Aprenda a construir atributos para suas negociações e vendas. A desculpa de que não vendeu porque o cliente disse que era "caro", somente pode ser usada por negociadores ineficientes ou neófitos. Veja esta apresentação e incorpore as técnicas propostas.
4. 3 questões fundamentais
• Primeira questão:
• Conceito de Necessidade e Valor.
• As necessidades dos clientes vêm
antes dos produtos e dos serviços
5. 2ª questão fundamental
• Conceito de Necessidade e Valor.
• Conceito de Disponibilidade
• Os produtos e serviços só têm valor
quando disponíveis e posicionados
considerando a perspectiva do
cliente
6. 3ª questão fundamental
• Conceito de Necessidade e Valor.
• Conceito de Disponibilidade
• Conceito de Relacionamento
•
Rentabilidade é mais
importante do que
volume
7. 3 questões fundamentais
• Conceito de Necessidade e
Valor.• Conceito de Disponibilidade
• Conceito de Relacionamento
O sucesso em vendaspassanecessariamentepor
estas3 questões
8. Não vendi porque o cliente
achou que era caro !
•A palavra carocaro sempre soa de forma ruim !
•Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos esta
palavra!
9. •Isto esta errado!
•Estão errados também os vendedores que dizem que o
cliente não comprou porque julgou o preço caro.
Não vendi porque o cliente
achou que era caro !
10. • É caro porque o preço é alto ou é caro porque o
cliente não dá valor ?
– Se é caro porque o cliente não vê valor no que estava
sendo vendido, o problema é que os atributos do
produto não foram percebidos !
– Se é caro porque o preço é alto o problema é de
financiamento !
11. É caro porque o cliente não vê
valor !
–Não vê valor porque tem muitas ofertas para o
mesmo produto
–Não vê valor porque (na sua óptica) tudo é igual !!!
13. Só para lembrar:
Por onde começar ou enfatizar para vender ?Por onde começar ou enfatizar para vender ?
Características
Vantagens
Benefícios
Refere-se ao
produto
/serviço
Refere-se ao
usuário
14. • Em toda venda o desafio é estabelecer valor !
É caro porque o cliente não
vê valor !
– O que é benefício?
Valor =
Benefício
Custo
Responde a pergunta:
O que eu ganho com isto ?
Responde a pergunta:
O que eu ganho com isto ?
Pode ser monetário e não
monetário (serviços)
Pode ser monetário e não
monetário (serviços)– O que é custo?
– O que é valor ?
15. Fontes de valor !
Conveniência
Atributo comprado:
Facilidade de
Compra
Commodity
Atributo comprado:
Melhor preço por
um produto
padrão
Funcionalidade
Atributo comprado:
Funções e
características
específicas
Relacionamento
Atributo comprado:
Fornecedor de
confiança
Disponibilidade
Atributo comprado:
Reação urgente
16. Benefícios esperados
Benefícios
Funcionais
Benefícios
tangíveis recebidos
de bens e serviços.
Benefícios
Funcionais
Benefícios
tangíveis recebidos
de bens e serviços.
Benefícios
Experimentais
Prazer que os
clientes obtêm com
produtos e serviços
Benefícios
Experimentais
Prazer que os
clientes obtêm com
produtos e serviços
Benefícios
Pessoais
Percepção positiva
do próprio clientes
pela compra e uso
de produtos ou
serviços
Benefícios
Pessoais
Percepção positiva
do próprio clientes
pela compra e uso
de produtos ou
serviços
Benefícios
Sociais
Percepção positiva
de outras pessoas
por comprar e usar
um determinado
produto e serviço
Benefícios
Sociais
Percepção positiva
de outras pessoas
por comprar e usar
um determinado
produto e serviço
17. Possíveis Custos
Custos
Monetários
O dinheiro pago
pelo produto ou
serviço
Custos
Monetários
O dinheiro pago
pelo produto ou
serviço
Custos de
Transação
A combinação de
custos temporais,
psicológicos e
comportamentais
Custos de
Transação
A combinação de
custos temporais,
psicológicos e
comportamentais
Custos
comportamentais
Energia física que os
clientes despendem
para adquirir um
produto ou serviço
Custos
comportamentais
Energia física que os
clientes despendem
para adquirir um
produto ou serviço
Custo
Psicológico
Energia e tensão
envolvidas em fazer
compras e aceitar
os riscos dos
produtos
Custo
Psicológico
Energia e tensão
envolvidas em fazer
compras e aceitar
os riscos dos
produtos
Custos
Temporais
Tempo gasto
comprando um
produto ou serviço
Custos
Temporais
Tempo gasto
comprando um
produto ou serviço
18. Valor Total =Valor Total = benefíciosbenefícios
esperadosesperados dosdos produtoprodutoss
ou serviçoou serviçoss
Custo Total = é o conjunto
de custos esperados na
avaliação, obtenção e uso do
produto ou serviço.
Benefício Entregue
Benefício Esperado
Custo Real
Custo Esperado
Benefício
Percebido
Benefício
Percebido
Custo
Percebido
Custo
Percebido
Maior
Menor
Valor
Valor Entregue = valor total
esperado menos custo total do
consumidor
A complexa arte de
estabelecer Valor
19. O que é Venda de Valor ?
• É a venda realizada em partes. Cada parte um valor,
um benefício!
Parte A
Parte B
Parte C
Parte D
Benefício para
o Cliente !
Benefício para
o Cliente !
Benefício para
o Cliente !
Benefício para
o Cliente !
A oferta
Venda de Valor
Problema ou
Necessidade
Do Cliente
Venda de Valor ! Total de Benefícios !
20. Não me ofereça roupas.Não me ofereça roupas.
Ofereça-meumaaparênciabonitaeatraente!Ofereça-meumaaparênciabonitaeatraente!
Não me ofereça sapatos.Não me ofereça sapatos.
Ofereça-mecomodidadepara meus pésOfereça-mecomodidadepara meus pés
eo prazerdecaminhar!eo prazerdecaminhar!
Não me ofereça casa.Não me ofereça casa.
Ofereça-mesegurança, comodidadeeumlugarOfereça-mesegurança, comodidadeeumlugar
limpo efeliz!limpo efeliz!
Não me ofereça livros.Não me ofereça livros. Ofereça-Ofereça-
mehoras deprazer eo benefíciodomehoras deprazer eo benefíciodo
conhecimento!conhecimento!
Não me ofereça dvd´sNão me ofereça dvd´s
Ofereça-meolazereasonoridadedamúsica!Ofereça-meolazereasonoridadedamúsica!
Não me ofereça ferramentas.Não me ofereça ferramentas. Ofereça-Ofereça-
meos benefícios eo prazerdefazercoisasmeos benefícios eo prazerdefazercoisas
bonitas!bonitas!
Não me ofereça móveis.Não me ofereça móveis.
Ofereça-meoconforto eatranquilidadedeOfereça-meoconforto eatranquilidadede
ambienteaconchegante!ambienteaconchegante!
Não me ofereça coisas...Não me ofereça coisas...
Ofereça-me ideias, emoções, ambiência,Ofereça-me ideias, emoções, ambiência,
sentimentos e benefícios!!!sentimentos e benefícios!!!
Não me ofereça coisas !
21. Pensando em Valor como
então vender mais ?
Valor= Benefício
Custo
Melhorando os benefícios
aumenta o valor da oferta!
Reduzindo os custos não
monetários aumenta o valor
da oferta !
Ideal: O maior benefício pelo menor custo !Ideal: O maior benefício pelo menor custo !
Reduzindo os custos
monetários aumenta o valor da
oferta !
22. • Então precisamos discutir as funções de
vendas !
–Informação, comunicação, negociação e
pedido.
–Financiamento, transporte, risco e
cobrança
É caro porque o cliente
acha que o preço é alto !
23. • Fez a oferta para a pessoa correta, na
linguagem correta ?
• Os papéis de compra:
– Iniciador, decisor, comprador , usuário
– Para cada papel uma linguagem, um tipo de
oferta.
É caro porque para ele
só resta discutir preço !
24. • O poder mudou de lado.
– No jogo do poder manda quem pode obedece
quem tem juízo !
– Daí a necessidade de entender o negócio do
cliente. Apresentar efetivamente uma solução
para o cliente.
É caro porque ele esta
exercendo seu poder !
25. • Clientes ou Consumidores compram soluções para
seus problemas e satisfação para seus desejos.
• Mas o que é uma solução ?
Clientes não compram
produto ou serviços
26. • Produto desempenha uma função dentro de
um processo.
• Uma solução atende a um processo como
um todo.
– Uma solução é definida e construída em torno das
necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa
do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos
existentes (ou mesmo resolver seus problemas de
vendas).
Produtos x Soluções
27. É caro porque o cliente
não vê valor !
• É caro porque não reservamos tempo para:
– Estudar, planejar e estabelecer a melhor
estratégia da venda.
• O que fazemos é ir direto para as técnicas
de vendas.
• Só Técnicas de Vendas não resolve !
28. • Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade e
relacionamento,
• Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor,
• Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os
custos envolvidos na transação,
• Porque não praticamos a venda de valor,
• Porque não praticamos corretamente as funções de vendas,
• Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra,
• Porque vendemos produtos não soluções,
• Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos
estratégias de vendas.
Em resumo, é caro porque: