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Lean Startup

O documento fornece um guia passo-a-passo para começar uma startup, cobrindo tópicos como validação do mercado e do modelo de negócios, desenvolvimento mínimo viável de produto, segmentação de consumidores, encaixe produto-mercado, canais, aquisição e retenção de clientes, fontes de renda e custos. O objetivo é ensinar os fundamentos necessários para criar um negócio escalável e centrado no cliente.

1 de 40
Startups?
Empreendedorismo e
Modelos de negócios

                   Abraão C. de Santana
             abraaocsantana@gmail.com
O Empreendedor!


Empreendedor

Quero Ser Empreendedor

Empreendedor do Futuro
Com quem?


Empreendedor

Administrador

Técnico
Quem?
Analítico: Procedural / Desafio / Análises e
Insights / Lógico
Comportamental: Evasivo / Aceitação /
Sensação e Instinto / Emocional
Conceitual: Errático / Reconhecimento /
Intuição e Julgamento / Criativo
Diretivo: Explosivo/ Poder e Status / Regras e
Políticas/ Focado
(Decision Style: Reaction to Stress/ Motivated by / Solves
Problems By / Thinking Mode from Rowe & Boulgarides, 1992)
Quando?

Fase 1: Inovação / Conceitual (+Diretivo)
Fase 2: Transição / Analítico
Fase 3: Crescimento / Produção (Analítico)
Fase 4: Consolidação / Comportamental
Fase 5: Adaptação / Conceitual
(Phase/Organizational Life Cycle/Leader Style from
Boulgarides and Cohen, 2001)
Estilo X Tática
1.   Direção
2.   Persuasão
3.   Negociação
4.   Envolvimento
5.   Indireção
6.   Alistamento
7.   Redirecionamento
8.   Repudiação
(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
Táticas de Decisão
Direção       :      Poder,                Autoridade
Rapidez , Necessidade
Persuasão        :        Pouco                     Poder
Convencer, Mostrar Importância
Negociação : Benefício não aparente, Poder
Igual, Ajuda mútua
Envolvimento                    :                   Poder
Objetivo compartilhado
(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
Táticas de Decisão
Indireção : Pouco Poder
Fazer com que façam sem parecer
Alistamento : Sem Poder ou Não quer usar
Só pergunte sem dar motivos
Redirecionamento: Poder
Não seria bom mostrar o motivo
Repudiação: Poder maior ou igual
Usar a própria inabilidade como incentivo
(Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
Agora sim! Startups!
Startups? O que são essas bruxarias?
Não é magia , é tecnologia!

Longevidade / Temporário
Execução / Busca
Startup: Isso não é uma
empresa pequena?
Plano_de_Negócios convidou
Plano_Finanças para a conversa.
Plano_de_Negócios diz: Executa!!!
Modelo_de_Negócios diz: Pesquisa!!!
Consumidor está Online.
Plano_de_Negócios desconectou-se.
Modelo_de_Negócios diz: Noob
Waterfall??
Waterfall!!! Fé na Execução!
Requisitos > Design > Implementação > Teste
> Manutenção
Conhece o Consumidor e Produto??
Claro!!
Conversou com ele??
Não!! :(
Noob! Ele nem precisa do que você fez.
:'( #chatiado
Lean Startup
Customer Development (ou Desenvolvimento
de Clientes, como descrito por Steven G.
Blank)
+ Agile!
= Lean Startup? (ou Startup enxuta,
introduzido por Eric Ries de estudos do Lean
Manufacturing do Toyotismo)

A procura do Modelo de Negócios repetível
e escalável!
Consumidores
Maioria: Poxa , meu produto é sensacional
mas fali porque me faltaram os
consumidores!
Tenho até organização funcional como uma
empresa grande!
Não tenho nada não disso não mas ainda
não fali... Acho que vou eu mesmo lá
perguntar o que o cliente quer...
Customer Development (não Product
Development)
Começar!
O passo-a-passo!
1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon,
   Ebay, Q&A LnkedIn)
2. Mercado! Vale a pena?
3. Validação (Pivoteamento?)
4. MÃO NA MASSA!!!
   MATE SEU "QUERO SER
   EMPREENDEDOR" AGORA!!!
Mercado
Qual tamanho? (Consumidores, Análises,
Companhias, Google Trends, Google Insights,
Facebook - quantos consumidores , quanto
gastam, por quanto tempo)
TAM(Total) > SAM(Served) > TM (Target)
Existente?
Ressegmentado?
Novo?
Clone?
Mercado Existente
Já se sabe quais são os consumidores! =D

Consumidores precisam de melhoramentos! :|

Muitos competidores :(

Riscos com a marca, distribuição e vendas :|
Mercado Ressegmentado
Talvez se conheça o consumidor :|

Consumidor precisa de adequação :|

Muitos ou poucos competidores?
(acertou ou errou?) :|

O risco é a segmentação :|
Mercado Clonado
Possivelmente você conhece o consumidor! :(

Precisam da versão local do que se sabe! :)

Não existem competidores =D

Seu risco é julgar mal o local! :(
Mercado Novo
Quem sabe quantos connsumidores?? :(

Consumidor não sabe o que necessita! :|

Não existem competidores! =D

O risco é a própria criação do mercado! :(

(VOCÊ PODE FALIR POR NÃO
ENTENDEREM SEU PRODUTO!!!)
O Abismo
Cruzando o Abismo
(Crossing the Chasm by Geoffrey A. Moore)

Estusiastas> Visionários> Abismo>
Pragmáticos> Conservadores> Céticos


Existente>(Clonado)>Ressegmentado>Novo
O BMC
de Alexander Osterwalder

BMC = Business Model Canvas (Painel de
Modelo de Negócios)
Não é um método! É uma ferramenta!

http://www.businessmodelgeneration.com/

Poster , iPad, *Web, *Google Docs

(Web ainda em desenvolvimento, versão Google Docs é
externa e feita por David J. Bland )
Customer Development
Parabéns! Você preencheu seu
BMC!

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pesquisar!
Customer Development
Busca
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        de                      de
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         da                     de
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Proposição de valor
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produção! E colocou o produto no mercado
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Seu produto deve existir para e somente para
o consumidor!

Quem é seu consumidor? Do que ele
precisa? Onde vive? No que se interessa?
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Suas características? Qual o arquétipo dele?
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imaginário!?
Consumidor = Usuário?

           Usuário
          Influência
        Recomendação
           Decisão
     Comprador Econômico
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Product/Market Fit
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Pivotear até encontrar!
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Complexidade do canal e do produto
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Preço= ((((Custo Produção+Custos
Gerais+Lucro)+Revendedor)+Desconto)
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com o cliente
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Como Manter
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Adquirir: Pago + Grátis !
Adquirir
Físicamente:
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Virtualmente:
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(Google Adwords , Facebook, Freemium...)
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Manter
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consumidor , lembrar que você existe!
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Quantos consumidores você perde por mês??
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Quanto cada consumidor te paga em todo o
ciclo(lifetime value) ??? É maior do que você
gasta pra ativar um consumidor???
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Fontes de renda
Qual o valor que o cliente paga???
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valor??? Qual meu tipo de mercado? Meu
meio de distribuição suporta?
Não é estratégia de preço!!! Nem tem haver
com custo de produção!!! Nem menor que
do seu competidor!!!
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Parceiros fundamentais
Quais os mais importantes dos parceiros e
fornecedores pra fazer seu modelo de
negócios funcionar?

Tráfego! Fornecimento ! Normas entre
competidores! Negócios Parceiros!
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Mantenha sua visão e seja o dono do
produto!!
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Quais são recursos mais importante pra
fazer seu modelo de negócios funcionar?

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Atividades fundamentais
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fazer seu modelo de negócios funcionar?

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Quais são o custos totais pra quando seu
modelo de negócios estiver funcionando?

Quais são os mais importantes? Quais são os
maiores? Quais das minhas atividades
fundamentais vão me custar mais? Quais
deles são fixos e quais são variáveis?

A relação custo e lucro é escalável?
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Revisão
O passo-a-passo!
1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon,
   Ebay, Q&A LnkedIn)
2. Mercado! Vale a pena?
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4. MÃO NA MASSA!!!
   MATE SEU "QUERO SER
   EMPREENDEDOR" AGORA!!!

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Lean Startup

  • 1. Startups? Empreendedorismo e Modelos de negócios Abraão C. de Santana abraaocsantana@gmail.com
  • 2. O Empreendedor! Empreendedor Quero Ser Empreendedor Empreendedor do Futuro
  • 4. Quem? Analítico: Procedural / Desafio / Análises e Insights / Lógico Comportamental: Evasivo / Aceitação / Sensação e Instinto / Emocional Conceitual: Errático / Reconhecimento / Intuição e Julgamento / Criativo Diretivo: Explosivo/ Poder e Status / Regras e Políticas/ Focado (Decision Style: Reaction to Stress/ Motivated by / Solves Problems By / Thinking Mode from Rowe & Boulgarides, 1992)
  • 5. Quando? Fase 1: Inovação / Conceitual (+Diretivo) Fase 2: Transição / Analítico Fase 3: Crescimento / Produção (Analítico) Fase 4: Consolidação / Comportamental Fase 5: Adaptação / Conceitual (Phase/Organizational Life Cycle/Leader Style from Boulgarides and Cohen, 2001)
  • 6. Estilo X Tática 1. Direção 2. Persuasão 3. Negociação 4. Envolvimento 5. Indireção 6. Alistamento 7. Redirecionamento 8. Repudiação (Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
  • 7. Táticas de Decisão Direção : Poder, Autoridade Rapidez , Necessidade Persuasão : Pouco Poder Convencer, Mostrar Importância Negociação : Benefício não aparente, Poder Igual, Ajuda mútua Envolvimento : Poder Objetivo compartilhado (Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
  • 8. Táticas de Decisão Indireção : Pouco Poder Fazer com que façam sem parecer Alistamento : Sem Poder ou Não quer usar Só pergunte sem dar motivos Redirecionamento: Poder Não seria bom mostrar o motivo Repudiação: Poder maior ou igual Usar a própria inabilidade como incentivo (Leader Tactics from Boulgarides and Cohen, 2001)
  • 9. Agora sim! Startups! Startups? O que são essas bruxarias? Não é magia , é tecnologia! Longevidade / Temporário Execução / Busca
  • 10. Startup: Isso não é uma empresa pequena? Plano_de_Negócios convidou Plano_Finanças para a conversa. Plano_de_Negócios diz: Executa!!! Modelo_de_Negócios diz: Pesquisa!!! Consumidor está Online. Plano_de_Negócios desconectou-se. Modelo_de_Negócios diz: Noob
  • 11. Waterfall?? Waterfall!!! Fé na Execução! Requisitos > Design > Implementação > Teste > Manutenção Conhece o Consumidor e Produto?? Claro!! Conversou com ele?? Não!! :( Noob! Ele nem precisa do que você fez. :'( #chatiado
  • 12. Lean Startup Customer Development (ou Desenvolvimento de Clientes, como descrito por Steven G. Blank) + Agile! = Lean Startup? (ou Startup enxuta, introduzido por Eric Ries de estudos do Lean Manufacturing do Toyotismo) A procura do Modelo de Negócios repetível e escalável!
  • 13. Consumidores Maioria: Poxa , meu produto é sensacional mas fali porque me faltaram os consumidores! Tenho até organização funcional como uma empresa grande! Não tenho nada não disso não mas ainda não fali... Acho que vou eu mesmo lá perguntar o que o cliente quer... Customer Development (não Product Development)
  • 14. Começar! O passo-a-passo! 1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon, Ebay, Q&A LnkedIn) 2. Mercado! Vale a pena? 3. Validação (Pivoteamento?) 4. MÃO NA MASSA!!! MATE SEU "QUERO SER EMPREENDEDOR" AGORA!!!
  • 15. Mercado Qual tamanho? (Consumidores, Análises, Companhias, Google Trends, Google Insights, Facebook - quantos consumidores , quanto gastam, por quanto tempo) TAM(Total) > SAM(Served) > TM (Target) Existente? Ressegmentado? Novo? Clone?
  • 16. Mercado Existente Já se sabe quais são os consumidores! =D Consumidores precisam de melhoramentos! :| Muitos competidores :( Riscos com a marca, distribuição e vendas :|
  • 17. Mercado Ressegmentado Talvez se conheça o consumidor :| Consumidor precisa de adequação :| Muitos ou poucos competidores? (acertou ou errou?) :| O risco é a segmentação :|
  • 18. Mercado Clonado Possivelmente você conhece o consumidor! :( Precisam da versão local do que se sabe! :) Não existem competidores =D Seu risco é julgar mal o local! :(
  • 19. Mercado Novo Quem sabe quantos connsumidores?? :( Consumidor não sabe o que necessita! :| Não existem competidores! =D O risco é a própria criação do mercado! :( (VOCÊ PODE FALIR POR NÃO ENTENDEREM SEU PRODUTO!!!)
  • 20. O Abismo Cruzando o Abismo (Crossing the Chasm by Geoffrey A. Moore) Estusiastas> Visionários> Abismo> Pragmáticos> Conservadores> Céticos Existente>(Clonado)>Ressegmentado>Novo
  • 21. O BMC de Alexander Osterwalder BMC = Business Model Canvas (Painel de Modelo de Negócios) Não é um método! É uma ferramenta! http://www.businessmodelgeneration.com/ Poster , iPad, *Web, *Google Docs (Web ainda em desenvolvimento, versão Google Docs é externa e feita por David J. Bland )
  • 22. Customer Development Parabéns! Você preencheu seu BMC! E errou tudo! :) Agora coloca isso na parede e vai você mesmo pesquisar!
  • 23. Customer Development Busca Descobrimento Validação de de Consumidores Consumidores PIVÔ Execução Construção Criação da de Empresa Consumidores
  • 24. Proposição de valor O que você vai oferecer??? Quais são as partes de valor além do produto base (financeiras , intangíveis,serviços)? Tecnologia? Não! Dores e Ganhos! Não é sobre o seu produto! Satisfaça a necessidade do consumidor e não a si mesmo! Problema vs. Necessidade
  • 25. MVP MVP = Minimum Viable Product (Produto Minimamente Viável) Qual o menor número de características que você pode colocar no seu produto e resolver as dores e satisfazer ganhos dos clientes? Mostre ao possível cliente! Não é isso? Tente outra vez! Economizou dinheiro na produção! E colocou o produto no mercado
  • 26. Segmentos de consumidores Seu produto deve existir para e somente para o consumidor! Quem é seu consumidor? Do que ele precisa? Onde vive? No que se interessa? O que faz? Suas características? Qual o arquétipo dele? Como é ele? Cadê a foto do seu cliente imaginário!?
  • 27. Consumidor = Usuário? Usuário Influência Recomendação Decisão Comprador Econômico (Sabotador)
  • 28. Product/Market Fit O encaixe entre Produto e Consumidor! (a relação entre Proposição de valor e Segmento de Consumidores) Pivotear até encontrar!
  • 29. Canais Como seu produto chega ao cliente? Físico vs. Virtual Complexidade do canal e do produto (Product/Chanel fit) Preço= ((((Custo Produção+Custos Gerais+Lucro)+Revendedor)+Desconto) +Produto Completo)
  • 30. Relacionamento com o cliente Como Adquirir Como Manter Como Crescer Adquirir: Pago + Grátis !
  • 32. Manter Uhul! Update!!! Programas de lealdade , satisfazer o consumidor , lembrar que você existe! Eventos , blogs , RSS , E-mail , Mídia Social Quantos consumidores você perde por mês?? (churn = customer attrition)
  • 33. Crescer Separar em pacotes! Criar versões mais caras! Descontos pra outros produtos!!! Bônus por referência!!! (LOOP!!!) Quanto cada consumidor te paga em todo o ciclo(lifetime value) ??? É maior do que você gasta pra ativar um consumidor??? (!!! LTV >>> CAC !!!)
  • 34. Fontes de renda Qual o valor que o cliente paga??? Qual a minha estratégia pra capturar esse valor??? Qual meu tipo de mercado? Meu meio de distribuição suporta? Não é estratégia de preço!!! Nem tem haver com custo de produção!!! Nem menor que do seu competidor!!! Vender, licenciar, alugar, taxar, itermediar (propagandas?)
  • 35. Parceiros fundamentais Quais os mais importantes dos parceiros e fornecedores pra fazer seu modelo de negócios funcionar? Tráfego! Fornecimento ! Normas entre competidores! Negócios Parceiros! Desenvolvimento do seu Negócio! Mantenha sua visão e seja o dono do produto!!
  • 36. Recursos fundamentais Quais são recursos mais importante pra fazer seu modelo de negócios funcionar? Físicos? (Financiar ou Operar?) Financeiros? Humanos? Intelectuais?
  • 37. Atividades fundamentais Quais as atividades mais importantes pra fazer seu modelo de negócios funcionar? Gerenciamento? Produção? Consultorias?
  • 38. Custos Quais são o custos totais pra quando seu modelo de negócios estiver funcionando? Quais são os mais importantes? Quais são os maiores? Quais das minhas atividades fundamentais vão me custar mais? Quais deles são fixos e quais são variáveis? A relação custo e lucro é escalável? CUSTO <<< FONTES DE RENDA
  • 39. O Fundador Conhece! Tipo de Mercado! Valor do seu Produto! Custo de Operação! Seus Canais! Como vai se relacionar com o cliente! Suas fontes de renda! Quanto você gasta por mês e quanto levaria pra falir caso não entre mais dinheiro??? OS NÚMEROS ESTÃO NA SUA CABEÇA! ENTÃO O NEGÓCIO É SEU!
  • 40. Revisão O passo-a-passo! 1. Ache sua idéia genial!! (dia-a-dia, Amazon, Ebay, Q&A LnkedIn) 2. Mercado! Vale a pena? 3. Validação (Pivoteamento?) 4. MÃO NA MASSA!!! MATE SEU "QUERO SER EMPREENDEDOR" AGORA!!!