Este documento discute a proposta de valor e como desenvolvê-la de forma efetiva. Ele fornece exemplos de como identificar as necessidades e problemas dos clientes, sugere perguntar "por quê?" repetidamente para encontrar a raiz do problema, e discute como criar uma proposta de valor com benefícios claros para o cliente. Ele também recomenda o uso do "Value Proposition Canvas" para estruturar o raciocínio sobre a proposta de valor.

1. Welcome
Value Proposition
Workshop
Hugo Macedo
http://about.me/hugohenriquemacedo

2. Expectativas
O que esperam desde workshop?
O que é para vocês uma Proposta de Valor

3. Exercicio :)
VP numa frase
O que esperam desde workshop?
O que é para vocês uma Proposta de Valor

4. Proposta de Valor
Why? -> Problema
What? -> Solução
Who? -> Para quem?
How does it deliver? -> Atributos/RTB
How can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing

5. Exercicio :)
Why? -> Problema
What? -> Solução
Who? -> Para quem?
How does it deliver? -> Atributos/RTB
How can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing

6. Proposta de Valor?

7. 5” de Atenção
5” a 1min de atenção
cada vez mais todos somos bombardeados por mais solicitações, interrupções, mensagnes,
prioridades
HiperZapping
Custo do tempo aumentou
Tell me now!

8. Reparem em todas as solicitações à minha atenção!
11 áreas que chamam a minha atenção cada uma delas com vários conteúdos
e isto só no Facebook - depois há o email(s), SMS, telefone, pessoas à volta,...

9. What’s in it for me?
What’s in it for me?
Chega de conversa - o que tens para mim?
espremer a laranja dá trabalho, é preciso força - para extrair a proposta de valor
também é preciso bastante esforço, treino, teste,...

10. Proposta de Valor
Uma Promessa credível que resolve um problema
genuíno de uma forma nova, útil de uma forma
interessante
Promessa a uma determinado mercado
Acreditar
Atributos

11. O Equilibrio de uma Proposta de Valor
Porque é que o Quanto é que
O que tem
teu é melhor? custa?
para mim?
Promessa Diferenciação Preço
Pilares de Suporte Esforço Risco
Porque heide o que tenho que o que pode
acreditar? fazer para mudar correr mal?

12. Quem é Audiência?
Pode haver diferentes propostas de valor dependente da audiência - o destinatário
- consumidor/cliente
- investidor
- potencial colaborador
- media...
muda a Linguagem, os benefícios, os preços e barreiras
mas para todos eles têm a PV para o consumidor é a base

13. Impactos
Funcionalidades
Segmentos
Value
Proposition Modelo de Negócio
Canais
Pricing

14. Como encontrar uma
Proposta de Valor
Ideias
e Recursos
Valor
Necessidades Mercado
não satisfeitas

15. What’s the Pain?
Uma solução só faz sentido de houver um problema (Pain)
mas se evidenciarmos um problema estamos a criar empatia e a sintonizar com o
consumidor
criamos um canal de comunicação/compreensão
mas é preciso acertar - fazer bem o trabalho de casa - Research - ver slide 5Whys

16. Framing the Problem
http://youtu.be/6uW-E496FXg?t=3m32s

17. 5 Whys
Why?
Why?
Why?
Why?
Why?
Para perceber bem o problema temos que procurar a raiz do problema
Utilizando a tecnica de perguntas sucessivas podemos conseguir chegar a raiz do
problema e assegurar que é ESSE problema que atacamos.
Se não aprofundarmos arriscamos a estar a resolver um “problema” superficial e logo a
não resolver NADA.

18. A caminho de casa o carro do João
parou no meio da estrada
Porquê?
João - porque fiquei sem gasolina
Porquê?
João - porque não parei para por gasolina a caminho do
trabalho
Porquê?
João - Porque não tinha dinheiro
Porquê?
João - .... porque o perdi ontem à noite num jogo de
poquer?
Porquê?
João - porque não tenho jeito para fazer bluff
Exercicio: - Problema --> Solução (tipico de Engenheiro!!) :)

19. Qual é a Solução?

20. Valor
Benefícios
Superioridade do Produto
Relação com o Cliente
Excelência Operacional (->LowCost)

21. Benefícios vs. Atributos
Atributos são como os ingredientes - são essenciais para fazer um prato mas não são
o prato

22. Feijoada de gambas
250 g feijão manteiga
400 g gamba(s)
4 dentes alho
1 cebola(s)
50 g bacon
50 g chouriço-de-carne
1 pimento(s)
2 tomate(s) maduro(s)
1 cenoura(s)
3 c. sopa azeite
1 ramo coentros
1 malagueta(s)
1 folha louro
copo vinho branco
4 cebolinhas
q.b. sal
q.b. Pimenta

23. Benefícios?
Sabor, textura, contexto, recordações
leve, light, exotico
quente, frio, caseiro, sofisticado, practico
para familia, amigos, namorados,...

25. Value Proposition?

26. Barreiras
o que impede a eu querer o beneficio?
Há 3 razões para o Cliente não comprar:
Não quero o Benefício
Já tenho o Benefício
Não acredito que me dê o Benefício

27. Avaliar
uma Proposta de Valor
I 3 Inovadora
Indespensável
Inspiradora
Invadora - traz algo de novo
Indispensável - é util (argumento racional)
Inspiradora - design/clever abre novas possibilidades (argumento emocional)

28. Indispensável?
Quem precisa deste produto?
Porque é que é útil para o cliente?
Qual o impacto na vida/operação do cliente?
Qual o impacto de o cliente viver sem este
produto?

29. Proposta de Valor
(resumo)
Why? -> Problema
What? -> Solução
Who? -> Para quem?
How does it deliver? -> Atributos/RTB
How can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing

30. Value Proposition Canvas
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdf
De forma mais practica e passo a passo proponho utilizarem o Value Proposition Canvas como guia.

31. JOBS:
- Que tarefas/jobs concretos é que ele está a tentar resolver/fazer? (cumprir uma
tarefa, resolver um problema)
- Que tarefa social está a tentar cumprir? social no sentido de em relação aos
outros - parecer bonito, ter poder, parecer eficiente, parecer conhecedor
- Que tarefa emocional está a tentar cumprir? sentir-se bem, seguro, confiante,
querido,…
- Que necessidades básicas está a tentar cumprir? (comunicação, sexo, comida,…)

32. PAINS:
- o que é que acha caro/custoso? (dinheiro, tempo, esforço)
- o que p faz sentir mal? (frustrações, incomodos, vergonha, dores de cabeça)
- que soluções actuais existem que nao resolvem o problema? (caro, faltam funcionalidades, complicado,
pouco acessivel…)
- quais são as principais dificuldades que os clientes encontram? (perceber como funciona, fazer com que
funcione, resistências,tempo que demora …)
- Que consequências emocionalmente negativas é que o cliente encontra ou teme? (perder a face, poder,
status,…)
- Que riscos é que o cliente enfrenta/teme? (financeiros, tecnicos, relacionais,…)
- o que mantém o vosso cliente acordado à noite? (falhar, nao progredir, a familia, o dinheiro, a sua
comunidade,…)
- que erros usuais é que o cliente comete? (má utilização, escolha opção errada, )
- que barreiras é que o cliente enfrenta para adoptar outras soluções? (custo de mudar, medo de mudar,
esforço, resistência à mudança)

33. GAINS:
- que poupanças fariam o cliente feliz? (tempo, dinhreiro, chatices/complexidade, )
- que resultados o cliente espera e o que representa superar as expectativas? ( mais qualidade, mais
funcionalidades, menos de alguma coisa)
- Que soluções actuais encantam o cliente? (funcionalidade X, rapidez, qualidade, serviço,…)
- o que tornaria a vida do cleinte mais facil? (aprendizagem mais rapida, mais serviços, menos custos de
operação)
- Que impactos sociais positivos o cliente espera? (vai parecer bem, status, poder, referência, ajuda a
outros,…)
- o que é que os clientes procuram? (bom design, garantias, mais funcioanlidades, )
- o que é que os clientes sonham? (grandes conquistas/feitos, livrarem-se de coisas,…)
- como é que o cliente mede sucesso e insucesso? (performance, custo,…)
- o que faria com que adoptasse a solução? (custo +baixo, + performance, +seguro, qualidade, -
investimento, design)

34. Ask yourself which products and services you offer that help your customer get either
a functional, social, or emotional job done, or help him/her satisfy basic needs?

35. • … produce savings? (e.g. in terms of time, money, or efforts, …)
• … make your customers feel better? (e.g. kills frustrations, annoyances, things that give them a headache, …)
• … fix underperforming solutions? (e.g. new features, better performance, better quality, …)
• … put an end to difficulties and challenges your customers encounter? (e.g. make things easier, helping them get done,
eliminate resistance, …)
• … wipe out negative social consequences your customers encounter or fear? (e.g. loss of face, power, trust, or status, …)
• … eliminate risks your customers fear? (e.g. financial, social, technical risks, or what could go awfully wrong, …)
• … help your customers better sleep at night? (e.g. by helping with big issues, diminishing concerns, or eliminating worries, …)
• … limit or eradicate common mistakes customers make? (e.g. usage mistakes, …)
• … get rid of barriers that are keeping your customer from adopting solutions? (e.g. lower or no upfront investment costs, flatter
learning curve, less resistance to change, …)

36. • …create savings that make your customer happy? (e.g. in terms of time, money and effort, …)
• … produce outcomes your customer expects or that go beyond their expectations? (e.g. better quality level, more of something, less of
something, …)
• … copy or outperform current solutions that delight your customer? (e.g. regarding specific features, performance, quality, …)
• … make your customer’s job or life easier? (e.g. flatter learning curve, usability, accessibility, more services, lower cost of ownership,
…)
• … create positive social consequences that your customer desires? (e.g. makes them look good, produces an increase in power, status,
…)
• … do something customers are looking for? (e.g. good design, guarantees, specific or more features, …)
• … fulfill something customers are dreaming about? (e.g. help big achievements, produce big reliefs, …)
• … produce positive outcomes matching your customers success and failure criteria? (e.g. better performance, lower cost, …)
• … help make adoption easier? (e.g. lower cost, less investments, lower risk, better quality, performance, design, …)

37. Value Proposition Canvas

38. http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdf

43. Obrigado
Hugo Macedo
http://about.me/hugohenriquemacedo