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Técnicas de Vendas - Análise de Vendas
Técnicas de Vendas - Análise de Vendas
ANÁLISE DE VENDAS
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
FilosofiaMétodo Liderança
Firmamento (clima)
Terreno
Foco
1 Assim é a natureza das vendas:
ANÁLISE DE VENDAS
É a habilidade mais importante em qualquer tipo de negócio.
Pode fazer você ficar rico ou pobre.
Pode trazer-lhe sucesso ou fracasso.
Você precisa conhecer tudo sobre a arte de vender.
Sua habilidade depende de cinco fatores.
Leve-os em consideração quando estiver analisando uma
venda.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Você precisa conhecer sua proposta de venda:
ANÁLISE DE VENDAS
1. Analise sua filosofia de vendas.
2. Analise sua atitude.
3. Analise seu mercado
4. Analise sua liderança.
5. Analise seu processo de venda.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Você vai compartilhar do fracasso deles.
ANÁLISE DE VENDAS
Vai compartilhar do sucesso deles.
Com essa filosofia, você não precisa temer seus clientes ou mentir
para eles.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Tudo começa com sua filosofia de venda.
Quando você está vendendo, deve sempre fazer de forma a
compartilhar dos objetivos de seus clientes.
Você pode interessar-se pelas pessoas ou ser indiferente a elas.
ANÁLISE DE VENDAS
Sua atitude muda com o passar do tempo.
Depois, vem o mercado.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Em seguida, vem sua atitude.
Ela pode ser positiva ou negativa.
Seus clientes potenciais podem ter uma mentalidade aberta ou
fechada.
ANÁLISE DE VENDAS
O sucesso ou o fracasso depende da escolha do mercado certo.
O próximo fator é a liderança.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Ele pode ser disperso ou próximo.
Pode ser complexo ou simples.
Você precisa ser inteligente, honesto prestativo, corajoso e
disciplinado.
Você deve sempre controlar o processo de venda.
ANÁLISE DE VENDAS
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Finalmente, você precisa do processo de venda certo.
Ele depende da empresa para qual você está vendendo.
Precisam ser reavaliados constantemente.
O entendimento desses fatores determinará seu sucesso.
Esses cinco fatores são fundamentais.
Negligencie qualquer um deles, e o fracasso é certo.
Você deve perguntar-se:
ANÁLISE DE VENDAS
O produto que a empresa oferece é bom?
Tenho as habilidades necessárias para ser um bom vendedor?
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
2 A análise revela o que é importante na hora de vender.
Você precisa fazer muitas perguntas.
Sei a hora certa de fazer a venda para o cliente?
Qual processo de venda é mais adequado para o cliente?
As respostas revelam em quais vendas você ganha e em quais
você perde.
ANÁLISE DE VENDAS
Aja de acordo com essa análise.
Se você usá-la, vai se sair bem.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Que pontos são importantes para o cliente?
Quais vendas darão dinheiro?
Terá uma carreira bem-sucedida em vendas.
ANÁLISE DE VENDAS
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Muitos vendedores esquecem dessa análise.
Se você não utilizá-la, seus esforços serão inúteis.
Sua carreira na área de vendas será curta.
Ouvir facilita a venda.
ANÁLISE DE VENDAS
Ouvir significa poder.
Entenda o que os clientes querem e você conseguirá
direcioná-los.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
3 É ouvindo que você identifica os interesses de seus clientes.
É ouvindo que você influencia seus clientes.
Se você está em vantagem, precisa parecer humilde.
ANÁLISE DE VENDAS
Se está com dificuldades, deve aparentar calma.
Se tem certeza, deve aparentar dúvida.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
4 Há um segredo na arte de vender.
Você precisa controlar as percepções de seus clientes.
Quando está em dúvida, deve aparentar confiança.
Se são bem-sucedidos, aprenda com eles.
ANÁLISE DE VENDAS
Se seus clientes potenciais não precisam de você, desista.
Se seus clientes empolgam-se facilmente, então trate de empolgá-
los.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Se seus clientes se mostram confiantes, atraia-os.
Se estão confusos, é hora de mostrar sua liderança.
Se são inseguros, dê-lhes segurança.
Proponha a venda quando eles menos esperam.
ANÁLISE DE VENDAS
Mude sua oferta para surpreendê-los.
Você precisa de clientes que precisem se você.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Se é fácil lidar com eles, poupe seus esforços.
Jamais os ignore.
Antes de perder seu tempo, é possível perceber quando você não
vai conquistar o cliente.
ANÁLISE DE VENDAS
Você pode descobrir que há pouquíssimas razões para ele
comprar.
Se há boas razões, você conquista o cliente.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
5 Antes de fazer a venda, você precisa ter certeza de que o cliente
vai comprar o produto.
Ele deve ter boas razões para comprar.
Você consegue saber onde está fazendo perguntas.
ANÁLISE DE VENDAS
Prevê se vai conseguir vender ou não por meio da análise.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Se há poucas razões, você perde seu tempo.
Como você pode priorizar as ações sem analisá-las?
1 Alguns clientes são acessíveis.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Outros são seletivos.
Alguns o incentivam.
Outros são inflexíveis.
Alguns são centralizadores.
Outros são inadequados.
Perceba quando os clientes o aceitam abertamente.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Eles vão aceitar a concorrência da mesma forma.
Esses clientes são acessíveis.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Eles são abertos a novas ideias.
Com esse tipo de cliente, seja o primeiro a entender suas
necessidades.
Interaja com a alta gerência da empresa e posicione seu produto
de forma clara.
Com esse tipo de cliente, liderança é fundamental.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Alguns clientes lhe dão uma oportunidade de ganhar a conta.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Caso fracasse, você não poderá voltar à carga novamente.
Esses clientes são seletivos.
Eles lhe dão uma única chance.
Espere e identifique um problema em precise de sua ajuda para
ser resolvido.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Então, você pode procurá-los e ganhar a conta.
Evite vender para esse tipo de cliente se você não pode resolver
um problema importante.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Suas tentativas não darão certo.
Como você não pode voltar atrás, estará perdendo sua única
chance.
Você não consegue ter controle sobre esses clientes.
Alguns clientes julgam as propostas com base no vendedor que
mostra confiança.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Nem você nem seu concorrente conseguem sair sem perder.
Esse é o tipo de cliente que o ajuda a progredir.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Ele contribui para que você seja um melhor profissional.
Você pode ficar desanimado ao ter de interagir com esse tipo de
cliente.
Não desista de sua proposta.
Faça os concorrentes perderem a paciência.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Então, critique-os quando eles se acalmarem.
Esse é o tipo de cliente que você quer.
Alguns clientes são inflexíveis.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Você deve ser o primeiro a entrar em contato com eles.
Deve influenciá-los e, então, esperar pela concorrência.
A concorrência pode entrar em contato com eles primeiro.
Se ela conseguir convencer as pessoas que tomam as decisões,
não perca seu tempo.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Caso contrário, vá em frente.
Alguns cliente são centralizadores.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Seja o primeiro a entrar em contato com a pessoa que toma as
decisões.
Depois disso, você pode atiçar a concorrência.
Às vezes, os concorrentes contatam primeiro o responsável pelas
decisões.
Nesse caso, tende afastar essa pessoa deles.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Não tente vender para esses clientes se os concorrentes já
convenceram o responsável pelas decisões.
Alguns clientes são inadequados.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Parece que é possível convencê-los a comprar.
Mas você está perdendo seu tempo vendendo para eles.
Mesmo se você fizer uma venda, nunca vai tirar proveito disso.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Esses são os seis tipos de clientes.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Cada tipo de cliente tem suas próprias regras.
Um vendedor deve conhecer seus clientes.
Sempre faça perguntas para conhecê-los melhor.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
2 Há vendedores que vão rápido demais.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Há vendedores que vão devagar demais.
Há vendedores que tropeçam.
Há vendedores que desmoronam.
Há vendedores que são desorganizados.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Há vendedores que desistem.
Evite esses seis pontos fracos.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Eles não são características intrínsecas.
São consequências de suas ações.
Seus produtos são iguais aos da concorrência.
Mas você permite que a concorrência leve vantagem.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Isso significa que você está se precipitando.
Suas ideias são boas, mas seu processo de venda é fraco.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Seu progresso será lento.
Seu processo é bom, mas suas ideias são fracas.
Você vai tropeçar.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Você pode negligenciar seus contatos de venda.
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Os que trabalham para o cliente não podem ajudá-lo.
Por isso, você não consegue entendê-lo.
Você vai desmoronar.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Você pode ser negligente e descuidado.
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Sua proposta não é clara.
Se sua proposta não é clara, os clientes ficam confusos.
Seu tempo não é bem utilizado.
Você é desorganizado.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Como vendedor, não consegue entender o cliente.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Oferece soluções para problemas que ele não tem.
Está se baseando em pontos errados.
Não consegue escolher os clientes certos.
Em última análise, você deve desistir.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Você deve conhecer muito bem esses seis pontos fracos.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Para se sair bem em vendas, você deve evitar esses seis pontos.
Você deve entender seus clientes.
O cliente ajuda você a fazer a venda.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
3 Você deve orientar o cliente.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Isso sempre fortalece sua posição.
Você deve saber com antecedência como mostrar ao cliente que
as alternativas dele não são boas.
Deve prever as dificuldades, os problemas e as necessidades do
cliente.
Essa é a melhor forma de fazer a venda.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Você deve entender esses aspectos quando faz uma venda.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Dessa forma, sempre vai se sair bem.
Você pode não entender esses aspectos e tentar fazer a venda.
Mas você sempre vai fracassar.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Faça a venda quando tiver certeza de que sua posição está segura.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Não tente escolher o momento de fazer a venda baseado nas
necessidades de sua empresa.
Pode haver muitas razões para que esse não seja o momento
oportuno.
Mas você deve sempre fechar o negócio quando surge a
oportunidade.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Quando perceber que não vai fazer a venda, deve adiar a decisão.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Seu chefe pode insistir para você tenta fazer a venda.
Mas você deve adiá-la se perceber que não vai conseguir.
Você nunca deve fazer negócio porque precisa da comissão.
Você deve tentar fechar um negócio sem medo de ser rejeitado.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Deve preocupar-se apenas em preservar sua vantagens.
Deve ajudar o cliente a beneficiar a empresa em que você trabalha.
É assim que você alcança o sucesso.
4 Trate seus clientes como se fossem seus filhos.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Eles vão ouvir você.
Trate-os com carinho e atenção.
Serão clientes fiéis.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Se você se preocupa com seus clientes, deve pedir que eles
comprem.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Se você gosta deles, deve exigir que eles tomem uma decisão.
Você não deve deixá-los confusos, sem orientação.
Não pode ajudá-los, se eles não ouvem.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Sua ajuda é inútil.
5 Você pode até saber que tem bons produtos.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Mas também deve saber qual o valor deles para os clientes.
Caso contrário, você fez apenas parte de seu trabalho.
Você pode até saber como atender às necessidades de seus
clientes.
Mas também deve saber como convencê-los de que sua proposta
é a melhor.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Caso contrário, você fez apenas parte de seu trabalho.
Você pode até conhecer as necessidades de seus clientes.
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Pode saber como seus produtos atendem às necessidades deles.
Mas também precisa saber exatamente o que os clientes estão
pensando sobre as outras opções.
Caso contrário, você fez apenas parte de seu trabalho.
Você precisa realmente entender de vendas.
Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
Só assim poderá agir com segurança.
Poderá vender qualquer coisa.
Atende para os seguintes pontos:
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Conheça seus clientes e seus produtos.
Então, fica fácil vender.
Entenda o modo de pensar e as necessidades de seus clientes.
Então, o sucesso é garantido.
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Técnicas de Vendas - Análise de Vendas

  • 3. ANÁLISE DE VENDAS Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas FilosofiaMétodo Liderança Firmamento (clima) Terreno Foco
  • 4. 1 Assim é a natureza das vendas: ANÁLISE DE VENDAS É a habilidade mais importante em qualquer tipo de negócio. Pode fazer você ficar rico ou pobre. Pode trazer-lhe sucesso ou fracasso. Você precisa conhecer tudo sobre a arte de vender. Sua habilidade depende de cinco fatores. Leve-os em consideração quando estiver analisando uma venda. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 5. Você precisa conhecer sua proposta de venda: ANÁLISE DE VENDAS 1. Analise sua filosofia de vendas. 2. Analise sua atitude. 3. Analise seu mercado 4. Analise sua liderança. 5. Analise seu processo de venda. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 6. Você vai compartilhar do fracasso deles. ANÁLISE DE VENDAS Vai compartilhar do sucesso deles. Com essa filosofia, você não precisa temer seus clientes ou mentir para eles. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Tudo começa com sua filosofia de venda. Quando você está vendendo, deve sempre fazer de forma a compartilhar dos objetivos de seus clientes.
  • 7. Você pode interessar-se pelas pessoas ou ser indiferente a elas. ANÁLISE DE VENDAS Sua atitude muda com o passar do tempo. Depois, vem o mercado. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Em seguida, vem sua atitude. Ela pode ser positiva ou negativa.
  • 8. Seus clientes potenciais podem ter uma mentalidade aberta ou fechada. ANÁLISE DE VENDAS O sucesso ou o fracasso depende da escolha do mercado certo. O próximo fator é a liderança. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Ele pode ser disperso ou próximo. Pode ser complexo ou simples. Você precisa ser inteligente, honesto prestativo, corajoso e disciplinado.
  • 9. Você deve sempre controlar o processo de venda. ANÁLISE DE VENDAS Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Finalmente, você precisa do processo de venda certo. Ele depende da empresa para qual você está vendendo. Precisam ser reavaliados constantemente. O entendimento desses fatores determinará seu sucesso. Esses cinco fatores são fundamentais. Negligencie qualquer um deles, e o fracasso é certo.
  • 10. Você deve perguntar-se: ANÁLISE DE VENDAS O produto que a empresa oferece é bom? Tenho as habilidades necessárias para ser um bom vendedor? Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas 2 A análise revela o que é importante na hora de vender. Você precisa fazer muitas perguntas. Sei a hora certa de fazer a venda para o cliente? Qual processo de venda é mais adequado para o cliente?
  • 11. As respostas revelam em quais vendas você ganha e em quais você perde. ANÁLISE DE VENDAS Aja de acordo com essa análise. Se você usá-la, vai se sair bem. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Que pontos são importantes para o cliente? Quais vendas darão dinheiro? Terá uma carreira bem-sucedida em vendas.
  • 12. ANÁLISE DE VENDAS Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Muitos vendedores esquecem dessa análise. Se você não utilizá-la, seus esforços serão inúteis. Sua carreira na área de vendas será curta.
  • 13. Ouvir facilita a venda. ANÁLISE DE VENDAS Ouvir significa poder. Entenda o que os clientes querem e você conseguirá direcioná-los. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas 3 É ouvindo que você identifica os interesses de seus clientes. É ouvindo que você influencia seus clientes.
  • 14. Se você está em vantagem, precisa parecer humilde. ANÁLISE DE VENDAS Se está com dificuldades, deve aparentar calma. Se tem certeza, deve aparentar dúvida. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas 4 Há um segredo na arte de vender. Você precisa controlar as percepções de seus clientes. Quando está em dúvida, deve aparentar confiança.
  • 15. Se são bem-sucedidos, aprenda com eles. ANÁLISE DE VENDAS Se seus clientes potenciais não precisam de você, desista. Se seus clientes empolgam-se facilmente, então trate de empolgá- los. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Se seus clientes se mostram confiantes, atraia-os. Se estão confusos, é hora de mostrar sua liderança. Se são inseguros, dê-lhes segurança.
  • 16. Proponha a venda quando eles menos esperam. ANÁLISE DE VENDAS Mude sua oferta para surpreendê-los. Você precisa de clientes que precisem se você. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Se é fácil lidar com eles, poupe seus esforços. Jamais os ignore.
  • 17. Antes de perder seu tempo, é possível perceber quando você não vai conquistar o cliente. ANÁLISE DE VENDAS Você pode descobrir que há pouquíssimas razões para ele comprar. Se há boas razões, você conquista o cliente. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas 5 Antes de fazer a venda, você precisa ter certeza de que o cliente vai comprar o produto. Ele deve ter boas razões para comprar.
  • 18. Você consegue saber onde está fazendo perguntas. ANÁLISE DE VENDAS Prevê se vai conseguir vender ou não por meio da análise. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Se há poucas razões, você perde seu tempo. Como você pode priorizar as ações sem analisá-las?
  • 19. 1 Alguns clientes são acessíveis. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Outros são seletivos. Alguns o incentivam. Outros são inflexíveis. Alguns são centralizadores. Outros são inadequados. Perceba quando os clientes o aceitam abertamente. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Eles vão aceitar a concorrência da mesma forma.
  • 20. Esses clientes são acessíveis. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Eles são abertos a novas ideias. Com esse tipo de cliente, seja o primeiro a entender suas necessidades. Interaja com a alta gerência da empresa e posicione seu produto de forma clara. Com esse tipo de cliente, liderança é fundamental. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 21. Alguns clientes lhe dão uma oportunidade de ganhar a conta. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Caso fracasse, você não poderá voltar à carga novamente. Esses clientes são seletivos. Eles lhe dão uma única chance. Espere e identifique um problema em precise de sua ajuda para ser resolvido. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Então, você pode procurá-los e ganhar a conta.
  • 22. Evite vender para esse tipo de cliente se você não pode resolver um problema importante. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Suas tentativas não darão certo. Como você não pode voltar atrás, estará perdendo sua única chance. Você não consegue ter controle sobre esses clientes. Alguns clientes julgam as propostas com base no vendedor que mostra confiança. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Nem você nem seu concorrente conseguem sair sem perder.
  • 23. Esse é o tipo de cliente que o ajuda a progredir. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Ele contribui para que você seja um melhor profissional. Você pode ficar desanimado ao ter de interagir com esse tipo de cliente. Não desista de sua proposta. Faça os concorrentes perderem a paciência. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Então, critique-os quando eles se acalmarem. Esse é o tipo de cliente que você quer.
  • 24. Alguns clientes são inflexíveis. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Você deve ser o primeiro a entrar em contato com eles. Deve influenciá-los e, então, esperar pela concorrência. A concorrência pode entrar em contato com eles primeiro. Se ela conseguir convencer as pessoas que tomam as decisões, não perca seu tempo. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Caso contrário, vá em frente.
  • 25. Alguns cliente são centralizadores. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Seja o primeiro a entrar em contato com a pessoa que toma as decisões. Depois disso, você pode atiçar a concorrência. Às vezes, os concorrentes contatam primeiro o responsável pelas decisões. Nesse caso, tende afastar essa pessoa deles. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Não tente vender para esses clientes se os concorrentes já convenceram o responsável pelas decisões.
  • 26. Alguns clientes são inadequados. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Parece que é possível convencê-los a comprar. Mas você está perdendo seu tempo vendendo para eles. Mesmo se você fizer uma venda, nunca vai tirar proveito disso. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 27. Esses são os seis tipos de clientes. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Cada tipo de cliente tem suas próprias regras. Um vendedor deve conhecer seus clientes. Sempre faça perguntas para conhecê-los melhor. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 28. 2 Há vendedores que vão rápido demais. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Há vendedores que vão devagar demais. Há vendedores que tropeçam. Há vendedores que desmoronam. Há vendedores que são desorganizados. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Há vendedores que desistem.
  • 29. Evite esses seis pontos fracos. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Eles não são características intrínsecas. São consequências de suas ações. Seus produtos são iguais aos da concorrência. Mas você permite que a concorrência leve vantagem. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Isso significa que você está se precipitando.
  • 30. Suas ideias são boas, mas seu processo de venda é fraco. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Seu progresso será lento. Seu processo é bom, mas suas ideias são fracas. Você vai tropeçar. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 31. Você pode negligenciar seus contatos de venda. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Os que trabalham para o cliente não podem ajudá-lo. Por isso, você não consegue entendê-lo. Você vai desmoronar. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 32. Você pode ser negligente e descuidado. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Sua proposta não é clara. Se sua proposta não é clara, os clientes ficam confusos. Seu tempo não é bem utilizado. Você é desorganizado. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 33. Como vendedor, não consegue entender o cliente. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Oferece soluções para problemas que ele não tem. Está se baseando em pontos errados. Não consegue escolher os clientes certos. Em última análise, você deve desistir. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 34. Você deve conhecer muito bem esses seis pontos fracos. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Para se sair bem em vendas, você deve evitar esses seis pontos. Você deve entender seus clientes. O cliente ajuda você a fazer a venda. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 35. 3 Você deve orientar o cliente. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Isso sempre fortalece sua posição. Você deve saber com antecedência como mostrar ao cliente que as alternativas dele não são boas. Deve prever as dificuldades, os problemas e as necessidades do cliente. Essa é a melhor forma de fazer a venda. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 36. Você deve entender esses aspectos quando faz uma venda. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Dessa forma, sempre vai se sair bem. Você pode não entender esses aspectos e tentar fazer a venda. Mas você sempre vai fracassar. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 37. Faça a venda quando tiver certeza de que sua posição está segura. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Não tente escolher o momento de fazer a venda baseado nas necessidades de sua empresa. Pode haver muitas razões para que esse não seja o momento oportuno. Mas você deve sempre fechar o negócio quando surge a oportunidade. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 38. Quando perceber que não vai fazer a venda, deve adiar a decisão. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Seu chefe pode insistir para você tenta fazer a venda. Mas você deve adiá-la se perceber que não vai conseguir. Você nunca deve fazer negócio porque precisa da comissão. Você deve tentar fechar um negócio sem medo de ser rejeitado. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Deve preocupar-se apenas em preservar sua vantagens. Deve ajudar o cliente a beneficiar a empresa em que você trabalha. É assim que você alcança o sucesso.
  • 39. 4 Trate seus clientes como se fossem seus filhos. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Eles vão ouvir você. Trate-os com carinho e atenção. Serão clientes fiéis. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas
  • 40. Se você se preocupa com seus clientes, deve pedir que eles comprem. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Se você gosta deles, deve exigir que eles tomem uma decisão. Você não deve deixá-los confusos, sem orientação. Não pode ajudá-los, se eles não ouvem. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Sua ajuda é inútil.
  • 41. 5 Você pode até saber que tem bons produtos. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Mas também deve saber qual o valor deles para os clientes. Caso contrário, você fez apenas parte de seu trabalho. Você pode até saber como atender às necessidades de seus clientes. Mas também deve saber como convencê-los de que sua proposta é a melhor. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Caso contrário, você fez apenas parte de seu trabalho.
  • 42. Você pode até conhecer as necessidades de seus clientes. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Pode saber como seus produtos atendem às necessidades deles. Mas também precisa saber exatamente o que os clientes estão pensando sobre as outras opções. Caso contrário, você fez apenas parte de seu trabalho. Você precisa realmente entender de vendas. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas Só assim poderá agir com segurança. Poderá vender qualquer coisa.
  • 43. Atende para os seguintes pontos: RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Conheça seus clientes e seus produtos. Então, fica fácil vender. Entenda o modo de pensar e as necessidades de seus clientes. Então, o sucesso é garantido. Fonte: Arte Da Guerra Plus A Arte das Vendas A Estratégia de Sun Tzu para as vendas