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Vinícius Quintino
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Vinícius Quintino
Tanto o processo de negociação quanto a forma de lidar com as objeções, devem ser de pleno domínio dos profissionais de vendas, porém, saber lidar adequadamente com as objeções é vital, pois é a fase da venda em que muitos vendedores fracassam.
Toda empresa deve pensar em Vendas. A afirmação parece clichê, mas na prática, muitas organizações ainda deixam a desejar no que diz respeito à negociação. Seria
bom se todos os profissionais, do porteiro ao presidente, respirassem “fechamento”.
Dessa forma, a cada dia uma nova meta seria cumprida, ou melhor, seria superada.
O mercado, principalmente o da internet está saturado de materiais falando sobre vendas,
business, planejamento, pipeline, entre outros pontos de destaque na comercialização.
Mas será que esses conteúdos estão sendo suficientes para preparar vendedores
para o comércio B2B? E quando se trata do Mercado de EPIs, estamos à frente?
Os resultados de cada empresa é quem devem dar a resposta. Se por acaso a relação
de vendas entre sua empresa, fornecedores e clientes tem sido satisfatória, ótimo, pois
seus processos estão funcionando. Mas caso você esteja sofrendo com a falta de
resultados e precisando de um upgrade no cumprimento das metas, preparamos um
material obrigatório para você.
Introdução
5
Nossa proposta aqui é ir além do senso comum, do mais do mesmo, e apresentar
informações práticas, mas altamente relevantes no que diz respeito a Área de Vendas
de sua empresa. E para não deixar faltar nada, decidimos fazer com que o conteúdo
abrangesse tanto as vendas pequenas e corriqueiras, quanto as grandes transações
de revenda e distribuição.
Esperamos colaborar mais uma vez para o bom rendimento de sua marca. Desfrute
de tudo o que preparamos aqui e não se esqueça de colocar em prática no cotidiano
de sua empresa, ok? Então vamos lá!
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Treinamento de atendimento ao cliente e trabalho em equipe.R Gómez
R Gómez
Consultor Empresarial
Apresentado por R Gómez
Graduado em Administração de Empresa
Especializado em Gestão Empresarial
Com habilidades em: Administração geral, supervisão geral, gerência, direção, acessória empresarial, processos empresariais, gestão estratégica, qualidade organizacional, custos, gestão financeira, gestão de pessoas, gestão de serviços, logística, produção, marketing, inovação, recrutamento de pessoas, Recursos Humano (RH), gestão do conhecimento, representação comercial, relações de comércio exterior, aplicação da psicologia positiva, palestra motivacional e comportamental.
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Conferência Goiás I Como uma boa experiência na logística reversa pode impact...E-Commerce Brasil
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Diretor de Operações OOH
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Conferência Goiás I Prevenção à fraude em negócios B2B e B2C: boas práticas e...E-Commerce Brasil
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Head de Prevenção à Fraude
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Prevenção à fraude em negócios B2B e B2C: boas práticas e as principais tendências emergentes.
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Conferência Goiás I Perspectivas do Pix 2024: novidades e impactos no varejo ...E-Commerce Brasil
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Perspectivas do Pix 2024: novidades e impactos no varejo e na indústria.
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Conferência Goiás I Moda e E-commerce: transformando a experiência do consumi...E-Commerce Brasil
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Conferência Goiás I E-commerce Inteligente: o papel crucial da maturidade dig...E-Commerce Brasil
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E-commerce Inteligente: o papel crucial da maturidade digital em uma estratégia de personalização em escala.
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Conferência Goiás I As tendências para logística em 2024 e o impacto positivo...E-Commerce Brasil
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As tendências para logística em 2024 e o impacto positivo que ela pode ter no seu negócio.
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Conferência Goiás I Conteúdo que vende: Estratégias para o aumento de convers...E-Commerce Brasil
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Conferência Goiás I Os impactos da digitalização do Atacarejo no Brasil.E-Commerce Brasil
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Conferência Goiás I Fraudes no centro-oeste em 2023E-Commerce Brasil
Cristiane Cajado
Coordenadora de Customer Success
ClearSale
Fraudes no centro-oeste em 2023.
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3. NOSSA MISSÃO
“Fornecer soluções completas em
materiais de construção e
acabamento, desenvolvendo
relacionamentos de confiança
com seus clientes”.
4. NOSSA VISÃO
“Ser uma rede de lojas reconhecida por sua
tradição de fornecer soluções completas e
atendimento de qualidade aos seus clientes, por
meio de uma estrutura eficiente que proporciona
uma operação rentável”
5. NOSSOS VALORES
1. Ter as melhores
pessoas: Talentos
2. Integridade
7. Disciplina e
comprometimento para
atingir os objetivos.
3. Buscar
Excelência na
Operação
4. Ter Foco no
Cliente
5. Respeito ao ser
humano desenvolvendo
relações de confiança;
6.
6. Aprendizado permanente e
melhoria constante visando à
superação das metas;
6. Vendas É o processo de
persuadir um possível
cliente a adquirir uma
mercadoria ou serviço
para atender as suas
necessidades e
desejos.
7. Persuasão
É uma forma de
sensibilizar a razão, a
emoção e o instinto
do cliente, a fim de
vermos, onde, como,
quando e em que
medida ele reage
aos estímulos.
8. 10% Relacionamento
20% Qualificação
30% Apresentação da
Solução
40% Fechamento
40% Construindo
Confiança
30% Identificando
Necessidades
20% Apresentando
Solução
10% Fechamento
Vendas no
Passado
Vendas
Hoje
23. O que você vende?
Benefícios que
suprem necessidades,
experiências, soluções
e confiança
24. Para quem você vende?
Que idade tem os seus
clientes?
São homens ou mulheres?
Qual a classe social?
Qual o nível de escolaridade?
Com que frequência
COMPRAM?
Como usam o seu produto?
Qual o volume de compras?
Por que compram DE VOCÊ?
Etc.
25. Como você vende ?
•Presteza
•Competência
•Credibilidade
•Confiabilidade
•Cortesia
•Gentileza
•Empatia
•Acessibilidade
•Adaptabilidade
•Comunicação
Atender
com
Qualidade
26. Excelência no Atendimento
As pessoas podem não
lembrar o que você fez ou
disse, mas sempre
lembrarão de como se
sentiram
28. Objeções Mais Comuns: Eu não tenho interesse!
Erro: Os diferenciais não foram
bem apresentados pelo
vendedor
Correção: "Por quê? O Sr.
poderia me falar os motivos da
nossa oferta não lhe
interessar?"
29. Técnicas para Lidar com Objeções
Compensação. Sim – Mas
•Dê razão ao cliente. Apresente um argumento
verdadeiro que compensa a sua objeção.
- Este tecido é muito grosso
- Sim, mas se a senhora quer
resistência, o tecido terá que
ser mais encorpado que os
normais.
30. Técnicas para Lidar com Objeções
Resposta com uma pergunta
•É a utilização de um argumento em forma
de pergunta que desperta para uma
vantagem que supera a objeção.
- A tiragem de seu jornal não é tão grande
quanto eu pensava.
- O que interessa mais ao senhor no caso de
um jornal dirigido a um público-alvo
segmentado: A quantidade de exemplares ou
a qualificação do público que o recebe?
31. Técnicas para Lidar com Objeções
Conversão ou Método Bumerangue.
• A ideia é converter a objeção numa razão
de compra.
- Este equipamento é sofisticado demais para
nós.
- Precisamente por isso é que o senhor deve
adquiri-lo. Um equipamento mais simples
ficará obsoleto em pouco tempo.
32. Técnicas para Lidar
com Objeções
Demonstrar o produto
•Demonstrar o produto para
provar ao cliente que a
objeção não se aplica.
33. Técnicas para Lidar com Objeções
Método do caso
•Trata-se de responder à objeção contando
o caso de outro cliente que adquiriu o
produto e teve bons resultados
42. DESFAZENDO UM GRANDE MITO DE VENDAS:
Para vender não precisamos
ter o melhor produto e
nem o mais barato!
Precisamos é saber vender!
43. Produtos Campeões de Venda
R$ 3.499,00
Alta qualidade
R$ 2,99 a dúzia
Baixa qualidade
44. Não Venda Produtos,
Venda Benefícios
Não me ofereça
uma máquina
fotográfica,
me ofereça a
oportunidade de
eternizar bons
momentos!
45. Aprenda a fazer perguntas
Você gostou do produto?
O que mais você gostou no produto?
Pergunta Fechada
Pergunta Aberta
Só permite SIM ou
NÃO como resposta
Permite a investigação
mais aprofundada
Pouca Informação
Muita Informação
46. Postura e Atendimento do “Novo” Vendedor
• O “novo” vendedor reconhece que tem uma
MARCA e zela por ela
47. Postura e Atendimento
do “Novo” Vendedor
O “novo” vendedor cuida de
sua imagem
• Vestuário
• Penteado
• Acessórios pessoais e de
trabalho
• Maquiagem suave
• Postura ereta
• Comunicação verbal
• Comunicação corporal
48. A Primeira Impressão
é a que Fica
Esteja sempre pronto para causar uma boa primeira impressão
Você nunca sabe se terá chance para uma segunda boa impressão
49. Erros em Negociação de Preços
Subestimar o seu poder
– Não deixe que a ansiedade ou o
seu ego atrapalhem a negociação
50. Erros em Negociação de Preços
Não negociar diretamente
com quem decide
– Tenha sempre a certeza de
que está negociando com
quem decide, caso contrário
guarde o seu melhor preço
51. Erros em Negociação de Preços
Apresentar apenas o preço, sem
o valor
– Sempre fale do preço
relacionado ao valor que será
entregue, o quanto o seu
produto irá facilitar a vida,
aumentar a produtividade, elevar
a rentabilidade, etc.
52. Erros em Negociação de Preços
Começar a conceder descontos
cedo demais
– Inicie sempre estendendo os
benefícios, como aumentando
a garantia, diminuindo o prazo
de entrega, aumentando o
parcelamento, etc. Deixe para
mexer no preço por último
53. Erros em Negociação de Preços
Reduzir preço sem pedir nada em
troca
– O pensamento do cliente é: se
você reduziu uma vez, por que
não reduziria outra? E, quando
você exigiu algo em troca para
reduzir a primeira vez, o cliente
pensará 2 vezes antes de pedir
outra redução, pois terá que
também fazer uma concessão e
isso pode não ser interessante
para ele
54. Erros em Negociação de Preços
Esquecer que tudo isso afeta o
lucro da empresa
– A função essencial de um
vendedor é gerar receita para
a empresa num volume tal
que cubram os as despesas
com folga (que é o lucro).
Vender por vender, sem gerar
lucro não te torna um
vendedor interessante para a
empresa
59. Cadastre seus clientes chaves
Nome
E-mail
Telefone
Endereço
Data de Nascimento
Interesses
Etc
Defina os campos realmente relevantes para o cadastro.
Nem mais e nem menos!
60. Interaja com os
seus clientes
Mensagem de Natal
Mensagem de aniversário
Chegada de produtos novos
Data comemorativa relevante
Ou só para saber como ele está!
64. Estima-se que um vendedor ouve
em média 17 nãos até ouvir 1 sim
• Quem ouve mais não
• ouve também mais sim
•Portanto não desanime, se prepare e apresente
seus produtos o quanto antes para 17 PESSOAS
Trazer de maneira que sensibilize o COLABORADOR sobre o que são a Missão e a Visão da CM e de que maneira ele vivencia ou vivenciará essa missão e visão nas suas atividades diárias.
O intuito é sensibilizar o COLABORADOR para que ele “VIVA” a missão, a visão e os valores institucionais, não somente que os decore.
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