O documento discute técnicas de vendas e persuasão, incluindo: 1) como as pessoas tendem a se conectar com outras que compartilham experiências similares; 2) como as pessoas tendem a se comprometer mais com decisões que já tomaram; 3) como ceder em pequenas demandas pode levar as pessoas a cederem em demandas maiores.

2. #1Conexão Magnética
Quando percebemos que alguém passa ou passou
pelas mesmas dificuldades que nós, e possui os mesmos
sonhos ou objetivos, tendemos a ter uma Conexão
Imediata de Interesse, desbloqueando a
emoção para nos dar atenção.

3. RESPIRAÇÃO, POSTURA, ROUPA
É VISUAL?
É
AUDITIVO?
É
SINESTÉSICO?
FALAR RÁPIDO,
ALTO E CLARO
USAR
ILUSTRAÇÕES E
COMPARAÇÕES
FALAR EM
VELOCIDADE
MÉDIA
VALORIZAR A
OPINIÃO DOS
OUTROS E
DADOS
LÓGICOS
FALAR
PAUSADAMENTE
E MACIO
TOQUE-O, FAÇO-
O
EXPERIMENTAR
O PRODUTO
SABE , TER O PROBLEMA _________ É
REALMENTE MUITO RUIM. VOCÊ NÃO
CONSEGUE ________________________
E AINDA SE SENTE ___________.
EU MESMO JÁ TINHA TENTADO DE TUDO E
NÃO CONSEGUIA ENCONTRAR SOLUÇÃO.
ATÉ QUE UM DIA DESCOBRI _________
E DEPOIS QUE COLOQUEI EM PRÁTICA
CONSEGUI ______________.
#1Conexão Magnética
Roteiro de fala
(Analise a pessoa)

4. #2 Comprometimento Fatal
Quando as pessoas decidem algo ou
tomam uma ação, elas fazem de tudo para
serem coerentes com si: tentam justificar
sua decisão para não parecerem erradas,
e se comprometem mais.
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5. #2 Comprometimento Fatal
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Perguntas que reafirmam os valores pessoais ligados ao seu produto.
(Ex.: Produto Seguro de Automóvel)
✓ Você possui filhos?
✓ Se preocupa com a segurança deles?
✓ Acredita que no mundo de hoje é importante tomar todas as
medidas possíveis para deixá-los seguros ?
✓ Sente-se preocupado quando vê uma noticia de acidente
envolvendo crianças?
✓ Alguém como você, um pai esforçado que se preocupa com a segurança dos
seus filhos com certeza gostaria de evitar situações em que eles ficariam em
risco. É por isso que o nosso Seguro garante X,Y e Z… e sei que por isso
Danilo, esse seguro é essencial para vocês. E ele custa apenas R$ 50,00
mensais, um valor irrisório comparado a vida de sua família.
(Depois de a pessoa dizer vários “sim” para si mesmo)…

6. #3 Negociação Inversa
Quando você cede algo, a pessoa fica em “dívida”
e tende a ceder algo também. A pessoa precisa
sentir que está no poder da negociação, tendo
exigências sendo cumpridas.
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7. Vendas 2x
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#3 Negociação Inversa
Vendedor: Gostaria de aproveitar para olhar um tênis
para sua esposa?
Cliente: Hum… Por enquanto não…
Vendedor: Certo, sem problema. O que acha então de
apenas dar uma olhada nessas meias que estão com 50%
de desconto?
Cliente: Hum.. ok pode ser
(Depois do cliente negar, pergunte o que realmente gostaria e ele dificilmente negará novamente)

8. #4 Contraste Positivo
Algo ruim pode parecer bom diante de algo pior.
Algo bom pode parecer ruim diante de algo
melhor. Mostrar um produto caro primeiro que o
mediano, fará com que esse pareça barato.
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9. #4 Contraste Positivo
Vendas 2x
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( ) R$ 5 ( ) R$ 10 ( ) R$ 15 ( ) R$ 20
Se você tem filhos, imagina o quão doloroso é não
poder dá-lo o que comer. Ajude uma criança a jantar
durante 1 mês inteiro, escolha uma doação:
Exemplo Sem usar contraste positivo:
Tendência de escolha

10. #4 Contraste Positivo
Vendas 2x
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( ) R$ 5 ( ) R$ 15 ( ) R$ 20 ( ) R$10
Se você tem filhos, imagina o quão doloroso é não
poder dá-lo o que comer. Ajude uma criança a jantar
durante 1 mês inteiro, escolha uma doação:
Tendência de escolha
(+ 50% de ganhos)
Utilizando contraste positivo

11. #5 Perda Hipnótica
Quando sentimos que vamos perder algo que
parece importante, ficamos cegos e costumamos
agir por impulso
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12. #5 Perda Hipnótica
“Olha Danilo, nós temos um benefício que disponibilizamos
apenas para pessoas que realmente estão comprometidas com a
segurança da sua família. Como você tem esse perfil, eu falei com
meu gerente e ele liberou a primeira mensalidade por apenas R$ 9
reais, e junto 1 ano de Guincho grátis para o estado de São Paulo…
Mas esses 2 dois benefícios eu só posso dar para 20 clientes e
somente para fechamento até amanhã às 18 horas. Eu tenho 17
outros confirmados e mais 10 em análise, após isso realmente não
liberamos mais.
O senho prefere preencher a ficha agora para garantir esse bônus e
passamos o pagamento no dia primeiro ou fazer os dois agora?”
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