O documento discute estratégias de persuasão, incluindo a importância da persuasão, tipos de mimetismo e como a reciprocidade pode ser usada para influenciar as pessoas a se comprometerem com favores maiores.

1. O poder da persuasão
Ares Bruno
Consultor em relacionamentos
seductionlife@hotmail.com
http://sltreinamentos.com

2. A importância da Persuasão
• Estudar a persuasão nos permite
melhorar o nosso poder de influência.
• Todas pessoas são influênciáveis.
• Por isso, é necessário saber as melhores
estratégias de convencimento.

3. Arsenal de Influência
• Os padrões de ação fixa e Característica
Desencadeadora
• * As características que desencadeiam o padrão –
Exemplo do macho territorial devido a uma única
caractéristica de outro macho (penas) ou o Piar dos
filhotes de peru
• Exemplo: Caracterítistica desencaderadora. Lojas de
roupa que põem preços de itens baratos como caros
para agregar valor. Caro = Bom

4. Arsenal de Influência
• A nossa vulnerabilidade a persuasão e o
mimetismo
• O mimetismo tem por objetivo ‘‘enganar’’
outro individuo fazendo ter uma resposta
automática a algo que não é de fato
aquilo que parece ser

5. Arsenal de Influência
• Tipos de Mimetismo na biologia:
• Mimetismo Defensivo - Tem como alvo os predadores do mímico.
Quando um organismo (perigoso ou não) mimetiza outro organismo
perigoso. Como o, onde uma espécie inofensiva mimetiza uma
espécie perigosa
• Mimetismo agressivo - Tem como alvo a presa do mímico.
Organismos perigosos que se imitam situações inofensivas, como
as aranhas do gênero Myrmarachne, que se disfarçam de formigas.
• Mimetismo reprodutivo - Muito comum em plantas, que mimetizam
a fêmea de algumas espécies de inseto e se beneficiam da
tentativa de cópula do macho para sua polinização.

6. Arsenal de Influência
• No caso das relações humanos o
mimetismo pode ser utilizado de maneira
social.
• Exemplo: Homem que tenta atrair uma
mulher demonstrando características de
alguém de valor sem que ele as possua
inerentemente

7. Arsenal de Influência
• A persuasão é eficaz devido ao fato do ser
humano agir a maioria das vezes guiado por
padrões
• Exemplo: Condicionamento Operante de
Skinner
• Ao perceber um padrão de condicionamento o
esforço persuasivo será menor

8. Arsenal de Influência - Contraste
• O principio do Contraste
• A diferença entre item X e Y é acentuada se um
item for razoavelmente diferente do primeiro e
mostrado para o individuo em um espaço de
tempo médio ou pequeno
• Exemplo: Ao levantar um objeto leve e depois
um pesado o segundo parecerá mais pesado do
que de fato é

9. Arsenal de Influência - Contraste
• Exemplo: Vendedores de roupa que apresentam um
produto barato e depois um caro (Exemplo: roupa cara
primeiro para depois vender acessórios)
• Efeito de percepção alterado de preço
• Exemplo 2: Homem que faz um abordagem
propositalmente fraca em uma mulher e logo no
segundo seguinte demonstra confiança. Fazendo
acreditar que ele tem mais confiança do que de fato tem

10. As Armas da Reciprocidade
• A reciprocidade é uma poderosa arma de
influência
• A regra social é: devemos retribuir um favor de
maneira proporcional
• A regra da reciprocidade cria um favor social
futuro ‘‘obrigatório’’
• A regra da reciprocidade faz com que o ‘elo’ de
trabalho em grupo seja mais forte na sociedade

11. As Armas da Reciprocidade
• A reciprocidade é uma poderosa arma de
influência
• A regra social é: devemos retribuir um favor de
maneira proporcional
• A regra da reciprocidade cria um favor social
futuro ‘‘obrigatório’’
• A regra da reciprocidade faz com que o ‘elo’ de
trabalho em grupo seja mais forte na sociedade

12. As Armas da Reciprocidade
• Aqueles que não se submetem a
regra da reciprocidade são mal vistos
• Recebem adjetivos como: egoísta,
ingrato, aproveitador, etc.

13. As Armas da Reciprocidade
Aplicação da regra
• A regra pode ser usada para influenciar uma pessoa a
se comprometer com um favor maior.
• Exemplo: Alguém que te compra uma bebida ou oferece
algo e tempos depois te pede algo que acarretará um
favor que custará mais que o valor da bebida
• Ao prestar um favor as chances de obter algo de volta
aumentam em mais de 25% (Segundo pesquisas)

14. As Armas da Reciprocidade
Aplicação da regra
• Estratégias usadas por pequenos vendedores
ou representantes
• Brinde grátis, assinatura mensal gratuita (1 mês
grátis), etc.
• Amostra grátis para gerar endividamento
inerente ao presente
• Exemplos: Degustação de mercados.

15. As Armas da Reciprocidade
Dívidas indesejadas
• A obrigação de receber pode gerar uma dívida
indesejado e prejudicial
• Quem conhece a estratégia estrutura o favor e a
forma de retribuição para gerar o ‘‘lucro’’ ou
resultado desejado
• É criado no alvo da persuasão o dever de
retornar o favor

16. As Armas da Reciprocidade
Trocas indesejadas
• Quem escolhe o favor gerador da dívida pode escolher a
retribuição que a cancela
• Isso pode gerar uma aquisição indesejada que é uma
troca desfavorável para quem quer se livrar da dívida
• A estratégia é funcional porque quase que a totalidade
dos seres humanos não gostam de sentir que estão
devendo
• Fazem o que for preciso para se livrar de uma ‘‘dívida’’,
mesmo que contraída por ‘‘imposição’’

17. As Armas da Reciprocidade
Trocas indesejadas
• Isso ocorre pelo medo da implicação
social negativa de não retornar um
favor. – Reforço Negativo

18. As Armas da Reciprocidade
Concessão
• A estratégia da reciprocidade é mais favorável se usada aliada a
concessão
• Concessão: Consiste em oferecer algo e depois oferecer algo mais
condizente e usa-se a reciprocidade para obter a persuasão
• Existe aqui o uso do contraste entre oferecer uma coisa que exiga
uma contrapartida grande e depois algo que exiga contrapartida
menor.
• Exemplo: Pessoa que é convidada a participar de caridade toda
semana, pode ser levada a se comprometer com isso ao intelocutor
mudar o discurso e pedir que ela se comprometa apenas uma vez
ao mês

19. As Armas da Reciprocidade
Recusa e Retrocesso Posterior
• A concessão atribui o valor de sacrifício a quem a
oferece primeiro, fazendo com que o alvo se sinta na
obrigação de exercer algum sacrifício em troca
• Esta técnica se chama recusa e retrocesso posterior
• Sintetizando: Aumentam-se as chances de concordância
ao fazer um pedido maior e com probabilidade de
recusa para depois fazer um menor, criando a ilusão da
concessão ao alvo

20. As Armas da Reciprocidade
Recusa e Retrocesso Posterior
• Estrategias de retrocesso:
• Pode-se começar com uma ‘oferta’’ ou proposta alta e ir
retrocedendo até o ponto realmente desejado
• Responsabilidade: O individuo que concorda com o
retrocesso e aceita o ‘‘acordo’’ sente-se responsável pelo
processo e acha que ajudou na condução de tal coisa.
• Exemplo vendedor que negocia com cliente o preço de um
produto fazendo o cliente achar que o preço retrocedente é
de fato baixo através da negociação e da responsabilidade
que irá se gerar no cliente

21. As Armas da Reciprocidade
Recusa e Retrocesso Posterior
• Satisfação: O cliente ou alvo se sente
satisfeito por ter conseguido
‘‘concessões’’ do vendedor ou oponente,
mesmo que tenha pago um preço que
seja elevado. É a tática da concessão
para gerar concordância e por
consequência satisfação

22. As maneira de dizer
não a um favor
• 1 – Recusa sumária – É a pior estratégia pois irá atribuir a
você as características de insensível ou até mesmo você
poderá recusar um favor genuíno de alguém o que o fará ser
mal visto
• 2 – Aceitar o favor – Ao perceber que o uso de algumas
dessas estrategias estão sendo usadas, negar o objeto
prejudicial de quem estar usando as táticas. Ou até mesmo
aceitar o ganho oferecido, sem retornar nada em troca.
• 3 – Se o favor for verdadeiro obviamente aceite-o é uma
oportunidade para criar uma aliança social.