O documento fornece um guia passo-a-passo para começar uma startup, cobrindo tópicos como validação do mercado e do modelo de negócios, desenvolvimento mínimo viável de produto, segmentação de consumidores, encaixe produto-mercado, canais, aquisição e retenção de clientes, fontes de renda e custos. O objetivo é ensinar os fundamentos necessários para criar um negócio escalável e centrado no cliente.

1. Startups?
Empreendedorismo e
Modelos de negócios
Abraão C. de Santana
abraaocsantana@gmail.com

2. O Empreendedor!
Empreendedor
Quero Ser Empreendedor
Empreendedor do Futuro

3. Com quem?
Empreendedor
Administrador
Técnico

4. Quem?
Analítico: Procedural / Desafio / Análises e
Insights / Lógico
Comportamental: Evasivo / Aceitação /
Sensação e Instinto / Emocional
Conceitual: Errático / Reconhecimento /
Intuição e Julgamento / Criativo
Diretivo: Explosivo/ Poder e Status / Regras e
Políticas/ Focado
(Decision Style: Reaction to Stress/ Motivated by / Solves
Problems By / Thinking Mode from Rowe & Boulgarides, 1992)

5. Quando?
Fase 1: Inovação / Conceitual (+Diretivo)
Fase 2: Transição / Analítico
Fase 3: Crescimento / Produção (Analítico)
Fase 4: Consolidação / Comportamental
Fase 5: Adaptação / Conceitual
(Phase/Organizational Life Cycle/Leader Style from
Boulgarides and Cohen, 2001)

6. Estilo X Tática
1. Direção
2. Persuasão
3. Negociação
4. Envolvimento
5. Indireção
6. Alistamento
7. Redirecionamento
8. Repudiação
(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)

7. Táticas de Decisão
Direção : Poder, Autoridade
Rapidez , Necessidade
Persuasão : Pouco Poder
Convencer, Mostrar Importância
Negociação : Benefício não aparente, Poder
Igual, Ajuda mútua
Envolvimento : Poder
Objetivo compartilhado
(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)

8. Táticas de Decisão
Indireção : Pouco Poder
Fazer com que façam sem parecer
Alistamento : Sem Poder ou Não quer usar
Só pergunte sem dar motivos
Redirecionamento: Poder
Não seria bom mostrar o motivo
Repudiação: Poder maior ou igual
Usar a própria inabilidade como incentivo
(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)

9. Agora sim! Startups!
Startups? O que são essas bruxarias?
Não é magia , é tecnologia!
Longevidade / Temporário
Execução / Busca

10. Startup: Isso não é uma
empresa pequena?
Plano_de_Negócios convidou
Plano_Finanças para a conversa.
Plano_de_Negócios diz: Executa!!!
Modelo_de_Negócios diz: Pesquisa!!!
Consumidor está Online.
Plano_de_Negócios desconectou-se.
Modelo_de_Negócios diz: Noob

11. Waterfall??
Waterfall!!! Fé na Execução!
Requisitos > Design > Implementação > Teste
> Manutenção
Conhece o Consumidor e Produto??
Claro!!
Conversou com ele??
Não!! :(
Noob! Ele nem precisa do que você fez.
:'( #chatiado

12. Lean Startup
Customer Development (ou Desenvolvimento
de Clientes, como descrito por Steven G.
Blank)
+ Agile!
= Lean Startup? (ou Startup enxuta,
introduzido por Eric Ries de estudos do Lean
Manufacturing do Toyotismo)
A procura do Modelo de Negócios repetível
e escalável!

13. Consumidores
Maioria: Poxa , meu produto é sensacional
mas fali porque me faltaram os
consumidores!
Tenho até organização funcional como uma
empresa grande!
Não tenho nada não disso não mas ainda
não fali... Acho que vou eu mesmo lá
perguntar o que o cliente quer...
Customer Development (não Product
Development)

14. Começar!
O passo-a-passo!
1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon,
Ebay, Q&A LnkedIn)
2. Mercado! Vale a pena?
3. Validação (Pivoteamento?)
4. MÃO NA MASSA!!!
MATE SEU "QUERO SER
EMPREENDEDOR" AGORA!!!

15. Mercado
Qual tamanho? (Consumidores, Análises,
Companhias, Google Trends, Google Insights,
Facebook - quantos consumidores , quanto
gastam, por quanto tempo)
TAM(Total) > SAM(Served) > TM (Target)
Existente?
Ressegmentado?
Novo?
Clone?

16. Mercado Existente
Já se sabe quais são os consumidores! =D
Consumidores precisam de melhoramentos! :|
Muitos competidores :(
Riscos com a marca, distribuição e vendas :|

17. Mercado Ressegmentado
Talvez se conheça o consumidor :|
Consumidor precisa de adequação :|
Muitos ou poucos competidores?
(acertou ou errou?) :|
O risco é a segmentação :|

18. Mercado Clonado
Possivelmente você conhece o consumidor! :(
Precisam da versão local do que se sabe! :)
Não existem competidores =D
Seu risco é julgar mal o local! :(

19. Mercado Novo
Quem sabe quantos connsumidores?? :(
Consumidor não sabe o que necessita! :|
Não existem competidores! =D
O risco é a própria criação do mercado! :(
(VOCÊ PODE FALIR POR NÃO
ENTENDEREM SEU PRODUTO!!!)

20. O Abismo
Cruzando o Abismo
(Crossing the Chasm by Geoffrey A. Moore)
Estusiastas> Visionários> Abismo>
Pragmáticos> Conservadores> Céticos
Existente>(Clonado)>Ressegmentado>Novo

21. O BMC
de Alexander Osterwalder
BMC = Business Model Canvas (Painel de
Modelo de Negócios)
Não é um método! É uma ferramenta!
http://www.businessmodelgeneration.com/
Poster , iPad, *Web, *Google Docs
(Web ainda em desenvolvimento, versão Google Docs é
externa e feita por David J. Bland )

22. Customer Development
Parabéns! Você preencheu seu
BMC!
E errou tudo! :)
Agora coloca isso na parede e vai você mesmo
pesquisar!

23. Customer Development
Busca
Descobrimento Validação
de de
Consumidores Consumidores
PIVÔ
Execução
Construção Criação
da de
Empresa Consumidores

24. Proposição de valor
O que você vai oferecer??? Quais são as
partes de valor além do produto base
(financeiras , intangíveis,serviços)?
Tecnologia? Não! Dores e Ganhos!
Não é sobre o seu produto!
Satisfaça a necessidade do consumidor e
não a si mesmo!
Problema vs. Necessidade

25. MVP
MVP = Minimum Viable Product (Produto
Minimamente Viável)
Qual o menor número de características que
você pode colocar no seu produto e resolver
as dores e satisfazer ganhos dos clientes?
Mostre ao possível cliente! Não é isso?
Tente outra vez! Economizou dinheiro na
produção! E colocou o produto no mercado

26. Segmentos de
consumidores
Seu produto deve existir para e somente para
o consumidor!
Quem é seu consumidor? Do que ele
precisa? Onde vive? No que se interessa?
O que faz?
Suas características? Qual o arquétipo dele?
Como é ele? Cadê a foto do seu cliente
imaginário!?

27. Consumidor = Usuário?
Usuário
Influência
Recomendação
Decisão
Comprador Econômico
(Sabotador)

28. Product/Market Fit
O encaixe entre Produto e Consumidor!
(a relação entre Proposição de valor e
Segmento de Consumidores)
Pivotear até encontrar!

29. Canais
Como seu produto chega ao cliente?
Físico vs. Virtual
Complexidade do canal e do produto
(Product/Chanel fit)
Preço= ((((Custo Produção+Custos
Gerais+Lucro)+Revendedor)+Desconto)
+Produto Completo)

30. Relacionamento
com o cliente
Como Adquirir
Como Manter
Como Crescer
Adquirir: Pago + Grátis !

31. Adquirir
Físicamente:
Saber>Interesse>Considerar>Comprar (>Loop)
Virtualmente:
Conseguir>Ativar (>Loop)
(Google Adwords , Facebook, Freemium...)
Custo de aquisição!!! Teste A/B

32. Manter
Uhul! Update!!!
Programas de lealdade , satisfazer o
consumidor , lembrar que você existe!
Eventos , blogs , RSS , E-mail , Mídia Social
Quantos consumidores você perde por mês??
(churn = customer attrition)

33. Crescer
Separar em pacotes!
Criar versões mais caras!
Descontos pra outros produtos!!!
Bônus por referência!!! (LOOP!!!)
Quanto cada consumidor te paga em todo o
ciclo(lifetime value) ??? É maior do que você
gasta pra ativar um consumidor???
(!!! LTV >>> CAC !!!)

34. Fontes de renda
Qual o valor que o cliente paga???
Qual a minha estratégia pra capturar esse
valor??? Qual meu tipo de mercado? Meu
meio de distribuição suporta?
Não é estratégia de preço!!! Nem tem haver
com custo de produção!!! Nem menor que
do seu competidor!!!
Vender, licenciar, alugar, taxar, itermediar
(propagandas?)

35. Parceiros fundamentais
Quais os mais importantes dos parceiros e
fornecedores pra fazer seu modelo de
negócios funcionar?
Tráfego! Fornecimento ! Normas entre
competidores! Negócios Parceiros!
Desenvolvimento do seu Negócio!
Mantenha sua visão e seja o dono do
produto!!

36. Recursos fundamentais
Quais são recursos mais importante pra
fazer seu modelo de negócios funcionar?
Físicos? (Financiar ou Operar?)
Financeiros?
Humanos?
Intelectuais?

37. Atividades fundamentais
Quais as atividades mais importantes pra
fazer seu modelo de negócios funcionar?
Gerenciamento?
Produção?
Consultorias?

38. Custos
Quais são o custos totais pra quando seu
modelo de negócios estiver funcionando?
Quais são os mais importantes? Quais são os
maiores? Quais das minhas atividades
fundamentais vão me custar mais? Quais
deles são fixos e quais são variáveis?
A relação custo e lucro é escalável?
CUSTO <<< FONTES DE RENDA

39. O Fundador Conhece!
Tipo de Mercado!
Valor do seu Produto!
Custo de Operação!
Seus Canais!
Como vai se relacionar com o cliente!
Suas fontes de renda!
Quanto você gasta por mês e quanto levaria
pra falir caso não entre mais dinheiro???
OS NÚMEROS ESTÃO NA SUA CABEÇA!
ENTÃO O NEGÓCIO É SEU!

40. Revisão
O passo-a-passo!
1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon,
Ebay, Q&A LnkedIn)
2. Mercado! Vale a pena?
3. Validação (Pivoteamento?)
4. MÃO NA MASSA!!!
MATE SEU "QUERO SER
EMPREENDEDOR" AGORA!!!