O documento aborda a Programação Neurolinguística (PNL), destacando sua definição como um conjunto de técnicas de linguagem que ajudam a entender a realidade. Victor Gonçalves, com formação em neurociência e design, explica como a PNL pode ser utilizada na comunicação para melhorar a empatia e o rapport. O texto também apresenta conceitos sobre como os seres humanos processam informações e sugerem práticas para otimizar a comunicação interpessoal.

1. PNL aplicada à comunicação
Programação Neurolinguística
VICTOR GONÇALVES

2. Especialista em Neurociência pela UFF, Antropologia pela ESPM - RJ. Possui MBA em Gestão de Pessoas (IBMR), é
Practitioner em PNL, Coach pela Mackenzie, é especialista em Análise Comportamental e Microexpressões pela Paul
Ekman Group e é membro da NMSBA - Neuromarketing Science & Business Association.
VICTOR GONÇALVES
Design, Inovação e Gestão
Head de Design Estratégico na ADDTECH, empreteco, formado em Design, membro profissional do Interaction Design
Foundation, especialista em Design Thinking pela University of Virginia e Master em Mídias Interativas pelo Instituto
Infnet. Certificado como Scrum Master e Product Owner.
Human Centered
Professor na Graduação de Design Gráfico e Pós de Design de Interação do SENAC, no MBA de Gestão Estratégica da
Inovação da FGV e conector da Hivelab RJ.
Acadêmico

3. O que é PNL?
É um conjunto de técnicas de linguagem que facilitam o entendimento do
mundo ao nosso redor. Permitindo que percebamos o que vemos, que
ouçamos o que escutamos, e que sentimos o que tocamos.

4. Richard Bandler John Grinder

5. Como a mente e o cérebro funcionam

6. Como criamos nossos sentimentos

7. Como criamos nossos estados emocionais

8. Como criamos nossos comportamentos

9. e como podemos direcionar e otimizar esse processo

10. PNL estuda como o ser humano funciona e como ele pode escolher a
maneira que quer funcionar!

11. o mapa não é o território
não existe fracasso, apenas feedback
a vida e a mente são processos sistêmicos
variabilidade e flexibilidade
mudança
todo comportamento tem uma intenção positiva
comunicação

12. Como o cérebro capta e processa as
informações?

13. Realidade
Externa
visão
audição
olfação
tato
gustação
canais filtros
generalização
distorção
omissão
metaprogramas
valores
crenças
decisões
memórias
representação
interna
Comportam
ento
Estado
Fisiologia
Representação
interna

14. “O ser humano distorce, omite e generaliza as coisas”

16. 10% da comunicação - Estrutura superficial da linguagem
90% da comunicação - Estrutura profunda da linguagem

17. Metamodelo
O metamodelo é um conjunto de padrões de linguagem e perguntas que
conectam a linguagem com a experiência sensorial, visando recuperar
informações alteradas por omissões, distorções e generalizações da linguagem.

18. “Confuso em relação a que
especificamente?”
Recuperar o elemento que falta no estado problema.
OMISSÕES SIMPLES
Elemento chave omitido na estrutura superficial
pergunta
desafio
Direciona-
mento
padrao do metamodelo
~
Ex.:“Eu estou confuso.”

19. “O que aconteceria se eles
mostrassem?”
Identificar a consequência para a regra ou limite
OPERADORES MODAIS DE NECESSIDADE
Afirmações identificando regras ou limites de comportamento. (Devo, preciso, tenho que, etc.)
pergunta
desafio
Direciona-
mento
padrao do metamodelo
~
Ex.:“Os homens não devem
mostrar emoções.”

20. “O que o leva a crer que eu já menti pra
você?”
Investigar a validade da pressuposição
PRESSUPOSIÇÃO
Quando uma afirmação para ser verdadeira, pressupões
outra não dita.
pergunta
desafio
Direciona-
mento
padrao do metamodelo
~
Ex.:“Lá vem você me
contar outra mentira...”

24. Indivíduo A Indivíduo B
Processo de Comunicação Humana
Experiências
Conhecimentos
Crenças
Valores
Atitudes
Habilidades
Cognitivas
Signos
Mensagem

25. Rapport
Harmonia na comunicação, permitindo que você encontre a
outra pessoa no modelo que ela tem de mundo
criar empatia
decodificar a
comunicação

26. Como criar Rapport?
Ajustando seu comportamento verbal e não verbal
Respiração
Postura
Corporal
Movimentos
Corporais
Palavras
Processuais
Fala
Espelhamento
Cruzado

27. Rapport é como uma dança!
Acompanhe, Acompanhe, Acompanhe...
E conduza!

29. Sistemas Representacionais
tocar, manusear, contato, empurrar, esfregar,
sólido, morno, frio, áspero, agarrar, pressão,
sensível, estresse, tangível, tensão, toque,
concreto, suave, segurar, arranhar, firme,
sofrer, pesado, leve.
olhar, imagem, foco, imaginação, cena,
branco, visualizar, perspectiva, brilho, refletir,
clarificar, prever, ilusão, notar, revelar, ver,
panorama, visão, observar, nebuloso, escuro.
dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som,
monótono, surdo, tocar, reclamar, pronúncia,
audível, claro, discutir, proclamar, comentar, ouvir,
tom, gritar, oral, contar, silêncio, dissonante,
agudo, quieto, mudo, harmonioso.
cinestésico
visual
auditivo

30. Entrevistado responde perguntas realizadas pelo perguntador
Perguntador realiza as perguntas ao entrevistado
Observador observa o padrão ocular e anota as incidências
Pistas de Acesso: movimentos oculares

31. Pistas de Acesso: Resumo

32. Pistas de Acesso: Resumo

33. Pistas de Acesso: Resumo

34. Auxiliares Linguísticos
"Esta é a coisa CERTA a ser feita."
"Eu SINTO que esta é a coisa certa a ser feita."
"Eu me sinto moralmente de acordo com isto."
"Alguns iriam argumentar que esta é a coisa certa a ser feita."

35. Auxiliares Linguísticos
TENTAR // NÃO // MAS //TENHO QUE // GOSTARIA // ESPERO QUE

36. Auxiliares Linguísticos
"Se dirigir, não beba!"
R:
"Você é linda, mas... você fica melhor loira."
R:
"Vou tentar bater a meta deste trimestre."
R:

37. Auxiliares Linguísticos
"Eu tenho que bater a meta!"
R:
"Não consigo me comunicar bem."
R:
"Não consigo me comunicar com harmonia"
R:

38. Auxiliares Linguísticos
"Eu vou conseguir bater a meta!"
R:
"Se eu tivesse grana, iria para o Egito!"
R:
"Espero que você fique bem."
R:
"Eu gostaria de um suco de laranja, por favor!"
R:

39. O QUE está
dizendo
COMO está
dizendo
Mas como fazer isso…?
+

40. As 6 emoções básicas

41. O que evitar…
Manter pouco contato ocular com o interlocutor
Brincar com caneta, papel, etc.
Olhar pela janela, para o relógio ou qualquer outro lugar que não seja a pessoa
Interromper o fluxo por sua ânsia de se referir a um “caso similar” ou à sua experiência pessoal
Apresentar prematuramente seu ponto de vista ou sua solução

42. O que fazer…
Manter contato ocular com o interlocutor
Foco completo no que a pessoa está dizendo (boneca de sal)
Deixar o outro falar, sem interrupção
Encorajar o outro a expandir o que ele está dizendo
Compreender a situação da perspectiva do outro

43. Como fazer…
Resumir, de vez em quando, a sequência da dinâmica / conversa
Utilizar as próprias palavras do interlocutor em uma pergunta
Repetir palavras críticas - com inflexão aumentada
Utilizar mais perguntas reflexivas
Utilizar perguntas abertas afim de alavancar uma ação / solução concreta

44. Obrigado!
VICTOR GONÇALVES
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