O documento discute estratégias de marketing jurídico, focando em desenvolver relacionamentos com clientes, criar novos produtos e serviços, e prospectar novos clientes potenciais. Recomenda a criação de uma força-tarefa para executar essas estratégias com metas de realizar reuniões, oferecer propostas e fechar novos contratos. Também discute a importância de demonstrar o valor dos serviços jurídicos em vez do preço.

1. NEGÓCIOS JURÍDICOS 2010MARKETING JURÍDICO AVANÇADO

3. I. Novidades e Reflexões

4. As idéias movem o mundo, porém na verdade aquelas que são executadas realmente!

5. Mundo Jurídico HIPERACELERADO SUPER-FRAGMENTADO TEORIA DAS 3 ESCOLHAS 1%?

6. Quem negocia serviços jurídicos lida com o fator tempo X pessoas

7. 4Cs dos Negócios

8. A visão do moderno marketing Jurídico. Tudo importa! Endomarketing

9. Ferramenta 4cs

11. Serviços

12. Produtos

13. Percepção da Marca - Confiança - Envolvimento - Resultados Task Force Inovação Negócios Jurídicos - Técnica - Atitude Pessoal - Forma de Abordagem - Globais - Área - Individuais Negociação Metas

14. Um dos princípios que norteiam os negócios jurídicos é que suas estratégias necessitam propiciar lucro para a banca, clientes e advogados.

15. Pontos Básicos do Líder Eliminar a tendência dos sócios para a micro-administração. Um dos sócios sempre deve liderar a Task Force com visão estratégica em projetos e principalmente em resultados. Ter a energia para não permitir que a equipe entre na zona de conforto e derrube um projeto importante para a banca.

16. Diferentes linhas de serviços (e produtos) reduzem o risco da operação jurídica; As novas linhas permitem mais negócios com o ciclo AIP; Diversificar a carteira de clientes para aumentar o volume de negócios; Mudar as estratégias de prospecção e manter firme a atuação em ambiental porém com foco no ramo da construção.

17. II. Ferramentas Produtos e serviços

18. O que é criatividade? Significa o ato de dar existência a algo novo, único e original. É formar, mentalmente, idéias,imagens e coisas não-presentes.

19. + = ?

20. Desenvolver o produto Descrever o produto Descrever como ele funcionará no cliente Estabelecer o preço fixo + variável Montar a proposta (objetivo, o que compõe , diferenciais, tempo de duração e valor) Criar o folder específico. ETAPAS

21. O brainstorm consiste na alteração deliberada de duas etapas do pensamento: a criação e o julgamento. Selecione uma pessoa para ser a líder do grupo; Defina claramente o problema quando a reunião começar; Determine uma pauta e um tempo para a reunião e mantenha-se fiel a ambos; Faça com que todas as idéias sejam anotadas; Não permita qualquer crítica ou reação negativa às idéias sugeridas; Mantenha todos os participantes ativamente envolvidos em fazer contribuições; Encoraje as discussões livres e a ampla troca de idéias na reunião. Lembre-se de que seu objetivo é a quantidade das idéias; Quando a reunião terminar, aplique o seu julgamento normal de negócios ao analisar todas as idéias, separando as melhores.

22. Lançar idéias e serviços novos nos permitem renovar de tempos em tempos a marca jurídica sob a ótica do cliente (ativo, inativo e em prospecção). Média baixa – 18meses Média relativa – 12 meses Média alta – 5 meses ENGESSAMENTO DAS ESTRUTURAS

23. Renovar a percepção da marca jurídica pela base de clientes; O desgaste da relação com o cliente, ações pontuais para as quais o escritório foi contratado e já foram concluídas; Excesso de concorrência prestando os mesmos serviços; Os clientes passam a não querer pagar mais pelos serviços que já prestamos ou então que os mesmos sejam reajustados.

24. Artigos Projetos Idéias – Teses Palestras Livros Monografia

25. III. Relacionamento com o Cliente

26. 1ª Lei – Os relacionamentos movem o mundo. O seu mundo Jurídico! 2ª Lei – Conheça seus clientes! 3ª Lei – Saiba aprofundar o conhecimento sobre seus clientes 4ª Lei – A nova advocacia é impulsionado por movimentos constantes

27. 5ª Lei – O capital intelectual colocado em prática gera resultados e negócios 6ª Lei – Conquistar clientes e plantar relacionamentos é uma necessidade diária na advocacia 7ª Lei – Crie um diferencial irresistível ao cliente. 8ª Lei – Não pense demais. Realize.

28. O cliente como estrela da advocacia

29. Quais projetos podemos desenvolver? O que ele realmente quer? Cliente Soluções? Experiência?

31. O CLIENTE EM POSIÇÃO DE ESTRELA

33. Buzz Marketing: É a organização industrial do rumor, do boca-a-boca, em favor de um nome ou de uma marca jurídica.

34. Buzz Marketing IDÉIA-VÍRUS Surge de uma crise, de uma tese inédita, de uma missão ou oportunidade. Como por exemplo a taxa do telefone. CONTEXTO Mudanças políticas, econômicas, sociais e nas leis. Isto favorece o surgimento de novos nomes. POSICIONAMENTO O profissional deve saber se posicionar com o seu produto intelectual.

35. Pessoas & Conexões 7 7 150 150 Buzz Marketing

36. Buzz Marketing Criar um bom motivo para que falem de nós; Desenvolver um ambiente propício para que o rumor se espalhe como por exemplo ser palestrante constante em eventos; Plantar a cada seis meses novas idéias, teses ou serviços; Colher os resultados no médio e longo prazo.

37. Buzz Marketing Clientes Persuasivos - São aqueles que tentam convencer os outros que um determinado serviço é melhor. Que seu advogado ou médico é o mais fantástico que já viu. Clientes Conectores - São pessoas com influência em rodas sociais de clubes, negócios, governo ou com o poder de um modo geral. E podem nos conectar com um grande número de pessoas como presidentes de associações comerciais, sindicatos e grupos empresariais.

38. Buzz Marketing Clientes Especialistas - São aquelas pessoas que entendem tudo sobre uma determinada área e cuja opinião tem grande peso de influenciar negócios, pois é respeitado em seu meio. Clientes Neutros - São aqueles que não se importam muito com você. Nem com os resultados (pois acredita que não é mais do que sua obrigação) e nem em lhe indicar para ninguém.

39. IV Macroprospecção

40. Diversificação Pergunta Qual oportunidade surge da mistura entre saúde e máquinas / equipamentos? http://www.abimo.org.br/novo/

43. SETOR DE FRANQUIAS Crescimento anual na média de 19,5% ao ano. Macroeconomia http://www.portaldofranchising.com.br

44. Escolhemos o setor de FRANQUIAS

45. Macroeconomia Projeto para a área trabalhista www.portaldofranchising.com.br

46. Macroeconomia Oportunidades pela baixa densidade de concentração www.portaldofranchising.com.br

47. Microeconomia Área de alimentação – Franquias Destaques: Cacau Show – Ambev – Burger King – Spoleto - Subway a)Faturamento: 272 milhões b) 750 lojas c) Abriu somente em 2008 234 lojas d) Alexandre Costa (proprietário) e) Fundação: 1988

48. QUEM SÃO OS COMPRADORES DOS SERVIÇOS JURÍDICOS? MAPEAMENTO Gerentes e diretores jurídicos Empresários Diretores Financeiros Diretores de Pessoas Engenheiros Ambientais Engenheiros florestais Escritórios de Advocacia Executivos de uma maneira geral Investidores Diretor de Marketing Auditores e contabilistas Públicos pouco trabalhados

49. Técnica de Segmentação

51. Saúde

52. Franquias MERCADO GENÉRICO MAPEAMENTO DO SEGMENTO

53. Possibilidades de Negócios por Segmento

54. Passo 2 - Recolha informações: sites, associações, notícias, revistas; Passo 3 - Monte realmente um estudo antes de iniciar as estratégias; Passo 4 - Identifique as principais estrelas do setor. Passo 5 – Crie algo. Eleger as 30 maiores empresas do setor de construção – Regional Eleger as 10 maiores empresas do setor de construção – Nacional

55. DIREITO NEGOCIAL Os dados mostram que os europeus estão de olho nos negócios brasileiros bem-sucedidos. Dos R$ 65,7 bilhões investidos, 70,4%vieram do velho continente. Os Estados Unidos contribuíram com a entrada de 10% deste montante. No ano passado a aquisição de participação acionária — mais de 56% das transações — foi o negócio que mais atraiu o capital estrangeiro. Em seguida, houve muita injeção de capital de giro (27,8%) e investimentos em infra-estrutura (14,8%). Este último foi o principal investimento de 2007. O setor financeiro foi o que mais recebeu dinheiro em operações de fusões e aquisições: 35,7% do montante total.

56. V. Microprospecção Task Force

57. Task Force – A melhor maneira para prospecção e relacionamento com o cliente

58. Task Force Líder - Sócio Trabalhista Tributarista TF Parceiro Contratos A Task Force deve ser pequena (máximo 5 a 6) para que as pessoas possam se ouvir e criar soluções coletivas.

59. Metas do Task Force – 2010Definição do grupo do escritório. Funções: Executar o plano de comunicação Criar novos produtos e serviços Prospectar cientes potenciais Venda cruzada entre áreas Apoio a realização de eventos

60. Organização do Task Force – 2010

61. TASK FORCE - PASSOS Passo 1: Montar uma lista de clientes ativos e inativos para prospecção. Venda cruzada; Passo 2: Reforçar as 4 equipes do comitê; Passo 3: Executar a estratégia dos eventos (convidar clientes ativos, inativos e em prospecção); Passo 4: Executar a aproximação com os segmentos designados para cada equipe. Montagem do material de apoio; Passo 5: Definição de assessoria de imprensa em SP com o objetivo de apoio para as estratégias. Colocar a BANCA em evidência bem como os seus eventos e conhecimento nas diversas áreas.

62. TASK FORCE - PASSOS Passo 7: Aumentar o número de pedidos de propostassegundo o planotático 7.1: Envio de propostasolicitadapeloclienteematé 72 horas; 7.2:Avaliartodas as quejáforamenviadasaolongo dos últimos 3 anospeloescritórioparaentraremcontatonovamente, solicitarvisita e futuramenteconvidarparaoseventos. Passo 8: Foco de Negócios 8.1: Empresasfamiliares com faturamentoestimado entre 30 milhões e 500 milhõesano; 8.2: Segmentosdefinidospelasequipes no planotático.

63. Metas do Task Force Objetivo 1: Realizar mais de 60 reuniões, oferecer 40 propostas, e fechar 8 a 10 contratos novos para atingir R$ 55.000,00 faturamento mensal a mais com a mesma equipe.

64. Lista de Clientes para Prospecção – Sub-Líderes das Equipes Dica: entrar nas associações e sindicatos empresariais do segmento

65. Informação Estratégica

66. Em toda negociação, a reação óbvia do cliente é discutir a proposta e tentar reduzir o valor

67. Concentre-se no valor e não no preço

68. PREÇO VALOR É o préstimo, a serventia que adquirem os bens e serviços ao serem transformados durante o processo produtivo. Valor em dinheiro de uma mercadoria ou de um trabalho; custo.

70. GRÁFICO DE HONORÁRIOS – SENSO DE TEMPO Compra de carro x preço / O Grátis custa caro no longo prazo

71. DICA PRÁTICA – ANÁLISE DE PROPOSTAS Analisar os últimos 24 meses de histórico de propostas: a)Quantas propostas foram solicitadas para seu escritório? b)Quantas efetivamente transformaram-se em serviços? c)As que não foram fechadas, qual o motivo? d)Qual o índice de fechamento de contrato (faça uma regra simples de três). Se for menor que 20% significa que os motivos devem ser analisados com mais critério e com isto

72. O maior segredo está no número significativo de provocações que lhe permita enviar inúmeras propostas. Quanto mais propostas circulando, maior a probabilidade de fechar bons contratos.

73. Conclusão

74. 1% !

75. O maior inimigo não é a concorrência JURÍDICA, mas a velha maneira de pensar as coisas. Rodrigo Bertozzi bertozzi@estrategianaadvocacia.com.br http://twitter.com/rbertozzi

76. Dicas de Leitura FARBER, Barry. Negócio Fechado. Rio de Janeiro: Record, 2004. GEARY, James. O Mundo em uma Frase. Rio de Janeiro: Objetiva, 2007. GODIN, Seth. Marketing de Permissão. Rio de Janeiro: Campus, 2000. GODIN, Seth. A Vaca Roxa. Rio de Janeiro: Campus,2003. GLADWELL, Malcom. Blink. Rio de Janeiro: Rocco, 2005. MICHELLI, Joseph; A Estratégia Starbucks. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007. SHETH, Jagdish; SOBEL, Andrew. Clientes para toda a Vida. Porto Alegre: Artmed, 2001. TROUT, Jack. Diferenciar ou Morrer. São Paulo: Futura, 2000. WAUGH, Troy. 101 Estratégias de Marketing para Empresas de Serviços Profissionais. São Paulo: Atlas, 2005. GRÖNROOS, Christian. Marketing: Gerenciamento e Serviços. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. GUMMESSON, Evert. Marketing de Relacionamento Total. São Paulo: Bookman,2003. HALLOWELL, Edward M. Sem Tempo para Nada. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 2007.