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Negociação
.
Caro é o que não vale !Caro é o que não vale !
Não vendi porque o cliente
achou que era caro !
3 questões fundamentais
• Primeira questão:
• Conceito de Necessidade e Valor.
• As necessidades dos clientes vêm
antes dos produtos e dos serviços
2ª questão fundamental
• Conceito de Necessidade e Valor.
• Conceito de Disponibilidade
• Os produtos e serviços só têm valor
quando disponíveis e posicionados
considerando a perspectiva do
cliente
3ª questão fundamental
• Conceito de Necessidade e Valor.
• Conceito de Disponibilidade
• Conceito de Relacionamento
•
Rentabilidade é mais
importante do que
volume
3 questões fundamentais
• Conceito de Necessidade e
Valor.• Conceito de Disponibilidade
• Conceito de Relacionamento
O sucesso em vendaspassanecessariamentepor
estas3 questões
Não vendi porque o cliente
achou que era caro !
•A palavra carocaro sempre soa de forma ruim !
•Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos esta
palavra!
•Isto esta errado!
•Estão errados também os vendedores que dizem que o
cliente não comprou porque julgou o preço caro.
Não vendi porque o cliente
achou que era caro !
• É caro porque o preço é alto ou é caro porque o
cliente não dá valor ?
– Se é caro porque o cliente não vê valor no que estava
sendo vendido, o problema é que os atributos do
produto não foram percebidos !
– Se é caro porque o preço é alto o problema é de
financiamento !
É caro porque o cliente não vê
valor !
–Não vê valor porque tem muitas ofertas para o
mesmo produto
–Não vê valor porque (na sua óptica) tudo é igual !!!
É caro porque o cliente não vê
valor !
Só para lembrar:
Por onde começar ou enfatizar para vender ?Por onde começar ou enfatizar para vender ?
Características
Vantagens
Benefícios
Refere-se ao
produto
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Refere-se ao
usuário
• Em toda venda o desafio é estabelecer valor !
É caro porque o cliente não
vê valor !
– O que é benefício?
Valor =
Benefício
Custo
Responde a pergunta:
O que eu ganho com isto ?
Responde a pergunta:
O que eu ganho com isto ?
Pode ser monetário e não
monetário (serviços)
Pode ser monetário e não
monetário (serviços)– O que é custo?
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Atributo comprado:
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um produto
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tangíveis recebidos
de bens e serviços.
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tangíveis recebidos
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Benefícios
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Prazer que os
clientes obtêm com
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Percepção positiva
do próprio clientes
pela compra e uso
de produtos ou
serviços
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Sociais
Percepção positiva
de outras pessoas
por comprar e usar
um determinado
produto e serviço
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Possíveis Custos
Custos
Monetários
O dinheiro pago
pelo produto ou
serviço
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Custos de
Transação
A combinação de
custos temporais,
psicológicos e
comportamentais
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Custos
comportamentais
Energia física que os
clientes despendem
para adquirir um
produto ou serviço
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Custo
Psicológico
Energia e tensão
envolvidas em fazer
compras e aceitar
os riscos dos
produtos
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Custos
Temporais
Tempo gasto
comprando um
produto ou serviço
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Valor Total =Valor Total = benefíciosbenefícios
esperadosesperados dosdos produtoprodutoss
ou serviçoou serviçoss
Custo Total = é o conjunto
de custos esperados na
avaliação, obtenção e uso do
produto ou serviço.
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Benefício Esperado
Custo Real
Custo Esperado
Benefício
Percebido
Benefício
Percebido
Custo
Percebido
Custo
Percebido
Maior
Menor
Valor
Valor Entregue = valor total
esperado menos custo total do
consumidor
A complexa arte de
estabelecer Valor
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• É a venda realizada em partes. Cada parte um valor,
um benefício!
Parte A
Parte B
Parte C
Parte D
Benefício para
o Cliente !
Benefício para
o Cliente !
Benefício para
o Cliente !
Benefício para
o Cliente !
A oferta
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Do Cliente
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Ofereça-meumaaparênciabonitaeatraente!Ofereça-meumaaparênciabonitaeatraente!
Não me ofereça sapatos.Não me ofereça sapatos.
Ofereça-mecomodidadepara meus pésOfereça-mecomodidadepara meus pés
eo prazerdecaminhar!eo prazerdecaminhar!
Não me ofereça casa.Não me ofereça casa.
Ofereça-mesegurança, comodidadeeumlugarOfereça-mesegurança, comodidadeeumlugar
limpo efeliz!limpo efeliz!
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então vender mais ?
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aumenta o valor da oferta!
Reduzindo os custos não
monetários aumenta o valor
da oferta !
Ideal: O maior benefício pelo menor custo !Ideal: O maior benefício pelo menor custo !
Reduzindo os custos
monetários aumenta o valor da
oferta !
• Então precisamos discutir as funções de
vendas !
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pedido.
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É caro porque o cliente
acha que o preço é alto !
• Fez a oferta para a pessoa correta, na
linguagem correta ?
• Os papéis de compra:
– Iniciador, decisor, comprador , usuário
– Para cada papel uma linguagem, um tipo de
oferta.
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só resta discutir preço !
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quem tem juízo !
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exercendo seu poder !
• Clientes ou Consumidores compram soluções para
seus problemas e satisfação para seus desejos.
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um processo.
• Uma solução atende a um processo como
um todo.
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não vê valor !
• É caro porque não reservamos tempo para:
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• Porque não praticamos a venda de valor,
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Venda de Valor e Soluções

  • 2. Caro é o que não vale !Caro é o que não vale !
  • 3. Não vendi porque o cliente achou que era caro !
  • 4. 3 questões fundamentais • Primeira questão: • Conceito de Necessidade e Valor. • As necessidades dos clientes vêm antes dos produtos e dos serviços
  • 5. 2ª questão fundamental • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade • Os produtos e serviços só têm valor quando disponíveis e posicionados considerando a perspectiva do cliente
  • 6. 3ª questão fundamental • Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade • Conceito de Relacionamento • Rentabilidade é mais importante do que volume
  • 7. 3 questões fundamentais • Conceito de Necessidade e Valor.• Conceito de Disponibilidade • Conceito de Relacionamento O sucesso em vendaspassanecessariamentepor estas3 questões
  • 8. Não vendi porque o cliente achou que era caro ! •A palavra carocaro sempre soa de forma ruim ! •Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos esta palavra!
  • 9. •Isto esta errado! •Estão errados também os vendedores que dizem que o cliente não comprou porque julgou o preço caro. Não vendi porque o cliente achou que era caro !
  • 10. • É caro porque o preço é alto ou é caro porque o cliente não dá valor ? – Se é caro porque o cliente não vê valor no que estava sendo vendido, o problema é que os atributos do produto não foram percebidos ! – Se é caro porque o preço é alto o problema é de financiamento !
  • 11. É caro porque o cliente não vê valor ! –Não vê valor porque tem muitas ofertas para o mesmo produto –Não vê valor porque (na sua óptica) tudo é igual !!!
  • 12. É caro porque o cliente não vê valor !
  • 13. Só para lembrar: Por onde começar ou enfatizar para vender ?Por onde começar ou enfatizar para vender ? Características Vantagens Benefícios Refere-se ao produto /serviço Refere-se ao usuário
  • 14. • Em toda venda o desafio é estabelecer valor ! É caro porque o cliente não vê valor ! – O que é benefício? Valor = Benefício Custo Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ? Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ? Pode ser monetário e não monetário (serviços) Pode ser monetário e não monetário (serviços)– O que é custo? – O que é valor ?
  • 15. Fontes de valor ! Conveniência Atributo comprado: Facilidade de Compra Commodity Atributo comprado: Melhor preço por um produto padrão Funcionalidade Atributo comprado: Funções e características específicas Relacionamento Atributo comprado: Fornecedor de confiança Disponibilidade Atributo comprado: Reação urgente
  • 16. Benefícios esperados Benefícios Funcionais Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços. Benefícios Funcionais Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços. Benefícios Experimentais Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços Benefícios Experimentais Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços Benefícios Pessoais Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso de produtos ou serviços Benefícios Pessoais Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso de produtos ou serviços Benefícios Sociais Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar um determinado produto e serviço Benefícios Sociais Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar um determinado produto e serviço
  • 17. Possíveis Custos Custos Monetários O dinheiro pago pelo produto ou serviço Custos Monetários O dinheiro pago pelo produto ou serviço Custos de Transação A combinação de custos temporais, psicológicos e comportamentais Custos de Transação A combinação de custos temporais, psicológicos e comportamentais Custos comportamentais Energia física que os clientes despendem para adquirir um produto ou serviço Custos comportamentais Energia física que os clientes despendem para adquirir um produto ou serviço Custo Psicológico Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar os riscos dos produtos Custo Psicológico Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar os riscos dos produtos Custos Temporais Tempo gasto comprando um produto ou serviço Custos Temporais Tempo gasto comprando um produto ou serviço
  • 18. Valor Total =Valor Total = benefíciosbenefícios esperadosesperados dosdos produtoprodutoss ou serviçoou serviçoss Custo Total = é o conjunto de custos esperados na avaliação, obtenção e uso do produto ou serviço. Benefício Entregue Benefício Esperado Custo Real Custo Esperado Benefício Percebido Benefício Percebido Custo Percebido Custo Percebido Maior Menor Valor Valor Entregue = valor total esperado menos custo total do consumidor A complexa arte de estabelecer Valor
  • 19. O que é Venda de Valor ? • É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um benefício! Parte A Parte B Parte C Parte D Benefício para o Cliente ! Benefício para o Cliente ! Benefício para o Cliente ! Benefício para o Cliente ! A oferta Venda de Valor Problema ou Necessidade Do Cliente Venda de Valor ! Total de Benefícios !
  • 20. Não me ofereça roupas.Não me ofereça roupas. Ofereça-meumaaparênciabonitaeatraente!Ofereça-meumaaparênciabonitaeatraente! Não me ofereça sapatos.Não me ofereça sapatos. Ofereça-mecomodidadepara meus pésOfereça-mecomodidadepara meus pés eo prazerdecaminhar!eo prazerdecaminhar! Não me ofereça casa.Não me ofereça casa. Ofereça-mesegurança, comodidadeeumlugarOfereça-mesegurança, comodidadeeumlugar limpo efeliz!limpo efeliz! Não me ofereça livros.Não me ofereça livros. Ofereça-Ofereça- mehoras deprazer eo benefíciodomehoras deprazer eo benefíciodo conhecimento!conhecimento! Não me ofereça dvd´sNão me ofereça dvd´s Ofereça-meolazereasonoridadedamúsica!Ofereça-meolazereasonoridadedamúsica! Não me ofereça ferramentas.Não me ofereça ferramentas. Ofereça-Ofereça- meos benefícios eo prazerdefazercoisasmeos benefícios eo prazerdefazercoisas bonitas!bonitas! Não me ofereça móveis.Não me ofereça móveis. Ofereça-meoconforto eatranquilidadedeOfereça-meoconforto eatranquilidadede ambienteaconchegante!ambienteaconchegante! Não me ofereça coisas...Não me ofereça coisas... Ofereça-me ideias, emoções, ambiência,Ofereça-me ideias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios!!!sentimentos e benefícios!!! Não me ofereça coisas !
  • 21. Pensando em Valor como então vender mais ? Valor= Benefício Custo Melhorando os benefícios aumenta o valor da oferta! Reduzindo os custos não monetários aumenta o valor da oferta ! Ideal: O maior benefício pelo menor custo !Ideal: O maior benefício pelo menor custo ! Reduzindo os custos monetários aumenta o valor da oferta !
  • 22. • Então precisamos discutir as funções de vendas ! –Informação, comunicação, negociação e pedido. –Financiamento, transporte, risco e cobrança É caro porque o cliente acha que o preço é alto !
  • 23. • Fez a oferta para a pessoa correta, na linguagem correta ? • Os papéis de compra: – Iniciador, decisor, comprador , usuário – Para cada papel uma linguagem, um tipo de oferta. É caro porque para ele só resta discutir preço !
  • 24. • O poder mudou de lado. – No jogo do poder manda quem pode obedece quem tem juízo ! – Daí a necessidade de entender o negócio do cliente. Apresentar efetivamente uma solução para o cliente. É caro porque ele esta exercendo seu poder !
  • 25. • Clientes ou Consumidores compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos. • Mas o que é uma solução ? Clientes não compram produto ou serviços
  • 26. • Produto desempenha uma função dentro de um processo. • Uma solução atende a um processo como um todo. – Uma solução é definida e construída em torno das necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos existentes (ou mesmo resolver seus problemas de vendas). Produtos x Soluções
  • 27. É caro porque o cliente não vê valor ! • É caro porque não reservamos tempo para: – Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda. • O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas. • Só Técnicas de Vendas não resolve !
  • 28. • Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade e relacionamento, • Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor, • Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os custos envolvidos na transação, • Porque não praticamos a venda de valor, • Porque não praticamos corretamente as funções de vendas, • Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra, • Porque vendemos produtos não soluções, • Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos estratégias de vendas. Em resumo, é caro porque: