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Gestão de Contencioso de Massa

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Felipe Adaime é Economista (UFRJ) com pos-graduação em Gestão de Projetos (COPPE-AD) e mestrado em Administração (MBA-University of South Carolina). Foi diretor na GM, Banco de Chicago e American airlines, ocupando desde 2002 a posição de diretor Financeiro e Administrativo do Gouvêa Vieira Advogados.

Gestão de Contencioso de Massa

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Gestão do Contencioso
      de Massa


     EXPODIREITO
       Rio de Janeiro
        ABRIL 2011
Gestão de Contencioso de Massa


Segmento de maior crescimento no Direito Corporativo, principalmente
após consolidação do Código de Defesa do Consumidor

Compreende grande volume de processos relacionados com a
prestação de serviços ou comercialização de produtos

Tese jurídica de defesa semelhante, adaptada aos fatos

Implica grande contingente de pessoal técnico (advogados,
estagiários, paralegais) e estrutura operacional ampla, daí a tendência
à terceirização para escritórios de advocacia (modernas práticas de
gestão recomendam foco na atividade fim, não nas de apoio)
Gestão de Contencioso de Massa


Características do Contencioso de Massa exigem estrutura operacional
e gestão diferenciadas em relação à advocacia consultiva tradicional

Definição estratégica: o escritório quer de fato entrar neste segmento ?

Operações:      localização, instalações, staff técnico, correspondentes

Remuneração: fixa ? variável ? bônus ?

Precificação:   margens estreitas/grandes volumes/controle de custos
Gestão de Contencioso de Massa

                Implantação: primeiras providências

•   Brandname -        manter o mesmo ou criar marca subsidiária ?


•   Instalações -      local menos valorizado
                       próximo ao forum
                       instalações simples mas funcionais
                       espaço extra para expansão


•   Staff -            definir número de processos por advogado
                       audiencistas/paralegais
                       correspondentes (mais volume/menor preço)
Gestão de Contencioso de Massa
                    Plano de Remuneração

• Remuneração deve se adaptar às características do contrato:

    – Se valor da fatura é fixo, remuneração deve ser fixa

    – Se o preço é por processo, remuneração deve ser fixa, porém
      com incentivos (participação nos resultados, por exemplo) para
      aumentar produtividade

    – Caso honorários sejam por fase processual e premiam êxitos e
      acordos, remuneração pode ser parte fixa e parte variável

    – Em qualquer dos modelos, deve haver bonificação por
      desempenho
Gestão de Contencioso de Massa

                             Precificação

•   Muita concorrência e natureza da operação reduzem margem de
    lucro – ganho vem do volume e do controle de custos

•   Preço é resultado da estimativa dos custos marginais (diretos) do
    novo contrato (staff, correspondentes, telefone, cópias, transporte,
    etc.) + impostos + margem de lucro desejada/possível

•   Custo indiretos (“overhead”) devem ser incluídos somente se
    acrescidos pelo contrato – caso contrário, não devem entrar na
    precificação (área acima ou abaixo do “breakeven” ?)

•   No caso do cliente definir o preço, cabe ao escritório avaliar se
    cobre os custos do contrato e atende à margem de lucro desejada

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Gestão de Contencioso de Massa

  • 1. Gestão do Contencioso de Massa EXPODIREITO Rio de Janeiro ABRIL 2011
  • 2. Gestão de Contencioso de Massa Segmento de maior crescimento no Direito Corporativo, principalmente após consolidação do Código de Defesa do Consumidor Compreende grande volume de processos relacionados com a prestação de serviços ou comercialização de produtos Tese jurídica de defesa semelhante, adaptada aos fatos Implica grande contingente de pessoal técnico (advogados, estagiários, paralegais) e estrutura operacional ampla, daí a tendência à terceirização para escritórios de advocacia (modernas práticas de gestão recomendam foco na atividade fim, não nas de apoio)
  • 3. Gestão de Contencioso de Massa Características do Contencioso de Massa exigem estrutura operacional e gestão diferenciadas em relação à advocacia consultiva tradicional Definição estratégica: o escritório quer de fato entrar neste segmento ? Operações: localização, instalações, staff técnico, correspondentes Remuneração: fixa ? variável ? bônus ? Precificação: margens estreitas/grandes volumes/controle de custos
  • 4. Gestão de Contencioso de Massa Implantação: primeiras providências • Brandname - manter o mesmo ou criar marca subsidiária ? • Instalações - local menos valorizado próximo ao forum instalações simples mas funcionais espaço extra para expansão • Staff - definir número de processos por advogado audiencistas/paralegais correspondentes (mais volume/menor preço)
  • 5. Gestão de Contencioso de Massa Plano de Remuneração • Remuneração deve se adaptar às características do contrato: – Se valor da fatura é fixo, remuneração deve ser fixa – Se o preço é por processo, remuneração deve ser fixa, porém com incentivos (participação nos resultados, por exemplo) para aumentar produtividade – Caso honorários sejam por fase processual e premiam êxitos e acordos, remuneração pode ser parte fixa e parte variável – Em qualquer dos modelos, deve haver bonificação por desempenho
  • 6. Gestão de Contencioso de Massa Precificação • Muita concorrência e natureza da operação reduzem margem de lucro – ganho vem do volume e do controle de custos • Preço é resultado da estimativa dos custos marginais (diretos) do novo contrato (staff, correspondentes, telefone, cópias, transporte, etc.) + impostos + margem de lucro desejada/possível • Custo indiretos (“overhead”) devem ser incluídos somente se acrescidos pelo contrato – caso contrário, não devem entrar na precificação (área acima ou abaixo do “breakeven” ?) • No caso do cliente definir o preço, cabe ao escritório avaliar se cobre os custos do contrato e atende à margem de lucro desejada
  • 7. Gestão de Contencioso de Massa Exemplo de Precificação (proposta) Número de Processos: 1.000 Custos Diretos: $ 10.000 (ADVGS, COORD., ESTAGS, COPIAS, TELEFONE) Investimentos: $ 8.000 (AMORTIZADO EM 24 MESES = $ 333 / MÊS) Margem Desejada: 30% (LÍQUIDA DE IMPOSTOS) Impostos: 15% Preço Final: (10.000 + 333) / 0,70 / 0, 85 / 1.000 = $ 17,37 por proc. Fatura Total: $ 17.370,00
  • 8. Gestão de Contencioso de Massa Exemplo de Precificação (cliente define preço) Preço definido pelo cliente: $ 15,00 por processo Número de Processos: 1.000 Custos Diretos: $ 10.000 (ADVGS, COORD., ESTAGS, COPIAS, TELEFONE) Investimentos: $ 8.000 (AMORTIZADO EM 24 MESES = $ 333 / MÊS) Impostos: 15% Custo Total: $ 10.000 + $ 333 = $ 10.333/1.000 = $ 10,33 / proc. Margem Líquida: $ 15 x 0,85 = $ 12,75 $ 12,75 - $ 10,33 = $ 2,42 ou 19%
  • 9. Gestão de Contencioso de Massa Precificação Que preço aceitar ? • Com base no conceito de “maximização de lucro”: • Se escritório opera acima do ponto de equilíbrio (PE), deve aceitar qualquer preço acima do custo direto do contrato • Se estiver abaixo do PE, deve acrescentar uma parte do overhead ao custo direto e aceitar um preço que seja superior ao custo total
  • 10. Gestão de Contencioso de Massa receitas ponto de custos equilíbrio variáveis custos custos fixos totais
  • 11. Gestão de Contencioso de Massa Teoria do Pêndulo • Atualmente, Contencioso de Massa é um “buyer’s market” – forte concorrência dá maior poder de barganha aos clientes • Porém, cliente deve considerar custo de operação de seu contrato, pois se achatar demais o preço pode comprometer a qualidade do serviço prestado pelo escritório • Economia gerada no curto prazo por preço muito baixo será consumida no longo prazo por falhas na prestação de serviço – perda de prazos, acordos desfavoráveis, condenações acima da média, etc. • Com o tempo, clientes percebem que preço muito baixo não gera economia, e sim prejuízos, e o pêndulo retorna ao equilíbrio