Lara Selem
Advogada e Consultora em
Gestão de Serviços Jurídicos.
Executive MBA pela B-W College
(EUA), especialista em Ge...
Pontos de mutação na Advocacia

   Conhecimento Democratizado
   Inovação em Teses e Serviços
   Resultado esperado = e...
País dos Advogados

 Dados de set/2008 (CF OAB):
   614 mil advogados
   84 mil estagiários
 120 mil bacharéis de Dire...
Advocacia no Brasil

 Mercado abarrotado.
 Crise no Exame da Ordem.
 Imagem desgastada do advogado.
 Expansão dos escr...
A (r)Evolução dos Tempos…
Desafios do Advogado

 Adaptar-se rapidamente às mudanças
 Responsabilizar-se com a própria carreira
 Manter o foco
 E...
Advocacia Sustentável

 Um escritório de advocacia passa a ser sustentável
  quando, numa visão de longo prazo, gera lucr...
Desenvolver para Conquistar!


                      Liderança




            Cultura


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Organização

 TALENTO = fonte de vantagem competitiva
 Papéis: produtor, gestor, proprietário
 Critérios sobre Promoçõe...
Cultura

 Afeta diretamente o comportamento
  de cada pessoa na banca.
 A cultura é um conjunto de indicadores
  invisív...
Liderança

 É crítica para o sucesso de
    qualquer organização.
   Sem liderança forte, a difusão de poder pelo
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Liderança na Prática
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Pilares da Sustentabilidade




Pessoas   Produção   Clientes   Financeiro
1º PILAR: Pessoas

OBJETIVOS                   FERRAMENTAS
 Satisfação                 Sistema de Contratação
 Retenção...
Formação da Equipe


   FASE 1         FASE 2        FASE 3

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Sair ou Ficar?? Eis a questão...


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         Evitam fontes     Geram relações
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Plano de Carreira

 Escalonamento e projeção da carreira do
  advogado no escritório.
   Perspectiva de longo prazo
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Estruturação da Carreira




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Remuneração
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2º PILAR: Produção

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 Medidas:                         Organograma
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Eficiência requer...
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Arquitetura Organizacional

 Retrata a estrutura do escritório e seu funcionamento em
  termos de divisão do trabalho, le...
Estrutura em Célula
Regulamento Interno

 Regulamento Interno
   É a “constituição federal” do escritório. Define a forma
    de conduta dos...
Fluxograma de Trabalho

 Manual de Procedimentos Internos (MPI)
   Os fluxogramas de trabalho para orientar o trabalho
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Controladoria


 Prazos

 Publicações   Qualidade
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  Protocolos                  Informação
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Arquivo

 Informatização do arquivo –
    integração com o controle de processos.
   Definição da responsabilidade pelo ...
Biblioteca

 Informatização da Biblioteca –
    cadastramento de todo acervo.
   Critérios para empréstimo de livros ou
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3º PILAR: Clientes

OBJETIVOS                      FERRAMENTAS
 Segmentos de clientes         Agenda de visitas
 Partic...
ADVOCACIA PADRONIZADA
• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns
• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos ...
Clientes
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OBJETIVOS                     FERRAMENTAS
 Crescimento da receita       Gestão Financeira
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Philip Kotler
Política de Contratação de Honorários

 É desejável que a contratação de honorários seja
  feita apenas pelos sócios e/ou...
Cálculo dos Honorários

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                   Oferecidos



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Serviços oferecidos

 Contencioso de maior valor agregado
   causas com grandes fortunas envolvidas, de alta
    complex...
Custos totais

 Despesas tributárias sobre a Nota Fiscal
   IR, PIS, COFINS, CSLL, ISS
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Custos totais

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   Pessoal administrativo (salários, encargos,
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Custos totais

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   Participação em câmaras e associações
   Presença em eventos de terce...
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Utilização de Advogados

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Tipos de cobrança

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Reembolso de Despesas

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  como cópias, telefone, correios, quilometragem...
Margem de Lucro



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 Nos escritórios de grande porte a margem de
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Sistema de Causa & Efeito

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Palestra sobre Advocacia Avançada, por Lara Selem

  1. 1. Lara Selem Advogada e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. Executive MBA pela B-W College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (São Paulo, SP) e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela HBS (EUA). Colaboradora da Revista Consulex, Advogados: Mercado & Negócios, e outras. Autora dos livros “Advocacia: Gestão, Marketing e outras Lendas”, “Estratégia na Advocacia”, “Gestão de Escritório”, “A Reinvenção da Advocacia” , “Gestão Judiciária Estratégica” e “Advocacia Sustentável” (no prelo).
  2. 2. Pontos de mutação na Advocacia  Conhecimento Democratizado  Inovação em Teses e Serviços  Resultado esperado = eficiência + alta qualidade  Gestão Estratégica da Carreira  Marketing Jurídico e Produção Intelectual  Relacionamento com o Cliente  Relacionamento na Equipe  Tecnologia Aplicada  Cultura do Planejamento  Administração do Tempo
  3. 3. País dos Advogados  Dados de set/2008 (CF OAB):  614 mil advogados  84 mil estagiários  120 mil bacharéis de Direito ingressam no mercado a cada ano, oriundos de mais de 1.000 faculdades de Direito.  Mais de 10 mil sociedades de advogados registradas nas seccionais da OAB em todo Brasil.  97% das sociedades de advogados têm até 5 advogados (OAB/SP)
  4. 4. Advocacia no Brasil  Mercado abarrotado.  Crise no Exame da Ordem.  Imagem desgastada do advogado.  Expansão dos escritórios de grande porte para o interior do país.  Formação de alianças estratégicas.  Entrada de escritórios estrangeiros no Brasil.  Profissionalização das bancas de advogados.
  5. 5. A (r)Evolução dos Tempos…
  6. 6. Desafios do Advogado  Adaptar-se rapidamente às mudanças  Responsabilizar-se com a própria carreira  Manter o foco  Equilibrar Eficiência + Alta Qualidade  Acompanhar a evolução tecnológica  Satisfazer o cliente  Aproveitar as Oportunidades X Evitar as Ameaças  Desenvolver a mentalidade estratégica!
  7. 7. Advocacia Sustentável  Um escritório de advocacia passa a ser sustentável quando, numa visão de longo prazo, gera lucros para seus sócios sem causar impactos negativos à sua equipe, clientes, concorrentes, governo, meio ambiente, comunidade em torno de si, etc.  Elementos da Estratégia Integrada: Metas do Diferencial Cliente- Proposta de Escritório Competitivo Alvo Valor
  8. 8. Desenvolver para Conquistar! Liderança Cultura Organização
  9. 9. Organização  TALENTO = fonte de vantagem competitiva  Papéis: produtor, gestor, proprietário  Critérios sobre Promoções  Políticas de Remuneração  Análises de Desempenho  Divisão do trabalho profissional  Estrutura hierárquica  Participação nas decisões
  10. 10. Cultura  Afeta diretamente o comportamento de cada pessoa na banca.  A cultura é um conjunto de indicadores invisíveis que definem como as pessoas se comportam.  Analise:  Formalidade x Informalidade  Liderança hard x Liderança soft  Valorização de Pessoas x Valorização de Resultados
  11. 11. Liderança  É crítica para o sucesso de qualquer organização.  Sem liderança forte, a difusão de poder pelo escritório pode paralisar as decisões e minar o alinhamento.  Formadora de consenso e inspiradora.  Vinculada diretamente à integração da equipe.  Fundamentos básicos do líder: caráter, discernimento, intuição.
  12. 12. Liderança na Prática Reunião é Confiança entre os prioridade do Tolerância zero pares grupo Comprometimento Conseqüências Princípios sob Total – falar e fazer para violação de vigília o que falou princípios Receptividade às Foco em Consenso idéias inovadoras resultados Não apontar culpados – Tempo de Maturidade resolver o Dedicação problema
  13. 13. Pilares da Sustentabilidade Pessoas Produção Clientes Financeiro
  14. 14. 1º PILAR: Pessoas OBJETIVOS FERRAMENTAS  Satisfação  Sistema de Contratação  Retenção / Turnover  Plano de Carreira  Produtividade  Avaliação de Desempenho  Crescimento na Carreira  Treinamentos  Sugestões apresentadas  Ações de Integração  Reconhecimento pela  Pesquisa de Clima realização de bons Organizacional trabalhos
  15. 15. Formação da Equipe FASE 1 FASE 2 FASE 3 Necessidade Recrutamento Incentivo Perfil Seleção Retenção Busca Contratação Treinamento
  16. 16. Sair ou Ficar?? Eis a questão... Evitam fontes Geram relações de insatisfação duradouras Segurança Possibilidade de Realização Remuneração, Benefícios Autonomia Oportunidades de Políticas de Gestão Crescimento Condições de Trabalho e Reconhecimento Conforto
  17. 17. Sair ou Ficar?? Eis a questão... Evitam fontes Geram relações de insatisfação duradouras
  18. 18. Plano de Carreira  Escalonamento e projeção da carreira do advogado no escritório.  Perspectiva de longo prazo  Integração da equipe e bom ambiente de trabalho  Propiciar comprometimento  Estimular o desenvolvimento profissional e produção intelectual  Democratizar a remuneração  Meritocracia
  19. 19. Estruturação da Carreira Sócio Advogado • Junior Assistente • Pleno Jurídico • Sênior Estagiário •I • II • III
  20. 20. Remuneração Indicação de Novos Clientes Participação Indicação de no Resultado Novos Operacional Serviços Resultado da Participação Aval. de na Receita Desempenho
  21. 21. 2º PILAR: Produção OBJETIVOS FERRAMENTAS  Medidas:  Organograma custo, qualidade, produtivi  Regulamento Interno dade e tempo.  Redução do tempo de  Controladoria entrega dos serviços  Fluxogramas  Eficácia do ciclo de  Gestão do Conhecimento produção  Manual de Procedimentos  Evitar o re-trabalho  Reduzir os custos de produção  Evitar os gargalos.
  22. 22. Eficiência requer... • Definir os • Dividir o trabalho objetivos, funções • Alocar os recursos e metas da equipe • Definir quem faz o quê • Programar as atividades no tempo PLANEJA- ORGANI- MENTO ZAÇÃO CONTROLE DIREÇÃO • Definir os padrões • Designar as pessoas • Monitorar e Avaliar o • Comunicar e Orientar desempenho • Motivar e Liderar • Agir para corrigir
  23. 23. Arquitetura Organizacional  Retrata a estrutura do escritório e seu funcionamento em termos de divisão do trabalho, levando-se em conta as funções e atividades necessárias para que os objetivos sejam alcançados. Como distribuir a autoridade para outros tomarem Centralização e decisões? descentralização Como definir regras e regulamentos para controlar Estrutura formal e informal colaboradores e processos? Cadeia de comando, tipos e níveis de A quem se reportam os indivíduos e os grupos? autoridade Como os diferentes cargos e atividades podem ser Departamentos, setores, agrupados? áreas, células Quantos subordinados um gestor pode comandar Amplitude de comando com eficiência?
  24. 24. Estrutura em Célula
  25. 25. Regulamento Interno  Regulamento Interno  É a “constituição federal” do escritório. Define a forma de conduta dos integrantes da equipe.  Processo de Integração do novo membro da equipe  Entrega do Regulamento Interno e apresentação do escritório, contendo o que faz, a descrição da função das pessoas que lideram e auxiliam as equipes técnicas e de apoio, das áreas de atuação do escritório, sua missão, valores, como atua, e para onde deseja ir, descrevendo-se as metas que estamos buscando, o que inclui a descrição e apresentação dos clientes.
  26. 26. Fluxograma de Trabalho  Manual de Procedimentos Internos (MPI)  Os fluxogramas de trabalho para orientar o trabalho tanto das áreas Técnicas quanto das de Apoio, resultarão na elaboração do MPI.  Alguns fluxos importantes  Contratação de Honorários  Faturamento  Novo trabalho jurídico  Atendimento telefônico  Controle de prazos
  27. 27. Controladoria Prazos Publicações Qualidade Conferências Protocolos Informação Assinaturas Alimentação do Sistema Emissão de Relatórios de Controle Processual Agendas Formatação
  28. 28. Arquivo  Informatização do arquivo – integração com o controle de processos.  Definição da responsabilidade pelo arquivamento, empréstimo e circulação de pastas e documentos.  Definição de critérios para abertura e cadastramento de pastas.  Destino do Arquivo morto.  Listagens de arquivo: movimentações, abertura, circulação e morto.
  29. 29. Biblioteca  Informatização da Biblioteca – cadastramento de todo acervo.  Critérios para empréstimo de livros ou publicações.  Clipping de artigos sobre o escritório e artigos elaborados pela equipe.  Circulação de jornais, boletins e sumários de revistas.  Aquisições e classificações de novos livros.
  30. 30. 3º PILAR: Clientes OBJETIVOS FERRAMENTAS  Segmentos de clientes  Agenda de visitas  Participação no mercado  Gestão de Contratos de  Retenção de clientes Honorários  Captação de clientes  Pesquisas de Satisfação  Manutenção de clientes  Plano de Marketing Jurídico  Carteira: ativa, inativa e  Produção intelectual potencial.  Gestão da Marca
  31. 31. ADVOCACIA PADRONIZADA • CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns • PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos. • EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia. • $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume. ADVOCACIA CUSTOMIZADA • CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema. • PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção. • EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento. • $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente. ADVOCACIA ESPECIALIZADA • CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência. • PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato. • EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento. • $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação. ADVOCACIA CIENTÍFICA • CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes. • PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros. • EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas. • $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.
  32. 32. Clientes Potenciais Clientes Inativos Clientes Ativos Público Interno
  33. 33. Comunicar para Ser Percebido Assessoria de Imprensa Produção Mktg de Intelectual Relacionamento Eventos Material Gráfico direcionados Boletim Novas Teses Informativo
  34. 34. 4º PILAR: Financeiro OBJETIVOS FERRAMENTAS  Crescimento da receita  Gestão Financeira  Redução de custos e profissional despesas  Política de Honorários  Aumento da produtividade  Metas financeiras anuais  Estratégias de honorários  Relatórios Gerenciais  Redução da inadimplência  Despesas Recuperáveis
  35. 35. Philip Kotler
  36. 36. Política de Contratação de Honorários  É desejável que a contratação de honorários seja feita apenas pelos sócios e/ou responsáveis por clientes, com a supervisão dos sócios responsáveis pela orientação técnica.  Uma cópia de todas as correspondências a clientes referentes ao assunto “honorários” deve ser encaminhada à Administração com vistas a fornecer-lhe os instrumentos necessários à cobrança de honorários e faturamento.
  37. 37. Cálculo dos Honorários Serviços Oferecidos Margem de Custos Lucro Totais Tipos de Perfil do Cobrança Cliente Utilização de Advogados
  38. 38. Serviços oferecidos  Contencioso de maior valor agregado  causas com grandes fortunas envolvidas, de alta complexidade, de grande impacto para o cliente.  Contencioso de massa  causas de menor valor agregado, mas em grande volume para um só cliente (consumidor, trabalhista).  Consultoria  estudos, elaboração de contratos, análise de contratos, pareceres, consultas, acompanhamento empresarial.
  39. 39. Custos totais  Despesas tributárias sobre a Nota Fiscal  IR, PIS, COFINS, CSLL, ISS  Despesas diretas  Advogados (remuneração, encargos, benefícios, treinamento)  Estagiários (bolsa auxílio, benefícios, treinamento)
  40. 40. Custos totais  Despesas operacionais  Pessoal administrativo (salários, encargos, benefícios)  Ocupação (aluguel, condomínio, taxas)  Financeiras (tarifas bancárias, CPMF)  Tecnológicas (softwares, hardwares, manutenção)  Gerais (energia, telefone, correios, manutenção, material de escritório)  Biblioteca (aquisição de livros, jornais, revistas)
  41. 41. Custos totais  Despesas com relações públicas  Participação em câmaras e associações  Presença em eventos de terceiros  Almoços e jantares com clientes  Viagens  Assessoria de imprensa  Promoção de eventos
  42. 42. Perfil do Cliente  Pessoa Jurídica  Pessoa Física  empresa  grandes fortunas multinacional  classe média  empresa de médio  trabalhadores porte  desempregados  micro-empresa  aposentados  Sindicatos
  43. 43. Utilização de Advogados  A produtividade do escritório somente pode ser verificado se o escritório utilizar timesheet, onde cada advogado anota o tempo trabalhado nos serviços para cada cliente e/ou caso.  Ao final de um período determinado será possível verificar quantas horas efetivamente foram gastas para prestar os serviços.  Estime quantas horas e pessoas serão necessárias para realizar o serviço.
  44. 44. Tipos de cobrança  Partido  fixo mensal com limite de horas, fixo mensal para consultoria sem contencioso, valor fixo por ação por mês (contencioso de massa).  Por hora  para consultoria, para acompanhamentos a reuniões, para casos especiais.  Ad êxito  percentual sobre o valor da causa no final, com ou sem fixo mensal; sucumbência.
  45. 45. Reembolso de Despesas  Recuperar as despesas havidas com clientes, tais como cópias, telefone, correios, quilometragem e outras, pode significar até 20% da despesa do mês.  Controle de ligações telefônicas por sistema de tarifação.  Sistema de anotação de cópias junto às copiadoras, visando a identificação e recuperação dessas despesas.  Conta-corrente de cliente (adiantamentos/ressarcimentos).  Incluir a política de reembolso de despesas no contrato de honorários.
  46. 46. Margem de Lucro Lucro Receita Despesa  Nos escritórios de grande porte a margem de lucro gira em torno de 20%, e nos escritórios menores de 40 a 60%.
  47. 47. Sistema de Causa & Efeito Crescimento da Receita Clientes Aumento # Satisfeitos de Clientes Entregas no Prazo Advogados motivados
  48. 48. quot;A excelência pode ser obtida se você se importa mais do que os outros julgam ser necessário, se arrisca mais do que os outros julgam ser seguro, sonha mais do que os outros julgam ser prático, e espera mais do que os outros julgam ser possível.“ Vince Lombardi
  49. 49. laraselem@estrategianaadvocacia.com.br www.estrategianaadvocacia.com.br

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