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NEGÓCIOS JURÍDICOS 2010MARKETING JURÍDICO AVANÇADO
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4Cs dos Negócios
A visão do moderno marketingJurídico.Tudo importa!Endomarketing
Ferramenta 4cs
Relação com o cliente
Serviços
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Percepção da Marca - Confiança - Envolvimento - Resultados Task Force Inovação  Negócios Jurídicos - Técnica - Atitude Pessoal - Forma de Abordagem - Globais - Área - Individuais  Negociação Metas
Um dos princípios que norteiam os negócios jurídicos é que suas estratégias necessitam propiciar lucro para a banca, clientes e advogados.
Pontos Básicos do LíderEliminar a tendência dos sócios para a micro-administração. Um dos sócios sempre deve liderar a Task Force com visão estratégica em projetos e principalmente em resultados. Ter a energia para não permitir que a equipe entre na zona de conforto e derrube um projeto importante para a banca.
Diferentes linhas de serviços (e produtos) reduzem o risco da operação jurídica;As novas linhas permitem mais negócios com o ciclo AIP;Diversificar a carteira de clientes para aumentar o volume de negócios; Mudar as estratégias de prospecção e manter firme a atuação em ambiental porém com foco no ramo da construção.
II. Ferramentas  Produtos e serviços
O que é criatividade? Significa o ato de dar existência a algo novo, único e original. É formar, mentalmente, idéias,imagens e coisas não-presentes.
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Desenvolver o produtoDescrever o produtoDescrever como ele funcionará no clienteEstabelecer o preço fixo + variávelMontar a proposta (objetivo, o que compõe , diferenciais, tempo de duração e valor)Criar o folder específico.ETAPAS
O brainstorm consiste na alteração deliberada de duas etapas do pensamento: a criação e o julgamento. Selecione uma pessoa para ser a líder do grupo; Defina claramente o problema quando a reunião começar; Determine uma pauta e um tempo para a reunião e mantenha-se fiel a ambos;Faça com que todas as idéias sejam anotadas; Não permita qualquer crítica ou reação negativa às idéias sugeridas; Mantenha todos os participantes ativamente envolvidos em fazer contribuições; Encoraje as discussões livres e a ampla troca de idéias na reunião. Lembre-se de que seu objetivo é a quantidade das idéias; Quando a reunião terminar, aplique o seu julgamento normal de negócios ao analisar todas as idéias, separando as melhores.
Lançar idéias e serviços novos nos permitem renovar de tempos em tempos a marca jurídica sob a ótica do cliente (ativo, inativo e em prospecção). Média baixa – 18mesesMédia relativa – 12 mesesMédia alta – 5 mesesENGESSAMENTO DAS ESTRUTURAS
Renovar a percepção da marca jurídica pela base de clientes; O desgaste da relação com o cliente, ações pontuais para as quais o escritório foi contratado e já foram concluídas; Excesso de concorrência prestando os mesmos serviços; Os clientes passam a não querer pagar mais pelos serviços que já prestamos ou então que os mesmos sejam reajustados.
ArtigosProjetosIdéias – Teses PalestrasLivrosMonografia
III. Relacionamento com o Cliente
1ª Lei – Os relacionamentos movem o mundo. O seu mundo Jurídico!	2ª Lei – Conheça seus clientes!		3ª Lei – Saiba aprofundar o conhecimento sobre seus clientes4ª Lei – A nova advocacia é impulsionado por movimentos constantes
5ª Lei – O capital intelectual colocado em prática gera resultados e negócios	6ª Lei – Conquistar clientes e plantar relacionamentos é uma necessidade diária na advocacia		7ª Lei – Crie um diferencial irresistível ao cliente.		8ª Lei – Não pense demais. Realize.
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Buzz Marketing: É a organização industrial do rumor, do boca-a-boca, em favor de um nome ou de uma marca jurídica.
Buzz MarketingIDÉIA-VÍRUSSurge de uma crise, de uma tese inédita, de uma missão ou oportunidade. Como por exemplo a taxa do telefone. CONTEXTOMudanças políticas, econômicas, sociais e nas leis. Isto favorece o surgimento de novos nomes. POSICIONAMENTOO profissional deve saber se posicionar com o seu produto intelectual.
Pessoas & Conexões77150150Buzz Marketing
Buzz MarketingCriar um bom motivo para que falem de nós;Desenvolver um ambiente propício para que o rumor se espalhe como por exemplo ser palestrante constante em eventos;Plantar a cada seis meses novas idéias, teses ou serviços;Colher os resultados no médio e longo prazo.
Buzz Marketing Clientes Persuasivos - São aqueles que tentam convencer os outros que um determinado serviço é melhor. Que seu advogado ou médico é o mais fantástico que já viu. Clientes Conectores - São pessoas com influência em rodas sociais de clubes, negócios, governo ou com o poder de um modo geral. E podem nos conectar com um grande número de pessoas como presidentes de associações comerciais, sindicatos e grupos empresariais.
Buzz MarketingClientes Especialistas - São aquelas pessoas que entendem tudo sobre uma determinada área e cuja opinião tem grande peso de influenciar negócios, pois é respeitado em seu meio. Clientes Neutros - São aqueles que não se importam muito com você. Nem com os resultados (pois acredita que não é mais do que sua obrigação) e nem em lhe indicar para ninguém.
IV Macroprospecção
Diversificação Pergunta  Qual oportunidade surge da mistura entre saúde e máquinas / equipamentos?http://www.abimo.org.br/novo/
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SETOR DE FRANQUIASCrescimento anual na média de 19,5% ao ano. Macroeconomia http://www.portaldofranchising.com.br
Escolhemos o setor de FRANQUIAS
Macroeconomia Projeto para a área trabalhistawww.portaldofranchising.com.br
Macroeconomia Oportunidades pela baixa densidade de concentraçãowww.portaldofranchising.com.br
Microeconomia Área de alimentação – Franquias Destaques:  Cacau Show – Ambev – Burger King – Spoleto - Subwaya)Faturamento: 272 milhõesb) 750 lojasc) Abriu somente em 2008 234 lojasd) Alexandre Costa (proprietário)e) Fundação: 1988
QUEM SÃO OS COMPRADORES DOS SERVIÇOS JURÍDICOS? MAPEAMENTO Gerentes e diretores jurídicosEmpresáriosDiretores FinanceirosDiretores de PessoasEngenheiros AmbientaisEngenheiros florestaisEscritórios de AdvocaciaExecutivos de uma maneira geral InvestidoresDiretor de MarketingAuditores e contabilistas Públicos pouco trabalhados
Técnica de Segmentação
Passo 1 - Identifique três segmentos como alvo: - Setor MédicoConstrução / Imobiliário
Saúde
Franquias  MERCADO GENÉRICOMAPEAMENTO DO SEGMENTO
Possibilidades de Negócios por Segmento
Passo 2 - Recolha informações: sites, associações, notícias, revistas;Passo 3 - Monte realmente um estudo antes de iniciar as estratégias;Passo 4 - Identifique as principais estrelas do setor.Passo 5 – Crie algo. Eleger as 30 maiores empresas do setor de construção – Regional Eleger as 10 maiores empresas do setor de construção – Nacional
DIREITO NEGOCIALOs dados mostram que os europeus estão de olho nos negócios brasileiros bem-sucedidos. Dos R$ 65,7 bilhões investidos, 70,4%vieram do velho continente. Os Estados Unidos contribuíram com a entrada de 10% deste montante.No ano passado a aquisição de participação acionária — mais de 56% das transações — foi o negócio que mais atraiu o capital estrangeiro. Em seguida, houve muita injeção de capital de giro (27,8%) e investimentos em infra-estrutura (14,8%). Este último foi o principal investimento de 2007.O setor financeiro foi o que mais recebeu dinheiro em operações de fusões e aquisições: 35,7% do montante total.
V. MicroprospecçãoTask Force
Task Force – A melhor maneira para prospecção e relacionamento com o cliente
Task Force Líder - SócioTrabalhistaTributaristaTFParceiroContratos A Task Force deve ser pequena (máximo 5 a 6) para que as pessoas possam se ouvir e criar soluções coletivas.
Metas  do Task Force – 2010Definição do grupo do escritório.  Funções:Executar o plano de comunicaçãoCriar novos produtos e serviçosProspectar cientes potenciais Venda cruzada entre áreasApoio a realização de eventos
Organização do Task Force – 2010
TASK FORCE  - PASSOS  Passo 1: Montar uma lista de clientes ativos e inativos para prospecção. Venda cruzada; Passo 2: Reforçar as 4 equipes do comitê; Passo 3: Executar a estratégia dos eventos (convidar clientes ativos, inativos e em prospecção);Passo 4: Executar a aproximação com os segmentos designados para cada equipe. Montagem do material de apoio;Passo 5: Definição de assessoria de imprensa em SP com o objetivo de apoio para as estratégias. Colocar a BANCA em evidência bem como os seus eventos e conhecimento nas diversas áreas.
TASK FORCE  - PASSOS  Passo 7: Aumentar o número de pedidos de propostassegundo o planotático7.1: Envio de propostasolicitadapeloclienteematé 72 horas;7.2:Avaliartodas as quejáforamenviadasaolongo dos últimos 3 anospeloescritórioparaentraremcontatonovamente, solicitarvisita e futuramenteconvidarparaoseventos. Passo 8: Foco de Negócios8.1: Empresasfamiliares com faturamentoestimado entre 30 milhões e 500 milhõesano;8.2: Segmentosdefinidospelasequipes no planotático.
Metas do Task ForceObjetivo 1: Realizar mais de 60 reuniões, oferecer 40 propostas, e fechar 8 a 10 contratos novos para atingir R$ 55.000,00 faturamento mensal a mais com a mesma equipe.
Lista de Clientes para Prospecção – Sub-Líderes das EquipesDica: entrar nas associações e sindicatos empresariais do segmento
Informação Estratégica
Em toda negociação, a reação óbvia do cliente é discutir a proposta e tentar reduzir o valor
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PREÇOVALOR    É o préstimo, a serventia que adquirem os bens e serviços ao serem transformados durante o processo produtivo.    Valor em dinheiro de uma mercadoria ou de um trabalho; custo.
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DICA PRÁTICA  – ANÁLISE DE PROPOSTASAnalisar os últimos 24 meses de histórico de propostas: a)Quantas propostas foram solicitadas para seu escritório? b)Quantas efetivamente transformaram-se em serviços? c)As que não foram fechadas, qual o motivo?d)Qual o índice de fechamento de contrato (faça uma regra simples de três). Se for menor que 20% significa que os motivos devem ser analisados com mais critério e com isto

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  • 3. I. Novidades e Reflexões
  • 4. As idéias movem o mundo, porém na verdade aquelas que são executadas realmente!
  • 6. Quem negocia serviços jurídicos lida com o fator tempo X pessoas
  • 8. A visão do moderno marketingJurídico.Tudo importa!Endomarketing
  • 10. Relação com o cliente
  • 13. Percepção da Marca - Confiança - Envolvimento - Resultados Task Force Inovação Negócios Jurídicos - Técnica - Atitude Pessoal - Forma de Abordagem - Globais - Área - Individuais Negociação Metas
  • 14. Um dos princípios que norteiam os negócios jurídicos é que suas estratégias necessitam propiciar lucro para a banca, clientes e advogados.
  • 15. Pontos Básicos do LíderEliminar a tendência dos sócios para a micro-administração. Um dos sócios sempre deve liderar a Task Force com visão estratégica em projetos e principalmente em resultados. Ter a energia para não permitir que a equipe entre na zona de conforto e derrube um projeto importante para a banca.
  • 16. Diferentes linhas de serviços (e produtos) reduzem o risco da operação jurídica;As novas linhas permitem mais negócios com o ciclo AIP;Diversificar a carteira de clientes para aumentar o volume de negócios; Mudar as estratégias de prospecção e manter firme a atuação em ambiental porém com foco no ramo da construção.
  • 17. II. Ferramentas Produtos e serviços
  • 18. O que é criatividade? Significa o ato de dar existência a algo novo, único e original. É formar, mentalmente, idéias,imagens e coisas não-presentes.
  • 19. += ?
  • 20. Desenvolver o produtoDescrever o produtoDescrever como ele funcionará no clienteEstabelecer o preço fixo + variávelMontar a proposta (objetivo, o que compõe , diferenciais, tempo de duração e valor)Criar o folder específico.ETAPAS
  • 21. O brainstorm consiste na alteração deliberada de duas etapas do pensamento: a criação e o julgamento. Selecione uma pessoa para ser a líder do grupo; Defina claramente o problema quando a reunião começar; Determine uma pauta e um tempo para a reunião e mantenha-se fiel a ambos;Faça com que todas as idéias sejam anotadas; Não permita qualquer crítica ou reação negativa às idéias sugeridas; Mantenha todos os participantes ativamente envolvidos em fazer contribuições; Encoraje as discussões livres e a ampla troca de idéias na reunião. Lembre-se de que seu objetivo é a quantidade das idéias; Quando a reunião terminar, aplique o seu julgamento normal de negócios ao analisar todas as idéias, separando as melhores.
  • 22. Lançar idéias e serviços novos nos permitem renovar de tempos em tempos a marca jurídica sob a ótica do cliente (ativo, inativo e em prospecção). Média baixa – 18mesesMédia relativa – 12 mesesMédia alta – 5 mesesENGESSAMENTO DAS ESTRUTURAS
  • 23. Renovar a percepção da marca jurídica pela base de clientes; O desgaste da relação com o cliente, ações pontuais para as quais o escritório foi contratado e já foram concluídas; Excesso de concorrência prestando os mesmos serviços; Os clientes passam a não querer pagar mais pelos serviços que já prestamos ou então que os mesmos sejam reajustados.
  • 24. ArtigosProjetosIdéias – Teses PalestrasLivrosMonografia
  • 26. 1ª Lei – Os relacionamentos movem o mundo. O seu mundo Jurídico! 2ª Lei – Conheça seus clientes! 3ª Lei – Saiba aprofundar o conhecimento sobre seus clientes4ª Lei – A nova advocacia é impulsionado por movimentos constantes
  • 27. 5ª Lei – O capital intelectual colocado em prática gera resultados e negócios 6ª Lei – Conquistar clientes e plantar relacionamentos é uma necessidade diária na advocacia 7ª Lei – Crie um diferencial irresistível ao cliente. 8ª Lei – Não pense demais. Realize.
  • 28. O cliente como estrela da advocacia
  • 29. Quais projetos podemos desenvolver?O que ele realmentequer?Cliente Soluções?Experiência?
  • 31. O CLIENTE EM POSIÇÃO DE ESTRELA
  • 33. Buzz Marketing: É a organização industrial do rumor, do boca-a-boca, em favor de um nome ou de uma marca jurídica.
  • 34. Buzz MarketingIDÉIA-VÍRUSSurge de uma crise, de uma tese inédita, de uma missão ou oportunidade. Como por exemplo a taxa do telefone. CONTEXTOMudanças políticas, econômicas, sociais e nas leis. Isto favorece o surgimento de novos nomes. POSICIONAMENTOO profissional deve saber se posicionar com o seu produto intelectual.
  • 36. Buzz MarketingCriar um bom motivo para que falem de nós;Desenvolver um ambiente propício para que o rumor se espalhe como por exemplo ser palestrante constante em eventos;Plantar a cada seis meses novas idéias, teses ou serviços;Colher os resultados no médio e longo prazo.
  • 37. Buzz Marketing Clientes Persuasivos - São aqueles que tentam convencer os outros que um determinado serviço é melhor. Que seu advogado ou médico é o mais fantástico que já viu. Clientes Conectores - São pessoas com influência em rodas sociais de clubes, negócios, governo ou com o poder de um modo geral. E podem nos conectar com um grande número de pessoas como presidentes de associações comerciais, sindicatos e grupos empresariais.
  • 38. Buzz MarketingClientes Especialistas - São aquelas pessoas que entendem tudo sobre uma determinada área e cuja opinião tem grande peso de influenciar negócios, pois é respeitado em seu meio. Clientes Neutros - São aqueles que não se importam muito com você. Nem com os resultados (pois acredita que não é mais do que sua obrigação) e nem em lhe indicar para ninguém.
  • 40. Diversificação Pergunta Qual oportunidade surge da mistura entre saúde e máquinas / equipamentos?http://www.abimo.org.br/novo/
  • 43. SETOR DE FRANQUIASCrescimento anual na média de 19,5% ao ano. Macroeconomia http://www.portaldofranchising.com.br
  • 44. Escolhemos o setor de FRANQUIAS
  • 45. Macroeconomia Projeto para a área trabalhistawww.portaldofranchising.com.br
  • 46. Macroeconomia Oportunidades pela baixa densidade de concentraçãowww.portaldofranchising.com.br
  • 47. Microeconomia Área de alimentação – Franquias Destaques: Cacau Show – Ambev – Burger King – Spoleto - Subwaya)Faturamento: 272 milhõesb) 750 lojasc) Abriu somente em 2008 234 lojasd) Alexandre Costa (proprietário)e) Fundação: 1988
  • 48. QUEM SÃO OS COMPRADORES DOS SERVIÇOS JURÍDICOS? MAPEAMENTO Gerentes e diretores jurídicosEmpresáriosDiretores FinanceirosDiretores de PessoasEngenheiros AmbientaisEngenheiros florestaisEscritórios de AdvocaciaExecutivos de uma maneira geral InvestidoresDiretor de MarketingAuditores e contabilistas Públicos pouco trabalhados
  • 50. Passo 1 - Identifique três segmentos como alvo: - Setor MédicoConstrução / Imobiliário
  • 52. Franquias MERCADO GENÉRICOMAPEAMENTO DO SEGMENTO
  • 54. Passo 2 - Recolha informações: sites, associações, notícias, revistas;Passo 3 - Monte realmente um estudo antes de iniciar as estratégias;Passo 4 - Identifique as principais estrelas do setor.Passo 5 – Crie algo. Eleger as 30 maiores empresas do setor de construção – Regional Eleger as 10 maiores empresas do setor de construção – Nacional
  • 55. DIREITO NEGOCIALOs dados mostram que os europeus estão de olho nos negócios brasileiros bem-sucedidos. Dos R$ 65,7 bilhões investidos, 70,4%vieram do velho continente. Os Estados Unidos contribuíram com a entrada de 10% deste montante.No ano passado a aquisição de participação acionária — mais de 56% das transações — foi o negócio que mais atraiu o capital estrangeiro. Em seguida, houve muita injeção de capital de giro (27,8%) e investimentos em infra-estrutura (14,8%). Este último foi o principal investimento de 2007.O setor financeiro foi o que mais recebeu dinheiro em operações de fusões e aquisições: 35,7% do montante total.
  • 57. Task Force – A melhor maneira para prospecção e relacionamento com o cliente
  • 58. Task Force Líder - SócioTrabalhistaTributaristaTFParceiroContratos A Task Force deve ser pequena (máximo 5 a 6) para que as pessoas possam se ouvir e criar soluções coletivas.
  • 59. Metas do Task Force – 2010Definição do grupo do escritório. Funções:Executar o plano de comunicaçãoCriar novos produtos e serviçosProspectar cientes potenciais Venda cruzada entre áreasApoio a realização de eventos
  • 60. Organização do Task Force – 2010
  • 61. TASK FORCE - PASSOS Passo 1: Montar uma lista de clientes ativos e inativos para prospecção. Venda cruzada; Passo 2: Reforçar as 4 equipes do comitê; Passo 3: Executar a estratégia dos eventos (convidar clientes ativos, inativos e em prospecção);Passo 4: Executar a aproximação com os segmentos designados para cada equipe. Montagem do material de apoio;Passo 5: Definição de assessoria de imprensa em SP com o objetivo de apoio para as estratégias. Colocar a BANCA em evidência bem como os seus eventos e conhecimento nas diversas áreas.
  • 62. TASK FORCE - PASSOS Passo 7: Aumentar o número de pedidos de propostassegundo o planotático7.1: Envio de propostasolicitadapeloclienteematé 72 horas;7.2:Avaliartodas as quejáforamenviadasaolongo dos últimos 3 anospeloescritórioparaentraremcontatonovamente, solicitarvisita e futuramenteconvidarparaoseventos. Passo 8: Foco de Negócios8.1: Empresasfamiliares com faturamentoestimado entre 30 milhões e 500 milhõesano;8.2: Segmentosdefinidospelasequipes no planotático.
  • 63. Metas do Task ForceObjetivo 1: Realizar mais de 60 reuniões, oferecer 40 propostas, e fechar 8 a 10 contratos novos para atingir R$ 55.000,00 faturamento mensal a mais com a mesma equipe.
  • 64. Lista de Clientes para Prospecção – Sub-Líderes das EquipesDica: entrar nas associações e sindicatos empresariais do segmento
  • 66. Em toda negociação, a reação óbvia do cliente é discutir a proposta e tentar reduzir o valor
  • 67. Concentre-se no valor e não no preço
  • 68. PREÇOVALOR É o préstimo, a serventia que adquirem os bens e serviços ao serem transformados durante o processo produtivo. Valor em dinheiro de uma mercadoria ou de um trabalho; custo.
  • 70. GRÁFICO DE HONORÁRIOS – SENSO DE TEMPOCompra de carro x preço / O Grátis custa caro no longo prazo
  • 71. DICA PRÁTICA – ANÁLISE DE PROPOSTASAnalisar os últimos 24 meses de histórico de propostas: a)Quantas propostas foram solicitadas para seu escritório? b)Quantas efetivamente transformaram-se em serviços? c)As que não foram fechadas, qual o motivo?d)Qual o índice de fechamento de contrato (faça uma regra simples de três). Se for menor que 20% significa que os motivos devem ser analisados com mais critério e com isto
  • 72. O maior segredo está no número significativo de provocações que lhe permita enviar inúmeras propostas. Quanto mais propostas circulando, maior a probabilidade de fechar bons contratos.
  • 74. 1% !
  • 75. O maior inimigo não é a concorrência JURÍDICA, mas a velha maneira de pensar as coisas. Rodrigo Bertozzibertozzi@estrategianaadvocacia.com.brhttp://twitter.com/rbertozzi
  • 76. Dicas de LeituraFARBER, Barry. Negócio Fechado. Rio de Janeiro: Record, 2004.GEARY, James. O Mundo em uma Frase. Rio de Janeiro: Objetiva, 2007.GODIN, Seth. Marketing de Permissão. Rio de Janeiro: Campus, 2000.GODIN, Seth. A Vaca Roxa. Rio de Janeiro: Campus,2003. GLADWELL, Malcom. Blink. Rio de Janeiro: Rocco, 2005.MICHELLI, Joseph; A Estratégia Starbucks. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007.SHETH, Jagdish; SOBEL, Andrew. Clientes para toda a Vida. Porto Alegre: Artmed, 2001.TROUT, Jack. Diferenciar ou Morrer. São Paulo: Futura, 2000.WAUGH, Troy. 101 Estratégias de Marketing para Empresas de Serviços Profissionais. São Paulo: Atlas, 2005.GRÖNROOS, Christian. Marketing: Gerenciamento e Serviços. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.GUMMESSON, Evert. Marketing de Relacionamento Total. São Paulo: Bookman,2003.HALLOWELL, Edward M. Sem Tempo para Nada. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 2007.