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Troca de ideias, network e conteúdo
A arte da influência & persuasão
potencialize sua comunicação e melhore seus
argumentos para negociar e convencer.
MSc. Daniel Luz
Daniel.luz@grupopanna.com.br
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Troca de ideias, network e conteúdo
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Ser querido ou ser forte?
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Robert Cialdini
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Robert Cialdini, considerado o
principal cientista social no campo da
influência, foi originalmente atraído
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Kurt W. Mortensen
QI de persuasão
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Persuasão e influência palestra

  • 1. Apr 1 Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo A arte da influência & persuasão potencialize sua comunicação e melhore seus argumentos para negociar e convencer. MSc. Daniel Luz Daniel.luz@grupopanna.com.br Cel. (15) 9 9126 5571
  • 2. compartilhando conhecimento Slides disponíveis em http://www.slideshare.net/daniel.luz Contato: (15) 9 9126 5571 Daniel.luz@grupopanna.com.br Acesse os slides em Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 2Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 3. compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 3Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Ser querido ou ser forte? É possível ser ambos?
  • 4. Os 6 princípios da persuasão Robert Cialdini Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 4Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Robert Cialdini, considerado o principal cientista social no campo da influência, foi originalmente atraído para o tema ao constatar a facilidade com que as pessoas ultrapassavam os limites da ética e descambavam para a manipulação ou até o abuso. Seu livro de 2001, Influence, descreveu seis princípios da persuasão e foi eloquente quanto aos perigos de técnicas de persuasão nas mãos erradas.
  • 5. Kurt W. Mortensen QI de persuasão Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 5Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo O poder da persuasão o habilita e o energiza para: Criar confiança; Levar os outros a entrar em ação; Fechar vendas; Ouvir repetidamente a palavra “SIM”; Melhorar seus relacionamentos; Ser bem-sucedido em negociações; Acelerar o sucesso dos seus negócios; Receber a remuneração merecida.
  • 6. Persuasão A B Ir do ponto A ao ponto B Toda comunicação tem como objetivo levar o seu público de onde ele está no começo da apresentação, o ponto A, até o seu objetivo, o ponto B. Essa mudança dinâmica é persuasão compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 6Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 7. Kurt W. Mortensen A persuasão em alguns aspectos da vida Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 7Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Papel Competência Interlocutor Pais Orientar Filhos Vendedores Fechar vendas Clientes em potencial Líderes Influenciar Seguidores Palestrantes Inspirar Ouvintes Médicos Aconselhar Pacientes Professores Ensinar Alunos Clérigos doutrinar Fiéis
  • 8. Não importa a profissão Persuadir e Influenciar é uma competência demandada É necessário comunicar-se com efetividade! compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 8Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 9. Influenciar e Persuadir 86,1% Executivos acreditam que: A habilidade de Influenciar e Persuadir impacta diretamente em seu sucesso Fonte: Nancy Duarte , Slide:ology compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 9Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 10. Expor as suas ideias para uma pequena ou grande plateia
  • 11. Convencer Fonte: Nancy Duarte , Slide:ology compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 11Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 12. Convencer 25,2%São os executivos que praticammais de duas horas para fazer uma boa APRESENTAÇÃO compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 12Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 13. 1/10 2 – 3 15 000 1 500 Pessoa comum compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 13Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 14. Mensagem interessante Ideias claras e propósitos fortes são aquelas que nos deixamos envolver compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 14Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 15. Por que você estará lá? Ideias claras e propósitos fortes Jesus Cristo; Martin Luther King; Winston Churchill; Cícero; Moisés; Lincoln; Rui Barbosa; Gandhi; Etc. compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 15Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 16. Seja convincente Confiança; Emoção; Lógica. Ethos, Pathos e Logos Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 16Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 17. Pathos Capture a imaginação para capturar o coração Sensibilidade; Emoção; Imagens; Metáfora. compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 17Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 18. Apenas a logica não convence Vegetal é bom para você! compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 18Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 19. O poder do OQIPV O que é importante para você? O que ele quer Ver? ... O que ele quer Mudar? ... O que ele quer Ouvir? ... O que ele quer Aprender e Sentir? .... compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 19Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 20. 2. Por que ele está aqui? 3. O que lhe tira o sono? 4. Como você pode resolver o problema dele?4 5. O que você quer que ele faça? 6. Como ele deve resistir? 7. Como você pode melhor atingi-lo?7 1. Como ele é? 7 perguntas para conhecer melhor o seu interlocutor compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 20Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 21. compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 21Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Ser querido ou ser forte? É possível ser ambos?
  • 22. compartilhando conhecimento Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 22Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Conecte-se, depois lidere Para exercer influência, é preciso equilibrar competência e afetividade.
  • 23. Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo É melhor ser amado ou temido? “Creio que seriam desejáveis ambas as coisas, mas como é difícil reuni-las, é mais seguro ser temido do que amado.” Niccolò di Bernardo dei Machiavelli Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Café & conteúdo
  • 24. Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Como os outros vão reagir ao seu estilo? Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Café & conteúdo Pena Participação Ativa Admiração Dano Passivo Apoio Passivo Desprezo Dano Ativo Inveja altabaixamédia baixa média alta Competência Afetividade
  • 25. Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo É melhor ser querido ou ser forte? Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Café & conteúdo Hoje em dia a maioria dos líderes tendem a frisar força, a competência e as credenciais no local de trabalho . Líderes que projetam força antes de estabelecer confiança correm o risco de provocar medo.
  • 26. Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo É melhor ser querido ou ser forte? Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Café & conteúdo Hoje em dia a maioria dos líderes tendem a frisar força, a competência e as credenciais no local de trabalho . Líderes que projetam força antes de estabelecer confiança correm o risco de provocar medo.
  • 28. Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo É melhor ser querido ou ser forte? Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Café & conteúdo Um volume crescente de estudos sugere que o segredo para influenciar – e liderar – é começar com a afetividade. A afetividade é o condutor da influência. Harvard Business Review – Julho 2013
  • 29. Os 6 princípios da persuasão Robert Cialdini Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 29Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Simpatia; Reciprocidade; Prova social; Compromisso e coerência; Autoridade; Escassez.
  • 30. Os quatro “As” conquistar a simpatia Atenção; Aceitação; Agradecimento; Afetividade. Os 6 princípios da persuasão Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 30Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 31. R + R - R = R + R “Regras e regulamentos menos relacionamentos é igual a ressentimentos e rebeliões.” Disciplina e relacionamento Kurt W. Mortensen Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 31Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo
  • 32. Os ativos dos melhores persuasores Kurt W. Mortensen Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 32Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Cultura geral; Atualização; Informação; Honestidade; Organização; Empatia; Afetividade; Autoestima; Expressividade; Bom humor; Credibilidade;
  • 33. Os 4 Cs da confiança Kurt W. Mortensen Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 33Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo Sem confiança: Nada de persuasão Caráter; Competência; Credibilidade; Congruência.
  • 34. 4 versões do discurso A que você fez; A que você preparou; A que as pessoas disseram que você fez; A do caminho para casa que você gostaria de ter feito. Bons Influenciadores e Persuasores Curso encante sua audiência – Professor Daniel de Carvalho Luz Fone (15) 9126 5571 34Café & conteúdo Troca de ideias, network e conteúdo