

42. Elementos necessários para tocar uma operação de vendas
Em outras palavras, o que precisa para dar “ritmo" para a operação
• Indicadores (métricas)
• Responsabilidades (pessoas e papeis)
• Rotinas (processos, reuniões recorrentes com pauta pré-definida)
• Ferramentas (software, tech stack)

43. Indicadores
• Taxas de conversão do funil
• Ciclo de venda
• Forecast de faturamento do pipe
• Data do último touch com cada deal no pipe

44. Responsabilidades (pessoas e papeis)
Uma função de: estratégia, maturidade, ticket médio e complexidade da sua solução
Keynote Eric Santos - RD Summit 2018

45. Rotinas: daily de vendas
Exemplos de rotinas que eu tinha
• Frequência
• diária
• Pessoas: time vendas
• pessoa gestora de vendas
• account executives
• Pauta
• Tipo daily do metodologias ágeis

46. Rotinas: semanal de vendas
Exemplos de rotinas que eu tinha
• Frequência
• Semanal
• Pessoas: time vendas
• pessoa gestora de vendas
• account executives
• Pauta
• Indicadores por Account
Executive
• Posição em cada deal
• Melhoria contínua
• Melhor case (reunião / call)
• Pior case (reunião / call)

47. Rotinas: report mensal de faturamento
Exemplos de rotinas que eu tinha
• Frequência
• Mensal
• Pessoas: alta gestão e representantes de todas as disciplinas de revenue
• CEO, CFO, CRO (chief revenue officer)
• Gerente de marketing
• Gerente de vendas
• Account managers

48. Exemplo de pauta e report pré-definido
Pauta e reports pré-definidos para rotina de report mensal de faturamento

49. Ferramentas (software, tech stack)
Marketing
Pré-vendas
(sales development)
Vendas

50. Visão completa de uma operação de receita orientada ao cliente
Keynote Eric Santos - RD Summit 2018

51. Como faço para priorizar tudo
isso na linha do tempo?

52. Organize nas 4 etapas de maturidade da sua operação
1. Validar o modelo
2. Replicar
3. Escalar
4. Otimizar

53. 1. Validar o modelo
• Você consegue vender?
• Vende você mesmo (venda de founder, primeiro vendedor etc)
• Dicas
• Desenvolver conhecimento tácito
• Cliente vê valor?
• Quais os perfis de clientes que compraram?
• Quanto ele paga?
• Field sales ou inside sales?

54. 2. Replicar
• Outra pessoa consegue vender?
• Você consegue delegar? Consegue contratar e treinar outra pessoa para vender?
• Dicas
• Conhecimento tácito => Conhecimento explícito
• Hora de começar a montar a metodologia de vendas
• Na hora de replicar, às vezes o 1:1 entre pessoas e papeis não funciona
• Às vezes precisa de 2 papeis novos para o que 1 pessoa founder fazia sozinha
• Exemplo: 1 founder vendendo => 1 account executive + 1 sales engineer

55. 3. Escalar
• Se 2 vendedores vendem 4… 4 vendedores vendem 8?
• Se eu dobrar o investimento, consigo o dobro de retorno?
• Dicas
• Já passou da hora de ter sales ops (métricas, dados, analytics)
• Estruturar bem contratação, treinamento e metodologia de vendas
• Não da para basear a operação no “vendedor estrela”, você precisa ser
bom na média

56. 4. Otimizar
• Se antes 4 vendedores vendiam 8, consigo que eles vendam 10?
• Conseguir mais retorno, sem aumentar investimento
• Dicas
• Usar dados para descobrir pontos de gargalos
• Experimentar: outros canais, outras técnicas, outras metodologias

57. Organize nas 4 etapas de maturidade da sua operação
1. Validar o modelo
2. Replicar
3. Escalar
4. Otimizar

58. Obrigado!
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