Palestra sobre Marketing Jurídico, com Rodrigo Bertozzi

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Palestra proferida por Rodrigo Bertozzi em 23/07/2009, SP.

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Palestra sobre Marketing Jurídico, com Rodrigo Bertozzi

  1. 1. Marketing Jurídico – GV SP e RJ  Rodrigo Bertozzi [email_address]
  2. 2. WWW.ESTRATEGIANAADVOCACIA.COM.BR
  3. 3. Construção de uma marca corporativa significa o somatório de marcas individuais!
  4. 4. SEM META, SEM ACORDO!
  5. 5. <ul><li>Ser diferenciado é procurar o espaço em branco no mercado jurídico, negocial e sindical. É pensar antes que os outros. Quem cria um mercado, cria uma demanda jurídica. </li></ul>
  6. 6. Marketing de Permissão A lógica que funciona de maneira extraordinária no marketing de permissão (Seth Godin, 1999) é que os clientes possuem tempo escasso e não querem ser incomodados. E para furar este bloqueio precisamos ser inventivos. Nós precisamos de permissão para vender nossos serviços ENCONTROS FECHADOS SEMINÁRIOS CURSOS E EVENTOS Site Modernos e blogs RP VIDEOCAST
  7. 7. TENDÊNCIAS DE MERCADO
  8. 8. <ul><li>Identifique três segmentos; </li></ul><ul><li>Explore dos três segmentos – recolha informações: sites, associações, notícias, revistas </li></ul><ul><li>Monte realmente um estudo antes de iniciar as estratégias; </li></ul><ul><li>Identifique as principais estrelas do setor. </li></ul>
  9. 9. SEGMENTAÇÃO DE MARCA JURÍDICA - EXEMPLO
  10. 12. EXEMPLOS PRÁTICOS – ESCOLHAM UM SEGMENTO, UMA EMPRESA E UM NOME!
  11. 13. Aprimorar este estilo de lógica pode ser fundamental para se obter vantagens competitivas em relação a concorrência. TEORIA DAS FATIAS FINAS PARA ALTO DESEMPENHO
  12. 14. Faça uma tabela estratégica com números, eles são poderosos. E, não desista deles ao primeiro vento desfavorável. Estimado 12 meses – Fechar 10 a 12contratos. Estimados 24 meses – Fechar (+) 13 a 15 contratos. Estimados 36 meses – Fechar (+) 16 a 20 contratos. Eventos Artigos Trabalhista 2 24 Empresarial 2 24 Cível 2 24 Total 6 72 Encontros no auditório Notícias para a Imprensa 6 24 6 24 6 24 18 72 Visitas 40 40 40 120
  13. 15. CONSIDERAÇÕES <ul><li>Aumento real e estável do faturamento; </li></ul><ul><li>Foco no lucro do cliente; </li></ul><ul><li>O Sucesso das estratégias é o efeito acumulado dos esforços de marketing repetidos obsessivamente; </li></ul><ul><li>Estratégia por departamento do escritório altamente segmentada. </li></ul>
  14. 16. OPORTUNIDADES Seguradoras Investimentos Imobiliários PPPs Family Office Ambiental Estratégico Regulatório (Energia, Teles e Saneamento)
  15. 17. Pesquisa e Desenvolvimento Público-Alvo Segmentação Posicionamento Idéias Teses Novos Serviços Venda Cruzada – Fundamental
  16. 18. Automotivo Energia / Ambiental Hotelaria / Turismo Médica Agronegócio Fatiando Fino Sindicatos Aposentados Bancário
  17. 19. Fatiando Mais Fino 1°FATIA - AGRONEGÓCIO Sementes e Mudas Laticínios Alimentos Industrializados Pecuária Genética Animal Rações Cooperativas diversas
  18. 20. 2°FATIA – ESCOLHENDO O AGRONEGÓCIO Sindicatos do Setor Projetos de Lei Regulamentação Notícias do Setor Identificar publicações do Setor Analisar a Lista de Empresas
  19. 21. 3° FATIA – MAIS ESPECÍFICA Subsídios Financiamento Agrícola Análise Ambiental Logística do setor Dominar termos técnicos do setor
  20. 22. 4° FATIA – AÇÃO Folder Direcionado Artigos para o Setor Produção de Serviços e Teses para o Setor Eventos Criados para o Setor Relacionamento com clientes do Setor Posicionamento da Marca
  21. 23. Lista de Clientes para Prospecção Nome da empresa Setor de atuação Contato / cargo Telefone Resultado (recepção e possibilidade de visita) Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D
  22. 24. Forma de pesquisa – Sinduscon - SP <ul><li>Entrar no site da Sinduscon e separar as notícias do momento </li></ul><ul><li>Levantar as ações contra as 10 maiores do estado para ver o que mais eles estão enfrentando. </li></ul><ul><li>Com base nas informações montar a palestra com no máximo 10 slides e para 50 minutos de palestra. </li></ul>
  23. 25. Prática - PRODUÇÃO INTELECTUAL DA EQUIPE Situação Atual Situação Futura Artigo Publicado na Mídia Matéria Publicada Artigo Interno – newslleter Palestra em Sindicato ou palestra dentro da EAGV para clientes Palestra em Cliente Palestra em Eventos Maiores Organização de Eventos – temática e apoio na divulgação Criação de Guias de Perguntas e Respostas
  24. 26. CRUZAMENTO DE IDÉIAS – UM OLHAR MAIS FOCADO E ATENTO Novidades Econômicas? Novidades dos segmentos dos clientes? Novidades de leis ? Novidades da concorrência nacional e estrangeira? Qual idéia sai desta combinação? Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D
  25. 27. O MOMENTO É AGORA! CRISE É PARA OS OUSADOS E DESTEMIDOS. QUEM SE ENCOLHE FICA PARA TRÁS. MERCADO PÚBLICO-ALVO IDÉIAS ESTRATÉGIA SEGMENTAÇÃO PRODUTOS E SERVIÇOS RELACIONAMENTO
  26. 28. O CLIENTE COMO ESTRELA DO SERVIÇO JURÍDICO
  27. 29. Cliente O que ele realmente quer? Quais projetos podemos desenvolver? Soluções? Experiência?
  28. 31. O CLIENTE EM POSIÇÃO DE ESTRELA
  29. 33. MARCA JURÍDICA
  30. 34. A reputação pessoal, assim como a do seu escritório, está fora do CONTROLE. Não é o que você diz que ela é – é o que os OUTROS dizem que ela é. O melhor que você tem a fazer é influenciá-la. MARCA JURÍDICA – UMA NOVA DEFINIÇÃO
  31. 35. DESIGN JURÍDICO SURGE COM NOVA FORÇA E NÃO PODE SER IGNORADO! Um esmero visual nos faz tornar mais competitivos e a identidade deve seguir sempre o mesmo padrão.
  32. 36. Não deixe que ninguém o demova de partir para a ação. Elimine obstáculos e seja disciplinado e persistente!
  33. 37. TIPO QUANT DICAS Qual o número de propostas realizadas ao longo dos 12 meses anteriores Aqui vale todo o tipo de propostas, desde contratos de partido até mesmo demandas específicas e únicas. Procure ter estes números atualizados e analise caso a caso Quantos negócios foram realizados: Estes contratos forma conquistados sem nenhum desconto da proposta inicial? Foram satisfatórios para o escritório? plenamente os requisitos da competência jurídica, porém precisa de apoio de mais advogados para delegar funções jurídicas e assim possa gerenciar a carteira de clientes. Quantas propostas foram perdidas Avalie as propostas perdidas para saber o que exatamente houve. Os valores estavam altos demais, faltou empatia com o cliente, foi a concorrência. Avaliar também se a proposta além de encaminhada foi feita alguma nova reunião de negociação ou não. Preço dos honorários Todo o cliente sofre de três problemas crônicos na hora de fechar o contrato. ----------------- Resistência ao preço (por isto apresente pelo menos duas modalidades de contrato. Nem mais e nem menos. Ansiedade pelo preço (após uma reunião de contato mande sua proposta para que o cliente nem procure outros e nem espere demais imaginando que não está preocupado com ele). Dificuldade de entender a proposta (monte uma proposta clara e objetiva com no máximo 4 páginas falando 70% do cliente e suas reais necessidades apontadas na reunião e 30% dos seus serviços. É normal na advocacia sempre apresentar mais o escritório do que o serviço específico em si. Se o cliente chegou até o escritório é porque têm interesse e 50% do contrato a caminhar para o fechamento do negócio.
  34. 38. CONCLUSÃO Faça um inovação por ano, não apenas um ano, mas todos os anos!
  35. 39. O somatório destas três atitudes gera uma solidez muito intensa na MARCA JURÍDICA GV Estratégia Mestre
  36. 40. [email_address] Como afirmava Thomas Hobbes , filósofo, o conhecimento é poder. E o novo poder na advocacia é planejar (relevância), cuidar (imagem) e evoluir a marca jurídica para um ícone (reputação).
  37. 41. Dicas de Leitura <ul><li>FARBER, Barry. Negócio Fechado . Rio de Janeiro: Record, 2004. </li></ul><ul><li>GEARY, James. O Mundo em uma Frase. Rio de Janeiro: Objetiva, 2007. </li></ul><ul><li>GODIN, Seth. Marketing de Permissão . Rio de Janeiro: Campus, 2000. </li></ul><ul><li>GODIN, Seth. A Vaca Roxa . Rio de Janeiro: Campus,2003. </li></ul><ul><li>GLADWELL, Malcom. Blink. Rio de Janeiro: Rocco, 2005. </li></ul><ul><li>MICHELLI, Joseph; A Estratégia Starbucks . Rio de Janeiro: Elsevier, 2007. </li></ul><ul><li>SHETH, Jagdish; SOBEL, Andrew. Clientes para toda a Vida . Porto Alegre: Artmed, 2001. </li></ul><ul><li>TROUT, Jack. Diferenciar ou Morrer . São Paulo: Futura, 2000. </li></ul><ul><li>WAUGH, Troy. 101 Estratégias de Marketing para Empresas de Serviços Profissionais . São Paulo: Atlas, 2005. </li></ul><ul><li>GRÖNROOS, Christian. Marketing: Gerenciamento e Serviços . Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. </li></ul><ul><li>GUMMESSON, Evert. Marketing de Relacionamento Total . São Paulo: Bookman,2003. </li></ul><ul><li>HALLOWELL, Edward M. Sem Tempo para Nada . Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 2007. </li></ul>[email_address]

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