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LABORATÓRIO DE
VENDAS JURÍDICAS
Lara Selem é Advogada, Consultora especialista em Planejamento Estratégico e Sociedades de
Advogados. Sócia-fundadora da Selem, Bertozzi & Consultores Associados. International
Executive MBA pela Baldwin-Wallace College, especialista em Gestão de Serviços Jurídicos
pela FGV/SP e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business
School. Membro-consultora da Comissão Nacional de Sociedades de Advogados do Conselho
Federal da OAB e da Comissão de Inovação e Gestão da OAB/PR (2016-2018). Diretora
Executiva do Instituto Internacional de Gestão Legal. Co-Chair de Greater Los Angeles
Association of Legal Administrators - Brazil Section para Sul e Nordeste. Membro do
International Relations Committee da ALA (2018-2020).
@ l a r a s e l e m
NOSSA AGENDA MATINAL!!
• Advogado Rainmaker
• Modelo de Negócios na Advocacia
• Pipeline de Vendas
• Negociações
• Controles e Organização
• Preparação de Reuniões
• Gestão Ativa de Clientes
PREPARAÇÃO
A Janela que diz
muito. JOHARI.
SUA MARCA PESSOAL
Invista em auto-
conhecimento
Faça seu
planejamento
Cuide de
você
Cuide da sua
postura
Cuide dos seus
relacionamentos
Analise resultados
e faça ajustes
Me diz a sua
localização!
Advogado
Rainmaker
FINDER
• Busca trabalho para o escritório.
• É antenado com oportunidades de novos
clientes e/ou novos serviços a oferecer.
• Tem foco na geração de negócios e
desenvolvimento de carteira de clientes.
• É incansável e tem um radar ligado 24/7.
• Comunicativo, inteligente, elegante.
• Pensa em agregar valor.
• É bem informado.
Tenha uma lista de 50-100 contatos ativos.
Desenvolva 3 ou mais contatos em cada cliente.
Pesquise o mercado do seu cliente.
Reconheça quem indica seu trabalho.
Seja um conector de contatos.
Compartilhe informações de interesse.
Defina um compromisso recorrente para desenvolver os negócios.
Almoce com contatos 2-3 vezes por semana.
Telefone para 5 novos contatos por semana.
Faça follow up das propostas enviadas, cheque os entendimentos,
se coloque à disposição, mas não pareça desesperado.
Leia sobre negociação e macro-economia.
BINDER
• Tem habilidades interpessoais muito boas.
• É capaz de se dar bem com todos os tipos de
pessoas.
• Entende os clientes e as pessoas dentro da
banca.
• Faz conexões duradouras.
• É observador e sabe identificar o melhor das
pessoas.
• Tem clareza sobre os objetivos da banca e a
necessidade das pessoas envolvidas.
• É gentil, se liga nos detalhes, sabe datas de
aniversários.
• Tem uma agenda para “cuidar” dos
relacionamentos.
Almoce com clientes e membros da equipe com
periodicidade.
Destine momentos específicos para obter feedback.
Se importe verdadeiramente com as pessoas.
Tenha sensibilidade e enxergue o outro.
Saiba ouvir.
Se dedique às suas pessoas.
Seja genuíno na preocupação com os outros.
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MINDER
• Sabe o que fazer.
• Assume os riscos da tomada de decisão.
• Abrange tanto os temas jurídicos, como os de gestão
da banca.
• Habilidades de liderança.
• Tem autoridade suficiente para gerar respeito.
• Sabe como dar notícias ruins.
• Se apoia no bom senso e no rol de princípios e
valores da banca.
• Sabe reconhecer seus erros, e identificar o que e
porque deu errado.
Saiba o que está acontecendo.
Obtenha informações sobre o que está sob a sua
responsabilidade.
Tome decisões no timing certo.
Assuma o risco do acerto ou do erro.
Tenha 5-7 indicadores críticos e acompanhe mensalmente.
Saiba delegar tarefas operacionais.
Reuna-se com o seu time semanalmente.
Acompanhe os trabalhos diariamente.
Ensine e mentore sua equipe.
Estude, estude, estude: fatos e informações.
GRINDER
• Faz o trabalho que é demandado pelo cliente.
• Atua com qualidade.
• Trabalha duro.
• Segue orientações dos mais experientes.
• Cumpre rigorosamente com os
procedimentos e políticas internas.
• Atua com ética e confidencialidade.
• Um grinder talentoso torna-se indispensável à
banca.
Entenda a necessidade do cliente.
Entenda a necessidade do escritório.
Entenda as expectativas do advogado sênior ligado a você.
Seja organizado: seu dia, sua semana, seu mês.
Tenha metas pessoais ligadas a reduzir o seu tempo de
resposta.
Esteja antenado com todas as novidades de sua área de
atuação – jamais seja pego de surpresa.
Estude o caso, ouça as pessoas, seja um investigador.
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TEMPO É
QUESTÃO DE
PRIORIDADE
SEGUNDA TERÇA QUARTA QUINTA SEXTA
9h MINDER - finanças MINDER - finanças MINDER - finanças MINDER - finanças MINDER - finanças
10h MINDER - jurídico MINDER - jurídico MINDER - jurídico MINDER - jurídico MINDER - jurídico
11h GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac
12h BINDER - cliente BINDER - equipe FINDER - prospect BINDER - equipe FINDER - prospect
14h MINDER - adm MINDER - adm MINDER - adm MINDER - adm MINDER - adm
15h BINDER - equipe BINDER - cliente BINDER - cliente BINDER - cliente BINDER - cliente
16h GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac
17h FINDER - prospect FINDER - prospect FINDER - prospect FINDER - prospect FINDER - prospect
18h GRINDER - operac GRINDER - operac BINDER - equipe GRINDER - operac BINDER - equipe
A melhor vingança
é um sucesso
estrondoso.
Frank Sinatra
Sua
Advocacia
Pequeno
Boutique
Médio
Médio
Full
Grande
Full
Volume
PESSOAS FÍSICAS
207,8 milhões (2015)
PESSOAS JURÍDICAS
+ de 20 milhões
SINDICATOS
+de16mil(2017)
Honorários
Baixos, médios, por carteira, altíssimos, históricos
Equipe Jurídica
Sem autonomia, independente, sênior, criativa,
intelectual
Processo de Trabalho
Repetitivo, artesanal, tecnologia de automação,
inteligência de cognição, relacionamento, estado da arte
Necessidade do Cliente
Gestão da carteira, aconselhamento, solução complexa,
criação de teses, opinião legal, etc.
Modelo de Negócio
Padronizado, customizado, especializado, científico
Padronizada
Líder de Custo
Gestão
Customizada
Relacionamento
Confiança
Especializada
Técnica Apurada
Reputação
Científica
Estado da Arte
Singularidade
PONTOS-CHAVE
Banca
Núcleo / Área
Serviço Jurídico
Empatia para
entender mais
o SEU CLIENTE
Você não
consegue
derrotar alguém
que nunca
desiste.
Babe Ruth,
home run king
TREINO
MODELO DE VENDAS
Confiança
Qualificação
Apresentação
Fechamento
Confiança
Necessidade
Apresentação
Fechamento
Fonte: “A Nova Psicologia
de Vendas”, Tracy International
(In Mercator)
CLAREZA SOBRE AS METAS
META ANUAL
Crescimento de
Faturamento
Crescimento de
Clientes
Lucratividade
META MENSAL
Novos Contratos
Faturamento
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Pesquisa e
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Planejamento
Conhecer bem as
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conforme o plano
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Você não fecha uma
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Patricia Fripp
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AGENDOR
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Você respeita o tempo
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Laboratório de Vendas Jurídicas - Lara Selem

  • 2. Lara Selem é Advogada, Consultora especialista em Planejamento Estratégico e Sociedades de Advogados. Sócia-fundadora da Selem, Bertozzi & Consultores Associados. International Executive MBA pela Baldwin-Wallace College, especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV/SP e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School. Membro-consultora da Comissão Nacional de Sociedades de Advogados do Conselho Federal da OAB e da Comissão de Inovação e Gestão da OAB/PR (2016-2018). Diretora Executiva do Instituto Internacional de Gestão Legal. Co-Chair de Greater Los Angeles Association of Legal Administrators - Brazil Section para Sul e Nordeste. Membro do International Relations Committee da ALA (2018-2020). @ l a r a s e l e m
  • 3. NOSSA AGENDA MATINAL!! • Advogado Rainmaker • Modelo de Negócios na Advocacia • Pipeline de Vendas • Negociações • Controles e Organização • Preparação de Reuniões • Gestão Ativa de Clientes PREPARAÇÃO
  • 4. A Janela que diz muito. JOHARI.
  • 5. SUA MARCA PESSOAL Invista em auto- conhecimento Faça seu planejamento Cuide de você Cuide da sua postura Cuide dos seus relacionamentos Analise resultados e faça ajustes
  • 6. Me diz a sua localização!
  • 8. FINDER • Busca trabalho para o escritório. • É antenado com oportunidades de novos clientes e/ou novos serviços a oferecer. • Tem foco na geração de negócios e desenvolvimento de carteira de clientes. • É incansável e tem um radar ligado 24/7. • Comunicativo, inteligente, elegante. • Pensa em agregar valor. • É bem informado. Tenha uma lista de 50-100 contatos ativos. Desenvolva 3 ou mais contatos em cada cliente. Pesquise o mercado do seu cliente. Reconheça quem indica seu trabalho. Seja um conector de contatos. Compartilhe informações de interesse. Defina um compromisso recorrente para desenvolver os negócios. Almoce com contatos 2-3 vezes por semana. Telefone para 5 novos contatos por semana. Faça follow up das propostas enviadas, cheque os entendimentos, se coloque à disposição, mas não pareça desesperado. Leia sobre negociação e macro-economia.
  • 9. BINDER • Tem habilidades interpessoais muito boas. • É capaz de se dar bem com todos os tipos de pessoas. • Entende os clientes e as pessoas dentro da banca. • Faz conexões duradouras. • É observador e sabe identificar o melhor das pessoas. • Tem clareza sobre os objetivos da banca e a necessidade das pessoas envolvidas. • É gentil, se liga nos detalhes, sabe datas de aniversários. • Tem uma agenda para “cuidar” dos relacionamentos. Almoce com clientes e membros da equipe com periodicidade. Destine momentos específicos para obter feedback. Se importe verdadeiramente com as pessoas. Tenha sensibilidade e enxergue o outro. Saiba ouvir. Se dedique às suas pessoas. Seja genuíno na preocupação com os outros. Leia sobre psicologia humana.
  • 10. MINDER • Sabe o que fazer. • Assume os riscos da tomada de decisão. • Abrange tanto os temas jurídicos, como os de gestão da banca. • Habilidades de liderança. • Tem autoridade suficiente para gerar respeito. • Sabe como dar notícias ruins. • Se apoia no bom senso e no rol de princípios e valores da banca. • Sabe reconhecer seus erros, e identificar o que e porque deu errado. Saiba o que está acontecendo. Obtenha informações sobre o que está sob a sua responsabilidade. Tome decisões no timing certo. Assuma o risco do acerto ou do erro. Tenha 5-7 indicadores críticos e acompanhe mensalmente. Saiba delegar tarefas operacionais. Reuna-se com o seu time semanalmente. Acompanhe os trabalhos diariamente. Ensine e mentore sua equipe. Estude, estude, estude: fatos e informações.
  • 11. GRINDER • Faz o trabalho que é demandado pelo cliente. • Atua com qualidade. • Trabalha duro. • Segue orientações dos mais experientes. • Cumpre rigorosamente com os procedimentos e políticas internas. • Atua com ética e confidencialidade. • Um grinder talentoso torna-se indispensável à banca. Entenda a necessidade do cliente. Entenda a necessidade do escritório. Entenda as expectativas do advogado sênior ligado a você. Seja organizado: seu dia, sua semana, seu mês. Tenha metas pessoais ligadas a reduzir o seu tempo de resposta. Esteja antenado com todas as novidades de sua área de atuação – jamais seja pego de surpresa. Estude o caso, ouça as pessoas, seja um investigador. Faça seu dever de casa: estude, estude, estude!
  • 12. TEMPO É QUESTÃO DE PRIORIDADE SEGUNDA TERÇA QUARTA QUINTA SEXTA 9h MINDER - finanças MINDER - finanças MINDER - finanças MINDER - finanças MINDER - finanças 10h MINDER - jurídico MINDER - jurídico MINDER - jurídico MINDER - jurídico MINDER - jurídico 11h GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac 12h BINDER - cliente BINDER - equipe FINDER - prospect BINDER - equipe FINDER - prospect 14h MINDER - adm MINDER - adm MINDER - adm MINDER - adm MINDER - adm 15h BINDER - equipe BINDER - cliente BINDER - cliente BINDER - cliente BINDER - cliente 16h GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac GRINDER - operac 17h FINDER - prospect FINDER - prospect FINDER - prospect FINDER - prospect FINDER - prospect 18h GRINDER - operac GRINDER - operac BINDER - equipe GRINDER - operac BINDER - equipe
  • 13. A melhor vingança é um sucesso estrondoso. Frank Sinatra
  • 15. Pequeno Boutique Médio Médio Full Grande Full Volume PESSOAS FÍSICAS 207,8 milhões (2015) PESSOAS JURÍDICAS + de 20 milhões SINDICATOS +de16mil(2017) Honorários Baixos, médios, por carteira, altíssimos, históricos Equipe Jurídica Sem autonomia, independente, sênior, criativa, intelectual Processo de Trabalho Repetitivo, artesanal, tecnologia de automação, inteligência de cognição, relacionamento, estado da arte Necessidade do Cliente Gestão da carteira, aconselhamento, solução complexa, criação de teses, opinião legal, etc. Modelo de Negócio Padronizado, customizado, especializado, científico
  • 16. Padronizada Líder de Custo Gestão Customizada Relacionamento Confiança Especializada Técnica Apurada Reputação Científica Estado da Arte Singularidade PONTOS-CHAVE
  • 19. Você não consegue derrotar alguém que nunca desiste. Babe Ruth, home run king
  • 22. CLAREZA SOBRE AS METAS META ANUAL Crescimento de Faturamento Crescimento de Clientes Lucratividade META MENSAL Novos Contratos Faturamento Despesas META SEMANAL Contatos Reuniões Propostas Fechamentos
  • 23. PIPELINE DE VENDAS Pesquisa e Planejamento Abordagem Levantamento da Necessidade Proposta de Valor Negociação Fechamento Pós-Venda PROSPECÇÃO NEGOCIAÇÃO CONTRATAÇÃO
  • 24. ESTÁGIOS DO PIPELINE DE VENDAS Pesquisa e Planejamento Conhecer bem as soluções jurídicas Conhecer o segmento do cliente Melhorar a abordagem Abordagem Conhecer o Código de Ética da OAB Traçar a estratégia conforme o plano de marketing jurídico Foco no Cliente Entender a real necessidade do mercado Entender a dor do cliente Proposta de Valor Demonstrar o valor agregado Fazer a precificação Falar a língua do cliente Negociação Antecipar objeções Ter flexibilidade na forma de pagamento Fechamento Resumir a proposta Formalizar o contrato Pós-Venda Cuidar do relacionamento com o cliente Verificar a satisfação do cliente
  • 25. APPS E FERRAMENTAS ÚTEIS Analógicas Agenda Caderno Planner Post its Captura de ideias Evernote Day One Note Shelf Google Keep Foco e Presença Pomodoro Technique Momentum Stay Focused Gestão de Projetos Trello Todoist Asana Gestão do Tempo FollowUp Google Calendar Rescue Time Gestão de Hábitos Habit Tracker Done Organização Unroll Sanebox 1 Password Design Thinking Lucid Chart Mind Map
  • 26. Espere o melhor. Se prepare para o pior. Capitalize o que vier. Zig Ziglar
  • 28. PREPARAÇÃO DA REUNIÃO OBJETIVO Definir com clareza a finalidade da reunião TEMA Pontos chave, sequência PAPÉIS Quem é quem na reunião MÉTODO Tipo de condução, relação pedagógica MEIOS Tempo, local, meios audiovisuais RESULTADOS Reação pretendida, orientação pretendida (prever obstáculos e barreiras) CONVOCAÇÃO Informar com antecedência sobre objetivos, hora, local, agenda.
  • 29. A MELHOR REUNIÃO PREPARAÇÃO (quem é o cliente? pesquise tudo, resuma numa folha A3 e boa apresentação) PONTUALIDADE (chegue sempre 15 minutos antes da hora marcada) ASSUNTOS VARIADOS NO COMEÇO (quebra-gelo - adquira cultura geral) EMENDE SOBRE NEGÓCIOS E SOBRE O OBJETIVO DA REUNIÃO (você fala disso primeiro) LEVE INFORMAÇÃO SOBRE O CLIENTE (mostre que você sabe algo que ele não sabe) TOME NOTA DE TUDO MAS PRESTE ATENÇÃO NO CLIENTE E FALE FINAL DA REUNIÃO (você fala sobre os próximos passos)
  • 30. NEGOCIAÇÃO Levantamentos Verificar proposta Verificar necessidades Verificar precificação Análise Estudo dos dados levantados Estudo das particularidades do cliente Planejamento Definir estratégia a ser utilizada Mínimo e Máximo estimado Modelo de negociação desejado e modelos flexíveis Discussão Execução do Planejado Exposição dos dados Posicionamentos Esclarecimentos sobre a proposta Fechamento Resultado final da negociação Fechamento do Contrato Iniciar trabalhos na sequência
  • 31. Você não fecha uma venda, você abre as portas de um relacionamento se quer construir um negócio duradouro e de sucesso. Patricia Fripp
  • 33.
  • 35. DASHBOARDS #5 Taxa de Ganhos #1 Privilegie a Eficácia #2 Tração #3 Velocidade #4 Qualidade Quão eficaz você tem sido na conversão de contatos para oportunidades? As reuniões com prospects foram boas o suficiente? Você respeita o tempo do cliente? Você mede a taxa de ganhos versus a taxa de perdas? Você faz autocrítica sobre suas prospecções?
  • 36. A questão não é quem vai me deixar, mas quem vai me impedir. Ayn Rand