O documento descreve as etapas de uma venda no varejo, incluindo a sondagem inicial com o cliente, apresentação de características e benefícios dos produtos, uso dos provadores, sondagem profunda sobre as necessidades do cliente, fechamento da venda e interação com o caixa.

1. PASSOS DA VENDA

2. Atendimento

3. Características e
Sondagem Inicial -
Benefícios CB Provador
SI
Fechamento Sondagem Profunda -
SP
Caixas Despedida

4. Sondagem Inicial -
SI

5. SONDAGEM INICIAL
SI
Situação 1: Cliente sabe o que
quer!
- Oi tudo bem?
- Tudo, aquela calça da vitrine...
- Claro, deixa eu te mostrar...

6. SONDAGEM INICIAL
SI
Situação 2:
- Oi tudo bem?
- Só to dando uma olhadinha...
- Alguma coisa especial?
- Ta procurado calças, camisetas?
- Pra ti? Presente?
- Calças.....
- Claro, deixa eu te mostrar...

7. SONDAGEM INICIAL
SI
Importante
- Sempre oferecer para o cliente deixar as sacolas
no caixa.
- Observar o comportamento do cliente e usar
esta informação na venda.
- Apresentar produtos novos para TODOS os
clientes

9. Características e
Sondagem Inicial -
Benefícios CB
SI

10. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS
CB
Devem responder:
- O que esse produto tem de legal?
- Porque ele é uma boa opção de compra ou
presente?
- Porque ele custa o que custa?
- O que agrega valor nele?

11. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS
CB
Exemplos
- Caneta
- Água
- Celular
- Jean

12. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS
CB
Importante
- SEMPRE tirar o produto da arara ou setor;
- SEMPRE tocar no produto mencionando tecido;
- Produtos em promoção: comparar $;
- Usar a palavra TENDÊCIA.

13. Características e
Sondagem Inicial - Provadores P
Benefícios CB
SI

14. PROVADORES - P
Importante
- Saber o nome do cliente: quando?
- Abrir a porta do provador;
- Colocar a mercadoria nos ganchos;
- Entregar a ficha com numero de peças;
- Observar movimentos;

15. PROVADORES - P
Importante
- Oferecer novas SUGESTÕES!!!
- Pedir pra ver como ficou! *
- Arrumar o cliente!
- Adicionais: Eu sei que tu deve ter um monte de
blusa em casa mas prova essa aqui pra te ver
como fica legal com essa calça;

16. PROVADORES - P
Importante
- O cliente tem duvidas... O VENDEDOR tem
CERTEZA!!!
- Responder perguntas com perguntas!
- Passar segurança nas opiniões dos produtos!

17. PROVADORES - P
Importante
- Fechar a etapa Provador com felicidade por ter
ajudado o cliente a achar o que precisava, o que
ficou bom, bonito, confortável.

18. PROVADORES - P
Objeções
- Não ficou legal... PORQUE?
- Vou dar mais uma olhada... PORQUE?
- Vou deixar... PORQUE?

19. RESUMO GERAL
Características e
Sondagem Inicial -
Benefícios CB Provador
SI
Sondagem Profunda -
SP

20. SONDAGEM PROFUNDA - SP
Importante
- O cliente não compra um produto e sim uma
expectativa!!!
- Descobrir a expectativa do cliente com
perguntas!!! Em que ocasião vai se usar?
- Ao descobrir o desejo do cliente, usar essa
informação!

21. Características e
Sondagem Inicial -
Benefícios CB Provador
SI
Fechamento Sondagem Profunda -
SP

22. FECHAMENTO
Importante
- Condições de pagamento (Valores X Coringas);
- Usar como forma de encantamento valorizando
o momento...
- Perguntas respondidas com perguntas!

23. FECHAMENTO
Importante
- Numero e condição atrás da referencia;
- Ir devagar até o caixa, conversando...
- O cliente decide a hora de parar!
- Agradecer apresentando o caixa ao cliente e
valorizar esse momento (encantamento).

24. RESUMO GERAL
Características e
Sondagem Inicial -
Benefícios CB Provador
SI
Fechamento Sondagem Profunda -
SP
Caixas

25. CAIXAS
Qual o papel principal dos caixas?
- Suavizar a hora do pagamento...
- Como?
- Elogiando o produto, observado o
cliente, brincando...

26. CAIXAS
Importante
- Chamar o cliente pelo nome (cheque ou cartão)
- Conversar com o cliente...
- Responder perguntas com perguntas!

27. CAIXAS
Importante
- Quanto antes a Empresa receber, melhor;
- Agradecer e se despedir.

28. Características e
Sondagem Inicial -
Benefícios CB Provador
SI
Fechamento Sondagem Profunda -
SP

29. FECHAMENTO
Pós caixa!
- Acompanhar o cliente ate a porta!
- Usar alguma informação da SP....
- Levar as sacolas se possível...
- Histórico de compras

30. Características e
Sondagem Inicial -
Benefícios CB Provador
SI
Fechamento Sondagem Profunda -
SP
Caixas Despedida

31. DESPEDIDA
Importante
- TODOS devem agradecer na porta!
- Coleguismos em todos os momentos.