18. Lei de Gerson: Você deve obter vantagens em tudo! P R B Q não funciona! 14
19. Portanto, Se Está Fazendo Treinamento... Seja bem vindo a era do funcionário conquistado para agradar os clientes... ______________________________________ Se não está fazendo treinamento seu concorrente provavelmente está! ___________________________ Quem vai ganhar a parada?
21. GENÉRICOS? Na FARMÁCIA! “Visão de futuro – o que o clientequer.” “Nósvamosaumentar a qualidade de tudoquefazemos.” “Nossopessoal é nossoativomaisimportante, porque o TREINAMOS.” “O tamanho do galpão, a máquinamaiscara;” “Os clientesvêmemprimeirolugar!”
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24. TREINAR PARA QUE? Comportamentos; Técnicas; Desempenho; Produtividade; Comunicação; Relacionamento; Motivar; Mostrar que se importa com o SEU NEGÓCIO e desenvolvimento da equipe. “Investir em conhecimento rende sempre melhores juros.“Benjamin Franklin
25. Tipos de Perfis de Profissionaissãoimportantesparatransformarclientesemfãs. O Evangelista, conheceosprodutosdaloja e irá “despertar a necessidade” dos clientes. O Motivado, estásempredisponível, é amigável, e estáansiosoparaajudar. O Atencioso, trabalhaparaque o clientenãoperca tempo, velocidade no atendimento com qualidade. O Empático, demonstragenuínointeresseemconhecer as necessidades e preferências dos clientes, mesmoqueisso o façaperdertemporaríamenteumavenda.
28. O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.“Só Técnicas de Vendas não resolvem” !
29. O que voce quer me vender? Não me ofereça roupas.Ofereça-me uma aparência bonita e atraente! Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar! Não me ofereça casa.Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz! Não me ofereça ferramentas.Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas! Não me ofereça móveis.Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente aconchegante! Não me ofereça coisas... Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos, benefícios e...
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31. Empresa competitiva em vendas Não é ganhar sempre… É ganhar com regularidade e… Mantersempre um PONTOS positivono crescimento dos resultados!
32. Ser competitivo em vendas é... Mais do que ser criativo... Mais do que ser genial... Mais do que ser comunicativo... É ser capaz de vender valor agregado!!!
33. Valor = Benefícios - Custos Precisamos aprender a criar valor agregado para nossos clientes!
35. Clientes estão bem informados Conhecem bem o produto Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão) Atentos ao custo (e qualidade) Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas
36. Clientes querem relacionamentos além das vendas Buscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores Preparados para pagar pelo conhecimento e habilidades do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa) A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário
44. Clientes são objetivos Atenção voltada ao modo como o produto será usado Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor Investem tempo na busca da melhor solução
45. Consultores de negócios Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios; SOLUÇÕES!
56. Venda consultiva A venda consultiva é um processo complexo Onde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluções A venda consultiva requer metodologia Mas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!