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Negociação
                        Agosto de 2009




Leonel Lima
Coordenador de Vendas
                         Versão Web
Leonel Lima
Qual é o seu objetivo ?
Fazer negócios
Primeira Impressão é fundamental
Primeira Impressão

•   Vista-se adequadamente
•   Contato visual
•   Vícios
•   Bom humor
•   Postura profissional
Um bom negociador
 .


 • Paixão

 • Saber Ouvir

 • Credibilidade

 • Preparação
Precisa
 .




   ser
  tudo
 isso ?
Eu Sou !
.




     Pra quem
    respondeu
     NÃO
.




    Paixão
“Sem paixão
.
nada funciona”
Isso é paixão !!
Isso é paixão !!
Isso NÃO !




Isso é paixão !!
Quem domina uma negociação ?
.
É. quem pergunta mais...




           ... mas saiba perguntar !
.




    Saber Ouvir
Algumas dicas
• Saiba com quem você está falando
• Evite falar só de você
• Mostre que o seu serviço resolverá o problema
• Fale menos, escute mais !
• Entenda as necessidades do cliente
• Perguntas abertas
• Colete dados e faça anotações.
.




    Credibilidade
Tenha sempre credibilidade
 • Prometa o que pode cumprir

 • Entregue o produto do escopo

 • Cumpra todo o combinado

 • Rapidez na resposta

 • Não tente enganar o cliente

 • Evite Cartear !
Você está preparado ?
.




    Preparação
Preparação
• Conheça bem seu porfólio

• Conheça o seu cliente (necessidades e desejos)

• Conheça o mercado

• Crie argumentos
• Antecipe as possíveis dúvidas
• Defina seus objetivos
•Mantenha o foco no objetivo!
TESTE EPN
            Estilo Pessoal de Negociação


De cada grupo de palavras, escolha a que
lhe agrada mais.

Não demore a escolher, faça isso o mais
rápido que puder, com base em sua
reação imediata ou intuitiva às palavras.
A. Resultados

B. Necessidades

C. Procedimentos

D. Oportunidades
A. Conceitos

B. Desempenho

C. Planejamento

D. Motivação
A. Inovação

B. Produtividade

C. Organização

D. Trabalho em equipe
A. Criatividade

B. Fatos

C. Pessoas

D. Objetivos
A. Organização

B. Responsabilidade

C. Possibilidades

D. Comunicação
A. Eficiência

B. Controle

C. Grandes projetos

D. Sentimentos
A. Avanço

B. Teste

C. Despacho

D. Espírito de equipe
A. Compreensão

B. Interdependência

C. Critérios

D. Prioridades
A. Empatia

B. Situação como um todo

C. Cumprimento de tarefas

D. Processo
A. Regras

B. Consulta

C. Divergências

D. Estabelecimento de metas
Pontuação
1) A-1; B-3; C-2; D-4;    6) A-1; B-2; C-4; D-3;
2) A-4; B-1; C-2; D-3;    7) A-1; B-2; C-4; D-3;
3) A-4; B-1; C-2; D-3;    8) A-3; B-4; C-1; D-2;
4) A-4; B-2; C-3; D-1;    9) A-3; B-4; C-1; D-2;
5) A-2; B-1; C-4; D-3;   10) A-2; B-3; C-4; D-1.
Resultado
De 36 a 40 pontos: Inovador

De 26 a 35 pontos: Comunicador

De 16 a 25 pontos: Processador

De 10 a 15 pontos: Ativador
Inovador
• “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” –
• Exploram muitos aspectos de uma determinada situação.
• Pensam por conceitos amplos,
• Encontram novas alternativas e oportunidades
• Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas.


Podem ser consideradas:
   • “Malucas”, com a cabeça nas nuvens
   • Incapazes de tomar decisões
   • Incapazes de assumir responsabilidades.
Comunicador
• “Quem?”
• Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em
equipe e compreensão das necessidades das pessoas.
• Valores e crenças fortes,
• Os sentimentos tão importantes quanto os fatos
• São bons motivadores.


Consideradas :
    • Emocionais e julgadoras demais.
Processador
• “Como vamos fazer isso?”
• Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos,
• Possuem ordem e método
• Prezam pelo planejamento e procedimentos
• Testam as idéias antes de colocá-las em prática.


Podem ser vistos pelos outros como:
   • Exigentes e meticulosos
   • Presos a regras
   • Burocráticos e muito lentos em tomar decisões.
Ativador
• “O que é que vamos fazer?”
• Aceita de bom grado desafios e mudanças
• Identifica objetivos
• Toma decisões
• Visa resultados
• Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas
• Valorizam a eficácia e a produtividade.
• Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência


Podem ser às vezes considerados :
   • Muito “exigentes” e mesmo agressivos.
Quais são
os 4 pontos
mesmo ?
Quais são os 4 pontos mesmo ?
         Paixão     Saber Ouvir




                    Preparação
  Credibilidade
Imaginem se fossem estes...
 • Entusiasta     •Firme
 • Comunicador    • Autoconfiança
 • Persuasivo     • Ágil
 • Observador     • Resolutivo
 • Psicólogo      • Aceita O Risco
 • Sociável       • Paciente
 • Honesto        • Criativo
 • Profissional   • Sólido
Você
lembraria ?
O Cliente
também NÃO !
4 é um número mágico !




    Utilize 4 argumentos
O cliente não lembrará mais que isso
Erros Comuns
• Excesso de informação

• Arrogância

• Desinformação

• Falta de foco
Por fim
.




• Cuidado com promessas
• Política do ganha-ganha
• Integridade
• Nem tudo se resolve em uma reunião
Saiba
dizer
NÃO
.




    Vídeo
Agradecimento
.
Perguntas ?
.
Obrigado !
.




    Dinâmica Negociação
         Professores
Dinâmica-Professores
  .
Prof. Dr. Simakawa
          Projeto: Implementação de um código com a finalidade de
monitorar o controle de dois motores e construção de um novo sistema
controlador para otimizar a captação solar de uma placa.
          Objetivo: Conseguir orientação do professor neste projeto.

Prof. Dr. Paes
          Situação: A empresa está com muitos contatos para projetos de TI.
          Objetivo: Desenvolver uma parceria para que o professor oriente
todos os projetos desta área.

Prof. Dr. Rodrigues
          Situação: Os membros da ITA Jr tem pouco conhecimento em PO.
          Objetivo: Conseguir um texto sobre PO com o professor pra divulgar
em nosso site e uma aula sobre PO para os membros da empresa.
leonel.limaa@gmail.com




Leonel Lima




               leonel.lima@itajunior.com.br




               leo_lima_@hotmail.com

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Treinamento Negociação Programa Trainee 2009.2 VersãO Web

  • 1. Negociação Agosto de 2009 Leonel Lima Coordenador de Vendas Versão Web
  • 3. Qual é o seu objetivo ?
  • 6. Primeira Impressão • Vista-se adequadamente • Contato visual • Vícios • Bom humor • Postura profissional
  • 7. Um bom negociador . • Paixão • Saber Ouvir • Credibilidade • Preparação
  • 8. Precisa . ser tudo isso ?
  • 10. . Pra quem respondeu NÃO
  • 11. . Paixão
  • 15. Isso NÃO ! Isso é paixão !!
  • 16. Quem domina uma negociação ? .
  • 17. É. quem pergunta mais... ... mas saiba perguntar !
  • 18. . Saber Ouvir
  • 19. Algumas dicas • Saiba com quem você está falando • Evite falar só de você • Mostre que o seu serviço resolverá o problema • Fale menos, escute mais ! • Entenda as necessidades do cliente • Perguntas abertas • Colete dados e faça anotações.
  • 20. . Credibilidade
  • 21. Tenha sempre credibilidade • Prometa o que pode cumprir • Entregue o produto do escopo • Cumpra todo o combinado • Rapidez na resposta • Não tente enganar o cliente • Evite Cartear !
  • 23. . Preparação
  • 24. Preparação • Conheça bem seu porfólio • Conheça o seu cliente (necessidades e desejos) • Conheça o mercado • Crie argumentos • Antecipe as possíveis dúvidas • Defina seus objetivos •Mantenha o foco no objetivo!
  • 25. TESTE EPN Estilo Pessoal de Negociação De cada grupo de palavras, escolha a que lhe agrada mais. Não demore a escolher, faça isso o mais rápido que puder, com base em sua reação imediata ou intuitiva às palavras.
  • 26. A. Resultados B. Necessidades C. Procedimentos D. Oportunidades
  • 27. A. Conceitos B. Desempenho C. Planejamento D. Motivação
  • 28. A. Inovação B. Produtividade C. Organização D. Trabalho em equipe
  • 29. A. Criatividade B. Fatos C. Pessoas D. Objetivos
  • 30. A. Organização B. Responsabilidade C. Possibilidades D. Comunicação
  • 31. A. Eficiência B. Controle C. Grandes projetos D. Sentimentos
  • 32. A. Avanço B. Teste C. Despacho D. Espírito de equipe
  • 33. A. Compreensão B. Interdependência C. Critérios D. Prioridades
  • 34. A. Empatia B. Situação como um todo C. Cumprimento de tarefas D. Processo
  • 35. A. Regras B. Consulta C. Divergências D. Estabelecimento de metas
  • 36. Pontuação 1) A-1; B-3; C-2; D-4; 6) A-1; B-2; C-4; D-3; 2) A-4; B-1; C-2; D-3; 7) A-1; B-2; C-4; D-3; 3) A-4; B-1; C-2; D-3; 8) A-3; B-4; C-1; D-2; 4) A-4; B-2; C-3; D-1; 9) A-3; B-4; C-1; D-2; 5) A-2; B-1; C-4; D-3; 10) A-2; B-3; C-4; D-1.
  • 37. Resultado De 36 a 40 pontos: Inovador De 26 a 35 pontos: Comunicador De 16 a 25 pontos: Processador De 10 a 15 pontos: Ativador
  • 38. Inovador • “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” – • Exploram muitos aspectos de uma determinada situação. • Pensam por conceitos amplos, • Encontram novas alternativas e oportunidades • Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas. Podem ser consideradas: • “Malucas”, com a cabeça nas nuvens • Incapazes de tomar decisões • Incapazes de assumir responsabilidades.
  • 39. Comunicador • “Quem?” • Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em equipe e compreensão das necessidades das pessoas. • Valores e crenças fortes, • Os sentimentos tão importantes quanto os fatos • São bons motivadores. Consideradas : • Emocionais e julgadoras demais.
  • 40. Processador • “Como vamos fazer isso?” • Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos, • Possuem ordem e método • Prezam pelo planejamento e procedimentos • Testam as idéias antes de colocá-las em prática. Podem ser vistos pelos outros como: • Exigentes e meticulosos • Presos a regras • Burocráticos e muito lentos em tomar decisões.
  • 41. Ativador • “O que é que vamos fazer?” • Aceita de bom grado desafios e mudanças • Identifica objetivos • Toma decisões • Visa resultados • Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas • Valorizam a eficácia e a produtividade. • Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência Podem ser às vezes considerados : • Muito “exigentes” e mesmo agressivos.
  • 42. Quais são os 4 pontos mesmo ?
  • 43. Quais são os 4 pontos mesmo ? Paixão Saber Ouvir Preparação Credibilidade
  • 44. Imaginem se fossem estes... • Entusiasta •Firme • Comunicador • Autoconfiança • Persuasivo • Ágil • Observador • Resolutivo • Psicólogo • Aceita O Risco • Sociável • Paciente • Honesto • Criativo • Profissional • Sólido
  • 47. 4 é um número mágico ! Utilize 4 argumentos O cliente não lembrará mais que isso
  • 48. Erros Comuns • Excesso de informação • Arrogância • Desinformação • Falta de foco
  • 49. Por fim . • Cuidado com promessas • Política do ganha-ganha • Integridade • Nem tudo se resolve em uma reunião
  • 51. . Vídeo
  • 55. . Dinâmica Negociação Professores
  • 56. Dinâmica-Professores . Prof. Dr. Simakawa Projeto: Implementação de um código com a finalidade de monitorar o controle de dois motores e construção de um novo sistema controlador para otimizar a captação solar de uma placa. Objetivo: Conseguir orientação do professor neste projeto. Prof. Dr. Paes Situação: A empresa está com muitos contatos para projetos de TI. Objetivo: Desenvolver uma parceria para que o professor oriente todos os projetos desta área. Prof. Dr. Rodrigues Situação: Os membros da ITA Jr tem pouco conhecimento em PO. Objetivo: Conseguir um texto sobre PO com o professor pra divulgar em nosso site e uma aula sobre PO para os membros da empresa.
  • 57. leonel.limaa@gmail.com Leonel Lima leonel.lima@itajunior.com.br leo_lima_@hotmail.com