1.
WilsonMartins<br />Motivação & Vendas<br />WM Treinamentos Cursos Palestras<br />CNPJ 25.176.447-0001/47<br />Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG<br />www.wilsonmartins.com.br (On Line)<br />wmpalestrante@hotmail.com<br />31- 257149 92 - 31 3054 00 42 - 31 9995 5884<br />

2.

3.
<ul><li>PELO NOME,

4.
ONDE VIVIAM,

5.
QUE TIPO DE PRODUTOS NECESSITAVAM,

6.
COMO SERIAM ENTREGUES,

7.
COMO QUERIAM PAGAR E,

8.
QUANTO DE DINHEIRO TINHAM PARA GASTAR.</li></li></ul><li>NOVAS NECESSIDADES<br />NOVOS PRODUTOS<br />NOVAS ABORDAGENS<br />NOVA VELOCIDADE<br />Nova classe consumidora emergente<br />

9.
"Ou você tem uma estratégia própria ou então você é parte da estratégia de alguém". Alvin Toffler<br />

10.
O que tem feito para inovar e manter os clientes satisfeitos?<br />

11.

12.
- A mesmaqualidade;- O mesmoproduto;- O mesmopreço;- O mesmoatendimento;- Tecnologiaquevocêoferece… SEUS FUNCIONÁRIOS PARA OFERECER ALGO MAIS!<br />

13.

14.

15.

16.
Tinham instruções<br />mas não abriam <br />mão da ATITUDE!<br />

17.

18.
Lei de Gerson:<br />Você deve obter<br />vantagens em tudo!<br /> P R B Q não funciona!<br />14<br />

19.
Portanto, Se Está Fazendo Treinamento...<br />Seja bem vindo a era do funcionário conquistado para agradar os clientes...<br />______________________________________<br /> Se não está fazendo treinamento seu concorrente provavelmente está!<br />___________________________<br /> Quem vai ganhar a parada?<br />

20.
“Seumaiorconcorrenteestátendoumaidéia…Treinarseupessoalparafazermelhor! ”<br />

21.
GENÉRICOS? Na FARMÁCIA!<br />“Visão de futuro – o que o clientequer.”<br />“Nósvamosaumentar a qualidade de tudoquefazemos.”<br />“Nossopessoal é nossoativomaisimportante, porque o TREINAMOS.”<br />“O tamanho do galpão, a máquinamaiscara;”<br />“Os clientesvêmemprimeirolugar!”<br />

22.

23.

24.
TREINAR PARA QUE?<br /> Comportamentos;<br /> Técnicas;<br /> Desempenho;<br /> Produtividade;<br /> Comunicação;<br /> Relacionamento;<br /> Motivar;<br /> Mostrar que se importa com o SEU NEGÓCIO e desenvolvimento da equipe.<br />“Investir em conhecimento rende sempre melhores juros.“Benjamin Franklin<br />

25.
Tipos de Perfis de Profissionaissãoimportantesparatransformarclientesemfãs.<br /> O Evangelista, conheceosprodutosdaloja e irá “despertar a necessidade” dos clientes.<br /> O Motivado, estásempredisponível, é amigável, e estáansiosoparaajudar. <br /> O Atencioso, trabalhaparaque o clientenãoperca tempo, velocidade no atendimento com qualidade.<br /> O Empático, demonstragenuínointeresseemconhecer as necessidades e preferências dos clientes, mesmoqueisso o façaperdertemporaríamenteumavenda.<br />

26.
É caro porque o cliente não vê valor !<br /><ul><li>É caro porque não reservamos tempo para:

27.
Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda.

28.
O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.</li></ul>“Só Técnicas de Vendas não resolvem” !<br />

29.
O que voce quer me vender?<br /> Não me ofereça roupas.Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!<br /> Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer<br />de caminhar!<br /> Não me ofereça casa.Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz!<br /> Não me ofereça ferramentas.Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas!<br /> Não me ofereça móveis.Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente aconchegante!<br /> Não me ofereça coisas...<br />Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos, benefícios e...<br />

30.

31.
Empresa competitiva em vendas<br />Não é ganhar sempre…<br />É ganhar com regularidade e…<br />Mantersempre um PONTOS positivono crescimento dos resultados! <br />

32.
Ser competitivo em vendas é...<br />Mais do que ser criativo...<br />Mais do que ser genial...<br />Mais do que ser comunicativo...<br />É ser capaz de vender valor agregado!!!<br />

33.
Valor = Benefícios - Custos<br />Precisamos aprender a criar valor<br /> agregado para nossos clientes!<br />

34.
PERSONALIZAÇÃO<br />Clientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente<br />

35.
Clientes estão bem informados<br /> Conhecem bem o produto<br /> Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão)<br /> Atentos ao custo (e qualidade)<br /> Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas<br />

36.
Clientes querem relacionamentos além das vendas<br />Buscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores<br />Preparados para pagar pelo conhecimento e habilidades do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa)<br />A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria<br />Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário<br />

37.
CONCESSÕES ao CLIENTE<br /><ul><li>Cuidado com a seqüência de concessões;

38.
Deixe espaço para negociação;

39.
Faça o outro lutar pela concessão;

40.
Dose a concessão (descontos, prazos);

41.
Não conceda demais, nem muito rapidamente;

42.
Primeira concessão da outra parte;

43.
Solicite efetuar uma troca!</li></ul>Valorize o que vende!<br />31<br />

44.
Clientes são objetivos<br /> Atenção voltada ao modo como o produto será usado<br /> Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas<br /> Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor <br /> Investem tempo na busca da melhor solução<br />

45.
Consultores de negócios<br /> Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios;<br />SOLUÇÕES!<br />

46.
Vendedor no mundo de hoje<br />O termo “vendedor” tem que ser entendido “entre aspas”<br /> Um “vendedor” pode ser:<br /><ul><li>Um web site

47.
Um operador de callcenter

48.
A prateleira de um ponto de venda

49.
O produto

50.
Ou até um “vendedor de carne e osso” mesmo!</li></li></ul><li>Vendedor Consultor<br /> O que o cliente realmente busca é informação e/ou especialistaspara resolver seus problemas<br /> Um web site, um PDV ou um operador de callcenter provêm apenas informação(venda transacional)<br /> Um “vendedor de carne e osso” deve prover CHA(venda consultiva)<br />

51.
<ul><li>Reserve tempo / escute com atenção;

52.
Escute para contrapor;

53.
Compreensão;

54.
Reduza suas reações verbais / use a linguagem dos gestos

55.
Ao falar...</li></ul>36<br />

56.
Venda consultiva<br /> A venda consultiva é um processo complexo<br /> Onde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluções<br /> A venda consultiva requer metodologia<br /> Mas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!<br />

57.
Detalhes de Negociações<br /><ul><li>Informações

58.
Fortaleça a confiança do outro;

59.
Investigue interesses, motivos e valores;

60.
Se prepare para o JOGO;

61.
Faça o ver o CENÁRIO;

62.
Crie interdependência;

63.
Compartilhe informações;

64.
Facilite a memória do CLIENTE;

65.
Oferte soluções basilares.</li></ul>38<br />

66.
INDICADORES DE RESULTADOS<br />POSITIVOS PARA ORGANIZAÇÃO<br /><ul><li>Conquistas de novos clientes

67.
Mais produtos por clientes (posicionamento)

68.
Indicação de cliente para clientes;

69.
Compromisso de pós vendas

70.
Capacidade de solução dos problemas do cliente (consultoria).</li></ul>39<br />

71.

72.
Finalize a negociação<br />Mostrando lhe pontos positivos;<br />Soluções é o que quer!<br />Conclua chamando-o a ação!<br />Encerre com a caneta e o bloco na mão!<br />41<br />