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Estratégia
Empreendedora
Moderna
Rony Lussari
Tempos Modernos
- O Mercado
 Vivemos em um momento de inovação constante.
 Cada vez mais, empresas novas vem tomando o lugar de empresas
consagradas e reestruturando o mercado, (Uber, AirBnb, Netflix, NuBank).
 Empresas pequenas, através de tecnologia, começam a ter armas para
competir com grandes players.
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Tempos Modernos
- O Cliente
 O poder de decisão dos clientes está cada vez maior e suas necessidades
mais específicas.
 O processo de venda se torna cada vez mais um processo de compra, onde o
cliente que compra e não a empresa que vende.
 Clientes buscam mais do que uma empresa que venda um produto, mas um
relacionamento de parceria que atenda suas necessidades antes e após a
compra.
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3
O que é uma Startup?
 Existem várias definições, mas a que defendo é a de Eric Ries, autor do livro
Lean Startup (Startup Enxuta).
“Uma startup é uma instituição humana
projetada para criar novos produtos e
serviços sobre condições de extrema
incerteza”
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O que é uma Startup?
 Como diz o próprio Eric Ries, o mais importante desta definição é o que ela
omite.
 Não diz nada a respeito do TAMANHO, ATIVIDADE OU DO SETOR DA
ECONOMIA.
 Qualquer pessoa desenvolvendo um novo produto ou negócio sob condições
de extrema incerteza é um empreendedor quer trabalhe em um banco
multinacional, uma ONG sem fins lucrativos ou em uma empresa de garagem.
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O que é uma Startup?
 Ou seja, Startup não é apenas uma pequena empresa que trabalha com
tecnologia e empreendedor não é só quem é o dono de uma empresa.
Você pode ser um empreendedor e nem ter se dado
conta disso!
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Estratégias Modernas Para Desenvolvimento
de Negócios
 Se startups são de modo geral times ou empresas que estão testando ideias,
como podemos criar nossa estratégia e o famoso BUSINESS PLAN com nossos
objetivos e projeções dos próximos 5 anos?
 Devido ao alto grau de incerteza, muitas vezes as startups nem mesmo sabem
se estarão vivas no ano seguinte.
E AGORA ?
Alguém da sala conhece alguma solução?
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Estratégias Modernas Para Desenvolvimento
de Negócios
 Existem várias estratégias de diversos tipos e com diversos fins em que
podem ser usadas em cenários com de incertezas.
 Tais estratégias, ferramentas, técnicas e padrões muitas vezes não são
excludentes uns dos outros, podendo serem usados simultaneamente
quando cabíveis, para uma melhor visão com objetivo de desenvolver novos
negócios.
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Estratégias Modernas Para Desenvolvimento
de Negócios
 Nesta apresentação falaremos de 3 estratégias/ferramentas que são
extremamente usadas em startups de sucesso do mundo todo de forma que
seu sucesso já é comprovado.
 Como cada empreendedor, mercado e momento são diferentes uns dos
outros, cabe a nós empreendedores conhecermos estes modelos e
decidirmos quais e como aplica-los a nossa realidade.
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Estratégias Modernas Para Desenvolvimento
de Negócios
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Business Model Canvas
Lean Startup (Startup Enxuta) Calda Longa
Long Tail – Calda Longa
Escrito por Chris Anderson, editor chefe da revista Wired.
Mostra a transformação do mercado de massa onde há
alguns poucos “hits” que o dominam para um mercado de
nichos, onde há inúmeros “micro-hits, auxiliados
principalmente, mas não limitada, pela internet.”
 Ex: Grandes gravadoras x Streaming (Spotfy, Itunes, Rdio)
 Grandes sites x Blogs
 Vídeolocadoras x Netflix
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Long Tail – Calda Longa
 O nome Calda Longa vem da curva de Pareto (1/x).
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http://conteudo.imasters.com.br/13502/1.gif
Long Tail – Calda Longa
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Long Tail – Calda Longa
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Long Tail – Calda Longa
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Long Tail – Calda Longa
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 Quando pensamos em negócios lucrativos, não podemos
lembrar apenas dos hits e ignorar os nichos, pois
principalmente para empresas pequenas, o mercado de
nicho é uma tendência e uma boa forma da empresa se
estabelecer, aprender e brilhar no mercado específico,
posteriormente entrando em novos mercados um a um.
 Ex: Amazon.
Lean Startup – Startup Enxuta
 O Lean Startup é uma metodologia voltada para gestão
de empresas em ambientes de grande incerteza descrita
no livro de Eric Ries, que é um empreendedor do Vale do
Silício.
 Combina conceitos do Lean Manufacturing (Produção
Enxuta da Toyota), das metodologias ágeis (XP,Scrum) e
do Customer Development (Steve Blank -
Desenvolvimento de Clientes).
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Lean Startup – Startup Enxuta
 Devido a incerteza e correria nos mercados,
empreendedores confiam demais na intuição ou passam
tempo demais planejando.
 Ao invés de fazer planos complexos baseados em várias
hipóteses não-testadas ou ir pela intuição, você deve
fazer experimentos lançando "produto mínimo viável"
(MVPs), que confirmem o que os clientes pagariam para
ter - da forma mais rápida e barata possível.
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Lean Startup - Contruir – Medir - Aprender
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Lean Startup – Startup Enxuta
 Seguindo os feedbacks (quantitativos e qualitativos) dos
clientes através do ciclo de Criar-Medir-Aprender (cycle
Build-Measure-Learn loop) é possível adquirir
aprendizado validado e decidir se deve mudar (Pivot) ou
aprimorar. O resto é desperdício, e deve ser evitado.
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Lean Startup – Startup Enxuta
 O objetivo é chegar ao conceito certo do produto,
identificar quem são os clientes dispostos a pagar por ele
e se é possível montar um negócio sustentável - evitando
desperdício de recursos (tempo, dinheiro, motivação,
etc).
 É melhor criar produtos mais simples até chegar ao
conceito certo, do que lançar um produto extraordinário
que ninguém quer
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Lean Startup – Motores De
Crescimento
 São mecanismos utilizados pelas startups para alcançar
um patamar de crescimento contínuo e sustentável.
 O patamar de crescimento sustentável é atingido quando
novos clientes são atraídos a partir do resultado de
ações dos clientes existentes.
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Lean Startup – Motores De
Crescimento
 Existem 4 maneiras principais de alcançar crescimento
sustentável. São elas:
 1. Boca a boca.
 2. Outras pessoas utilizando o produto.
 3. Propaganda.
 4. Soluções que demandam compras recorrentes.
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Lean Startup – Motores De
Crescimento
 E existem 3 motores básicos de crescimento:
 Retenção: o modelo de crescimento é baseado na atração e retenção dos
clientes por longos períodos de tempo, por meio do estabelecimento de
barreiras que dificultam a migração para outras soluções. A principal
métrica é a taxa de retenção de clientes.
 Viral: O crescimento acontece de forma exponencial e automática. A
métrica fundamental é o coeficiente viral, que mede quantos novos
clientes irão passar a utilizar a solução como consequência de cada novo
cliente que passa a utilizá-la. Um coeficiente maior que 1 indica
crescimento exponencial.
 Pago: cada cliente faz um desembolso referente ao valor do produto ou
serviço toda vez que for utilizá-lo, e enquanto se mantiver como cliente.
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Lean Startup – Startup Enxuta
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Lean Startup - Como medir os
resultados de uma startup?
Os métodos tradicionais de avaliação de resultados não servem
para startups. É necessário contabilizar a inovação
Para fazer isso, 3 etapas são necessárias:
 1. Lançar um MVP para levantar dados sobre a posição atual da
empresa
 2. Realizar pequenos ajustes e otimizações no MVP de modo a
avaliar o progresso rumo ao estado desejado (de acordo com a
visão estabelecida para a startup)
 3. Decidir entre persistir na estratégia vigente ou “pivotar” para
uma nova estratégia. Nesse último caso, o processo volta à
etapa 1.
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Lean Startup - Como medir os
resultados de uma startup?
As seguintes técnicas são recomendadas para avaliar o progresso de uma
startup:
1. Análise de Corte que ao invés de verificar informações agregadas (total
de clientes, receita total), a análise de corte segmenta o estudo em grupos de
clientes que apresentam formas independentes de contato com o produto.
Ex: Registraram-se mas não acessaram o serviço
 Acessaram o serviço mas não tiveram qualquer conversa
 Conversaram ao menos 1 vez
 Conversaram ao menos 5 vezes o
 Pagaram pelo produto.
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Lean Startup - Como medir os
resultados de uma startup?
2. Split-tests (ou teste A/B): Diferentes versões do produto são
oferecidas em paralelo a grupos distintos de clientes, permitindo
que alterações de comportamento sejam monitoradas
Exemplos de aplicação:
 Cada grupo é direcionado a páginas que anunciam o produto
com preços diferentes.
 Cada grupo é direcionado a páginas que apresentam layouts
diferentes.
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Lean Startup - Como medir os
resultados de uma startup?
As métricas utilizadas para mensurar o progresso de uma startup
devem ser:
 1. Acionáveis: tornam claras quais ações são necessárias para
replicar os resultados.
 2. Acessíveis: os relatórios devem ser elaborados com
linguagem simples, de modo que qualquer pessoa na empresa
consiga entender e interpretar.
 3. Auditáveis: os dados utilizados como base para a
mensuração devem ser consistentes.
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Lean Startup – Perseverar ou
Pivotar
 Essa é, provavelmente, a decisão mais difícil que o empreendedor
deve tomar ao longo do loop construir – medir – aprender.
 Após lançar o MVP e medir o progresso da startup, é preciso
decidir se as tendências são positivas o suficiente para persistir na
estratégia definida, ou se é necessário “pivotar” para uma nova
direção.
 Quanto mais dinheiro, tempo e energia tiver sido investida em
uma ideia, mais difícil é para o empreendedor aceitar uma
mudança de rumo.
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Lean Startup – Perseverar ou
Pivotar
Podemos pivotar das seguintes formas:
 1. Aumentar o Zoom: o que antes era considerado uma simples
funcionalidade se torna o produto principal.
 2. Diminuir o Zoom: aqui o movimento ocorre no sentido
contrário. O que antes parecia ser o produto principal agora passa
a ser apenas uma funcionalidade dentro de algo novo e maior.
 3. Alterar um Segmento de Clientes: a startup percebe que a
solução que está construindo é útil para um segmento de clientes
diferente daquele originalmente imaginado.
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Lean Startup – Perseverar ou
Pivotar
 4. Alterar a proposta de valor: a startup percebe que a proposta de
valor original não é percebida como relevante pelo cliente, mas
descobre uma nova proposta que pode ser desenvolvida pela
empresa e que tenha maiores chances de sucesso.
 5. Alterar a arquitetura de negócio: alterar de uma estratégia de
“baixo volumes/alta margem” para um de “alto volume/baixa
margem”, ou vice versa.
 6. Alterar a forma de capturar valor : alterar a maneira de gerar
receitas.
LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 32
Lean Startup – Perseverar ou
Pivotar
 7. Alterar o motor de crescimento: o motor de crescimento de
uma startup pode ser viral, de retenção ou pago (os motores
de crescimento são explicado adiante).
 8. Alterar o canal de distribuição: alterar o canal utilizado para
entregar a solução (venda direta, atacado, internet, etc.).
 9. Alterar a tecnologia: alterar a tecnologia empregada na
solução.
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Lean Startup
 A metodologia Lean Startup é consideradas por muitos a
principal metodologia de desenvolvimento de novos negócios e
seu livro o principal guia para empreendedores.
 Ela realmente é muito interessante e deve ser lida, e testada
para uma melhor compreensão.
 Lembre-se que por mais que seja uma ótima metodologia,
devemos estuda-las juntos com outras ferramentas que
existem e virão a existir para continuarmos atualizados e com
uma visão mais completa sobre gestão de negócios.
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Business Model Canvas
LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 35
 O Business Model Canvas ou "Quadro de modelo de negócios" é uma ferramenta de
gerenciamento estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos
ou existentes.
 Foi descrita no livro Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game
Changers, And Challengers por Alex Osterwalder, Yves Pigneur e mais 470 pessoas de 45
países e atualmente é considerada uma das principais ferramentas de modelagem de
negócios.
 Sebrae – “O livro, hoje uma referência obrigatória para a modelos de negócio, traz exemplos que
vão do iPod da Apple até o Nintendo Wii e Cirque du Soleil, mostrando os blocos que formam um
modelo de sucesso.”
Business Model Canvas - O que é um Modelo de
Negócios?
Um modelo de negócios descreve como a empresa cria,
entrega e captura valor.
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Business Model Canvas - O que é um Modelo de
Negócios?
Veja alguns exemplos de modelos tradicionais de negócio:
 o modelo de franquias, onde um empreendedor paga uma taxa para usar em seu favor uma
marca e processos comerciais já consolidados.
 o modelo de recarga, como o dos celulares pré-pagos e impressoras: o equipamento é somente
um meio para se obter uma receita recorrente, seja em créditos de celular ou na compra de
toners e cartuchos de tinta.
 o modelo de classificados, em que usa-se um meio impresso ou digital para mostrar anúncios, e
o cliente paga proporcionalmente ao destaque que deseja.
 o modelo de assinatura, usado tanto por jornais e revistas quanto TV: garante-se a receita
previamente ao vender informação em pacotes, dando um desconto para seu consumo repetido.
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Business Model Canvas - 9 itens indispensáveis para
um modelo de negócio:
1. A sua proposição de valor: o que você oferece que é único no mercado?
2. Os segmentos de clientes: quem é o cliente final?
3. Suas atividades chave: o que exatamente você realiza, e que irá consistir no
produto ou serviço ofertado?
4. Suas parcerias estratégicas: que empresas ajudarão a compor melhor essa
oferta?
5. Suas fontes de receita: como você cobra, e quais são os drivers de receita?
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Business Model Canvas - 9 itens indispensáveis para
um modelo de negócio:
6. Sua estrutura de custos: quais drivers são geradores de custos?
7. Os recursos principais: qual a infra-estrutura, recursos ou serviços de base?
8. Os canais de comunicação e distribuição: como o produto chega até o cliente?
9. O relacionamento com o cliente: como a empresa e marca se comunicam com
ele?
LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 39
Business Model Canvas - O que é um Modelo de
Negócios?
 Segundo o SEBRAE, mesmo após ler o livro e se tornar um especialista em modelo
de negócio, existe um problema: ao se criar uma startup, procura-se por uma
inovação, uma solução desconhecida para um problema muitas vezes também
desconhecido (ou que não podem ser descritos com clareza).
 Por isso, os métodos tão conhecidos de pesquisa de mercado, grupos de foco e outras
práticas não são aplicáveis: é preciso ser mais ágil, mais flexível e mais produtivo.
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Business Model Canvas - O que é um Modelo de
Negócios?
O modelo de negócio é mais importante nas startups que o plano de negócio tradicional
pois modelos são simples e rápidos de entender.
 Para entender um plano de negócios, precisa-se de algumas horas lendo um
documento de 20 a 40 páginas.
 Para entender um modelo de negócios, precisa-se de no máximo alguns minutos e
somente se ele for muito complexo.
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Business Model Canvas
 Quando estamos discutindo modelos de negócios, é importante garantir que
todos os envolvidos usem uma linguagem comum, que ao mesmo tempo
facilite a compreensão e não seja simplista.
 O Canvas é uma ferramenta que busca endereçar esses pontos
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Business Model Canvas
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Business Model Canvas – Exemplo de Canvas
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 Peixe Urbano: O modelo de compras coletivas foi criado nos EUA pelo Groupon no
final de 2008 e foi um sucesso imediato.
 No Brasil, o Peixe Urbano foi o pioneiro nesse modelo, além de ser totalmente
brasileiro.
 Foram usadas 3 cores diferentes de post-its, isso foi usado para facilitar a visualização
das informações relacionadas a cada segmento de clientes.
 Abaixo segue uma explicação detalhada sobre cada cor de post-it:
 Azul: Relacionado ao segmento de cliente “Principalmente jovens e novos profissionais com
acesso a internet”.
 Vermelho: Relacionado ao segmento de cliente “Estabelecimentos com: Restaurantes, Bares,
Spas, Salão de Beleza, Hoteis e Teatros”.
 Amarelo: Relacionado a empresa como um todo, independente do segmento de cliente.
Parceiros
Chave
Atividades
Chave
Recursos
Chaves
Estrutura
de Custos
Fluxo de
Receitas
Proposta
de Valor
Relacionamento
com Clientes
Segmentos
de Clientes
Canais
Principalmente jovens
e novos profissionais
com acesso a internet
Vendedor e atendentes
dedicados
- Emails diários com
promoções
-Site
Prospecto
de
parceiros
comerciais
Gerenciamento das
ofertas e cupons
Empresa de
pagamentos online
Estabelecimentos
como: Restaurantes,
Bares, Spas, Salão de
Beleza, Hoteis e
Teatros
Vendedore
s
Reputação/
Marca
Sistemas
de TI
Recursos
Humanos
- Vendas diretas pelos
vendedores
- Cadastro no site
-Prêmio por indicação
-Email marketing
-Publicidade digital
- Redes Sociais
Publicidade
Administrati
vo
Transações
financeiras
online
Recursos
Humanos
Vendedores
Marketing
Estabelecimentos
como: Restaurantes,
Bares, Spas, Salão de
Beleza, Hoteis e
Teatros
30% das
vendas dos
cupons
realizadas
Grátis
Blog: www.modelodenegocios.tumblr.com
- Atrair novos clientes
-Grande visibilidade
-Buzz nas redes sociais
-Publicidade com retorno
mensurável
-Descobrir novos lugares
- Descontos de 50% a 90%
em serviços e produtos na
sua cidade
Business Model Canvas – Exemplo de Canvas
LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 46
 Além das cores, existem setas para relacionar a proposta de valor e o fluxo de receita a
cada um dos segmentos de clientes.
 Nesse caso, a proposta de valor para o segmento Azul é gratuita (o Peixe Urbano não
cobra desse segmento para oferecer essa proposta de valor), entretanto é cobrado
30% das vendas de cada cupom para a proposta de valor do segmento Vermelho.
 Ou seja, o segmento Azul recebe de graça o benefício oferecido pelo Peixe Urbano
pelo fato do segmento Vermelho subsidiar esse benefício. Esse é um modelo de
negócios grátis com três participantes onde um oferece o serviço gratuito a outro e um
terceiro paga a conta por ganhar algum benefício.
Business Model Canvas – Exemplo de Canvas
 As outras empresas de compras coletivas devem possuir um modelo bastante
semelhante a esse, provavelmente mudando um pouco o foco no segmento
de clientes, o relacionamento, o canal e o percentual cobrado em cima de
cada cupom, os outros blocos do Canvas devem ser iguais.
LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 47
Business Model Canvas
 O Business Model Canvas é extremamente útil, principalmente quando
pensamos em startups ou novos produtos.
 E ele demonstra e confirma proposta da Lean Startup mostrando que o plano
não é fixo, o Canvas é simples e feito de forma fácil de ser alterada e essas
alterações serão constantes principalmente no início.
LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 48
Conclusão
 Desenvolver um negócio ou novo produto não é uma tarefa fácil. Seja para uma
empreendedor em uma nova empresa ou um gerente de uma grande multinacional,
porém pesquisando mais afundo os conceitos e ferramentas que vimos hoje, podemos
ter uma visão mais abrangente de como construir estes negócios e produtos de forma
mais rápida, sustentável e voltada ao que o mercado precisa sem ignorar sua calda
longa.
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Perguntas
Espaço para dúvidas.
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Sobre Mim
Rony Lussari
Estagiário da Microsoft, área de Sales Excellence.
Especializando-se em desenvolvimento de negócios e marketing.
7 anos de experiência em áreas comerciais e de TI em startup
(Imperdível Compra Coletiva) e multinacionais (Siemens Enterprise
e Microsoft).
LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari
LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 51
Fontes
 Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers -
John Wiley and Sons; 1st edition (July 13, 2010) - Author: Alexander Osterwalder, Yves
Pigneur
 The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create
Radically Successful Businesses - Crown Business; 1St Edition edition(September 13, 2011) –
Author: Eric Ries
 wired.com
 Exame.com
 nicholasgimenes.com.br
 Blogeureca.com
 sobreadministracao.com
 https://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything/ar/1
 https://startupbizmodel.com/2011/06/30/peixe-urbano/
LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 52
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Estratratégia Empreendedora Moderna - Rony Lussari

  • 2. Tempos Modernos - O Mercado  Vivemos em um momento de inovação constante.  Cada vez mais, empresas novas vem tomando o lugar de empresas consagradas e reestruturando o mercado, (Uber, AirBnb, Netflix, NuBank).  Empresas pequenas, através de tecnologia, começam a ter armas para competir com grandes players. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 2
  • 3. Tempos Modernos - O Cliente  O poder de decisão dos clientes está cada vez maior e suas necessidades mais específicas.  O processo de venda se torna cada vez mais um processo de compra, onde o cliente que compra e não a empresa que vende.  Clientes buscam mais do que uma empresa que venda um produto, mas um relacionamento de parceria que atenda suas necessidades antes e após a compra. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 3
  • 4. O que é uma Startup?  Existem várias definições, mas a que defendo é a de Eric Ries, autor do livro Lean Startup (Startup Enxuta). “Uma startup é uma instituição humana projetada para criar novos produtos e serviços sobre condições de extrema incerteza” LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 4
  • 5. O que é uma Startup?  Como diz o próprio Eric Ries, o mais importante desta definição é o que ela omite.  Não diz nada a respeito do TAMANHO, ATIVIDADE OU DO SETOR DA ECONOMIA.  Qualquer pessoa desenvolvendo um novo produto ou negócio sob condições de extrema incerteza é um empreendedor quer trabalhe em um banco multinacional, uma ONG sem fins lucrativos ou em uma empresa de garagem. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 5
  • 6. O que é uma Startup?  Ou seja, Startup não é apenas uma pequena empresa que trabalha com tecnologia e empreendedor não é só quem é o dono de uma empresa. Você pode ser um empreendedor e nem ter se dado conta disso! LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 6
  • 7. Estratégias Modernas Para Desenvolvimento de Negócios  Se startups são de modo geral times ou empresas que estão testando ideias, como podemos criar nossa estratégia e o famoso BUSINESS PLAN com nossos objetivos e projeções dos próximos 5 anos?  Devido ao alto grau de incerteza, muitas vezes as startups nem mesmo sabem se estarão vivas no ano seguinte. E AGORA ? Alguém da sala conhece alguma solução? LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 7
  • 8. Estratégias Modernas Para Desenvolvimento de Negócios  Existem várias estratégias de diversos tipos e com diversos fins em que podem ser usadas em cenários com de incertezas.  Tais estratégias, ferramentas, técnicas e padrões muitas vezes não são excludentes uns dos outros, podendo serem usados simultaneamente quando cabíveis, para uma melhor visão com objetivo de desenvolver novos negócios. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 8
  • 9. Estratégias Modernas Para Desenvolvimento de Negócios  Nesta apresentação falaremos de 3 estratégias/ferramentas que são extremamente usadas em startups de sucesso do mundo todo de forma que seu sucesso já é comprovado.  Como cada empreendedor, mercado e momento são diferentes uns dos outros, cabe a nós empreendedores conhecermos estes modelos e decidirmos quais e como aplica-los a nossa realidade. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 9
  • 10. Estratégias Modernas Para Desenvolvimento de Negócios LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 10 Business Model Canvas Lean Startup (Startup Enxuta) Calda Longa
  • 11. Long Tail – Calda Longa Escrito por Chris Anderson, editor chefe da revista Wired. Mostra a transformação do mercado de massa onde há alguns poucos “hits” que o dominam para um mercado de nichos, onde há inúmeros “micro-hits, auxiliados principalmente, mas não limitada, pela internet.”  Ex: Grandes gravadoras x Streaming (Spotfy, Itunes, Rdio)  Grandes sites x Blogs  Vídeolocadoras x Netflix LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 11
  • 12. Long Tail – Calda Longa  O nome Calda Longa vem da curva de Pareto (1/x). LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 12 http://conteudo.imasters.com.br/13502/1.gif
  • 13. Long Tail – Calda Longa LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 13
  • 14. Long Tail – Calda Longa LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 14
  • 15. Long Tail – Calda Longa LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 15
  • 16. Long Tail – Calda Longa LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 16  Quando pensamos em negócios lucrativos, não podemos lembrar apenas dos hits e ignorar os nichos, pois principalmente para empresas pequenas, o mercado de nicho é uma tendência e uma boa forma da empresa se estabelecer, aprender e brilhar no mercado específico, posteriormente entrando em novos mercados um a um.  Ex: Amazon.
  • 17. Lean Startup – Startup Enxuta  O Lean Startup é uma metodologia voltada para gestão de empresas em ambientes de grande incerteza descrita no livro de Eric Ries, que é um empreendedor do Vale do Silício.  Combina conceitos do Lean Manufacturing (Produção Enxuta da Toyota), das metodologias ágeis (XP,Scrum) e do Customer Development (Steve Blank - Desenvolvimento de Clientes). LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 17
  • 18. Lean Startup – Startup Enxuta  Devido a incerteza e correria nos mercados, empreendedores confiam demais na intuição ou passam tempo demais planejando.  Ao invés de fazer planos complexos baseados em várias hipóteses não-testadas ou ir pela intuição, você deve fazer experimentos lançando "produto mínimo viável" (MVPs), que confirmem o que os clientes pagariam para ter - da forma mais rápida e barata possível. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 18
  • 19. Lean Startup - Contruir – Medir - Aprender LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 19
  • 20. Lean Startup – Startup Enxuta  Seguindo os feedbacks (quantitativos e qualitativos) dos clientes através do ciclo de Criar-Medir-Aprender (cycle Build-Measure-Learn loop) é possível adquirir aprendizado validado e decidir se deve mudar (Pivot) ou aprimorar. O resto é desperdício, e deve ser evitado. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 20
  • 21. Lean Startup – Startup Enxuta  O objetivo é chegar ao conceito certo do produto, identificar quem são os clientes dispostos a pagar por ele e se é possível montar um negócio sustentável - evitando desperdício de recursos (tempo, dinheiro, motivação, etc).  É melhor criar produtos mais simples até chegar ao conceito certo, do que lançar um produto extraordinário que ninguém quer LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 21
  • 22. Lean Startup – Motores De Crescimento  São mecanismos utilizados pelas startups para alcançar um patamar de crescimento contínuo e sustentável.  O patamar de crescimento sustentável é atingido quando novos clientes são atraídos a partir do resultado de ações dos clientes existentes. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 22
  • 23. Lean Startup – Motores De Crescimento  Existem 4 maneiras principais de alcançar crescimento sustentável. São elas:  1. Boca a boca.  2. Outras pessoas utilizando o produto.  3. Propaganda.  4. Soluções que demandam compras recorrentes. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 23
  • 24. Lean Startup – Motores De Crescimento  E existem 3 motores básicos de crescimento:  Retenção: o modelo de crescimento é baseado na atração e retenção dos clientes por longos períodos de tempo, por meio do estabelecimento de barreiras que dificultam a migração para outras soluções. A principal métrica é a taxa de retenção de clientes.  Viral: O crescimento acontece de forma exponencial e automática. A métrica fundamental é o coeficiente viral, que mede quantos novos clientes irão passar a utilizar a solução como consequência de cada novo cliente que passa a utilizá-la. Um coeficiente maior que 1 indica crescimento exponencial.  Pago: cada cliente faz um desembolso referente ao valor do produto ou serviço toda vez que for utilizá-lo, e enquanto se mantiver como cliente. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 24
  • 25. Lean Startup – Startup Enxuta LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 25
  • 26. Lean Startup - Como medir os resultados de uma startup? Os métodos tradicionais de avaliação de resultados não servem para startups. É necessário contabilizar a inovação Para fazer isso, 3 etapas são necessárias:  1. Lançar um MVP para levantar dados sobre a posição atual da empresa  2. Realizar pequenos ajustes e otimizações no MVP de modo a avaliar o progresso rumo ao estado desejado (de acordo com a visão estabelecida para a startup)  3. Decidir entre persistir na estratégia vigente ou “pivotar” para uma nova estratégia. Nesse último caso, o processo volta à etapa 1. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 26
  • 27. Lean Startup - Como medir os resultados de uma startup? As seguintes técnicas são recomendadas para avaliar o progresso de uma startup: 1. Análise de Corte que ao invés de verificar informações agregadas (total de clientes, receita total), a análise de corte segmenta o estudo em grupos de clientes que apresentam formas independentes de contato com o produto. Ex: Registraram-se mas não acessaram o serviço  Acessaram o serviço mas não tiveram qualquer conversa  Conversaram ao menos 1 vez  Conversaram ao menos 5 vezes o  Pagaram pelo produto. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 27
  • 28. Lean Startup - Como medir os resultados de uma startup? 2. Split-tests (ou teste A/B): Diferentes versões do produto são oferecidas em paralelo a grupos distintos de clientes, permitindo que alterações de comportamento sejam monitoradas Exemplos de aplicação:  Cada grupo é direcionado a páginas que anunciam o produto com preços diferentes.  Cada grupo é direcionado a páginas que apresentam layouts diferentes. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 28
  • 29. Lean Startup - Como medir os resultados de uma startup? As métricas utilizadas para mensurar o progresso de uma startup devem ser:  1. Acionáveis: tornam claras quais ações são necessárias para replicar os resultados.  2. Acessíveis: os relatórios devem ser elaborados com linguagem simples, de modo que qualquer pessoa na empresa consiga entender e interpretar.  3. Auditáveis: os dados utilizados como base para a mensuração devem ser consistentes. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 29
  • 30. Lean Startup – Perseverar ou Pivotar  Essa é, provavelmente, a decisão mais difícil que o empreendedor deve tomar ao longo do loop construir – medir – aprender.  Após lançar o MVP e medir o progresso da startup, é preciso decidir se as tendências são positivas o suficiente para persistir na estratégia definida, ou se é necessário “pivotar” para uma nova direção.  Quanto mais dinheiro, tempo e energia tiver sido investida em uma ideia, mais difícil é para o empreendedor aceitar uma mudança de rumo. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 30
  • 31. Lean Startup – Perseverar ou Pivotar Podemos pivotar das seguintes formas:  1. Aumentar o Zoom: o que antes era considerado uma simples funcionalidade se torna o produto principal.  2. Diminuir o Zoom: aqui o movimento ocorre no sentido contrário. O que antes parecia ser o produto principal agora passa a ser apenas uma funcionalidade dentro de algo novo e maior.  3. Alterar um Segmento de Clientes: a startup percebe que a solução que está construindo é útil para um segmento de clientes diferente daquele originalmente imaginado. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 31
  • 32. Lean Startup – Perseverar ou Pivotar  4. Alterar a proposta de valor: a startup percebe que a proposta de valor original não é percebida como relevante pelo cliente, mas descobre uma nova proposta que pode ser desenvolvida pela empresa e que tenha maiores chances de sucesso.  5. Alterar a arquitetura de negócio: alterar de uma estratégia de “baixo volumes/alta margem” para um de “alto volume/baixa margem”, ou vice versa.  6. Alterar a forma de capturar valor : alterar a maneira de gerar receitas. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 32
  • 33. Lean Startup – Perseverar ou Pivotar  7. Alterar o motor de crescimento: o motor de crescimento de uma startup pode ser viral, de retenção ou pago (os motores de crescimento são explicado adiante).  8. Alterar o canal de distribuição: alterar o canal utilizado para entregar a solução (venda direta, atacado, internet, etc.).  9. Alterar a tecnologia: alterar a tecnologia empregada na solução. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 33
  • 34. Lean Startup  A metodologia Lean Startup é consideradas por muitos a principal metodologia de desenvolvimento de novos negócios e seu livro o principal guia para empreendedores.  Ela realmente é muito interessante e deve ser lida, e testada para uma melhor compreensão.  Lembre-se que por mais que seja uma ótima metodologia, devemos estuda-las juntos com outras ferramentas que existem e virão a existir para continuarmos atualizados e com uma visão mais completa sobre gestão de negócios. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 34
  • 35. Business Model Canvas LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 35  O Business Model Canvas ou "Quadro de modelo de negócios" é uma ferramenta de gerenciamento estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes.  Foi descrita no livro Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game Changers, And Challengers por Alex Osterwalder, Yves Pigneur e mais 470 pessoas de 45 países e atualmente é considerada uma das principais ferramentas de modelagem de negócios.  Sebrae – “O livro, hoje uma referência obrigatória para a modelos de negócio, traz exemplos que vão do iPod da Apple até o Nintendo Wii e Cirque du Soleil, mostrando os blocos que formam um modelo de sucesso.”
  • 36. Business Model Canvas - O que é um Modelo de Negócios? Um modelo de negócios descreve como a empresa cria, entrega e captura valor. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 36
  • 37. Business Model Canvas - O que é um Modelo de Negócios? Veja alguns exemplos de modelos tradicionais de negócio:  o modelo de franquias, onde um empreendedor paga uma taxa para usar em seu favor uma marca e processos comerciais já consolidados.  o modelo de recarga, como o dos celulares pré-pagos e impressoras: o equipamento é somente um meio para se obter uma receita recorrente, seja em créditos de celular ou na compra de toners e cartuchos de tinta.  o modelo de classificados, em que usa-se um meio impresso ou digital para mostrar anúncios, e o cliente paga proporcionalmente ao destaque que deseja.  o modelo de assinatura, usado tanto por jornais e revistas quanto TV: garante-se a receita previamente ao vender informação em pacotes, dando um desconto para seu consumo repetido. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 37
  • 38. Business Model Canvas - 9 itens indispensáveis para um modelo de negócio: 1. A sua proposição de valor: o que você oferece que é único no mercado? 2. Os segmentos de clientes: quem é o cliente final? 3. Suas atividades chave: o que exatamente você realiza, e que irá consistir no produto ou serviço ofertado? 4. Suas parcerias estratégicas: que empresas ajudarão a compor melhor essa oferta? 5. Suas fontes de receita: como você cobra, e quais são os drivers de receita? LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 38
  • 39. Business Model Canvas - 9 itens indispensáveis para um modelo de negócio: 6. Sua estrutura de custos: quais drivers são geradores de custos? 7. Os recursos principais: qual a infra-estrutura, recursos ou serviços de base? 8. Os canais de comunicação e distribuição: como o produto chega até o cliente? 9. O relacionamento com o cliente: como a empresa e marca se comunicam com ele? LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 39
  • 40. Business Model Canvas - O que é um Modelo de Negócios?  Segundo o SEBRAE, mesmo após ler o livro e se tornar um especialista em modelo de negócio, existe um problema: ao se criar uma startup, procura-se por uma inovação, uma solução desconhecida para um problema muitas vezes também desconhecido (ou que não podem ser descritos com clareza).  Por isso, os métodos tão conhecidos de pesquisa de mercado, grupos de foco e outras práticas não são aplicáveis: é preciso ser mais ágil, mais flexível e mais produtivo. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 40
  • 41. Business Model Canvas - O que é um Modelo de Negócios? O modelo de negócio é mais importante nas startups que o plano de negócio tradicional pois modelos são simples e rápidos de entender.  Para entender um plano de negócios, precisa-se de algumas horas lendo um documento de 20 a 40 páginas.  Para entender um modelo de negócios, precisa-se de no máximo alguns minutos e somente se ele for muito complexo. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 41
  • 42. Business Model Canvas  Quando estamos discutindo modelos de negócios, é importante garantir que todos os envolvidos usem uma linguagem comum, que ao mesmo tempo facilite a compreensão e não seja simplista.  O Canvas é uma ferramenta que busca endereçar esses pontos LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 42
  • 43. Business Model Canvas LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 43
  • 44. Business Model Canvas – Exemplo de Canvas LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 44  Peixe Urbano: O modelo de compras coletivas foi criado nos EUA pelo Groupon no final de 2008 e foi um sucesso imediato.  No Brasil, o Peixe Urbano foi o pioneiro nesse modelo, além de ser totalmente brasileiro.  Foram usadas 3 cores diferentes de post-its, isso foi usado para facilitar a visualização das informações relacionadas a cada segmento de clientes.  Abaixo segue uma explicação detalhada sobre cada cor de post-it:  Azul: Relacionado ao segmento de cliente “Principalmente jovens e novos profissionais com acesso a internet”.  Vermelho: Relacionado ao segmento de cliente “Estabelecimentos com: Restaurantes, Bares, Spas, Salão de Beleza, Hoteis e Teatros”.  Amarelo: Relacionado a empresa como um todo, independente do segmento de cliente.
  • 45. Parceiros Chave Atividades Chave Recursos Chaves Estrutura de Custos Fluxo de Receitas Proposta de Valor Relacionamento com Clientes Segmentos de Clientes Canais Principalmente jovens e novos profissionais com acesso a internet Vendedor e atendentes dedicados - Emails diários com promoções -Site Prospecto de parceiros comerciais Gerenciamento das ofertas e cupons Empresa de pagamentos online Estabelecimentos como: Restaurantes, Bares, Spas, Salão de Beleza, Hoteis e Teatros Vendedore s Reputação/ Marca Sistemas de TI Recursos Humanos - Vendas diretas pelos vendedores - Cadastro no site -Prêmio por indicação -Email marketing -Publicidade digital - Redes Sociais Publicidade Administrati vo Transações financeiras online Recursos Humanos Vendedores Marketing Estabelecimentos como: Restaurantes, Bares, Spas, Salão de Beleza, Hoteis e Teatros 30% das vendas dos cupons realizadas Grátis Blog: www.modelodenegocios.tumblr.com - Atrair novos clientes -Grande visibilidade -Buzz nas redes sociais -Publicidade com retorno mensurável -Descobrir novos lugares - Descontos de 50% a 90% em serviços e produtos na sua cidade
  • 46. Business Model Canvas – Exemplo de Canvas LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 46  Além das cores, existem setas para relacionar a proposta de valor e o fluxo de receita a cada um dos segmentos de clientes.  Nesse caso, a proposta de valor para o segmento Azul é gratuita (o Peixe Urbano não cobra desse segmento para oferecer essa proposta de valor), entretanto é cobrado 30% das vendas de cada cupom para a proposta de valor do segmento Vermelho.  Ou seja, o segmento Azul recebe de graça o benefício oferecido pelo Peixe Urbano pelo fato do segmento Vermelho subsidiar esse benefício. Esse é um modelo de negócios grátis com três participantes onde um oferece o serviço gratuito a outro e um terceiro paga a conta por ganhar algum benefício.
  • 47. Business Model Canvas – Exemplo de Canvas  As outras empresas de compras coletivas devem possuir um modelo bastante semelhante a esse, provavelmente mudando um pouco o foco no segmento de clientes, o relacionamento, o canal e o percentual cobrado em cima de cada cupom, os outros blocos do Canvas devem ser iguais. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 47
  • 48. Business Model Canvas  O Business Model Canvas é extremamente útil, principalmente quando pensamos em startups ou novos produtos.  E ele demonstra e confirma proposta da Lean Startup mostrando que o plano não é fixo, o Canvas é simples e feito de forma fácil de ser alterada e essas alterações serão constantes principalmente no início. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 48
  • 49. Conclusão  Desenvolver um negócio ou novo produto não é uma tarefa fácil. Seja para uma empreendedor em uma nova empresa ou um gerente de uma grande multinacional, porém pesquisando mais afundo os conceitos e ferramentas que vimos hoje, podemos ter uma visão mais abrangente de como construir estes negócios e produtos de forma mais rápida, sustentável e voltada ao que o mercado precisa sem ignorar sua calda longa. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 49
  • 50. Perguntas Espaço para dúvidas. LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 50
  • 51. Sobre Mim Rony Lussari Estagiário da Microsoft, área de Sales Excellence. Especializando-se em desenvolvimento de negócios e marketing. 7 anos de experiência em áreas comerciais e de TI em startup (Imperdível Compra Coletiva) e multinacionais (Siemens Enterprise e Microsoft). LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 51
  • 52. Fontes  Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers - John Wiley and Sons; 1st edition (July 13, 2010) - Author: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur  The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses - Crown Business; 1St Edition edition(September 13, 2011) – Author: Eric Ries  wired.com  Exame.com  nicholasgimenes.com.br  Blogeureca.com  sobreadministracao.com  https://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything/ar/1  https://startupbizmodel.com/2011/06/30/peixe-urbano/ LinkedIn: br.linkedin.com/in/RonyLussari 52