1. Como Vender se o Cliente
Está Fugindo de Nós?
JB Vilhena
Presidente do Instituto MVC
vilhena@institutomvc.com.br
www.institutomvc.com.br

2. Sejam Bem Vindos.
Para nós, do MVC, é um
Prazer, uma Honra e um
Grande Desafio Estar
Aqui com Vocês !

3. As Mudanças no Mundo
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S
Venda Consultiva
Venda PersuasivaE nós, para o bem e
Vendedor Nato para o mal, estamos de Vendas
Profissional
exatamente aqui
Atender Demanda
Identificar Demanda
Fazer o que for mandado Fazer o que for preciso
Informação Centralizada Informação Pulverizada
Resultado da Unidade
Resultado da Empresa
Há um mundo
... e um mundo
Venda em que está
local físico
Venda em local “virtual”
que está
acabando...
Antigos Modelos Mentais Novos Modelos Mentais
começando
Evolução da História

4. “Nada existe de permanente, a não ser
a mudança”
Heráclito de Éfeso - 540-480 A.C.
Século XXI
“Somente empresas revolucionárias
sobreviverão”
Gary Hamel - Folha de São Paulo - 18/11/01
A era da mudança, da inovação, da
imprevisibilidade

5. Na sua opinião, qual a principal razão
dos clientes estarem fugindo de algumas
empresas?
1 Eles não identificam essas empresas como suas
parceiras (elas lhes parecem estar mais
interessadas no seu dinheiro do que na solução
de seus problemas);
2 O número de empresas que oferecem produtos
e serviços semelhantes é muito grande;
3 Porque sentem-se incomodados por ter uma relação antiga com um mesmo fornecedor;
4 Por razões estratégicas (diversificação, redução
de dependência, diminuição das pressões – poder
de barganha).

6. Desafios Empresariais
Comerciais
 Concorrência cada vez mais acirrada, em um
ambiente de maior turbulência;
 Consumidor cada vez mais exigente, consciente
de seus direitos e sensível a preço;
 Produtos e serviços cada vez mais parecidos
(commodities);
 Estratégias de marketing e vendas facilmente
copiáveis.

7. Uma Estrutura de Integração para
Excelência em Vendas
Maximizar
o potencial
de Vendas
Vendas para
Vendas para
Novos Clientes Clientes Existentes
Vendas para
Funcionários
Tornar Vendas
uma Função Linear
Prestação de
serviços de
qualidade
Fazer o Serviço
Certo
na Primeira Vez
Fazer o Serviço Gerenciar e exceder
as expectativas
Muitíssimo Certo
dos clientes
na Segunda Vez

8. Face ao conceito de alinhamento estratégico
de vendas, por que podemos afirmar que
vender para dentro é mais difícil do que
vender para fora ?
a) Você não concorda que essa afirmativa seja
verdadeira;
b) Porque as pessoas não se sentem comprometidas
com o sucesso de suas organizações;
c) Porque as demais áreas tem “ciúmes” das
mordomias da área comercial (horário mais
flexível, trabalho externo, comissões);
d) Porque as áreas meio não se reconhecem como
corresponsáveis pela satisfação dos clientes;

9. Os Princípios da Venda Consultiva
 Extensão lógica da Abordagem “Análise de
Necessidades”.
 Voltada para as necessidades do Comprador.
 Conhecimento pleno da situação do Comprador.
 As alternativas de soluções são o ponto central.
 Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor
solução.
 Relação de confiança duradoura.
 Ênfase na capacidade do fornecedor.

10. é

11. é

12. é

13. Ideias são o principal
produto de uma Empresa

14. INTER = Entre
ELIGERE = Eleger
(escolher)

15. É escolher, entre
várias idéias, a
melhor idéia

16. O que é mais difícil para a prática
da venda consultiva?
a) Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou
melhor do que ele próprio;
b) Convencer cúpula da organização de que as vezes é
preciso perder um negócio para ganhar o cliente;
c) Ter profissionais verdadeiramente comprometidos
com o sucesso do cliente;
d) Fazer com que os vendedores abram mão de
ganhos imediatos pela perspectiva de ganhos
futuros;

17. O EQUILÍBRIO entre
O EQUILÍBRIO entre
VIDA e TRABALHO
VIDA e TRABALHO
será o maior impulsionador
será o maior impulsionador
específico para a escolha da
específico para a escolha da
carreira no futuro.
carreira no futuro.
Você tem um Gestor de
Você tem um Gestor de
“Equilíbrio entre Vida e Trabalho”
“Equilíbrio entre Vida e Trabalho”
em sua Organização?
em sua Organização?

18. Você tem uma cultura na qual
se pode FALAR A VERDADE
acerca de questões que são as
mais RELEVANTES para as
pessoas no negócio?

19. A melhor perspectiva de carreira
a longo prazo que eu posso
oferecer às pessoas é um
trabalho desafiador que realce
seus valores quando a companhia
ainda não necessita deles.
Jack Welch

20. O maior debate no futuro não
será sobre Ciência ou Tecnologia.
Será sobre
ÉTICA E MORALIDADE.

21. Os EMPREGADOS o julgarão
de acordo com padrões éticos,
(bem como seus CLIENTES)
e tudo será TRANSPARENTE.

22. A maior dificuldade no
mundo para as pessoas não
é a de aceitar Novas Idéias
mas a de esquecer
as Velhas Idéias.
John Maynard Keynes

23. INOVAÇÃO numa
INOVAÇÃO numa
companhia realmente bem
companhia realmente bem
sucedida é uma questão de
sucedida é uma questão de
“vida ou morte”que nunca
“vida ou morte”que nunca
deveria ser terceirizada.
deveria ser terceirizada.

24. Qual o papel de RH na procura de pessoas
melhor identificadas com as tarefas da área
de vendas?
a) Ajudar a encontrar pessoas com as
competências necessárias para desempenhar
bem o papel de vendedor
b) Ajudar a treinar as pessoas, modificando suas
atitudes em relação a “velha forma” de vender
c) Apoiar as decisões da diretoria comercial
d) Propor novas estratégias de R&S, T&D,
Avaliação, Remuneração etc.

25. Passando da teoria à prática
 Como transformar as intenções e os
conhecimentos em atitudes e
comportamentos observáveis ?
 Como mudar o nosso próprio
comportamento ?
 Como virar “consultor” dos clientes ?

26. O que é Estratégia ?
Ser diferenciado, com atividades exclusivas.
Manter um posicionamento único e claro.
O que é exclusivo é o conjunto !!!
Sustentabilidade
•0,9 x 0,9 = 0,81
•0,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729

27. Estratégia e Implantação são Essenciais
Boa
ESTRATÉGIA
Ruim
Teremos Tudo
Teremos pode
sucesso
acontecer
sucesso


Estaremos
mortos
Estaremos
perdendo
tempo


Boa

Ruim
IMPLEMENTAÇÃO

28. Muito
Obrigado !