negociação

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negociação

  1. 1. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 NEGOCIAÇÃO PARA GERENTES
  2. 2. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • NEGÓCIO –NEGAR O ÓCIO... • NEGOCIAÇÃO –AÇÃO PARA NEGAR O ÓCIO NEGOCIAÇÃO
  3. 3. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • NEGOCIAÇÃO – PROCESSO UTILIZADO PARA ALCANÇAR O INTERCÂMBIO DE VALORES • NEGÓCIO – INTERCÂMBIO DE VALORES ENTRE DUAS MAIS PARTES • OPÇÕES – FORMAS DE PODER SATISFAZER AOS INTERESSES FUNDAMENTOS NEGOCIAIS
  4. 4. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 QQUALQUER FORMA DE NEGOCIAÇÃO PODE SER JULGADA IMPARCIAL POR TRÊS CRITÉRIOS: DEVE PRODUZIR UM ACORDO SENSATO, SE HOUVER POSSIBILIDADE DE ACORDO; DEVE APRIMORAR, OU, AO MENOS, NÃO PREJUDICAR, O RELACIONAMENTO ENTRE AS PARTES. DEVE SER EFICIENTE: atingir resultados FISHER & URY PREMISSAS NEGOCIAIS
  5. 5. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • COMPREENSÃO TOLERANTE FRENTE AOS SENTIMENTOS: – COMPREENDER NÃO SIGNIFICA APROVAR; • SURDEZ TOTAL COM RELAÇÃO ÀS OPINIÕES; – FORA COM OS PRECONCEITOS; • ABERTURA DIANTE DOS FATOS; – FLEXIBILIDADE PARA AGIR NEGOCIALMENTE; PRECEITOS NEGOCIAIS
  6. 6. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • MOEDA: – A RAZÃO DA NEGOCIAÇÃO... • OBJETIVO: – O FOCO DIRETO DA NEGOCIAÇÃO... • PRIORIDADE: – O QUE EFETIVAMENTE IMPORTA PARA O NEGOCIADOR... • REAL INTERESSE: – UMA NECESSIDADE NÃO BARGANHÁVEL DO NEGOCIADOR... QUATRO ELEMENTOS
  7. 7. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 REAL INTERESSE • ENVOLVE OS ASPECTOS QUE O NEGOCIADOR CONSIDERA NÃO BARGANHÁVEIS; • NA MEDIDA DO POSSÍVEL NÃO HAVERÁ FLEXIBILIZAÇÃO QUANTO A ESTES PONTOS. OBJETIVOS • SÃO NEGOCIÁVEIS, REPRESENTAM, DE FORMA MAIS CONCRETA E DIRETA O QUE O NEGOCIADOR PRETENDE ALCANÇAR COM A NEGOCIAÇÃO. • SÃO FLEXÍVEIS, PORTANTO, FOCO DE BARGANHA. VALOR NA NEGOCIAÇÃO
  8. 8. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 OPORTUNIDADE DE USAR O TEMPO ESCOLHA A HORA CERTA PARA FALAR OU FAZER O QUE DEVE SER FALADO, OU O QUE DEVE SER FEITO. OPORTUNIDADE DE USAR O PODER VEJA EM QUE POSIÇÃO VOCÊ SE ENCONTRA: SE É FAVORÁVEL OU NÃO PARA ASSUMIR ALGUMA ATITUDE MAIS CONSISTENTE, OU FORTE. OPORTUNIDADE DE USAR A INFORMAÇÃO VERIFIQUE SE DISPÕE DE ALGUM DADO NOVO, QUE POSSA INFLUENCIAR A PESSOA COM QUEM NEGOCIA. ESTRATÉGIAS NEGOCIAIS
  9. 9. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 NEGOCIAÇÃO BRANDA NEGOCIAÇÃO HOSTIL NEGOCIAÇÃO POR PRINCÍPIOS PARTICIPANTES SÃO AMIGOS PARTICIPANTES SÃO ADVERSÁRIOS PARTICIPANTES SÃO SOLUCIONADORES DE PROBLEMAS O OBJETIVO É O ACORDO O OBJETIVO É A VITÓRIA SOBRE O OUTRO O OBJETIVO É UM RESULTADO SÁBIO ALCANÇADO EFICIENTE E AMIGAVELMENTE FAZER CONCESSÕES PARA CULTIVAR A RELAÇÃO PEDIR CONCESSÕES COMO CONDIÇÃO DE RELACIONAMENTO SEPARAR A PESSOA DO PROBLEMA SER BRANDO COM AS PESSOAS E COM OS PROBLEMAS SER AGRESSIVO COM AS PESSOAS E COM OS PROBLEMAS SER BRANDO COM AS PESSOAS E AGRESSIVO COM OS PROBLEMAS CONFIAR NOS OUTROS DESCONFIAR DOS OUTROS AGIR DE FORMA INDEPENDENTE EM RELAÇÃO À VONTADE
  10. 10. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • Podemos interessar o outro pelas nossas razões; só os persuadimos pelas suas; • Aquilo em que acreditamos serve para construir nossa “venda”; • Convencemos os outros quando, no argumento, levamos em consideração as coisas em que os outros acreditam. LOUIS LAURENT PERSUASÃO NA NEGOCIAÇÃO
  11. 11. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • LEMBRE-SE QUE QUANDO AS PESSOAS NÃO SE ENCONTRAM NO PLANO EMOCIONAL, DIFICILMENTE SE ENTENDEM DE FORMA RACIONAL; • INTERLOCUTORES RESSENTIDOS NÃO CONSEGUEM SE TORNAR PRODUTIVOS. RENSIS LIKERT CONFLITO E NEGOCIAÇÃO
  12. 12. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • ESTABELECER CLIMA DE CONFIANÇA; • SER EMPÁTICO; • DIALOGAR; • MANTER O FOCO NO INTERLOCUTOR: FEIGES & COMTE GERENCIAR CONFLITOS
  13. 13. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • SEU NÍVEL DE AUTORIDADE, PARA CONSOLIDAR O PROCESSO NEGOCIAL; • SE TEM COMPETÊNCIA PARA ALTERAR ASPECTOS DO PROCESSO NEGOCIAL, SEM COMPROMETER SUA CREDIBILIDADE COMO NEGOCIADOR. VERIFICAR
  14. 14. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • HÁ VIABILIDADE DE IMPLANTAÇÃO COMPLETA DO QUE FOI DECIDIDO OU ACORDADO; A INVIABILIDADE DE ALGUM DETALHE OU PARCELA DA DECISÃO PODE IMPLICAR NOVA RENEGOCIAÇÃO OU REVISÃO DA DISCUSSÃO; • SE ALGUNS PONTOS DA DECISÃO NEGOCIADA OU ACORDADA SÃO FRUTOS DE UMA IMPOSIÇÃO NÃO CONSENSADA; VERIFICAR
  15. 15. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • AUMENTAR IRRACIONALMENTE SEU COMPROMISSO COM UM CURSO INICIAL DE AÇÃO, MESMO QUANDO ESTE CURSO DEIXA DE SER A ESCOLHA MAIS BENÉFICA; • BASEAR SUAS AVALIAÇÕES EM INFORMAÇÕES IRRELEVANTES, TAIS COMO UMA OFERTA INICIAL; • TER CONFIANÇA DEMAIS EM OBTER RESULTADOS FAVORÁVEIS. BAZERMAN & NEALE VERIFICAR
  16. 16. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 REFLEXÕESREFLEXÕES PARAPARA UMUM PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO NEGOCIALNEGOCIAL
  17. 17. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 1. PESSOAS • ESTILOS, COMPORTAMENTOS E PRÁTICAS; 2. PARTES • INTERRELAÇÕES, IMPLICAÇÕES, CONTEXTO; 3. PROPÓSITO • PROPÓSITO, FINALIDADE; 4. PODER • FONTES DE PODER; 5. POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO • ABORDAGEM DO CONFLITO 6. PASSOS TÁTICOS • ABERTURA, EXPLORAÇÃO, FECHAMENTO 7. PONTOS DE RECUO • MELHOR ALTERNATIVA, PLANO B 8. PRECAUÇÕES • CUIDADOS DIANTE DA REALIDADE 9. PREPARAÇÃO • QUESTIONAMENTOS. OS NOVE P´S DO PROCESSO DE PLANEJAMENTO
  18. 18. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • DIRIGIR-SE AO AMBIENTE DE NEGOCIAÇÕES SEM PREPARO É, ANTES DE TUDO, UM DESRESPEITO AOS INTERLOCUTORES DA PRÓPRIA NEGOCIAÇÃO. • ISTO ENFRAQUECE A DINÂMICA, COMPROMETE O PROCESSO E REDUZ, SIGNIFICATIVAMENTE, A IMPORTÂNCIA E O IMPACTO DOS RESULTADOS REFLEXÃO
  19. 19. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • NAS HORAS ANTERIORES À UMA NEGOCIAÇÃO: • UMA VENDA, ENFIM, • UMA ATIVIDADE ONDE SUA CAPACIDADE DE CONVENCER SERÁ TESTADA, • É IMPORTANTE TOMAR ALGUNS CUIDADOS, • COM A MENTE, COM O ESPÍRITO E COM O CORPO. REFLEXÃO
  20. 20. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • A CONSISTÊNCIA NA PREPARAÇÃO É MAIS IMPORTANTE DO QUE UMA ARGUMENTAÇÃO COM PERFIL AGRESSIVO; • UM NÚMERO MAIOR DE OPÇÕES MELHORARÁ A POSIÇÃO DO NEGOCIADOR; REFLEXÃO WILLIAM URY
  21. 21. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • VOCÊ TEM QUE SABER O QUE QUER, E SER ARTICULADO A ESSE RESPEITO. • ISSO PARECE EXTREMAMENTE ÓBVIO, MAS VOCÊ FICARIA SURPRESO AO DESCOBRIR QUE MUITAS PESSOAS NÃO SABEM O QUE QUEREM COM O GRAU DE PRECISÃO QUE UMA NEGOCIAÇÃO EXIGE. • VOCÊ TEM QUE PENSAR NAS MANEIRAS DE CHEGAR ONDE QUER: QUE TROCAS SERÃO REALIZADAS, QUE ARGUMENTOS SERÃO UTILIZADOS, QUAIS AS JOGADAS QUE O OUTRO LADO REALIZARÁ. • ASSISTA CUIDADOSAMENTE, ESCUTE CUIDADOSAMENTE, FALE MENOS E PERMANEÇA ATENTO. REFLEXÃO CHARLENE BARSHEFSKY
  22. 22. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • OBTENHA AVALIAÇÃO DE TERCEIROS SOBRE SEU INTERLOCUTOR; • VERIFIQUE TODAS AS REIVINDICAÇÕES FEITAS POR SEU INTERLOCUTOR; • NÃO FAÇA SUPOSIÇÕES ACERCA DE QUALQUER COISA QUE O OUTRO LADO DIZ OU FAZ. OBTENHA FATOS E BASEIE- SE NELES. USE TODO O TEMPO QUE PRECISAR PARA TOMAR DECISÕES; • NÃO TENHA MEDO DE ABANDONAR A NEGOCIAÇÃO SEM FECHAR NEGÓCIO. MAIS VALE PERDER UM BOM NEGÓCIO, DO QUE FECHAR UM MAU NEGÓCIO; • APRENDA A TIRAR PROVEITO DO ERRO COMETIDO (NUMA PRÓXIMA VEZ). REFLEXÃO
  23. 23. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • CONHECER OBJETIVOS, PRIORIDADES, REAL INTERESSE, MANIFESTOS OU NÃO PELO INTERLOCUTOR; • DEFINIR CLARAMENTE, A PARTIR DO QUE É DISPONÍVEL, O QUE IMPORTA PARA VOCÊ E PARA SEU INTERLOCUTOR NA NEGOCIAÇÃO; REFLEXÃO
  24. 24. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 a) VISÃO CRÍTICA SOBRE O PROCESSO NEGOCIAL; b) QUESTÕES QUE DEVERÃO SER LEVANTADAS POR VOCÊ; c) QUESTÕES QUE PODEM SER LEVANTADAS POR SEU INTERLOCUTOR; d) MOEDA NEGOCIAL; e) OBJETIVO NEGOCIAL; f) PRIORIDADES NEGOCIAIS; g) REAIS INTERESSES NEGOCIAIS; h) QUESTÃO “NO DEAL”; i) ZONA DE POSSÍVEL ACORDO (ZOPA); j) MELHOR ALTERNATIVA PARA O ACORDO NEGOCIADO (BATNA/MAPAN); k) PLANO “B” PREMISSAS NEGOCIAIS
  25. 25. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • AS NEGOCIAÇÕES ENTRE COMPRADORES E VENDEDORES SÃO AS MANEIRAS MAIS CLÁSSICAS DE CRIAR VALOR. • EU TENHO ALGO QUE VOCÊ QUER (POR EXEMPLO, PRODUTOS, PROJETOS OU SERVIÇOS) E VOCÊ TEM ALGO QUE EU QUERO (POR EXEMPLO, DINHEIRO), E TROCAMOS UM PELO OUTRO. • QUANDO ESSA TROCA SIMPLES É TODO O NECESSÁRIO PARA PRODUZIR VALOR, ENTÃO A IMPLEMENTAÇÃO NÃO IMPORTA MUITO. • MAS QUANDO, TANTO COMPRADOR COMO VENDEDOR SE IMPORTAM MAIS DO QUE APENAS VOLUME E PREÇO... REFLEXÃO
  26. 26. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 REFLEXÃO J.B.VILHENA 1. ABERTO À NEGOCIAÇÃO 2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS 3. CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) 4. VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO 5. SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO" 6. MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS) FLEXIBILIDADEFLEXIBILIDADE
  27. 27. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • REALISTA • OTIMISTA • PESSIMISTA PROPOSTA NEGOCIAL
  28. 28. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 ASSERTIVIDADE E RAPPORT NA NEGOCIAÇÃO
  29. 29. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • APRENDA A DIFERENÇA: ASSERTIVIDADE/AGRESSÃO, RUDEZA/ FRANQUEZA; A AGRESSÃO ENFOCA A PESSOA QUE LHE FRUSTRA AS NECESSIDADES, ENQUANTO A ASSERTIVIDADE CONCENTRA-SE NO PROBLEMA; • MESMO QUE A ADOÇÃO DE UMA POSTURA ASSERTIVA POSSA SER EMOCIONALMENTE DIFÍCIL: SEU CORAÇÃO TALVEZ BATA DESCOMPASSADO E SINTA AS PALMAS DAS MÃOS MOLHADAS NÃO PERCA O CONTROLE; • EXPRESSE SENTIMENTOS VERDADEIROS, DIGA O QUE GOSTA E NÃO GOSTA, USANDO FRASES INICIADAS POR EU; NÃO COLOQUE OS OUTROS NA DEFENSIVA; SER ASSERTIVO
  30. 30. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • SEDUÇÃO, IMPLICA ALTO ENVOLVIMENTO EMOCIONAL, QUE PODE RESULTAR EM PERDA DE DISCERNIMENTO E INCAPACIDADE DE ANALISAR OBJETIVAMENTE UMA SITUAÇÃO E TOMAR DECISÕES. • ENTUSIASMO, IDENTIFICAÇÃO E COOPERAÇÃO, PERMITEM ANALISAR SITUAÇÕES E TOMAR DECISÕES COM PROPRIEDADE. • FRIEZA e HOSTILIDADE, TAMBÉM PODE COMPROMETER A CAPACIDADE DE ANALISAR SITUAÇÕES, DECIDIR E AGIR. APROXIMAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO
  31. 31. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • MENTIRA COM DESRESPEITO – DANOS IRREPARÁVEIS AO RELACIONAMENTO; • VERDADE COM DESRESPEITO – COMPROMETE O RELACIONAMENTO • MENTIRA COM RESPEITO – COMPROMETE O RELACIONAMENTO • VERDADE COM RESPEITO – RELACIONAMENTO CONSTRUTIVO MATRIZ DO RELACIONAMENTO
  32. 32. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • Ouvindo e escutando, em um processo de mão dupla. • Para um bom rapport, importa não só o que é dito (conteúdo verbal), mas também – Entonações, – Postura física, – Expressões não-verbais, – Gestos e movimentos, que devem ser receptivos e agradáveis, levando a uma total sintonia com o interlocutor. FAZER RAPPORT
  33. 33. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • COURAGE (CORAGEM): PARA ABANDONAR CONCEITOS TRADICIONAIS E RECONHECER QUE AS COISAS ESTÃO MUDANDO; • LETTING GO (ABRIR MÃO): O QUE SIGNIFICA LIBERTAR-SE DE VELHAS IDÉIAS E DESENVOLVER NOVAS IDÉIAS; • INSIGHT (OLHAR PARA DENTRO): UMA ATITUDE INTROSPECTIVA PARA DESCOBRIR O QUE FAZEMOS BEM E O QUE PODEMOS MELHORAR; • COMMITMENT (COMPROMISSO): QUE SE REFERE AO COMPROMISSO DE SER FIEL A UMA IDÉIA; • KNOW HOW: SABER COMO FAZER AS COISAS. CLICK WILLIAM URY
  34. 34. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 FONTESFONTES DEDE PODERPODER NANA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
  35. 35. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • ESTAR CONSCIENTE DE QUE: – HÁ DISPONIBILIDADE PARA OFERECER ALGO EM TROCA DO QUE SE PRETENDE OBTER. – PRETENDE OBTER ALGO DE UM INTERLOCUTOR, EM TROCA DO QUE SE PODE E SE QUER OFERECER. • CONHECER O VALOR REAL DE: – TUDO O QUE SE TEM PARA OFERECER, SABENDO O QUANTO CUSTA PARA SI; CONHECER TAMBÉM O QUANTO VALE PARA O INTERLOCUTOR, O QUE SE TEM PARA OFERECER. PODER DE RECOMPENSA
  36. 36. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • COERÇÃO É BASICAMENTE FORÇAR O OUTRO A FAZER ALGUMA COISA SEM QUE ELE TENHA VONTADE; • A COERÇÃO, DIFERENTEMENTE DO CONFLITO, SIGNIFICA IMPOR SUA VONTADE SEM A NECESSIDADE DE ATAQUES VIOLENTOS; • A COERÇÃO É EXERCIDA ATRAVÉS DA AMEAÇA DE VIOLÊNCIA. DE USO DA FORÇA, DE AMEAÇA DE IMPUTAR AO OUTRO UMA SITUAÇÃO INDESEJÁVEL (NO MÍNIMO DESAGRADÁVEL); • A COERÇÃO PODE SER EXERCIDA SOBRE: CONCORRENTES, FORNECEDORES, REVENDEDORES, CLIENTES E COLABORADORES PODER DE COERÇÃO
  37. 37. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • A LEI É UM FORTE RATIFICADOR DOS PROCESSOS DE LEGITIMIDADE, MAS É EXTREMAMENTE IMPORTANTE PESQUISAR FATOS, OCORRÊNCIAS E FENÔMENOS ACEITOS PELO AMBIENTE COMUM À DECISÃO. • VALE OBSERVAR QUE A LEGITIMIDADE DOS ATOS DE UM NEGOCIADOR É TRANSFERIDA PARA O PRÓPRIO NEGOCIADOR, REFORÇANDO SUA POSIÇÃO DIANTE DE SEUS INTERLOCUTORES. PODER DE LEGITIMIDADE
  38. 38. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • Explore mais o tempo disponível para a etapa de planejamento, e desenvolva questões, a seu modo de ver, capazes de ajudá-lo a dominar os temas da discussão e da decisão; • Cerque-se de especialistas que o ajudem a manter cobertas, as áreas de dúvida e com potencial de exploração por parte de seus interlocutores; • O poder do conhecimento eleva o nível da discussão e torna a negociação mais objetiva e fundamentada. PODER DO CONHECIMENTO
  39. 39. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • O poder de informação exige ao ser acionado: – O uso da informação conveniente, no momento adequado; – A guarda de informações adequadas e estratégicas, para reforço de argumentações relevantes; – Disponibilidade de informações permitindo a troca de concessões, gerando um conjunto de alternativas viabilizadoras de um acordo PODER DA INFORMAÇÃO
  40. 40. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • FAZ PARTE DA ABORDAGEM PERSUASIVA PROVOCAR: – REFLEXÕES NOS INTERLOCUTORES, QUE PERMITAM A MUDANÇA DE POSIÇÕES, – A REVISÃO DE POSTURAS, A TROCA DE ALTERNATIVAS, NO SENTIDO DE EFETIVAÇÃO DE TROCAS E – CONCESSÕES ENRIQUECEDORAS DO PROCESSO DECISÓRIO. • CONVENCER O INTERLOCUTOR, FAZENDO-O ENTENDER A SUA ABORDAGEM: – LEVANDO-O A REFLETIR SOBRE ALTERNATIVAS SOBRE AS QUAIS NÃO HAVIA CONSIDERADO ANTERIORMENTE, – RESPEITANDO-O, E – SENDO RESPEITADO POR ELE, ADOTANDO LINHAS DE PERSUASÃO MADURAS E CONSCIENTES, REFORÇAM O PAPEL DE UM BOM NEGOCIADOR. PODER DE PERSUASÃO
  41. 41. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 •PODER DE POSIÇÃO •Inerente à autoridade do cargo; •PODER DA TAREFA •Influenciar e ajudar aos outros; •PODER DE RELACIONAMENTO •Vincular-se aos outros, por amizade, ou relacionamento interpessoal; •PODER DO TALENTO •Habilidades ou expertises especiais. COMPLEMENTO ÀS FONTES DE PODER
  42. 42. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • ESTEJA PREPARADO PARA ENFRENTAR AS OBJEÇÕES: • EVITE FRASES PERIGOSAS • LEVANTE DÚVIDAS POTENCIAIS:
  43. 43. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 GERAÇÃO DA DEMANDA CONJUNTURA ECONÔMICA MUDANÇAS TECNOLÓGICAS CUSTO DO DINHEIRO MUDANÇAS NAS LEIS ALTERAÇÕES NA POLÍTICA AÇÃO DA CONCORRÊNCIA ESTRUTURA POLÍTICA INTERNA PROCEDIMENTOS SISTEMAS EMPATIA AUTORIDADE STATUS PERSUASÃO PERSONALIDADE IDADE FORMAÇÃO BÃSICA ATITUDES DIANTE DO RISCO POSIÇÃO OCUPADA A M B I E N T E E M P R E S A I N T E R P E S S O A L I N D I V I D U A L FATORES DE INFLUÊNCIA SOBRE O NEGOCIADOR
  44. 44. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 AMBIENTE EXTERNOAMBIENTE EXTERNO • GERAÇÃO DA DEMANDA – MOEDA NEGOCIAL; AUMENTO OU REDUÇÃO DO CONSUMO; • CONJUNTURA ECONÔMICA – VARIAÇÃO CAMBIAL; • MUDANÇAS TECNOLÓGICAS – EVOLUÇÃO DOS SISTEMAS; • CUSTO DO DINHEIRO – INFLAÇÃO, DEFLAÇÃO, RECESSÃO; • MUDANÇAS NAS LEIS – INTERVENÇÃO NA POUPANÇA; • ALTERAÇÕES NA POLÍTICA – MUDANÇAS DE E NO GOVERNO; • AÇÃO DA CONCORRÊNCIA – FUSÕES, AQUISIÇÕES, FALÊNCIAS, CPI´s.
  45. 45. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 AMBIENTE INTERNOAMBIENTE INTERNO • ESTRUTURA ORGANIZACIONAL INTERNA – ALTERAÇÕES NO ORGANOGRAMA; • POLÍTICA INTERNA – MUDANÇAS NA DIREÇÃO/GERÊNCIA; • REGRAS – NOVO MANUAL DE COMPRAS; • PROCEDIMENTOS – IMPLANTAÇÃO DE CÓDIGO DE CONDUTA.
  46. 46. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 RELAÇÕES INTERPESSOAISRELAÇÕES INTERPESSOAIS • EMPATIA – ENTENDIMENTO, PELO INTERLOCUTOR, DAS DIFICULDADES PELAS QUAIS PASSA A PESSOA COM QUEM ESTÁ NEGOCIANDO; • AUTORIDADE – NÍVEL DE AUTONOMIA DE UM NEGOCIADOR, SUPERIOR AO DO OUTRO INTERLOCUTOR; • STATUS – DIFERENÇAS DE POSIÇÃO HIERÁRQUICA, EM SUAS ORGANIZAÇÕES, ENTRE NEGOCIADORES DE EMPRESAS ENVOLVIDAS NA NEGOCIAÇÃO (OU DEPARTAMENTOS DA MESMA EMPRESA); • PERSUASÃO – PERFIL DA PERSONALIDADE DE UM NEGOCIADOR SOBRE O OUTRO, DURANTE O PROCESSO NEGOCIAL.
  47. 47. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 NEGOCIADORNEGOCIADOR • PERSONALIDADE – CARÁTER, ESTILO NEGOCIAL; • IDADE – JUVENTUDE, MATURIDADE, VIVÊNCIA; • FORMAÇÃO BÁSICA – TITULAÇÃO FORMAL, COERÊNCIA COM O CARGO OCUPADO; • ATITUDES DIANTE DO RISCO – OUSADIA, CORAGEM, IMPULSIVIDADE, CONSERVADORISMO; • POSIÇÃO OCUPADA NA ORGANIZAÇÃO – CARGO, AUTONOMIA, EMPOWERMENT.
  48. 48. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • ABERTAS: FAZEM O INTERLOCUTOR PENSAR – EXEMPLO: • O SR. PODERIA DIZER PORQUE? • O SR. PODERIA EXPLICAR MELHOR QUAIS DÚVIDAS TEM SOBRE ESTE PRODUTO? • O QUE O LEVA A PENSAR ASSIM? • E ALÉM DISSO HAVERIA OUTRA RAZÃO? • FECHADAS: UM TIPO DE RESPOSTA: UTILIZADAS PARA CONFIRMAR SE O CLIENTE ACEITA SEUS ARGUMENTOS OU SE VOCÊ ENTENDEU O QUE ELE QUIS DIZER. – EXEMPLO:: • O SR. CONCORDA COM MEU PONTO DE VISTA? • O SR. JÁ UTILIZOU ALGUM SERVIÇO OU PRODUTO DO CONCORRENTE? PERGUNTAS
  49. 49. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • ESPELHO: DEVOLVE A PERGUNTA AO INTERLOCUTOR – EXEMPLO: • SE VOCÊ DIZ QUE O RESULTADO É ESSE, QUAL SERIA O CAMINHO MAIS LÓGICO? • EXPLORATÓRIAS: AJUDAM A APROFUNDAR ALGUM ASPECTO ESPECÍFICO. – EXEMPLO: • ME FALE UM POUCO MAIS SOBRE O SEU PROBLEMA. PERGUNTAS
  50. 50. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • FAÇA PERGUNTAS QUE REQUEIRAM FATOS E NÃO OPINIÕES; • USE TOM DE VOZ NEUTRO E ESTEJA CALMO. • SE ESTIVER PROCURANDO INFORMAÇÕES “DIFÍCEIS DE OBTER”, TENTE PRIMEIRO FAZER “PERGUNTAS FÁCEIS”. • SE ESTIVER COM DIFICULDADES EM OBTER INFORMAÇÕES ÚTEIS, FAÇA UMA PERGUNTA QUE REQUEIRA RESPOSTA LONGA OU TÉCNICA. TÉCNICAS
  51. 51. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • O RECEPTOR PODE OUVIR MAL, POR MOTIVOS FISIOLÓGICOS... • O RECEPTOR PODE ESTAR ABSORVIDO POR PREOCUPAÇÕES PESSOAIS... • O NÍVEL TÉCNICO DA DISCUSSÃO ULTRAPASSA O NÍVEL DE COMPETÊNCIA DO RECEPTOR... • PADRÕES CULTURAIS DO RECEPTOR O FAZEM ATRIBUIR OUTRAS INTENÇÕES AO EMISSOR... • MAL ENTENDIDOS NÃO SÃO DEVIDAMENTE CORRIGIDOS... MAL ENTENDIDOS
  52. 52. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • Reserve o blefe para um item significativo. Uma vez surpreendido blefando, é pouco provável que tenha outra oportunidade. Assim, não desperdice o blefe num item insignificante; • Blefe no fim da negociação, não no começo, quando a atitude carece de credibilidade; • Faça com que o blefe pareça consistente com algo que você vem dizendo o tempo todo; • Se possível, associe o blefe a uma demonstração de flexibilidade em algum outro item. É uma boa maneira de enfatizar que sua posição firme é algo especial; • Blefe de maneira que, mesmo que o outro lado acredite mas não se submeta, você tenha a chance de recuar antes que o negócio seja abortado; • Se forçado a recuar, tenha à mão uma história de “circunstâncias alteradas” que diminua qualquer prejuízo à sua credibilidade. BLEFE
  53. 53. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • NÃO FAÇA A MELHOR OFERTA NO INÍCIO DA NEGOCIAÇÃO; • NÃO CEDA À PRIMEIRA EXIGÊNCIA DO INTERLOCUTOR; AO FAZER CONCESSÃO TROQUE POR ALGO MELHOR OU IGUAL • PROCURE NÃO DIZER NADA ALÉM DO NECESSÁRIO; VALOR NA NEGOCIAÇÃO
  54. 54. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • TENTE: – FAZER SOMENTE PROMESSAS QUE POSSA CUMPRIR. AO INVÉS DE MENTIR SOBRE INTENÇÕES
  55. 55. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • TENTE: – TER O FOCO NA INCERTEZA COM RELAÇÃO AOS FATOS; – USAR CUIDADOSAMENTE AS PALAVRAS; – EXPRESSAR SUA OPINIÃO. AO INVÉS DE MENTIR SOBRE FATOS
  56. 56. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • ACRESCENTE UM TOQUE DE HUMOR SE HOUVER OPORTUNIDADE. UM POUCO DE FRIVOLIDADE NO MOMENTO ADEQUADO PODE AJUDAR A ARREFECER AS COISAS. • SE O OUTRO NEGOCIADOR ESTIVER SENDO EXAGERADAMENTE HOSTIL, VOCÊ PODE CONFRONTAR DIRETAMENTE A SITUAÇÃO DIZENDO ALGO COMO “ SE NÓS NOS ACALMARMOS E DISCUTIRMOS O ASSUNTO DE UMA MANEIRA RAZOÁVEL, ESTOU CERTO DE QUE CHEGAREMOS A UM ACORDO AMIGÁVEL. • UMA COLOCAÇÃO SENSATA RAPIDAMENTE FARÁ COM QUE UM OPONENTE ZANGADO ADOTE UMA CONDUTA MAIS RACIONAL. • SE ESTIVER SENDO PROVOCADO ALÉM DO TOLERÁVEL, AMEACE LARGAR O NEGÓCIO. G. FULLER IMPASSE
  57. 57. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 IMPASSE • SUGERIR UMA PAUSA • CRIAR UMA SAÍDA HONROSA • PROPOR MUDANÇA – LOCAL – PESSOA – PROPOSTA • USAR UM MEDIADOR • ADOTAR O HUMOR • RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS • ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES • PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
  58. 58. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 ESTILOS E BASESESTILOS E BASES DECISÓRIAS NEGOCIAISDECISÓRIAS NEGOCIAIS CARACTERÍSTICAS E INDICAÇÕES
  59. 59. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • RAZÃO – USAR ARGUMENTOS LÓGICOS • EMOÇÃO – MEXER COM O SENTIMENTO DO OUTRO • INTUIÇÃO – PERCEBER ALGUMA COISA “NO AR” • INSTINTO – SENSO DE OPORTUNIDADE PARA UM BOM NEGÓCIO BASES DECISÓRIAS PESSOAIS
  60. 60. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • CATALISADOR – INFLUENCIADOR, EXPRESSIVO, INDUTOR E SOCIÁVEL; • APOIADOR – CORDIAL, AFÁVEL E ESTÁVEL; • ANALÍTICO – METÓDICO, COMPLACENTE E ESCRUPULOSO; • CONTROLADOR – DIRIGENTE, DIRETIVO E REALIZADOR. ESTILOS NEGOCIAIS
  61. 61. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 RESULTADOS, CUMPRIMENTO DE METAS, EFICIÊNCIA E CONTROLE SEGURANÇA, PERFEIÇÃO, CORREÇÃO E MAIOR GARANTIA ATENÇÃO QUE RECEBE, SER ACEITO PELAS PESSOAS, SENTIR-SE QUERIDO SER NOTADO, ADMIRADO E CUMPRIMENTOS QUE RECEBE GOSTA E VALORIZA (APROXIMAÇÃO) INTROVERTIDODISSOCIADOREXTROVERTIDOASSOCIADOROBJETIVO PRINCIPAL REALIZAÇÃOSEGURANÇAASSOCIAÇÃO RECONHECIMENTONECESSIDADE DOMINANTE CONTROLADORANALÍTICOAPOIADORCATALISADORDIMENSÕES
  62. 62. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 DIMENSÕES CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO CONTROLADOR NÃO GOSTA (AFASTAMENTO) ROTINA E DETALHES INTOLERÂNCIA, IMPACIÊNCIA E FALTA DE HARMONIA IMPREVISTOS E RISCO FALTA DE OBJETIVIDADE E INEFICIÊNCIA TEMORES (AFASTAMENTO) DESPRESTÍGIO CONFRONTOS E CONFLITOS SURPRESAS E EMBARAÇOS PERDA DE DOMÍNO DA SITUAÇÃO PARA OBTER APOIO (CONVENCER ALGUÉM) PERSUADE, USA HABILIDADES SOCIAIS E NOVAS IDÉIAS BUSCA RELACIONAMENTOS FAZ AMIZADES E TRABALHA PARA O GRUPO PROCURA APROFUNDAR O CONHECIMENTO DO ASSUNTO E SE ESPECIALIZA CONFIA NA AÇÃO E NA EFICIÊNCIA PARA DESENVOLVER OS ASPECTOS POSITIVOS PRECISA APRENDER AUTODISCIPLINA E MODERAÇÃO AUTODETERMINAÇÃO E FIXAR METAS SER MAIS RÁPIDO NAS DECISÕES E CORRER MAIS RISCOS ESCUTAR OS OUTROS E TER MAIS HUMILDADE
  63. 63. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 CATALISADOR: Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos,idéias; APOIADOR: Ênfase no trabalho em equipe, preocupação com pessoas, no bem estar geral, eliminação de conflitos, problemas; CONTROLADOR: Ênfase em redução de custos, tempo, prazos, resultados, metas, independência em relação aos outros; ANALÍTICO: Ênfase em informações, dados, detalhes, perfeição, preocupação com o micro, segurança, garantia. COSTACURTAJUNQUEIRA ÊNFASE NA ABORDAGEM
  64. 64. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • CATALISADOR – MAIOR RAPIDEZ E FACILIDADE – EXCLUSIVIDADE E INOVAÇÃO – MACRO E NÃO MICRO DETALHES – SINGULARIDADES • APOIADOR – ELIMINAÇÃO DE CONFLITOS – COMPETÊNCIA INTERPESSOAL – SATISFAÇÃO DOS OUTROS E INTERESSE PELO GRUPO • ANALÍTICO – OBTER TODOS OS DADOS DISPONÍVEIS – DECISÕES SEGURAS, PESQUISA, COLETA DE DADOS – MAIOR ORGANIZAÇÃO E SISTEMATIZAÇÃO • CONTROLADOR – DECIDIDO A ATINGIR METAS E RESULTADOS – OBJETIVO, A META É CUMPRIR O DEVER E SIMPLIFICAÇÃO E RACIONALIZAÇÃO – TENDÊNCIA A ASSUMIR OS RISCOS DA DECISÃOE EXPLORANDO POTENCIAIS
  65. 65. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • CREDIBILIDADE: – "Eu cumpro o que prometo, faço o que digo". • COERÊNCIA: – "Eu digo as coisas que penso e não aquilo que a outra parte gostaria de ouvir". • RECEPTIVIDADE/ACEITAÇÃO: – "Eu aceito que os outros sejam diferentes de mim, seja no que diz respeito a ações, sentimentos, valores ou necessidades. – Procuro não julgar o próximo". • CLAREZA/SINCERIDADE: – "Eu divido o que tenho com as outras pessoas, não sou de esconder o jogo; – abro o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc". COSTACURTAJUNQUEIRA ELEMENTOS DE CONFIANÇA
  66. 66. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • IMPROVISA MUITO, PLANEJA POUCO. • TEM DIFICULDADE EM FAZER PERGUNTAS RELEVANTES. • TEM DIFICULDADE EM OUVIR A OUTRA PARTE. • DÁ MAIS IMPORTÂNCIA À SUA OPINIÃO SOBRE OS FATOS DO QUE AOS PRÓPRIOS FATOS. • NÃO RACIOCINA CUIDADOSAMENTE SOBRE O QUE VAI DIZER ANTES DE SE EXPRESSAR. • NÃO NEGOCIA PREVIAMENTE COM SUA PRÓPRIA EQUIPE DE NEGOCIADORES. • TEM BAIXA COMPETÊNCIA INTERPESSOAL E É MANIPULADOR. • NÃO FAZ LIGAÇÕES ENTRE SUAS NECESSIDADES E AS DO OUTRO NEGOCIADOR. • AGE SEMPRE DEFENSIVAMENTE: ATACA ANTES DE SER ATACADO. • APLICA TRUQUES, MACETES E ARTIMANHAS, SEM FAZER SEGREDO DISSO. • NÃO CONSEGUE CONTROLAR OS RESULTADOS DA NEGOCIAÇÃO. PECADOS CAPITAIS DE UM NEGOCIADOR
  67. 67. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO REFLEXÕES FINAIS
  68. 68. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 • MELHOR ALTERNATIVA PARA UM ACORDO NEGOCIADO • MELHOR ALTERNATIVA A UM ACORDO NEGOCIADO • OPÇÃO FORA DA NEGOCIAÇÃO BATNA PLANO B POSSIBILIDADES
  69. 69. F.R.BITTENCOURT, AGOSTO 2009 LEMBRE-SE DA MÁXIMA DOLEMBRE-SE DA MÁXIMA DO EQUILÍBRIO DE INTERESSES EMEQUILÍBRIO DE INTERESSES EM UMA NEGOCIAÇÃO:UMA NEGOCIAÇÃO: OUVIREI SUAS EXORBITANTESOUVIREI SUAS EXORBITANTES EXIGÊNCIAS, SE VOCÊ DIGNAR-SEEXIGÊNCIAS, SE VOCÊ DIGNAR-SE A ESTUDAR MINHAA ESTUDAR MINHA INACEITÁVEL PROPOSTAINACEITÁVEL PROPOSTA KARL & STEVE ALBRECHTKARL & STEVE ALBRECHT

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