Persuasão e influência

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Persuasão e influência

  1. 1. José W. Camurça Consultor Sênior do Instituto MVC jwcamurca@institutomvc.com.br PERSUASÃO E INFLUÊNCIA:PERSUASÃO E INFLUÊNCIA: VELHAS SITUAÇÕES, NOVOSVELHAS SITUAÇÕES, NOVOS ARGUMENTOSARGUMENTOS
  2. 2. ROBERT CIALDINI HABILIDADE DE TRAZER AS PESSOAS PARA O NOSSO LADO, MUDANDO APENAS A MANEIRA COMO APRESENTAMOS NOSSOS ARGUMENTOS.
  3. 3. • PRODUTOSPRODUTOS • SERVIÇOSSERVIÇOS • IDEIASIDEIAS • IMAGENSIMAGENS POR QUE PRESUADIMOS?
  4. 4. MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS  “A ÚNICA PERMANÊNCIA É A MUDANÇA”. Heráclito, 500 ac  PONTO DE PARTIDA: TRANSFORMAÇÃO PESSOAL COMPROMETIMENTO OBJETIVOS
  5. 5. • Desenvolver habilidades para convencer com eficácia nos processos de venda e negociação. • Identificar novas formas para apresentar novos e velhos argumentos. • Otimizar o processo de vendas através da utilização dos seis princípios de persuasão OBJETIVOS
  6. 6. SER OSER O MELHORMELHOR PERSUASORPERSUASOR OBJETIVOS
  7. 7. S = T I P SUCESSO = TEMPO + INFORMAÇÃO + PODER SUCESSO NA PERSUASÃO
  8. 8. • ProgramaçãoProgramação  Experiência pessoais, meta específica, padrões e pensamentos, codificação. • NeuroNeuro  Sistema neurológico, os 5 sentidos, fisiologia e mente. • LinguísticaLinguística  Linguagem, quem é e o que pensa. PERSUADINDO COM PNL
  9. 9. O VERBO DA PNL É: ESCOLHERESCOLHER MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS
  10. 10. INTELIGÊNCIA EMOCIONALINTELIGÊNCIA EMOCIONAL 1. Ter controle das emoções: Os dois lados do cérebro. 2. Participar de muitas tribos – Empatia e Rapport. 3. Na empresa: Transformar problema e conflito em “assunto técnico’’. PERSUADIR COM – IE
  11. 11. 2 HEMISFÉRIOS CEREBRAIS: CRIATIVIDAD E GESTÃO INOVAÇÃO
  12. 12. OCEANO VERMELHO OCEANO AZUL Compete num mercado existente Compete num mercado novo Visa bater a concorrência Torna a concorrência irrelevante Explora demanda existente Cria uma nova demanda A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL Kim Chan e Renée Mauborgne INOVAÇÃO - VACINAS
  13. 13. 1ª Posição Associação 2a Posição Associação 3a Posição Dissociação COMO VOCÊ PERSUADE? POSIÇÕES PERCEPTIVAS
  14. 14. TIPOS DE PERSUASOR • “TRAPALHÃO” NÃO IDENTIFICA OU PERDE OPORTUNIDADES. • “APROVEITADOR” SUCESSO CURTO; ILÍCITO E ANTIÉTICO. • “DETETIVE” CONHECE TÉCNICAS; ATENTO ÀS SITUAÇÕES; PLANEJADOR; NÃO ENGANA NEM COAGE.
  15. 15. OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO 1.RECIPROCIDADE − “Se você quer ajuda de alguém, tem que oferecer algo antes”. − “É dando que se recebe”. − Para ampliar o favor:  SIGNIFICATIVO (diferente de caro)  SOB MEDIDA  INESPERADO
  16. 16. 2. ESCASSEZ − ”Se não posso ter algo, então eu quero!” − ”A perda é a forma extrema de escassez”. − Consequência:  O VALOR CRESCE. OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
  17. 17. 3. “AUTORIDADE” − “Especialista com credibilidade”. − “Alguém que confiamos”. − Mostre pequenos defeitos:  AVIS – WE’RE SECOND. WE TRY HARDER (Somos a segunda. Nós nos esforçamos mais). OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
  18. 18. 4. CONSISTÊNCIA − “Queremos passar coerência com o que dizemos e fazemos”. − “Lembrar alguém do que fez no passado, você pode sugerir o futuro”. − Mais forte quando os atos foram:  ATIVOS  VOLUNTÁRIOS  PÚBLICOS OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
  19. 19. 5. CONSENSO − “Tendemos a fazer o mesmo que os outros”. − “Gostamos de integrar comunidades, pertencer a grupos e saber sobre os outros”. − Para crescer as chances:  DESCUBRA AS PREFERÊNCIAS. OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
  20. 20. 6. AFINIDADE − “Concessões são para os que gostamos, ou somos parecidos”. − “Nos defendemos de ataques, para elogios somos indefesos”. Freud − Na realidade:  GOSTAMOS DE QUEM GOSTA DA GENTE. E VICE-VERSA! OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO
  21. 21. NOSSO CLIENTE
  22. 22. “ALEGRIA É VANTAGEM COMPETITIVA” Crivellaro CARISMACARISMA FICA MAIS FÁCIL PERSUADIR COM
  23. 23. Para ganhar ou preservar o coração de uma pessoa, quando a encontrar , CARISMACARISMA FICA MAIS FÁCIL PERSUADIR COM
  24. 24.  Criar atenção  Prender atenção  Interesse positivo Características importantes: DIGA SORRINDO: −Seu nome (sua marca). −Nome da sua empresa. −O que vende. −Faça uma pergunta orientada para o seu sim. Primeira abordagem a mais difícil. 1. Criativa 2. Atraente 3. Simples 4. Concisa (25") ABORDAGEM COM CARISMA
  25. 25. • Visual −Imagens internas • Auditivo −Sons internos • Cinestésico −Sensações PNL – SISTEMAS REPRESENTACIONAIS DESENVOLVENDO RELACIONAMENTO
  26. 26. Coloque-se no lugar do OUTRO. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTO PRATIQUE EMPATIA
  27. 27. • PASSOS: 1. Observe o Sistema Representacional – Visual, Auditivo, Cinestésico; comportamento verbal e não-verbal do outro. 2. Adeque, iguale, espelhe o seu comportamento com o outro. Valide-o. 3. Modifique o seu comportamento; se o outro modificar também,o Rapport foi estabelecido e a confiança conquistada. ESTABELEÇA RAPPORT ESTAR EM HARMONIA COM O OUTRO
  28. 28. É preciso ter a capacidadeÉ preciso ter a capacidade de encantar o cliente!de encantar o cliente! PERSUASÃO
  29. 29. Como participante dessa atividade você poderá receber por E-mail uma assinatura gratuita do Insight MVC, publicação voltada à gestão de talentos e aumento da performance organizacional. O Insight MVC trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizações. leandro@institutomvc.com.br www.institutomvc.com.brwww.institutomvc.com.br @InstitutoMVC Instituto MVC www.youtube.com/InstitutoMVC

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