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Atendimento
Características e
Sondagem Inicial -
                     Benefícios CB                       Provador
SI




 Fechamento                              Sondagem Profunda -
                                         SP




 Caixas                                  Despedida
Sondagem Inicial -
SI
SONDAGEM INICIAL
                       SI
Situação         1: Cliente sabe o que
  quer!

- Oi tudo bem?
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SONDAGEM INICIAL
                   SI
Situação     2:

- Oi tudo bem?
- Só to dando uma olhadinha...
- Alguma coisa especial?
- Ta procurado calças, camisetas?
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- Calças.....
- Claro, deixa eu te mostrar...
SONDAGEM INICIAL
                     SI
Importante


-   Sempre oferecer para o cliente deixar as sacolas
    no caixa.
-   Observar o comportamento do cliente e usar
    esta informação na venda.
-   Apresentar produtos novos para TODOS os
    clientes
Treinamento de vendas ESPM (http://escoladevarejo.com)
Características e
Sondagem Inicial -
                     Benefícios CB
SI
CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS
                   CB
Devem       responder:
-   O que esse produto tem de legal?
-   Porque ele é uma boa opção de compra ou
    presente?
-   Porque ele custa o que custa?
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CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS
                CB
Exemplos


-   Caneta
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CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS
                   CB
Importante


-   SEMPRE tirar o produto da arara ou setor;
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-   Produtos em promoção: comparar $;
-   Usar a palavra TENDÊCIA.
Características e
Sondagem Inicial -                       Provadores P
                     Benefícios CB
SI
PROVADORES - P


Importante


-   Saber o nome do cliente: quando?
-   Abrir a porta do provador;
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PROVADORES - P


Importante


-   Oferecer novas SUGESTÕES!!!
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-   Fechar a etapa Provador com felicidade por ter
    ajudado o cliente a achar o que precisava, o que
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Objeções


-   Não ficou legal... PORQUE?
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RESUMO GERAL
                     Características e
Sondagem Inicial -
                     Benefícios CB                        Provador
SI




                                         Sondagem Profunda -
                                         SP
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Importante


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    expectativa!!!
-   Descobrir a expectativa do cliente com
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    informação!
Características e
Sondagem Inicial -
                     Benefícios CB                        Provador
SI




 Fechamento                              Sondagem Profunda -
                                         SP
FECHAMENTO


Importante


-   Condições de pagamento (Valores X Coringas);

-   Usar como forma de encantamento valorizando
    o momento...

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FECHAMENTO


Importante


-   Numero e condição atrás da referencia;
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    valorizar esse momento (encantamento).
RESUMO GERAL
                     Características e
Sondagem Inicial -
                     Benefícios CB                       Provador
SI




 Fechamento                              Sondagem Profunda -
                                         SP




 Caixas
CAIXAS


Qual     o papel principal dos caixas?

-   Suavizar a hora do pagamento...
-   Como?
-   Elogiando o produto, observado o
    cliente, brincando...
CAIXAS


Importante


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-   Conversar com o cliente...
-   Responder perguntas com perguntas!
CAIXAS


Importante


-   Quanto antes a Empresa receber, melhor;
-   Agradecer e se despedir.
Características e
Sondagem Inicial -
                     Benefícios CB                        Provador
SI




 Fechamento                              Sondagem Profunda -
                                         SP
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Características e
Sondagem Inicial -
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SI




 Fechamento                              Sondagem Profunda -
                                         SP




 Caixas                                  Despedida
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Treinamento de vendas ESPM (http://escoladevarejo.com)

  • 3. Características e Sondagem Inicial - Benefícios CB Provador SI Fechamento Sondagem Profunda - SP Caixas Despedida
  • 5. SONDAGEM INICIAL SI Situação 1: Cliente sabe o que quer! - Oi tudo bem? - Tudo, aquela calça da vitrine... - Claro, deixa eu te mostrar...
  • 6. SONDAGEM INICIAL SI Situação 2: - Oi tudo bem? - Só to dando uma olhadinha... - Alguma coisa especial? - Ta procurado calças, camisetas? - Pra ti? Presente? - Calças..... - Claro, deixa eu te mostrar...
  • 7. SONDAGEM INICIAL SI Importante - Sempre oferecer para o cliente deixar as sacolas no caixa. - Observar o comportamento do cliente e usar esta informação na venda. - Apresentar produtos novos para TODOS os clientes
  • 10. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS CB Devem responder: - O que esse produto tem de legal? - Porque ele é uma boa opção de compra ou presente? - Porque ele custa o que custa? - O que agrega valor nele?
  • 11. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS CB Exemplos - Caneta - Água - Celular - Jean
  • 12. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS CB Importante - SEMPRE tirar o produto da arara ou setor; - SEMPRE tocar no produto mencionando tecido; - Produtos em promoção: comparar $; - Usar a palavra TENDÊCIA.
  • 13. Características e Sondagem Inicial - Provadores P Benefícios CB SI
  • 14. PROVADORES - P Importante - Saber o nome do cliente: quando? - Abrir a porta do provador; - Colocar a mercadoria nos ganchos; - Entregar a ficha com numero de peças; - Observar movimentos;
  • 15. PROVADORES - P Importante - Oferecer novas SUGESTÕES!!! - Pedir pra ver como ficou! * - Arrumar o cliente! - Adicionais: Eu sei que tu deve ter um monte de blusa em casa mas prova essa aqui pra te ver como fica legal com essa calça;
  • 16. PROVADORES - P Importante - O cliente tem duvidas... O VENDEDOR tem CERTEZA!!! - Responder perguntas com perguntas! - Passar segurança nas opiniões dos produtos!
  • 17. PROVADORES - P Importante - Fechar a etapa Provador com felicidade por ter ajudado o cliente a achar o que precisava, o que ficou bom, bonito, confortável.
  • 18. PROVADORES - P Objeções - Não ficou legal... PORQUE? - Vou dar mais uma olhada... PORQUE? - Vou deixar... PORQUE?
  • 19. RESUMO GERAL Características e Sondagem Inicial - Benefícios CB Provador SI Sondagem Profunda - SP
  • 20. SONDAGEM PROFUNDA - SP Importante - O cliente não compra um produto e sim uma expectativa!!! - Descobrir a expectativa do cliente com perguntas!!! Em que ocasião vai se usar? - Ao descobrir o desejo do cliente, usar essa informação!
  • 21. Características e Sondagem Inicial - Benefícios CB Provador SI Fechamento Sondagem Profunda - SP
  • 22. FECHAMENTO Importante - Condições de pagamento (Valores X Coringas); - Usar como forma de encantamento valorizando o momento... - Perguntas respondidas com perguntas!
  • 23. FECHAMENTO Importante - Numero e condição atrás da referencia; - Ir devagar até o caixa, conversando... - O cliente decide a hora de parar! - Agradecer apresentando o caixa ao cliente e valorizar esse momento (encantamento).
  • 24. RESUMO GERAL Características e Sondagem Inicial - Benefícios CB Provador SI Fechamento Sondagem Profunda - SP Caixas
  • 25. CAIXAS Qual o papel principal dos caixas? - Suavizar a hora do pagamento... - Como? - Elogiando o produto, observado o cliente, brincando...
  • 26. CAIXAS Importante - Chamar o cliente pelo nome (cheque ou cartão) - Conversar com o cliente... - Responder perguntas com perguntas!
  • 27. CAIXAS Importante - Quanto antes a Empresa receber, melhor; - Agradecer e se despedir.
  • 28. Características e Sondagem Inicial - Benefícios CB Provador SI Fechamento Sondagem Profunda - SP
  • 29. FECHAMENTO Pós caixa! - Acompanhar o cliente ate a porta! - Usar alguma informação da SP.... - Levar as sacolas se possível... - Histórico de compras
  • 30. Características e Sondagem Inicial - Benefícios CB Provador SI Fechamento Sondagem Profunda - SP Caixas Despedida
  • 31. DESPEDIDA Importante - TODOS devem agradecer na porta! - Coleguismos em todos os momentos.